Чтобы сотрудники знали о своих обязанностях и выполняли их, составляют должностную инструкцию. Рассказываем, из чего состоит должностная инструкция менеджера по продажам, делимся примерами и шаблонами. Образцы для скачивания доступны в конце статьи, если нет времени читать — листайте сразу туда.
Зачем прописывать должностную инструкцию для продавцов
Должностная инструкция — документ, в котором описаны права и обязанности, взаимодействие и условия работы, функции сотрудника. Инструкция нужна, чтобы:
- зафиксировать, какие задачи выполняет менеджер
- распределить нагрузку, если сотрудников несколько
- указать, к кому нужно обращаться по возникшим вопросам
Должностная инструкция менеджера отдела продаж полезна не только для сотрудника. Она нужна работодателю, чтобы защититься в случае возникновения конфликта.
Когда нужно регламентировать обязанности менеджера
Должностная инструкция — необязательный документ, поэтому его составляют только для собственного удобства. Например, когда нужно закрепить обязанности за сотрудником в письменной форме.
Если вы самостоятельно выполняете работу менеджера, можно не заморачиваться. Если же собираетесь создавать отдел продаж, стоит составить инструкцию. Она поможет новым сотрудникам быстрее освоиться на рабочем месте. Помогает определять, за что они отвечают и к кому обращаться за помощью.
Иногда должностные инструкции составляют для каждого сотрудника. Например, если один менеджер работает с оптовыми покупателями, а второй — с розничными, стоит составить отдельные документы для каждого.
Основные разделы должностной инструкции
В таблице собрали основную информацию по структуре документа.
| Название раздела | Что описываем |
| Общие положения | Требования к менеджерам: образование, опыт, навыки Кому подчиняется менеджер Регламенты и правила, которых должен придерживаться сотрудник |
| Обязанности | Перечислены настоящие функции и задачи менеджера |
| Права | Описаны права сотрудника: в каких задачах он может участвовать, какие бонусы предоставляет работодатель |
| Ответственность | Описаны взыскания, которые может применять работодатель, если сотрудник не выполняет обязанности по должностной инструкции |
| Взаимодействие | Перечислены сотрудники, к которым может обращаться менеджер по определённым вопросам. Например, директор и бухгалтер |
Обязанности менеджера B2B-продаж
В интернете есть примеры должностной инструкции менеджера по продажам, в которых должностные обязанности прописаны поверхностно. Например, обязанности менеджера по продажам в текстильной компании выглядят так ↓. Весьма размыто, не конкретно и без внятного описания специфики работы. Так не надо.
Здесь нет конкретных задач, не раскрыта специфика работы менеджера в компании. Нужно добавить подробности: откуда поступают заявки, по поводу чего консультировать клиентов и что включено в допродажи.
При описании обязанностей стоит указать следующие характеристики:
- кому менеджеры будут звонить: существующим или «холодным» клиентам
- должны ли менеджеры сами искать клиентов
- какие есть особенности продаж: скрипты, инструменты, планы
- как нужно обрабатывать обращения
- что нужно контролировать: спрос, цены, наличие товара
- нужно ли презентовать товар, ездить на выставки, анализировать конкурентов
- дополнительные задачи: заполнение документов и отчётов, работа в CRM
В список обязанностей можно включать лишь часть перечисленных характеристик или добавлять другие, которые важны для работы менеджера в вашей компании. Важно, чтобы они соответствовали потребностям бизнеса. Поэтому даже при копировании обязанностей описывайте их должным образом, чтобы они были вам полезны.
Особенные навыки продавца B2B
В сфере B2B менеджер продаёт товары или услуги не обычным покупателям, а компании. Например, менеджер по продажам CRM продаёт подписку на систему предпринимателям.
Поэтому менеджер в сфере B2B-продаж должен уметь:
- вести продажи поэтапно, сюда входит разработка предложения, работа с возражениями, сопровождение клиентов до сделки
- презентовать товар, продукт или услугу с точки зрения пользы для бизнеса
- общаться с руководителями подразделений и предпринимателями
- проводить продажи лично, по телефону или дистанционно
- подбирать индивидуальные варианты решения проблем клиентов
- вести отчётность, следить за скидками и бонусами клиентов, выставлять счета, заполнять договоры, работать в CRM
В должностной инструкции нужно прописать опыт работы менеджера. Сотрудник должен быть был знаком с товаром, продуктом или услугой и уже работал в B2B. В таком случае ему будет легче общаться с клиентами и презентовать товар. Менеджер должен понимать, как руководитель компании принимает решения. Важно уметь подбирать доводы, которые убедят предпринимателя заключить сделку.
Иногда бывает сложно найти кандидатов с нужным опытом. Их можно обучать самим, но на это придётся потратить время. В этом случае, когда собираетесь составить должностную инструкцию менеджера по продажам, не нужно добавлять информацию про опыт работы в B2B.
Специализация должностных инструкций для менеджера по продажам
Есть несколько типов менеджеров по продажам, у каждого свои права и обязанности, которые нужно прописать в инструкции.
Менеджер по поиску клиентов — хантер. Это сотрудник, который ищет клиентов, прозванивает потенциальных покупателей, делает им предложение. Может работать на выставках, обзванивать холодную базу. Эти задачи перечисляют в инструкции. Также в ней можно прописать регламент работы с клиентами: где их искать, как с ними работать, кому передавать для заключения сделки.
Менеджер по работе с ключевыми клиентами. Он работает с вип-клиентами, осуществляет допродажи, подбирает дополнительные услуги. Должен хорошо знать продукт, работать в 1C и CRM, вести базу, формировать индивидуальные предложения.
Менеджер по продажам в компании с длительным циклом сделки. Допустим, компания занимается монтажом лифтов. От обращения клиента до заключения сделки проходит 3–5 недель. Это длительный цикл сделки.
Всё это время менеджер должен работать с клиентом: изучать его требования, составлять коммерческое предложение, рассказывать о нюансах услуги, отрабатывать возражения. Это следует отразить в должностной инструкции.
Образец должностной инструкции
Составили образец должностной инструкции менеджера по продажам для специалистов разного типа. Документ можно скачать или создать копию, перейдя по ссылкам справа →
Так выглядит фрагмент должностной инструкции менеджера.
Подытожим
- Должностная инструкция — документ, в котором описаны права и обязанности, взаимодействие и функции специалиста. Менеджеру по продажам инструкция помогает понять свои задачи, особенности работы в компании
- Должностная инструкция менеджера отдела продаж полезна не только для сотрудника. Она нужна работодателю, чтобы защититься в случае возникновения конфликта
- Должностная инструкция менеджера по продажам в 2024 году — необязательный документ, поэтому его составляют только для собственного удобства. Если заключаете с сотрудником договор ГПХ, составлять должностную инструкцию не нужно. Иначе договор могут переквалифицировать
