Увеличить прибыль, добиться максимального числа клиентов, продавать со стабильным ростом – все это возможно. Но, чтобы добиться этих целей, вам нужно правильное позиционировать себя на рынке. Важный элемент позиционирования бизнеса на рынке – это грамотная презентация компании или маркетинг-кит.
Маркетинг-кит – это своего рода презентация, в которой закрепляется вся информация о компании. В нем может содержаться разная информация: от истории компании до кейсов и конкретных решений проблем клиента. Выбор содержимого презентации исходит от целей, которые вы преследуете, разрабатывая ее.
Маркетинг-китов много, и все они нужны. Вот некоторые наиболее часто используемые варианты:
В этой статье мы поговорим о базовом и наиболее часто используемом типе презентаций – о компании. Подробно рассмотрим, что в ней должно содержаться, какие приемы использовать для привлечения внимания, продвижения бренда и продажи услуг.
Продающую презентацию о компании можно использовать в разных случаях. Желательно, чтобы маркетинг-кит был выполнен в электронном и печатном виде. Чтобы получить печатную версию, сразу при разработке, запросите у дизайнеров подготовить вариант для печати.
Используются презентации преимущественно в следующих случаях:
Еще презентацию можно использовать как дополнение к скрипту продаж. Отдайте маркетинг-кит вашим продавцам, и они смогут использовать его как шпаргалку, чтобы быстро находить преимущества компании и находить нужные ответы на вопросы потенциальных покупателей.
Сразу отметим, презентация не обязательно должна быть строго выстроена в соответствии с этим списком пунктов, но большинство из них действительно уместны и полезны.
Презентация по своей сути – большой лендинг, в котором вы раскрываете, чем занимается компания, какие преимущества у вас есть перед конкурентами, помогаете потенциальному клиенту понять, что ему нужны ваши услуги. Первый слайд выполняет функцию моментального ознакомления с работой компании. На нем вам нужно отразить, чем занимается компания и очень желательно отразить самое сильное преимущество. Продемонстрируйте УТП сразу, чтобы покупатель был заинтересован с первого слайда.
Пару примеров:
1. Для мебельного производства
Делаем уникальную мебель из массива.
Замеры, дизайн, производство, доставка и установка.
Такой первый слайд показывает: что делает компания. В качестве УТП используются массив и полный цикл работ.
2. Для инструмента управления бизнесом
OkoCRM: помогаем делать бизнес проще
Выстроим удобную CRM под ваши запросы, платите только за необходимые модули.
На таком первом слайде пользователь понимает, зачем ему CRM. В качестве УТП выступает гибкая система ценообразования.
Если у вас пока нет УТП, подумайте, чем вы выделяетесь среди конкурентов. Читайте об УТП и его разработке в нашем материале.
Этот слайд необходим, чтобы представить компанию в правильном свете. Здесь необходимо рассказать о вашей работе, желательно в цифрах:
Лучше всего в этом разделе работают громкие имена и известные проекты, если вы работаете с такими, вы уже в выигрышном положении. Цифры – тоже здесь обязательны, с ними не поспоришь, они лучше всего продают.
Решение проблемы – главная цель, за реализацией которой потенциальный клиент открывает вашу презентацию.
Этому разделу нужно уделить максимум внимания. Здесь тоже нужны цифры и ваш опыт.
Пример:
Помогли наладить продажи 120 компаниям, средний прирост прибыли в них составил 121%.
Важное замечание для этого раздела – не пишите о себе, говорите только о проблеме клиента. Не «мы круче всех», а «вы круче всех, а мы знаем, как вам превзойти себя».
| Так плохо | Лучше вот так |
| Мы всегда доставляем продукцию вовремя | Вы получите заказанный товар в день заявки |
| Наш передовой сервис поможет решить любые задачи | С OKO CRM вам будете легче контролировать бизнес-процессы |
Покажите свою заинтересованность и то, что вы знаете, с какими проблемами сталкивается ваш клиент. Так вы приблизите его к своей компании и поможете принять решение о заказе услуг именно у вас. Идеальный сценарий для раздела решения проблем – говорить о проблеме клиента и укреплять решение преимуществами вашей компании:
Вы получите товар в день заказа. Склад работает 24 часа, посылки комплектуются за 2 часа, курьерская служба из штатных специалистов.
Это раздел реальных действий. В кейсах вам нужно показать, как вы решили чью-то проблему. Клиент увидит в них себя и поймет, что его проблему можно решить. В маркетинге такой ход называется «социальным доказательством».
Не используйте громкие обещания, показывайте реальные действия.
Кейс строится по стандартному сценарию: задача, с которой пришел клиент → что делали для решения → какие проблемы возникли в процессе → какое решение приняли в итоге → каких результатов достигли.
Не бойтесь рассказывать о неудачах и сложностях, если результат все-таки достигнут. Такой опыт вызывает доверие, ведь идеальных решений не бывает.
Когда вы показали свой опыт и возможности, рассказали о том, как решаете проблемы клиентов, настало время довести потенциального заказчика до решения о приобретении. Это можно сделать с помощью отстройки от конкурентов. Если вы делаете все так же как ваши коллеги, к вам будут обращаться, как к первому попавшемуся. Если вы решаете проблемы нестандартно или с дополнительной выгодой – вы выбираетесь из серой массы.
Чем покорять клиента? Расскажите, что вы:
Рассказывайте, почему с вами работать выгоднее, удобнее, быстрее, дешевле.
Если потенциальный клиент пришел в этот раздел, он уже заинтересован, осталось рассказать, как будет строиться работа. Здесь тоже нельзя отпускать продающий подтекст.
Говорите не просто наподобие: заявка → согласование → работа.
Выстраивайте сценарий слайда по следующим правилам:
Главное в этом разделе – создать картину удобного взаимодействия. Говорите правду, как все строится на самом деле, в противном случае, клиент будет разочарован в процессе работы.
Этот блок презентации призван усилить вашу компанию в глазах потенциального клиента. Он подтверждает все вышесказанное. Если выполняете специфические работы, покажите, что у вас есть допуски к ним. Что-то производите – показывайте сертификаты соответствия качества.
Этот слайд – добивка. Реальные отзывы до сих пор работают и будут работать в будущем. Если презентация электронная, прикрепите к отзыву ссылку на профиль или почту человека, который оставил отзыв. Это укрепит уверенность в реальности отзывов.
Вот и все, вы рассказали о компании, преимуществах, работе. Осталось дать четкий посыл к заключению сделки.
Чтобы призыв сработал лучше, предложите дополнительное преимущество:
Например:
«Скажите менеджеру кодовое слово «презентация» и получите скидку 15% на услуги».
Так клиент быстрее выйдет на контакт.
Со смыслом презентации разобрались, настало время выбирать способы оформления.
Шаблонные презентации всех достали, это оформление приелось и не вызывает никакой положительной реакции. Кроме того, наборы шаблонов не всегда позволяют выбрать правильные цвета для оформления. Не используйте одинаковые слайды. Оформление дополняет восприятие. Если в презентации подряд идет 10 слайдов с аналогичным оформлением, внимание аудитории быстро потеряется, маркетинг-кит вообще не вызовет отклика.
Чтобы сделать хорошую презентацию нужно всего 3-5 цветов. Идеально, если они вписываются в айдентику вашей компании, так вы создадите ментальную привязку к образу компании.
В части контрастов: на темный фон – светлый шрифт, на светлый фон – наоборот – все просто. Текст должен отчетливо читаться на каждом слайде, иначе восприятие информации станет не комфортным.
Все эффекты типа теней, объема, градиентов – пережиток прошлого. Если вы хотите идти в ногу со временем. Каким бы ярким ни был дизайн, если компания слабая, она не усилит свои позиции на рынке. Поступайте умнее, показывайте силу в цифрах, а дизайн оставляйте минималистичным, чтобы он не перетягивал на себя внимание от ваших сильных сторон.
Так перегружено и скучно
Так намного лучше и нестандартно
Шрифты способны изменить восприятие информации.
Во-первых, не применяйте привычные Times New Roman и Calibri. Они повсюду и порядком всем надоели.
Во-вторых, не берите кричащие шрифты типа Comic Sans, они несерьезные.
Выбирайте современные решения: Open Sans, Roboto и им подобные. Такие шрифты уместны почти в любом проекте, они легко воспринимаются.
Также не переусердствуйте с количеством шрифтов, на один слайд умещается максимум два разных, больше трех – уже перебор.
Это правило особенно остро, когда презентация предназначена для выступления на публике: на конференции или выставке.
Некоторые спикеры пытаются уместить весь текст в слайд. Такое решение мешает правильно преподносить информацию, нет места для импровизации. Кроме того, ваша аудитория заскучает на втором слайде.
Содержимое слайдов должно подкреплять то, о чем вы говорите, а не дублировать содержимое речи. Добавьте графики, инфографику, образцы продукции – так презентация станет более интересной и притянет внимание аудитории.
Помните, мы говорили о трех-пяти цветах. Так вот, основных может быть три, а четвертый – цвет акцентов.
Выделяйте цифры, важные моменты в повествовании, помогите взгляду аудитории зацепиться за важные моменты, так информация воспринимается качественнее.
Это правило актуально для электронных презентаций. Если презентация будет состоять из одного текста, она быстро наскучит. Разбавьте форматы, добавьте изображения (одно на слайд). Пару слайдов можно выделить под видео на весь экран, например, показать процесс производства.
Давайте вызывающие посылы. Например, «До вашей компании никому нет дела». Любой бизнесмен будет в недоумении, такой посыл заинтересует его – «О чем думает автор, давая такие замечания». Но здесь есть одно «НО». Если вы даете такой посыл, будьте добры, объяснить свою позицию и предложите решение проблемы: как привлечь внимание.
Воздух в дизайне – это свободное пространство. Когда между блоками есть пустое пространство, информация лучше воспринимается. Аудитория презентации будет благодарна, если вы позаботитесь о ее удобстве. В этот же пункт следует отнести и правильное расположение информации. Важные данные нельзя помещать по краям.
Например, если вы разместите важный вывод под таблицей и не выделите его, никто не обратит внимания на это текст.
Это важно и необходимо. Каждый коммерческий материал должен давать четкий посыл воспользоваться услугой или заказать товар. Презентация – не исключение. Помогите вашей аудитории понять, что ей нужны ваши услуги и их нужно заказать сейчас.
Важное примечание – если вы делаете презентацию для выступления, вместо обычного призыва лучше использовать благодарность и просто указать контакты.
Чтобы получить на выходе качественный продающий материал, а не просто набор слайдов, следуйте пошаговому плану разработки маркетинг-кита.
Перед разработкой, нужно понять для чего вы будете использовать этот материал. Презентации для выставки и рассылки будут сильно отличаться структурой и содержанием.
3 примера целей:
Одна презентаци – одна цель. Лучше сделать несколько презентаций для решения разных задач, чем потерять внимание клиента.
Четко определите, кому адресована ваша презентация, так он сработает лучше. Определите портрет целевой аудитории:
Чем лучше вы продумываете портрет, тем точнее попадете в интересы аудитории.
Разберите всю информацию, что у вас есть. Правильная презентация – это минимум текста с максимальной пользой. Поэтому вам нужно выделить ключевые данные о своей компании, продукте, сервисе. Соберите всю важную информацию в один документ – это необходимо, если над презентацией будет работать несколько специалистов.
Когда вы знаете, с кем вы будете работать и что будете рассказывать потенциальным клиентам, можно приступать к созданию структуры презентации. Здесь важно закрыть все возражения потенциального клиента. Не важно, сколько пунктов это займет и насколько большим будет содержание, главное ответить на все вопросы.
Сделайте так, чтобы при взгляде на содержание у вас не оставалось незакрытых вопросов.
Эти задачи лучше доверить профильным специалистам, но если денег, чтобы сделать презентацию на заказ нет, придется импровизировать.
Прототипирование – это построение структуры слайдов. Прототипировать презентацию можно в специальных сервисах или на простом листке бумаги. Не важно какой метод вы выбрали, ваша задача – выстроить логичное расположение блоков, чтобы информация воспринималась максимально качественно.
Копирайтинг – это разработка продающих текстов. Постарайтесь внедрить в тексты продающий подтекст. Ваша задача – не говорить о себе, а рассказывать о решении проблем клиента, показывать цифры, заинтересовать этим вашего потенциального покупателя.
Сделать хороший дизайн поможет блок выше, об оформлении презентации. Там мы собрали важную информацию, которая сделает любую презентацию более качественной. Однако, чтобы получить действительно качественное оформление, лучше передать дизайн специалистам с условием того, что после разработки у вас будет возможность редактирование содержимого слайдов.
Презентация готова и хочется сразу же запустить ее в работу, чтобы быстрее получить отклик и вернуть инвестированное в нее время и деньги. Однако запускать кампанию без оглядки нельзя, любая маркетинговая кампания требует тестирования.
Лучше всего тестировать через фокус-группу из представителей целевой аудитории. Вам нужны:
Тест на первых – покажет, насколько точно вы ответили на вопросы и закрыли возражения. На вторых – поможет избавиться от неточностей в описании.
Инструментов для разработки много, у каждого из них есть свои плюсы и недостатки. Разберем наиболее популярные решения.
Это классика. Пользоваться этим сервисом учат со школьной скамьи. Говорят, он устарел, но не тут-то было, программа по прежнему хорошо справляется со своими задачами.
PowerPoint – привычный инструмент, им легко пользоваться, с его помощью можно создавать красивые презентации, но он не единственный.
Это тот же PowerPoint, только на Маках. В нем функционал сужен до самого необходимого.
В Keynote работать проще, но если у вас компьютер на Windows, программа для вас недоступна.
Photoshop, Figma, Canva. Все это мощные инструменты дизайна, их возможности не ограничены, но они достаточно сложные. Если вы раньше с ними не работали, открыть и сделать что-то по-настоящему стоящее не получится. Поэтому, если вы планируете делать презентацию самостоятельно, используйте перечисленные выше инструменты. Если заказывайте, просите перевести файлы в нужный формат, чтобы вы самостоятельно могли редактировать информацию в презентации при необходимости.
Презентация компании или маркетинг-кит – эффективный инструмент продаж. Его можно использовать в рассылках, на встречах с потенциальными клиентами, на выставках. Чтобы презентация была эффективной:
Презентация – хороший инструмент, но не идеализируйте его. Если стратегия продаж выстроена некачественно, скорее всего маркетинг-кит будет работать плохо. Используйте разные инструменты продаж и маркетинга, так вы добьетесь более высоких результатов.
Ваши оценки помогают сделать блог еще лучше и информативнее.
Вы можете ознакомиться с другими статьями по этой теме ↓ и подписаться на рассылку о новых статьях (спамить не будем, обещаем:)
