Жизнь — это продажи. Продается все и везде: хлеб в булочной, реклама в блогах, соискатели на хэдхантере. Чем лучше продаешь, тем ближе успех в своем деле. Короче, нужно учится продавать, и мы решили вам в этом помочь. Рубрика Oko-чтение: собрали лучшие книги по продажам, которые рекомендовал руководитель нашего sale-департамента. Не благодарите.
Зачем менеджерам книги по продажам
Книги помогают учиться. А учиться продажам, как воздух для грамотного менеджера: основа роста показателей и роста по карьерной лестнице. Покажите наш ТОП своему отделу продаж, потому что книги:
- Помогут поменять отношение. Специалисты на местах часто рассматривают продажи как сложный и малоприятный процесс, связанный с навязыванием и манипуляциями. В литературе они найдут приемы и способы, как сделать процесс продажи естественным, превратить его в игру. План продаж и месячный KPI перестанут быть кошмаром.
- Позволят приобрести базовые навыки. Представьте, у вас есть новенький Aston Martin, а вы заправляете его бензином А-86. Возможно, автомобиль и поедет, но вряд ли он покажет лучшие свои характеристики. Скорее всего, он скоро выйдет из строя. Так и с продажами: если ими занимается человек без необходимых качеств, результата не будет. А компания может «сломаться».
- Помогут справится с кадровым голодом. Российский рынок труда испытывает острый дефицит хороших продажников. Проще воспитывать собственные кадры, чем искать профессионалов на сайтах с вакансиями. Наш ТОП — хорошее начало для старта и повышения интереса к профессиональному обучению.
- Расскажут про новые приемы продаж. На самом деле все банально. Арсенал хорошего менеджера включает сотни инструментов продаж. SPIN SNAP-продажи, активное слушание и отработка возражений, смол толк и сторителлинг. Спросите у своих менеджеров про что из этого им известно и как использовать в работе. Литература поможет расширить компетенции и раскроет эффективные приемы в узких и востребованных нишах.
- Помогут избавится от ошибок в работе. В нашем ТОПе книги от практиков, с разборами реальных ситуаций и примерами. Считайте, что это короткая выжимка «бриллиантов», благодаря которой менеджеры перестанут наступать сотый раз на чужие грабли.
Перечислять причины можно долго. Но мы не будем, все понятно и так. Вот наш Oko-ТОП книг для отдела продаж.
ТОП книг по продажам
Наша подборка включает список из полезных 20 книг. Начинать можно с любой, каждая позиция имеет свою ценность. Мы постарались не повторятся и собрали в ТОП книги с авторскими техниками и уникальными приемами.
1. «СПИН-продажи»
Автор: Neil Rackham
Цена: 971 ₽
Категория: бестселлер
Год издания: 2012
Количество страниц: 336
Oko-оценка: 4,2
Почему стоит купить? Считается книгой № 1 для больших продаж. Более половины компаний из ТОП-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов
В книге автор подбивает результаты исследований, которые вел 12 лет, будучи руководителем компании Huthwaite. Суть исследования сводилась к проверке техник для малых продаж при реализации дорогих товаров. Оказалось, что в больших продажах они нежизнеспособны и попросту вредны.
Больше продажи — это сделки на крупные суммы и реализация дорогостоящих товаров: автомобилей, недвижимости, финансовых инструментов, бизнеса, промышленного оборудования и пр. Чтобы закрыть такую сделку, продавцу нужно строить с клиентом доверительные отношения в процессе переговоров. Чтобы менеджер мог решать эту задачу без проблем, автор книги придумал специальную технику — СПИН. Она строится на задавании правильных вопросов,
Обязательно к прочтению для: менеджера по продажам, торгового агента и руководителя филиала и компании, в работе которых есть крупные сделки и дорогостоящая продукция.
Фишка: свежий взгляд, часто противоречие базовым принципам маркетинга, отстраненность от установленных шаблонов и подкрепление гипотез конкретными цифрами исследований.
2. «Клиенты на всю жизнь»
Автор: Sewell Carl и Paul B Brown
Цена: 877 ₽
Категория: бестселлер, практическое руководство
Год издания: 1998
Количество страниц: 224
Oko-оценка: 4,4
Почему стоит купить? Книга взята за основу как философия ведения бизнеса для многих крупных компаний. В команде Oko книга считается обязательной к прочтению для каждого сотрудника.
Автор Carl Sewell — владелец автодилерской империи. За время его руководства стоимость бизнеса выросла в 25 раз: с 10 до 250 млн $. Увеличить продажи помог подход к руководству компанией, ориентированный на привлечение и удержание постоянных клиентов. Свой подход автор изложил в книге.
«Клиенты на всю жизнь» — это практическое руководство по работе с целевой аудиторией, по организации маркетинга, мерчендайзинга и в целом работы предприятия. Автор советует делать ставку на постоянных клиентах, потому что разовые продажи делают бизнес неустойчивым. Но чтобы удерживать клиентов, компании нужно работать комплексно: менять подход к обслуживанию, пересматривать организацию работу, модели оплаты труда сотрудников и даже такие мелочи, как дизайн в помещении.
Обязательно к прочтению для: консультанта по управлению, гендиректора, коммерческого директора, директора по маркетингу, руководителя отдела продаж, владельцев малого и среднего бизнеса.
Фишка: книгу советует Том Питерс. Это самый влиятельный представитель деловой мысли нашего времени, он заслужил титул гуру для гуру управленческой науки.
3. «45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продаёт и управляет продажами»
Автор: Максим Батырев
Цена: 877 ₽
Категория: опыт человека, который смог
Год издания: 1998
Количество страниц: 336
Oko-оценка: 4,4
Почему стоит купить? Книга поможет повысить продажи. Собран опыт успех и неудач автора, в роли рядового менеджера по продажам и в роли руководителя, сделаны грамотные выводы.
Автор продвигает мысль, что все в нашей жизни строится на продажах. Продажи учат защищать свои интересы, выступать публично, вести переговоры с клиентами, делать своими руками презентации, внятно формулировать свои мысли. Продажи делают людей сильными. Автор уверен: если вы научились продавать что-то с не самыми очевидными преимуществами в конкурентной нише — вам по силам любые бизнес-задачи. Чтобы упростить эту задачу для читателей, Максим Батырев рассказывает про 45 правил, которым он научился в своей карьере продавца.
Обязательно к прочтению для всех, кто продает и управляет продажами — менеджеры, продавцы, руководители отделов продаж, агенты, владельцы бизнеса.
Фишка: описан реальный субъективный опыт автора. Татуировки — это правила и принципы, которые сформировались на теле Максима во время его карьеры продавца.
4. «Жёсткие презентации. Как продать что угодно кому угодно»
Автор: Dan Kennedy, Dustin Mathews
Цена: 490 ₽
Категория: практическое руководство
Год издания: 2019
Количество страниц: 144
Oko-оценка: 2,9
Почему стоит купить? В книге разобраны универсальные приемы презентации своего продукта, которые можно применять в любой нише и для любой аудитории. Автор — мультимиллионер, бизнес-тренер и успешный писатель, рассказывает, как заставить работать на себя все доступные технические возможности интернета и социальных сетей.
Времена презентаций в PowerPoint ушли в прошлое. Сегодня для эффектной демонстрации своего продукта используют вебинары в Zoom и фото в Instagram. Автор, в своей бескомпромиссной манере рассказывает читателям, как с полувзгляда выявить потребности своей аудитории, как забыть про страх на выступлениях и быть убедительным. Даже если вы не хотите стать вторым Стивом Джобсом, умение эффективно доносить свои мысли всегда вам пригодится. Вы научитесь презентовать продукт так, чтобы аудитория была готова отдать последнее в обмен на ваше предложение.
Обязательно к прочтению для: агентов по продажам, региональных представителей, руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам дорогостоящих товаров.
Фишка: автор пишет коротко и по существу. Описан опыт подготовки к публичным выступлениям и приемы убеждения. Автор обещает, что одна хорошая презентация может сделать вас богатыми.
5. «Это дорого или дешево? Психология цены»
Автор: William Poundstone
Цена: 490 ₽
Категория: практическое руководство
Год издания: 2017
Количество страниц: 432
Oko-оценка: 4,3
Почему стоит купить? Книга создана создана на основе поведенческой теории принятия решений. Автор описывает иррациональные трюки, которые проделывает сознание человека при виде правильной цены. Рассказывает, как с помощью ценовой политики создавать «коллективные галлюцинации» и продавать больше.
Например, магазины PRADA: половина ассортимента — неприлично дорогие вещи. Они нужны, чтобы другие товары (более дешевые) казались выгодным приобретением. Другой пример — Apple и его iTunes: весь мир качал музыку из интернета бесплатно, пока Стив Джобс не убедил платить за это всего 99 центов. Или sms и e-mail: вторые весь мир отправляет бесплатно, а за первые приходится платить. Почему так? И как это использовать эти «коллективные ценовые галлюцинации» в своем бизнесе, рассказывает Уильям Паундстоун в своей книге.
Обязательно к прочтению для всех, кто покупает, продает или ведет переговоры: менеджеры, руководители подразделений, владельцы бизнеса.
Фишка: автор раскрывает скрытую психологию ценности. Он проводит различные психологические эксперименты и приходит к выводу, что люди не в состоянии оценить справедливую цену, так как находятся под сильным влиянием бессознательного.
6. «Сначала скажите “нет”»
Автор: Jim Camp
Цена: 890 ₽
Категория: практическое руководство по ведению жестких переговоров
Год издания: 1998
Количество страниц: 310
Oko-оценка: 4,1
Почему стоит купить? Книга обучает менеджеров вести жесткие переговоры с клиентами, учит продавать за счет слова «нет», избегать бесплодных дискуссий и ненужных компромиссов. Отличная книга, которая может реально может помочь продажнику.
«Нет» — самое эффективное слово в переговорах и продажах, по мнению Джима Кэмпа. Автор предлагает использовать его всегда, когда клиент очередной раз просит грабительскую скидку, а партнер просит отложить срок оплаты еще на месяц. Джим учит, как перестать зависеть от результата переговоров, который вы не можете контролировать, и сконцентрироваться на том, чем вы можете управлять — на собственном поведении. Читатели узнают:
- какие слова использовать на переговорах для убеждения
- как вести себя с помощью правильно поставленных вопросов
- как противодействовать сильному оппоненту, который давит и манипулирует и пр.
Обязательно к прочтению для: менеджеров и руководителей подразделений в b2b-продажах с опытом от 2 лет.
Фишка: автор отвергает принцип переговоров win-win (поиск взаимовыгодных условий), утверждая, что переговорщик должен стать хищником и попытаться забрать все. Считается лучшим примером деловой литературы и пособием по ведению жестких переговоров.
7. «Продай или продадут тебе»
Автор: Grant Cardone
Цена: 530 ₽
Категория: секреты продаж
Год издания: 2014
Количество страниц: 230
Oko-оценка: 4,4
Почему стоит купить? Автор — мультимиллионер, бизнес которого оценивается в 400 млн $. В книге собраны основные принципы рыночных отношений, суть которых сводится к главной мысли: чтобы выжить, нужно уметь продавать.
Парадокс жизни в том, что все мы — продавцы, а становиться покупателем никто не хочет. Словарь Мэриан Вебстер определяет «продажи» как действия по влиянию и убеждению других. Уговорить официантку из кафе пойти на свидание, убедить банк дать кредит, договориться с инвестором про вложение 500 тысяч $ в ваш бизнес — это все продажи. Эта мысль проходит красной нитью по каждой странице книги.
Автор делится своей философией и конкретными приемами продаж, которые он использовал еще на заре бизнеса. Он настаивает, что залог успеха — это не охота на своего покупателя, а самостоятельное его создание. Книга посвящена вопросу, как это сделать, какие «фокусы» использовать.
Обязательно к прочтению для всех, кто учится продавать, ищет новые авторские техники, учится деловому общению и хочет получить навыки отстаивания своей позиции.
Фишка: описание четких схем, порядка и специфики продаж в разных нишах. Простой и понятный язык автора, коротко и по существу.
8. «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону»
Автор: Евгений Жигилий
Цена: 930 ₽
Категория: кейсы, скрипты и реальные алгоритмы
Год издания: 2020
Количество страниц: 336
Oko-оценка: 3,7
Почему стоит купить? В книге собрано более 100 реальных кейсов, примеров скриптов и алгоритмов телефонных продаж. Пособие сделает из читателей мастеров телефонных переговоров.
В книге разжевана и подробно описана четкая система для работы с разными видами звонков: входящими, исходящими, горячими и холодными. Автор рассказывает про классические и нетрадиционные приемы общения, раскладывает примеры работы с возражениями, дает примеры скриптов разговоров и продаж в самых разных ситуациях и нишах бизнеса. Тщательно подобранные и четко выверенные фразы для убеждения клиентов — все в этой книге. Вы сможете не бояться отказов, вашу речь всегда будут воспринимать дружелюбно — сможете прослыть виртуозом клиентоориентированности.
Обязательно к прочтению для: менеджеров колл-центра, менеджеров по продажам, по работе с клиентами, руководителей отделов продаж, владельцев бизнеса с продажей услуг по телефону.
Фишка: 100 реалистичных кейсов и понятных аргументов, которые всегда помогут в сложной ситуации. Даже опытный «телефонист» найдет здесь интересные приемы для своего арсенала.
9. «Метод волка с Уолл-стрит»
Автор: Jordan Ross Belfort
Цена: 340 ₽
Категория: откровения от харизматичного мошенника
Год издания: 2021
Количество страниц: 253
Oko-оценка: 4,2
Почему стоит купить? Автор — харизматичный мошенник, который провел 22 месяца в тюрьме за манипуляции на рынке ценных бумаг и организацию торговли дешевыми акциями по телефону по мошенническим сделкам. Его история легла в основу фильма «Волк с Уолл-стрит».
В книге автор раскрывает свою стратегию и дает пошаговую инструкцию по освоению той самой системы, которая позволила заработать состояние ему самому и его клиентам. Белфорт описывает простую, но супер-эффективную стратегию продаж, которая обещает успех каждому уже через несколько дней после ее освоения. Выглядит самоуверенно, но книга уже помогла тысячам людей стать первоклассными продавцами, переговорщиками, мастерами по заключению сделок и яркими ораторами. По словам автора, благодаря его приемам, продавцом мирового класса может стать любой человек, независимо от его уровня образования, расы, цвета кожи или наличия коммерческой жилки.
Обязательно к прочтению для всех, кто работает в продажах и смежных отраслях. Подойдет начинающим и опытным менеджерам.
Фишки: собраны практические рекомендации, как сократить цикл продаж, увеличить процент закрытия сделок, наладить устойчивый поток рекомендаций и приобрести невероятно лояльных клиентов. Универсальная методика подходит любому бизнесу и сфере деятельности.
10. «Секреты заключения сделок»
Автор: Zig Ziglar
Цена: 729 ₽
Категория: практические приемы для эффективных продаж
Год издания: 2018
Количество страниц: 570
Oko-оценка: 4,1
Почему стоит купить? Вошла в наш ТОП-20 книг по продажам, потому что она содержит увлекательные и эффективные приемы, позволяющие получить позитивный отклик собеседника на любое ваше предложение. Автор наглядно иллюстрирует свои методики с помощью захватывающих, убедительных примеров из жизни и историй.
Книга обеспечит близкое знакомство с передовыми и эффективными методами сбыта. Американцы прозвали ее «Библией №1 для продавцов». Бизнес-тренеры в один голос твердят, что любой человек, который желает выгодно сбыть товар, услугу, себя или свою идею, найдет в этой книге массу полезного.
Зиглар подводит читателей к главной и старой как мир мысли: вы сможете эффективно продавать, только когда сможете показывать своим клиентам пользу, выгоды и решение их проблем. То есть во главе стола польза для клиента. Книга интересна тем, что просто, наглядно и с юмором вдалбливает в мозг простые истины: надо знать и любить свой товар, своего покупателя, себя в роли продавца.
Обязательно к прочтению для продавцов-новичков, менеджеров среднего звена, руководителей отделов продаж.
Фишки: простой и понятный учебник по продажам, «концентрат мудрости» от известного продавца и мотивационного оратора.
11. «Нет, спасибо, я просто смотрю»
Автор: Harry G. Friedman
Цена: 646 ₽
Категория: пособие для повышения розничных продаж
Год издания: 2018
Количество страниц: 272
Oko-оценка: 4
Почему стоит купить? Автор — мастер розничной торговли и обучения менеджеров. Он обладает непревзойденным мастерством превращать потенциальных клиентов в покупателей и умеет быстро обучать этому других продавцов. Юмор, сопричастность и огромный опыт — все собрано в этой книге.
Главная мысль, которую доносит автор: не важно, чем вы торгуете в своем магазине, реальный фактор движения товара — продавец. Фридман легко и непринужденно рассказывает: как преодолеть сопротивление покупателя, как выяснить, что он хочет, как заставить его сделать не только основную, но и дополнительную покупку. Приемы, описанные в этой книге, помогают ускорить продвижение по служебной лестнице и стать мастером продаж.
Книга интересна с точки зрения техники продаж — содержит много интересных советов и методов. Автор учит отдавать большое значение сервису с целью прибыли. Если вы уловите ключевые моменты и сможете применить их на практике, книга поможет обзавестись клиентами на всю жизнь.
Обязательно к прочтению для продавцов-новичков, менеджеров среднего звена, руководителей отделов продаж. и всех, устал слышать «Я просто смотрю».
Фишки: сборник практических советов, как взаимодействовать с покупателем, выявлять потребности и добиться его «пожизненной» лояльности.
12. «Чемпионы продаж»
Автор: Matthew Dixon, Brent Adamson
Цена: 639 ₽
Категория: пособие как стать успешным продавцом
Год издания: 2013
Количество страниц: 304
Oko-оценка: 3,3
Почему стоит купить? Книга основана на масштабном исследовании работы нескольких тысяч продавцов. Авторы оценили обязательные знания и навыки, которыми должен обладать продажник, выявили поведенческие индикаторы чемпионов продаж и рассказывают о них в книге.
По мнению авторов, лучшие продавцы не загружают клиентов бесконечными характеристиками продуктов, не соглашаются с каждым их требованием или возражением. Наоборот, они проявляют настойчивость, и могут в нужный момент оказать давление. Авторы уверены, что воспитать чемпиона можно из любого продавца среднего уровня. А практические приемы, примеры которых есть в книге, помогут продавать больше уже завтра.
В основе книги — 5 поведенческих моделей, к одной из которых относится каждый продавец. Результативность работы менеджера определяется категорией, к которой он относится.
Обязательно к прочтению для руководителей отделов продаж и менеджеров, которые хотят повысить уровень заработка.
Фишки: гипотеза о том, что результаты работы менеджера зависят от модели его поведения; четкое описание поведенческих индикаторов и руководство для продавцов.
13. «Гибкие продажи»
Автор: Jill Konrath
Цена: 749 ₽
Категория: практика повышения продаж при смене ниши
Год издания: 2015
Количество страниц: 256
Oko-оценка: 3,4
Почему стоит купить? Автор — эксперт по комплексным стратегиям продаж. Она строит свою методику гибких продаж вокруг проворности и скорости реакции продавцов. Конрат делает акцент на том, что хороший менеджер должен уметь приспосабливаться к новым обстоятельствам и новым рынкам быстрее других. Только так получится добиться успеха и построить блестящую карьеру.
Автор заостряет внимание на проблемах менеджеров, которые получают повышение, переходят в новую нишу или начинают работу с другим продуктом. Им нужно время на освоение новой информации и навыков, но результатов просят немедленных и впечатляющих. Книги поможет читателям развить способность быстро усваивать всю нужную информацию и использовать ее с пользой для дела. Вы надете ключевые навыки, оптимальные техники продаж и способы повысить свою продуктивность.
Обязательно к прочтению для руководителей отделов продаж, ведущих и рядовых продавцов.
Фишки: алгоритмы определения ключевых навыков и методик продаж в разных нишах.
14. «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров!»
Автор: Mark Goulston
Цена: 596 ₽
Категория: эффективная техника переговоров
Год издания: 2011
Количество страниц: 272
Oko-оценка: 4,1
Почему стоит купить? Автор этой книги — опытный практик переговоров, практикующий психиатр и тренер переговорщиков в ФБР. Когда такой человек делится опытом, лучшее, что можно сделать — купить и читать его книгу.
Основной вопрос книги: как, столкнувшись с глухой стеной, пробиться через нее и добиться нужного результата. По мнению автора, ключ к успешным переговорам — умение слушать и слышать собеседника и умение понять, чего он ждет от вас. Нового в этой мысли мало, но толковых методик решения проблемы найти не удастся. Гоулстон рассказывает, как развить в себе навык слушания и как применять его не только и не столько на работе, но и в обыденной жизни.
В главах книги автор приводит 9 основных правил и 12 быстрых техник, которые можно использовать для перемещения людей по циклу убеждения. Это те же концепции, которые осваивают агенты ФБР и переговорщики для выстраивания эмпатии, снижения уровня конфликта, и достижения «покупки» желательного решения.
Обязательно к прочтению для предпринимателей, руководителей департаментов продаж, менеджеров и иных специалистов, чья работа связана с ежедневными переговорами.
Фишки: описаны техники убеждения, которые используют в своей работе агенты ФБР.
15. «Никогда не ешьте в одиночку»
Автор: Keith Ferrazzi
Цена: 853 ₽
Категория: пособие о том, как завязывать взаимовыгодные деловые знакомства
Год издания: 2021
Количество страниц: 432
Oko-оценка: 3,8
Почему стоит купить? Книга регулярно входит в ТОП бестселлеров от Форбс. Она учит читателей открыто и искренне общаться с людьми, выстраивая при этом сеть контактов так, чтобы они работали на них в будущем. Автор — американский бизнесмен и писатель, который превратил нетворкинг в искусство.
Основная мысль книги: связи решают все! В записной книжке автора, Кейта Феррацци, более 5000 контактов известных и властных персон, к которым он может в любой момент обратиться за помощью. Вокруг этого и строится его методика строительства успешного бизнеса. Его система выстраивания отношений и взаимовыручки стала настолько популярной, что даже Stanford Business School использовала эти идеи в качестве отдельного «кейса» для обучения.
Следуя советам и методам из книги, читатели смогут реализовать свои амбиции и способности, помогут сделать это окружающим и найдут ярких и влиятельных собеседников.
Обязательно к прочтению для руководителей отделов продаж, собственников бизнеса, коммерческих директоров, директоров по маркетингу.
Фишки: система строительства отношений и взаимовыручки, проверенная автором на собственном опыте.
16. «Как плавать среди акул»
Автор: Harvey Mackay
Цена: 469 ₽
Категория: хроника успешных решений и методы выживания в бизнесе
Год издания: 2018
Количество страниц: 256
Oko-оценка: 3,9
Почему стоит купить? Автор — известный мультимиллионер и писатель. Его еженедельная колонка дает советы о карьере и вдохновляющие советы и публикуется более чем в 100 газетах. Его книга — «концентрат мудрости» и «кладезь знаний» в области ведения бизнеса и переговоров.
В книге автор правдиво и доступно рассказывает о том, как обойти своих конкурентов:
- в торговле, продавая лучше, больше и дороже, чем кто либо
- в управлении и рыть информацию носом лучше, чем ЦРУ
- в мотивации, вдохновляя подчиненных на новые достижения и результаты
- в ведении переговоров, говоря «нет» с улыбкой на лице и отсылая двойников
В книге изложена хроника успешных решений и методы выживания, освоенные за три десятилетия в бизнесе. Они привели автора к значительным свершениям и успеху, поэтому Маккей уверен, что его советы будут полезны всем
Обязательно к прочтению для широкого круга читателей. Особо полезно для предпринимателей и руководителей отдела продаж.
Фишки: описан личный опыт известного предпринимателя и успешного миллионера. Простым и доступным языком о сложных вещах.
17. «Признания мастера ценообразования»
Автор: Simon Hermann
Цена: 3564 ₽
Категория: хроника успешных решений и методы выживания в бизнесе
Год издания: 2018
Количество страниц: 300
Oko-оценка: 4,4
Почему стоит купить? Книга рекомендована Международной школой бизнеса IBS-Plekhanov и гильдией маркетологов. Автор — профессор с выдающейся карьерой (Гарвард, Стэнфорд, МТИ), консультант в области менеджмента, основатель Simon-Kucher & Partners, востребованный спикер/публицист/писатель и просто специалист в области ценообразования.
В книге собраны лучшие методы и принципы ценообразования, применимые к любой коммерческой деятельности. По мнению автора, формула успешного ценообразования больше напоминает рецепт экзотического коктейля. Это смесь психологии, экономики, стратегии, методов, стимулов и поощрений, приправленных математикой. Симон 40 лет делал этот «коктейль» практичным и понятным для восприятия управленцами из любой индустрии.
Читатели научатся использовать ценообразование для создания новых рынков, расширения бизнеса и обеспечения себе долгосрочного конкурентного преимущества. Они узнают, что такое ценность, как она воспринимается потребителями и как извлечь из нее прибыль.
Обязательно к прочтению для менеджеров и руководителей компаний, которые занимаются массовыми продажами.
Фишки: большое количество реальных примеров из бизнеса, подтверждающих идеи автора. Собраны кейсы таких компаний как Apple и Honda, Ryanair и Maybach, пр.
18. «Отдел продаж по захвату рынка»
Автор: Михаил Гребенюк
Цена: 638 ₽
Категория: книга-практикум по созданию и управлению отделом продаж
Год издания: 2018
Количество страниц: 210
Oko-оценка: 4,2
Почему стоит купить? В книге собраны инструменты для внедрения для повышения эффективности работы отдела и менеджеров по продажам. Автор собрал 17 инсайтов для руководителей, рассказал про качественный и количественный рост входящих и исходящих заявок, выбор модели продаж и стратегии развития бизнеса, готовые скрипты и многое другое.
Книга создавалась как пособие для проектных менеджеров, которые должны были быстро разобраться в тонкостях продаж и внедрить их отделах компаний-заказчиков. Когда пособие было готово, оказалось, что на рынке не существует более подробного руководства-аналога.
Вся методология, описанная в книге, родилась в процессе работы над 40+ проектами, была опробована в реальной бизнес-практике и доказала свою эффективность. Автор подчеркивает, что его методика — не истина в последней инстанции. Но если соберетесь следовать советам Гребенюка — учитывайте каждый нюанс и каждую запятую.
Обязательно к прочтению для проект-менеджеров, руководителей отделов продаж, продавцов, владельцев бизнеса.
Фишки: в книге масса примеров, включая негативные, много кто узнает себя или свой отдел продаж. Много внимания уделяется материальной и нематериальной мотивации менеджеров.
19. «Психология влияния»
Автор: Robert Cialdini
Цена: 334 ₽
Категория: мировой бестселлер; пособие о том, как добиваться своего
Год издания: 2017
Количество страниц: 416
Oko-оценка: 4,4
Почему стоит купить? «Психология влияния» попала в лучшие книги про продажи неспроста.Автор много лет изучал принципы успешных продаж. На основе своих исследований он написал руководство по мотивации и убеждению. Книга оказалась настолько хорошей, что сегодня ее признают классикой деловой литературы и настольной книгой для амбициозных политиков, менеджеров и управленцев.
Книга Чалдини — полноценное руководство по убеждению клиентов и партнеров, а каждый раздел — готовый инструмент к применению. Каждый найдет для себя эффективный инструмент для влияния на окружающих. А многие увидят те методы, на которые уже когда-то «повелись». Мистер Чалдини расскажет, как их использовать в своей практике продаж и противодействовать, если кто-то пытается так влиять на вас. Рекомендуется прочитывать перед важными переговорами.
Обязательно к прочтению для менеджеров по продажам, руководителей, предпринимателей и других людей, которые хотят научиться убеждать.
Фишки: книга написана доступным языком, много примеров из жизни, где каждый узнает себя.
20. «Большая энциклопедия прямых продаж 5i8»
Автор: Александр Белановский, Алексей Захарченко, Роман Лаушкин
Цена: 852 ₽
Категория: руководство по созданию бизнеса по системе 5i8
Год издания: 2018
Количество страниц: 406
Oko-оценка: 3,3
Почему стоит купить? В книге описана методика совершения любых сделок по системе «5 шагов и 8 ступеней». С ее помощью авторы книги более 15 лет развивали филиальные сети собственной косметической компании в городах миллионниках, открыли 40+ офисов по России и зарубежью.
Книга содержит проверенные рекомендации, которые помогут привести бизнес к успеху. Читатели получат полный набор инструментов, которые пригодятся при создании собственного бизнеса по системе «5i8». Он включает систему продаж, рекрутинга, продвижения и управления бизнесом.
В книге вы найдете готовые шаблоны мотивационных импектов, митингов, собраний, семинаров и тренингов, которые помогут вам в проведении различных мероприятий, предназначенных для команд и офисов. Хорошее пособие для руководителей и продажников, которые находятся в поисках новой методики.
Обязательно к прочтению для молодых инструкторов, менеджеров, управляющих, и руководителей.
Фишки: простой язык и понятные примеры из практики автора.
Резюме
В нашей подборке каждый продажник найдет книгу по душе. Не стоит воспринимать любую из них, даже самый затертый до дыр бестселлер, как слепое руководство к действию. Изучайте чужой опыт, испытывайте его практикой и ищите свои уникальные инструменты продаж. Возможно, кто-то из авторов вдохновит вас на написание собственной методики. Если есть мысли — делитесь ими в комментариях, команда Oko всегда открыта к обсуждению.
