Сотрудничество с блогерами по бартеру

Есть два «за»:

1. Бартер — это экономия. Расплачиваясь за рекламу своими товарами или услугами вы точно сэкономите. Даже если стоимость продукции будет ощутимо выше, ценника блогера. Вам не придется выделять лишний бюджет
2. Бартер — это личный опыт. Личный опыт — классическая механика инфлюенс-маркетинга. Блогер протестирует ваш товар или услугу и «без купюр» расскажет о ней подписчикам

Получается, что все в плюсе. Блогер получает бесплатный продукт и предмет для создания контента, а вы рекламу по себестоимости продукта.

Кому подойдет. Почти всем из В2С. Проще договориться, если вы продаете что-то физическое: украшения, гаджеты, мебель, аксессуары, еду. Сложнее с услугами и диджитал-продуктами. Хотя могут быть исключения. Например, тату-салоны, студии маникюра, станции техобслуживания, сервисы доставки, заведения общественного питания и много кто другой найдет, что предложить ЛОМу.

Инфлюенсер рекламирует ресторан суши и роллов. Скорее всего работает бартер. Человек бесплатно ужинает в заведении, а в обмен публикует фотоотчет и высказывает свое мнение.

Не факт, что бартер подойдет бизнесам, которые продают элитные дорогие товары с высокой себестоимостью. Блогеры куда охотнее согласятся на бартер, но цена товара не всегда позволяет работать на таких условиях. Обычно товары такого сегмента в обмен на рекламу используют при сотрудничестве с блогерами-миллионниками. Например, дорогие автомобили дают на тест-драйв. А элитные часы могут попросить засветить на публичном мероприятии, а не только в Инсте.

Еще сложно будет предложить бартер, если вы продаете:

• автомобили
• персональные услуги
• диджитал-инструменты
• услуги без материального результат

Вилсаком рекламирует элитные часы. Их стоимость говорит об одном: гаджет — точно часть сделки.

Бартер точно не подойдет, если вы продаете узкоспециализированные продукты. Например, буровые установки, фильтры для доменных печей или приборы для геодезии. Работа по бартеру не для вас, если ваши услуги рассчитаны только на B2B, ваши услуги связаны с консалтингом или сложными IT-продуктами, вроде систем автоматизации маркетинга или онлайн-бухгалтерии.

Например, OkoCRM — какой бартер мы можем предложить блогеру?) Или вот аудиторская компания: вряд ли рядового инфлюенсера заинтересуют юридические и бухгалтерские услуги.

1. Наноблогеры. Это инфлюенсеры до 10 000 подписчиков. Не обязательно это начинающие блогеры. Многие просто работают в очень узкой тематике, которая интересна небольшому профессиональному сообществу. Качество аудитории в таких блогах на высоте, люди вовлечены в контент, охотнее воспринимают рекламу. И тем более советы из личного опыта
   
2. Микроблогеры — до 50 000 подписчиков. Это уже серьезная аудитория. Если ориентироваться на таких ЛОМов, лучше искать узконаправленных инфлюенсеров-экспертов в определенной тематике
3. Нишевые блогеры. Это ЛОМы, которые работают в определенной тематике. Например, делают разборы на фототехнику, ведут блог по маркетингу или про инвестиции. Вероятно, у них самая качественная аудитория для своих целей

Их массово привлекают к маркетинговым кампаниям как крупные, так и начинающие бренды. Просто первые выбирают 3–5 ломов, а вторые привлекают для продвижения десятки человек.

Предположим, что вам нужен нишевый или микроблогер с контентом конкретной тематики. Его можно найти двумя способами:

Напрямую. Допустим, мы планируем рекламироваться у Инста-блогеров. Чтобы найти нужного ЛОМа, можем использовать:

• хэштеги — по специфическим интересам, увлечениям, нестандартным хобби
• геометки — ищем того, кто был в вашей точке продаж или там, где точно есть ваша аудитория
• рекламу конкурентов — смотрим, кто делал для них интеграции

Например, мы продвигаем магазин спортивных товаров в СПб. Лучший кандидат — какой-нибудь фитнес-тренер. Так и забиваем в Инста-поиске: #фитнестренерспб. Поисковая выдача — 24 тысячи результатов.

Пример поиска по хэштегу в Instagram. Смотрим на лайки, комментарии, количество подписчиков, качество контента, учитываем вовлеченность ЦА. Находим лучших и сохраняем.

Ищем лучших блогеров по фоткам. Обычно в начале попадаются как раз нужные ребята с подходящей аудиторией. Сохраняем их профили в специальной табличке, чтобы позже постучать с предложением.

Через сервисы. Есть много программных продуктов, которые парсят аудиторию в соцсетях и умеют находить нужных людей по конкретным параметрам. Например, TrendHERO, FakeLikeInfo или LiveDune.

Допустим, мы у нас интернет-магазин компьютерной техники для геймеров. Мы решили запустить кампанию по продвижению новой модели компьютерных мышек. Обычно мышками пользуются любители шутеров. Идем в сервис:

• задаем в фильтре тематические слова и популярные тайтлы по выбранной тематике
• выбираем количество подписчиков
• задаем вовлеченность и активность

Вот так выглядит интерфейс поиска в TrendHERO. Вагон фильтров помогут вам быстрее найти нужного человека для рекламы.

По заданным параметрам сервис найдет нам всех киберспортсменов, стримеров, геймеров и просто блогеров, которые любят шутеры.

Фрагмент поисковой выдачи в сервисе. Не нужно вручную шерстить все посты и отбирать подходящие аккаунты. Задаешь в фильтре параметры и сразу выбираешь из подходящих.

Каждый профиль можно изучить подробнее. Сервис покажет статистику по аккаунту, качество аудитории, рейтинг вовлеченности и много других параметров. Сможем найти наиболее подходящих и релевантных продукту инфлюенсеров.

Когда нашли 3–5 блогеров — полдела сделано. Сравниваем статистику, смотрим контент и готовим предложение о работе с блогерами по бартеру.

На что смотреть, когда ищешь блогера для сотрудничества:

1. Подписчики. Лучше, чтобы их было в диапазоне 10–50 тысяч. Если меньше — маленький охват. Если больше — захотят денег
2. Вовлеченность. Лучше меньше подписчиков, но выше вовлеченность. Зачем вам рекламироваться на ботов и не активную аудиторию?
3. Подлинность профиля. Легко попасть на блогера-мошенника. Сколько таких сегодня: подписчиков много, лайков много, но все накрученные. Так что смотрите в оба
4. Контент. Креативность, виральность постов, качество фото и видео, частота публикаций — оценивайте каждый момент
5. Аудитория. Где живет аудитория блогера? Какой средний возраст? Кого больше — мужчин или женщин?

Нативные интеграции — это интеграции вашего продукт в контент, который публикует блогер. Если мы говорим про Инстаграм, интеграции обычно делают в форме поста, сторис или видеоразбора/отзыва. Чтобы интеграция казалась естественной, рекламному креативу нужен сюжет. Просто так сделать пост «вот мышка, вот продавец — покупайте» не получится. Обычно сюжет фокусируют на пользе или эмоциях.

Фокус на пользе. Чтобы получить позитивный отклик, рекламируемый товар или услуга должны решать проблемы и закрывать потребности аудитории.

Например, если мы продвигаем протеиновые батончики через блогера-спортсмена, нужно делать акцент на отсутствии сахара, целом наборе полезных витаминов и заряде энергии на целый день. Если речь про геймерскую мышку — акцент на улучшении игровых показателей, повышенной чувствительности и стильной подсветке. А если мы продаем чемоданы, блогеру нужно будет показать, какой наш продукт вместительный и неубиваемый.

Во всех случаях продукт хорошо бы протестировать и сделать развернутый отзыв. Сценарий обсуждается заранее.

Фокус на эмоциях. Эмоциональный сценарий подойдет для продуктов, которые связаны с творчеством. Например, авторская посуда или плетеная мебель ручной работы. Сделайте из доставки настоящее шоу: с красивой упаковкой, воздушными шарами и курьером в костюме белки (или ананаса). Тут важна подача и эмоциональная составляющая. Круто, если блогер сможет сделать подводку в сторис (мол, жду доставку от крутых ребят), а потом запишет свою реакцию на видео (лучше ему не знать о костюме белки).

Нужно, чтобы получилось эмоционально — потому что продукт должен дарить сначала эмоции, польза уходит на второй план. Если польза все-таки важнее, используйте первый тип сценария.

Допустим, мы производим мороженое и протеиновые батончики. Очевидно, наш продукт не вызывает сильных эмоций — концентрируемся на пользе. Чтобы в пользу наших батончиков поверила аудитория, нужен эксперт из мира фитнеса и спорта. Например, профессиональный спортсмен или фитнес-блогер. Отбираем нужных кандидатов и двигаемся по сценарию.

1. Готовим письмо

Советчики из этих ваших интернетов говорят, что нужно строить писем по четкой структуре: с приветствием, представлениями, танцами-реверансами и вот этой всей официальной чепухой. Не нужно. Давайте проще и короче:

1. Привет
2. Крутая инста, вы молодец
3. Наша компания производит тото и тото
4. Мы подумали, что было бы неплохо посотрудничать
5. Давайте мы пришлем вам нашу продукцию, а вы затестите и напишете отзыв. Что скажете

Все. Используйте этот скрипт, чтобы написать письмо для всех, меняя только имя. Не нужно ничего выдумывать и страдать над письмом, двигая слова местами. Поверьте: и так пойдет.

Пример настоящего письма блогеру с предложением бартера. Никаких выдумок и реверансов. Коротко и по существу.

2. Собираем отклики

Практика компаний показывает, что на письмо с предложением поработать по бартеру откликается примерно 1 из 3 кандидатов. Из тех, кто ответил, половина отваливается при обсуждении условий. Получаем на 10 отправленных писем 1–2 блогеров, с которыми можем работать. Нормальный результат, учитывая, что бюджет — 0 ₽. Поэтому, если хотите работать с блогерами по бартеру, пишите сразу многим — чтобы кто-то точно согласился.

3. Согласуем условия

Когда нашли несколько подходящих кандидатов и получили от них согласие — согласуем условия. Важно упаковать их в отдельный документ. Например, техническое задание. Особенно важно составить ТЗ, если хотите получить что-то конкретное. Если блогер не может выполнить ваши хотелки или для бартера это слишком — он отвалится. Так что тоже не перегибайте с ТЗ.

Например, в случае с мороженным и протеиновыми батончиками заказчику важна тема спорта, красивая фигура ЛОМа и его изображение на фото. Вот девушка в обнимку с батончиками на стадионе — само то. А уставший боксер, развалившийся дома на диване не зайдет. Поэтому, если есть четкие требования и пожелания — обсуждайте их «на берегу» и фиксируйте в ТЗ.

4. Делаем доставку и получаем отзыв

В день Х курьер привозит персонажу посылку с продуктом. Блогер тестирует продукт, пишет отзыв, делает интересное фото (или видеоотзыв — как договоритесь) и присылает на согласование. Важно заранее обсудить момент публикации, чтобы без согласования — ни-ни. А вдруг у вас деликатная и чувствительная аудитория, а инстаблогерша решит закреативить и опубликует пост в стиле «ню». Нехорошо. Поэтому, сначала согласование → потом публикация.

Когда пост будет опубликован в основном аккаунте, можно продублировать отзыв в аккаунте компании. Мол, вот такие отзывы оставляют нам товарищи-блогеры.

Отзыв блогера-спортсмена о протеиновых батончиках в аккаунте компании. Его разместили сразу после публикации фотографии в основном аккаунте.

5. Отслеживаем эффективность

Просим блогера прислать статистику аккаунта. Если у него подключен бизнес-аккаунт, через 24 часа после публикации можно запросить статистику. И смотрим результаты — лайки, просмотры, комментарии.

Смотрим заказы по промокоду. Если в посте размещен промокод на скидку — через неделю оцениваем количество сделанных с его помощью заказов.

Оцениваем приток подписчиков. Был ли в аккаунте компании всплеск активности после публикации? Пришли ли новые люди? Откуда они пришли — это точно аудитория блогера?

Смотрим вовлеченность и активность ЦА. Что люди пишут в комментариях? Нет ли негатива и осуждающих откликов, мол «продался»?

Вообще критериев для оценки может быть много. Используйте те, которые соответствуют вашим целям. А потом принимайте решение — сотрудничать с блогером повторно или нет. Только если настроились на повторную работу, пожалуйста, не частите. Иначе интеграция перестанет быть нативной и превратится в рекламу.

1. Что значит работа по бартеру? Это когда вы предлагает блогеру свой продукт в обмен на публикацию, отзыв или креативный пост. Это выгодно: вы не тратите ничего, кроме себестоимости продукта, а блогер сможет затестить ваш товар и написать честный отзыв
   
2. Какому бизнесу подойдет работа по бартеру? Почти всем, кто планирует рекламировать какой-то материальный продукт среднего сегмента или сегмента «эконом». Дорогие элитные товары рекламировать по бартеру невыгодно, потому что их стоимость обычно выше рекламы. А услуги и нематериальные продукты скорее всего не заинтересуют блогеров
3. Какие блогеры работают по бартеру? Обычно это новички, нишевые блогеры и все, чье количество подписчиков не превышает 50 тысяч человек. С теми, у кого больше обычно можно договориться только за деньги
4. Как найти блогера для работы по бартеру? Вручную или с помощью специальных сервисов. Условия сотрудничества никто не публикует в открытом доступе. Все придется обсуждать индивидуально. Поэтому пишите многим кто-нибудь да согласится
5. Как написать блогеру про бартер? А так и написать: я из такой-то компании, нравится ваша инста, хотим получить от вас отзыв в обмен на нашу продукцию. Ничего сложного