Как продавать на Яндекс.Маркете: полная инструкция для новичков

Яндекс.Маркет растет не по дням, а по часам. Если сравнить III кварталы 2020 и 2021 годов, мы увидим: количество активных покупателей за год выросло на 95%, а продавцов — 178%. Торговый бизнес активно осваивает площадку, 8 млн покупателей — лакомый кусок. В 2023 году количество активных продавцов на Яндекс Маркете в первом квартале 2023 года выросло на 86% по сравнению с аналогичным показателем год назад. А количество наименований товаров достигло 75,3 миллиона, тогда как в конце первого квартала 2022 года это число составляло 26,1 миллиона.

Выйти на Маркет может любой бизнес. Мы собрали подробный гайд — как начать продавать на Яндекс.Маркете.

Раньше ЯМ был платформой для сравнения цен. Продавец мог добавить свой товар, но продажа была возможна только через свой сайт. Да, раньше без своего сайта на маркете делать было нечего. Через Яндекс люди находили ваш товар, сравнивали цены с другими сайтами, для покупки переходили в интернет-магазин.

Сегодня ЯМ перешел на модель маркетплейса. Теперь сделки заключаются на самой платформе, через нее же проходит оплата, а продавец платит Яндексу комиссию. А еще может доплачивать за хранение товаров, организацию доставки, рекламу и т.д. Все суммы ЯМ списывает с продавца сам: покупатель переводит деньги Яндексу, а тот отправляет продавцу сумму за вычетом комиссии. Теперь можно продавать на Яндекс.Маркете без сайта.

На ЯМ зарегистрировано 17,7 тысяч продавцов и 8,4 млн покупателей. Общая масса наименований товаров — почти 21 млн. 78% товарооборота — сторонние продавцы. Это данные на III квартал 2021 года. Товарооборот в сравнении с 2020 годом вырос на 214%. Популярнее всего:

• электроника и быттехника
• продукты ежедневного спроса
• стройматериалы
• автотовары
• товары для дома и быта

Инфраструктура ЯМ растет. Сегодня это 8 крупных логистических центров. Три из них находятся в Подмосковье (один в Томилине и два в Софьине), по одному в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирской, Самарской и Ростовской областях. А еще центры сортировки в 55 городах России, 5 тысяч точек выдачи и 2 тысячи почтоматов.

На ЯМ есть ограничения по видам товаров. Все подряд продавать нельзя. Ограничения распространяются на продажу:

• взрывчатки, пороха (кроме пиротехники)
• наркотиков и их заменителей
• оружия, включая сувенирного
• подучетных лекарств
• табачных изделий
• ритуальных товаров
• тестеров, пробников парфюмерии и косметики
• алкоголя (разрешена реклама, но запрещена доставка)
• лекарств, БАДов (разрешена реклама, но запрещена доставка)

Все остальное продавать разрешено. Наиболее популярные категории:

• косметика
• одежда и обувь
• электроника и бытовая техника
• товары для детей
• мебель
• продукты питания
• спортивные товары
• автомобильные товары

Что дает ЯМ продавцам. 8,5 млн покупателей, 4 модели размещения, комиссия от 2% от цены товара и возможность масштабироваться — продвигать свои товары на большую аудиторию. А еще быстрый перевод денег: на следующий день при оплате онлайн и в 5-дневный срок при оплате курьеру.

Стартовый набор начинающего продавца охватывает 5 пунктов:

1. База — компьютер. Жизненно необходим для работы в личном кабинете на площадке. Как минимум для добавления ассортимента и описания товаров. Если товаров немного, их можно добавить вручную, если много — с помощью Эксель-шаблона. Самый продуктивный вариант — интеграция с CMS или системой управления магазином. Сделать это с помощью смартфона или планшета не получится.

2. ООО или ИП. Физлица и самозанятые пока продавать на ЯМ не могут. У ООО/ИП должны быть открыты подходящие ОКВЭДы.

Допустим, ИП собирается продавать на ЯМ кофе и чай, у него открыт ОКВЭД 47.29 Торговля розничная прочими пищевыми продуктами в специализированных магазинах. Чтобы работать с ЯМ, ИП нужно дополнительно открыть код 47.91 — Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет.

 3. Описание и фото товара. Тут есть особенности — на некоторые товары у ЯМ есть готовые карточки, с описанием, характеристиками и готовыми фотографиями. Их можно использовать и не заморачиваться с описанием. Обычно готовые карточки есть на популярные товары — смартфоны, электронику, фотоаппараты. Если таких карточек нет, придется готовить описание по шаблону и делать предметную съемку в хорошем разрешении. Для тестирования продаж подойдут фото со смартфона. В некоторых категориях карточки делают только сотрудники ЯМ — самостоятельно создать их нельзя.

Ищем свой товар — находим карточки предложения и магазинов на них. Значит, фотографии и описания товаров не нужны.

Если поиск не находит карточки, в выдаче сразу будут предложения магазинов. Тогда продавцу нужно составить свои описания и сделать фотографии товара.

4. Документы на товары:

• сертификат и декларация соответствия
• отказное письмо
• документы про маркировку в системе «Честный знак» (при необходимости)
• документы о сертификации по ГОСТ Р
• правоустанавливающие документы
• свидетельство на товарный знак или договор франчайзинга
• иные свидетельства и лицензии

Набор документов зависит от категории товаров и модели сотрудничества с ЯМ. Рекомендуем собрать набор документов заранее — есть риск, что без них Маркет заморозит продажи.

5. Тара и упаковка. Картонные коробки, скотч, бумажные пакеты, наполнитель тары (пупычатая пленка и аналоги). Упаковка должна быть такой, чтобы при доставке не повредились ни сам товар, ни его заводская тара. Есть разные способы упаковки — они зависят от категории товара. Внимательно изучите правила упаковки в справке.

Лайфхак. Для упаковки можно использовать коробки других товаров или брендов. Но для этого нужно заклеить или закрасить сторонние логотипы. Иначе менеджеры сортировочного центра или пункта приема не примут товар к отправке.

Модели работы — это пакеты услуг, по которым предприниматель работает с ЯМ, от минимального до максимального. Можно передать Яндексу полный комплекс работ с заказом и не заморачиваться с операционными процессами. А можно только привлекать клиентов, а обрабатывать и отправлять заказы самостоятельно. Всего действует три модели + Экспресс.

3 модели работы с ЯМ + Экспресс. Каждый пакет включает свой набор операций, которые продавец передает Яндексу.

DBS — ЯМ привлекает клиентов, продавец обрабатывает заявки и заказы

Кому подойдет: продавцам, которые готовы администрировать и доставлять заказы самостоятельно.

По этой модели продавец использует ЯМ только как витрину — размещает товары и получает заявки. Предприниматель сам организует хранение продукции, обработку заказов, упаковку и сборку заказов, организацию их доставки. Кроме операционных процессов, продавец должен:

• Настроит регионы для продажи, сроки доставки, соблюдать эти сроки — Яндекс проверит актуальность сведений и соблюдение сроков
• За 2 часа после получения заявки подтвердить заказ и отложить товар, подтвердить резерв
• давать покупателями обратную связь, отвечать на вопросы, учитывать пожелания клиентов
• Вовремя менять статус заказа в личном кабинете и передавать ЯМ актуальную информацию
• Обновлять актуальную информацию об остатках — чтобы не отменять заявки, которые нельзя выполнить

Схема работы с Яндекс.Маркетом по DBS. Площадка только привлекает клиентов, остальные операционные процессы администрирует продавец.

FBS — ЯМ привлекает клиентов и организует доставку

Кому подойдет: продавцам, готовым работать не менее 5 дней в неделю и отгружать товары не позже следующего дня.

Сначала продавец размещает свои товары на витрине ЯМ. Хранение продукции организует самостоятельно. Когда покупатель делает заказ, продавец самостоятельно собирает и упаковывает заказ, администрированием заявки занимается Маркет. Когда заказ готов, предприниматель передает его в центр сортировки или пункт приема — Яндекс доставит товар покупателю самостоятельно.

Кроме описанных процессов, при работе по модели FBS продавец должен:

• Обрабатывать заявки минимум 5 дней в неделю — чтобы клиенты не отказывались от заказов из-за длительного срока обработки и доставки
• Постоянно актуализировать ассортимент с остатками — вручную или через синхронизацию с CMS, учеткой, сайтом
• Не позже следующего дня, после получения заказа, передавать заказы Яндексу. Обычно делают так: все заказы, полученные в до 12.00 — отгружать текущим днем, что позже — на следующий день

По модели FBS можно работать в 55 городах России — где есть центры сортировки и пункты отгрузки. Их число постоянно растет, уже завтра эти цифры могут быть неактуальными. При этом доставку организуют по всей стране — выбрать и настроить регионы для продажи в модели FBS нельзя.

Схема работы с Яндекс.Маркетом по FBS. Кроме привлечения клиентов, продавец передает маркетплейсу организацию и осуществление доставки заказа.

Расширение по модели FBS — пакет Экспресс. В нем ЯМ организует экспресс-доставку. На момент подготовки материала она работает в 57 городах России, а в будущем модель сделают доступной в каждом городе, где есть Яндекс.Доставка.

Подключаешь эту модель, и на карточке с товаром светится пометка «Доставим за 1–2 часа». Обычно скорость доставки решает — у магазина больше шансов получить дополнительные срочные заказы с высоким средним чеком. Если покупателю важно как можно быстрее получить необходимый товар, он с высокой вероятностью выберет тот магазин, который обещает доставить заказ как можно быстрее. Например, товары повседневного спроса — подгузники, еда для питомцев, продукты питания.

Отличия от классической FBS:

• Продавец сам обрабатывает заявки клиентов
• Отгрузку товара нужно сделать за 30 минут — передать заказ курьеру-водителю Яндекс.Такси, который доставит товар клиенту

Схема работы с Яндекс.Маркетом по FBS с Экспресс-доставкой. Подойдет тем, кто хочет оказывать оперативный сервис и доставлять заказы за 1–2 часа.

FBY — ЯМ берет все процессы на себя

Кому подойдет: продавцам, которые готовы поставлять товары на один из 8 складов ЯМ.

Это полный цикл работы с заказом от маркетплейса. Все операционные процессы администрирует ЯМ. Продавец лишь заранее поставляет товары на склад Маркета, а менеджеры обрабатывают заявки, сотрудники склада организуют сборку, упаковку и доставку. Так заказ попадет к покупателю максимально быстро, а продавец снимет с себя груз управления операционными процессами.

Хранение товаров на складе естественно платное. Плата снимается только со второго месяца хранения, поэтому важно отгружать по этой модели товары с высокой оборачиваемостью. Иначе придется платить за хранение или вывоз товара со склада (да, он тоже платный).

Для товаров с низкой оборачиваемостью есть расширение — FBY+. То же самое, только без хранения на складе — продавец передает ЯМ уже заказанный товар, а сотрудники склада занимаются упаковкой и отправкой товара покупателю.

Зоомагазин продает на ЯМ корма для животных и ошейники. Корма продаются по модели FBY — потому что корм покупают часто, он не лежит на складе дольше месяца. А ошейники продаются по модели FBY+ — их покупают не так часто.

Как продавать через Яндекс.Маркет по модели FBY. Всю работу с заказами выполняет маркетплейс, продавец только организует отгрузку своей продукции в центр сортировки.

Важный момент. Работать по какой-то одной из моделей необязательно. Продавец может подключить 2–3 магазина, разбить ассортимент между ними и сотрудничать с ЯМ по разным схемам.

1. Проходим регистрацию

Для этого потребуется Яндекс.Почта. Емейл на других сервисах не подойдет. На одну почту можно завести сразу несколько магазинов с разными регистрационными данными. Например, на ИП и на ООО.

I. Заводим аккаунт. Заполняем регистрационную форму и выбираем ассортимент, которым планируем торговать на площадке. Достаточно указать основную категорию товаров. Например, электроника или товары для животных. Затем сервис предложит заполнить информацию о продавце и зарегистрироваться.

Простая регистрационная форма. Нужна только почта и корректный номер телефона.

II. Выбираем модель сотрудничества. Тут все индивидуально — определитесь, какие процессы вы готовы передать маркетплейсу и как планируете с ним работать. Изменить модель работы в будущем не получится. Можно только подключиться к нужной модели и начать работать по ней. Подробнее о том, как подключиться еще к одной модели или услуге.

3 доступные модели сотрудничества. Одну из них просят выбрать еще на этапе регистрации.

III. Подаем заявку на заключение договора. У ЯМ все официально. Предприниматель должен заключить два договора: на оказание услуг (для оплаты комиссии и денежных переводов) и на продвижение (участие в программах лояльности, скидочных программах).

Предпринимателю нужно заполнить анкету-заявку, чтобы сервис автоматически подготовил варианты договоров. После заполнения сотрудники ЯМ проверят корректность и достоверность данных. А еще проверят категории товаров — вдруг продавец захочет разместить на сайте запрещенку. Когда документы будут готовы, нужно скачать, распечатать, подписать, сделать скан-копии подписанного договора и загрузить их на сайт. Пока Маркет проверяет документы и готовит договоры, можно загружать товары на сайт.

Форма для заполнения юридических данных о продавце. Информацию из этого раздела перенесут в договоры.

2. Загружаем ассортимент

Есть разные способы загрузки:

• Эксель-файлом или YML-файлом. Создаем каталог с описанием, ценой, размером и цветом. Обычно это делают, когда в ассортименте 100+ товаров. Составить каталог можно по шаблону, найти шаблон можно здесь. Каталог нужно разместить в личном кабинете
• По API. Сложно. Подойдет только тем, у кого есть свой айтишник, способный разобраться в технической документации
• Через модули интеграции. У ЯМ есть для этого инструкции. Но скорее всего для этого потребуется свой айтишник
• Вручную. Каждый товар добавляем отдельно. Долго и муторно — вариант для продавцов с ассортиментом до 10 позиций

Форма для создания карточки товаров вручную. Нужно заполнить описание, характеристики, бренд, артикулы, добавить фотографии.

3. Проходим модерацию

Перед подключением Маркет проверяет, что магазин соответствует всем требованиям и может размещаться на Маркете. Чтобы отправить магазин на проверку, на странице Подключение нажмите Отправиться на модерацию.

Что проверяют:

• правильность заполнения и актуальность каталога
• дублирование других магазинов
• наличие или отсутствие запрещенных товаров
• соответствие требованиям к обработке заказов и доставке

Если в ходе проверки магазина у Маркета появятся к нему замечания, представитель службы качества может связаться по телефону, чтобы помочь их исправить.

Если все в порядке, через 2 дня на почту придет сообщение с результатами. Если будут выявлены ошибки, в письме будут инструкции с описанием, что нужно исправить. Если ошибок нет, магазин проходит модерацию и может продавать свои товары.

ЯМ очень быстро меняется. Раз в квартал ребята выпускают новые условия и вводят изменения. На момент подготовки статьи доступны такие инструменты продвижения.

Интеграция с Яндекс.Директом. Это поможет показывать карточку с товаром тем покупателям, которые ищут необходимую позицию через поиск. Круто, что на расходы на контекстную рекламу есть кэшбэк до 100%! ЯМ вернет вам всю сумму или 10% от оборота магазина, если они потрачены на рекламу в Директе. Вернуть обещают меньшую из сумм.

Допустим, магазин продал товаров в январе на 1 млн рублей, 10% = 100 тысяч. А на контекстную рекламу в Директе потратил 30 тысяч. ЯМ вернет продавцу 30 тысяч, это меньшая из двух величин. Их можно снова потратить на рекламу.

Рекламные стратегии. Инструмент продвижения в поиске и на маркетплейсе. Яндекс назначает аукцион — предприниматели задают процент от сделки, который готовы платить площадке за приоритетное размещение. Если ваш процент будет выше, чем у конкурентов, вы окажетесь выше в поиске. При этом деньги взимаются только в случае продажи — деньги за просмотры не берут.

Промокоды. Продавец может генерировать промокоды и раздавать их кому пожелает — товары будут продаваться со скидкой. Это бесплатный инструмент, платить ЯМ ничего не нужно.

Кэшбэк для участников Яндекс.Плюса. Продавец может давать кэшбэк на любые свои товары — по статистике товары с кэшбэком продаются лучше. Пользователь может тратить деньги с кэшбэка на свое усмотрение в любом из сервисов Яндекса.

Нет документов, подтверждающих легальность работы. У ЯМ есть своя служба контроля качества. Если она заподозрит магазин в продаже контрафакта, подделок или некачественных продуктов, то запросит сертификаты соответствия, лицензии, свидетельства. Нет документов — продавца отключат.

Закрытое ООО/ИП. Площадка проверяет актуальность работы партнеров. Если ФНС прекратила работу ИП или предприятия, ЯМ тоже остановит его работу.

Систематическое невыполнение заказов. Постоянные отмены, срыв продаж, несоблюдение сроков отгрузки — основание для блокировки магазина. Сначала число заказов ограничат до 10 в сутки — если индекс качества продавца упадет ниже 92%. Если он продолжит падать, продавца отключат совсем. Исключение — объективные причины. Например, срыв поставок со стороны партнеров, поломка машины, эпидемия ковида на предприятии и т.п.

1. Яндекс.Маркет — это маркетплейс. Раньше он был площадкой для сравнения цен, а теперь это крупная платформа для продаж с серьезными амбициями и потенциалом для выхода в ТОП-1
   
2. Продавать могут только ИП и ООО. На ассортимент есть ограничения. Например, нельзя продавать алкоголь, табачные изделия, пробники духов
3. Есть три основные модели сотрудничества с ЯМ. У каждой свои условия и объем операционных процессов, которые продавец передает площадке. Можно поручит Яндексу все действия и только возить товары на склад
4. За каждую операцию Яндекс берет деньги сверх комиссии с продаж. Действуют ставки за хранение товаров, продвижение, доставку и т.п.
5. У продавцов есть набор инструментов, которые помогают продвигать товар. Можно вводить промокоды, выбирать рекламные стратегии, запускать рекламу в контексте и даже получать с нее кэшбэк
6. Продавца могут отключить от маркетплейса Яндекса — если он нарушает правила площадки, закрыл бизнес в налоговой или систематически не выполняет заказы