Как анализировать цены конкурентов — инструкция

Анализ цен конкурентов помогает примерно понять, стоит ли открывать бизнес в конкретной нише, а если открыли — как привлечь больше клиентов. Вы не получите однозначный ответ, но сориентируетесь, что востребовано на рынке, что предлагают другие игроки и сможете ли вы с ними конкурировать.

Зная чужие цены, можно корректировать свой прайс и привлекать людей более выгодным предложением. Самый простой анализ вручную отнимет пару часов. Рассказываем, с чего начать.

У нас есть шаблон таблички. Можете сохранить себе и использовать для сравнительного анализа. Представим, что мы решили открыть магазин подшипников в Москве.

Сначала нам нужно составить перечень тех, с кем мы будем конкурировать: гуглим магазины подшипников в столице, смотрим соцсети и справочники Яндекс.Карт. Чтобы получить общее представление, хватит первой страницы выдачи поисковика — здесь найдем магазины, которые платят за рекламу и активно продвигаются.

А что с финансами? Сайты могут писать что угодно: лучшая экспертиза, превосходный сервис, лидеры рынка. Бла-бла и пустой звук. Чтобы понять, насколько конкуренты успешны, используйте специальные сервисы:

• «За честный бизнес»
• «Руспрофайл»
• «Синапс»

Они помогут по названию найти нужную компанию и узнать, действительно ли бизнес работает в плюс. По крайней мере, по данным налоговой.

В шаблоне, ссылку на который мы приложили выше, есть колонка с образцом. Мы заполнили ее, чтобы вам было понятно. В самом начале вам нужно заполнить колонки «Наша компания» и столбцы для конкурентов: название, ссылки на ресурсы в интернете и блок с финансами.

Итак, для примера мы взяли интернет-магазин «Подшипник.ру.». Это главный конкурент и один из лидеров рынка. С помощью одного из сервисов мы узнали, что его годовая выручка за 2019 год составила 457 млн рублей. Данные за 2020 год предоставляются на платной основе, но график показывает, что выручка растет. Компания успешна.

Базовые данные про компанию-конкурента можно найти в открытых источниках. если делаете это вручную, правильнее всего заполнить простую табличку — чтобы увидеть все наглядно.

Быстрее всего найти информацию про ассортимент — посмотреть сайт. Если вы разбираетесь в подшипниках, то скорее всего и так знаете, что важно для потребителя, чего им не хватает. То же самое справедливо и для других ниш: открываете зоомагазин — должны знать, что нужно питомцам, открываете пиццерию — должны знать, какие пиццы наиболее востребованы. Иначе зачем вы открываете бизнес?

Проанализировать предложение конкурентов можно и без сайта:

• позвонить руководству под видом СМИ и задать несколько вопросов
• устроиться на работу к конкуренту на месяц-два
• пригласить сотрудника конкурента на собеседование и разведать важную инфу
• найти «шпиона» — подружиться с кем-нибудь из руководства компании-конкурента среднего звена

Попахивает корпоративным шпионажем, поэтому лучше конечно использовать сайт. Но каждый сам определяет, на что готов ради успеха.

В нашей нише мы выбрали три успешные компании «Подшипник.ру», «Подшипник Трейд» и «Подшипник Стандарт». Все три игрока работают в универсальном сегменте, предлагают промышленные подшипники основных конструкций, типоразмеров и всех мировых производителей — охватывают широкий сегмент клиентов. Это тоже пишем в табличке.

Раздел предложение в табличке поможет понять, какие шансы создать конкуренцию. Чем подробнее его заполните, тем лучше представление получите.

Составить им конкуренцию будет сложно. Возможно, есть смысл подумать про узкий сегмент. Например, продавать только конические подшипники, зато в огромном ассортименте — таких магазинов почти нет. Или запустить универсальный магазин, но с акцентом на двухколесный транспорт.

Чтобы найти свою нишу, используйте Вордстат Яндекса. Это инструмент, который помогает анализировать запросы людей в интернете. А еще учитывайте свою экспертизу. Если вы профи в системах автоматического смазывания и консистентных подшипниковых смазках, возможно, стоит начать продажи с них.

Теперь посмотрите, в кого целятся ваши конкуренты: как они ищут своих клиентов и где их находят. Если мы говорим о продажах в сети, то лучше всего использовать сервисы для анализа трафика и сайтов. Например, Serpstat или Similar Web. Многие из них платные (часто с триал-периодом, которого хватит для первого анализа), зато точные — сможете узнать:

• сколько людей посещает сайт конкурентов
• откуда они, сколько им лет, какие демографические характеристики
• особенности поведения на сайте — популярные страницы, время нахождения
• основные источники трафика, целевые запросы

Второй момент: соцсети. Идем и смотрим, что постят конкуренты и какие посты лучше всего заходят людям, где больше лайков и комментов. Мотаем на ус или записываем — чтобы потом адаптировать под себя и использовать для своего продвижения.

В случае с Подшипник.ру — все достаточно сильно. Компания активно продвигается, имеет несколько тысяч подписчиков Вконтакте и Инсте, ведет экспертный канал на Ютубе с полезными видео, вкладывается в контекстную рекламу и SEO. Понятно, что у лидера серьезный бюджет на продвижение, который не осилит новичок. Зафиксируйте это в табличке.

Маркетинг — важная часть успеха. Иногда нужно начинать с него, а уже потом запускать магазин. Если вы эксперт, возможно, стоит начинать с экспертного блога про подшипники на Ютубе, а уже потом открывать магазин — на уже готовый трафик.

Спокойно, это только звучит страшно. Это просто оценка конкурентных преимуществ. Нужно найти честный ответ — почему люди должны покупать именно у вас. Найдите ответы на 4 блока вопросов:

1. Преимущества. Чем ваш магазин лучше других? Что вы можете предложить клиентам в качестве сервиса, ассортименте, экспертизе, поддержке?
2. Недостатки. В чем ваши минусы? сможете ли вы их устранить и преобразовать в плюсы
3. Возможности. Что на текущий момент происходит на рынке? Есть ли тенденции, которые вы бы могли подхватить? Возможно, расширить сервис или предложить конкурентам особые условия обслуживания, которые пока не освоили конкуренты?
4. Риски. Что угрожает вашим планам? Какие риски провала? Возможен ли упадок рынка? Может ли главный конкурент заглушить вашу деятельность? Что будет, если на рынок выйдет более крупный игрок?

SWOT-анализ требует честности. С его помощью вы можете найти свое место и подготовиться к возможным вызовам. Если рисков слишком много, а возможности ограничены, вероятно, есть смысл отказаться от своей идеи, чтобы не прогореть.

В нашем случае на рынке столицы есть несколько крупных игроков с широкой развитой сетью, огромным предложением и сотнями миллионов рублей в обороте. Чтобы составить им конкуренцию, нужны серьезные ресурсы. Если их нет, есть смысл искать более узкую нишу в той же предметной сфере, предлагать людям специализированные продукты, в которых вы готовы предложить экспертизу.

Допустим, что мы придумали неплохой бизнес: наша ниша занята не критически, есть место для еще одного игрока. Если мы хотим зайти на рынок быстро, нам нужно сделать клиентам выгодное предложение: более низкие цены или больший объем выгод за те же деньги, что и у конкурентов. В этом нам поможет анализ цен и товаров конкурентов.

На самом деле найти цены несложно: есть сайты — бери и собирай. Сложность в том, чтобы собрать все это вместе и грамотно проанализировать. Есть три способа: ручная сборка, парсинг и инструменты автоматизации.

Вручную

Сложность: ☆☆☆☆

Расход времени: от 2 часов

Oko рекомендует: если ассортимент небольшой

Рисуем еще одну сравнительную табличку, вставляем позиции и своего ассортимента с актуальными ценами, и вбиваем названия 5–7 главных конкурентов. Затем заходим на сервисы, которые онлайн сравнивают цены на любую продукцию. Например, e-katalog. Вручную вбиваем каждую отдельную позицию, смотрим предложения конкурентов и заносим в таблицу. Сразу видим — можем ли мы конкурировать по цене и какую цену нужно ставить, чтобы клиенты пришли именно к нам. Возможно, с учетом цен конкурентов, снижение цен в нашем магазине окажется нерентабельным. Тогда нужно искать новых поставщиков или расширять выгоды предложения.

Пример таблички со сравнительным анализом цен конкурентов на пластиковые трубы. Видим, что есть конкуренты с более высокими ценами на товарные позиции в сравнении с нашим каталогом. Для наглядности выделим их красным.

Парсинг

Сложность: ☆☆☆

Расход времени: от 30 минут

Oko рекомендует: если ассортимент до 100 позиций

Есть специальные сервисы-парсеры, которые соберут информацию о ваших конкурентах в табличку самостоятельно. Например, dexi.io или Import.io. Там будет и табличка с ценами на основные продукты. Это хороший и недорогой способ, но анализ цен придется все равно делать самостоятельно: скачивать табличку, изучать предложения, сравнивать разные товары. Подойдет, если у вас не так много позиций, чтобы покупать комплексное решение и заказать у специалистов анализ цен — цена услуги может оказаться выше, чем вы ожидаете. Парсинг — промежуточное решение. Вы получите сравнительную табличку, но разбираться в ней придется самостоятельно.

Фрагмент таблички с ценами от одного сервиса парсинга. Позиций очень много. Чтобы изучить все, придется потратить немало времени. Зато не придется собирать все эти данные вручную.

Сервисы мониторинга цен

Сложность: ☆☆

Расход времени: от 10 минут. На запуск и интеграцию потребуется время. Есть сервисы, которые запускаются за 5 минут, а есть от 1 неделю

Oko рекомендует: для магазинов с широким ассортиментом

Есть специальные сервисы, которые промониторят цены автоматом: соберут все данные в табличку, сделают сравнительный анализ цен, иногда даже дадут рекомендации насчет оптимального размера цены. Такие сервисы работают лучше парсеров. Дело в том, что многие интернет-магазины намеренно подмешивают в каталог ложные цены для защиты от парсинга. Чтобы обойти защиту, сервисы собирают цены из рекламных объявлений и ссылок на товарные фиды Google Merchant, Facebook или Яндекс.

А еще такие программные продукты можно интегрировать в OkoCRM. Если нет готового решения, это всегда можно сделать по API — обратитесь в наш клиентский отдел, вместе найдем решение. Вот какие сервисы можно использовать, чтобы быстро проводить анализ цен.

Если вы зашли со своими товарами на Яндекс.Маркет, для анализа цен конкурентов можно использовать бесплатный функционал сервиса. Заходите в личный кабинет → вкладка «Ассортимент» → отчет «Цены конкурентов». С помощью этого отчета вы можете:

1. Сравнивать цены своих товаров с минимальной и средней ценами на Маркете
2. Узнать, какие магазины в ТОПе по карточке товара, по ценам, при сортировке по цене или популярности
3. Сделать анализ цен по региональному признаку — если будете продавать товары в конкретном регионе
4. Скачать отчет в экселе. В нем будут 10 самых дешевых и 10 самых популярных предложений в выбранном сегменте и сравнение с товаром вашего магазина
5. Автоматически искать скидки конкурентов

Сервис удобный и бесплатный, но сильно уступает платным инструментам автоматического мониторинга. Отчет «Цены конкурентов» подойдет вам, если вы только зашли в Я.Маркет и только начинаете работать в е-ритейле. Стабильным игрокам с большим ассортиментом и стратегией лучше использовать сторонние программные продукты.

Опт и розница

Когда собираете сводную табличку, внимательно сортируйте конкурентов. Не ставьте в один ряд оптовых поставщиков и розничных продавцов, иначе данные будут некорректными. Оптовые цены очевидно ниже розницы — сравнивайте цены только с теми, с кем соперничаете.

Рекомендованная розничная цена

Часто производители и дистрибьюторы договариваются с ритейлерами про установку единой стоимости на конкретную позицию для всех продавцов. Представляете, что будет в табличке? Если стоимость при продаже снизить, в будущем производитель может отказать в поставке.

Сезонность

Стоимость товаров в высокий сезон обычно выше, чем в низкий. Если вы продаете ласты зимой или лыжи летом, то точно заметите изменение стоимости товаров у конкурентов в зависимости от сезона. Вам тоже стоит подумать о корректировке.

Идентичных конкурентов нет. Вам повезло, если похожих с вами продавцов нет на рынке. Тогда ищите компании с однородным ассортиментом или позициями. Если нет и их, тогда ищите дифференцированные товары. Найдите место своего продукта в линейке сходных товаров. Например, по функционалу, внешнему виду или привлекательности для потребителя. Ищите похожие товары и вы сможете определить конкурентную нишу.

Конкурентов очень мало. Например, 1 или 2. Вероятно, вы проводили мониторинг вручную и не нашли всех конкурентов. Что ж, если это и так, то ориентируйтесь в первую очередь на продавца с самой низкой ценой. Проанализируйте его ассортимент и оцените, какое влияние на продажи окажет снижение стоимости.

Стоимость завышена или занижена. Так тоже бывает. Иногда конкуренты делают это для защиты от парсинга. Иногда стоимость сильно занижена, потому что товара нет в наличии. Завышенная стоимость говорит про неопытного продавца, который заполняет прайс наугад и не мониторит предложения конкурентов.

Важный момент: если ваш ориентир — средняя стоимость единицы по рынку, придется менять тактику, конкуренты могут сильно сбить корректность аналитики. Лучше используйте медианную, а не среднюю цену. Медианная — это значение, которое делит прайсы конкурентов так, что половина из них дешевле, а половина — дороже.

Конкуренты — лидеры рынка. Если вы хотите бодаться с монстрами, вам придется держать цену ниже, чем у них. Люди охотнее покупают у известных брендов, чем у региональных ноунеймов. Средняя переплата за бренд — 5-10%. Если хотите составить конкуренцию, стоимость в вашем прайсе должна быть ниже.

1. Собрать основную информацию про конкурентов. Изучить их предложение, маркетинговые особенности, каналы продвижения на рынке, выделить ключевые особенности и недостатки, сравнивать со своими. Упаковать это все в табличку
   
2. Проанализировать ценовую политику. Собрать прайсы на аналогичные товары у конкурентов в таблицу вручную, с помощью парсинга или автоматизированных сервисов. Если продаете на Яндекс.Маркете — использовать бесплатный функционал сервиса
3. Сделать выводы. Если Вы хотите конкурировать по прайсу — принять решение о снижении стоимости на ключевые товары. Если за те же деньги предлагаете больше — ориентироваться на средние или медианные цены. Некоторые сервисы мониторинга дают рекомендации — прислушаться к ним