Как повысить конверсию интернет-магазина

Допустим, что мы управляем небольшим продуктовым магазином. К нам ежедневно приходит 100 человек, но что-то покупают только пятеро. Совсем скоро магазин придется закрыть — с таким маленьким количеством покупателей бизнес прогорит через месяц. Как увеличить конверсию в интернет-магазине (число покупающих)?

Количество покупателей в сравнении с общим числом клиентов — это конверсия. Если мы хотим, чтобы продажи текли рекой, а товары только успевали отгружать со склада, конверсию нужно повышать. Тем более в e-commerce. Разбираемся, как повысить конверсию интернет-магазина — у нас есть 41 проверенный практикой способ. Но начинаем с матчасти.

Конверсия — это отношение совершенных целевых действий к общему числу посетителей.

Целевым действием может быть что угодно: подписка на новости, оставление контактов, нажатие кнопки «Купить». Так как мы говорим про интернет-магазин, его владельцам обычно важна конверсия в продажи. То есть, это отношение числа сделок к общему числу посетителей сайта.

Допустим, у мы продаем через интернет-магазин сантехнику. Наш недельный траффик — 2000 человек. За эту же неделю число совершенных сделок — 40. Наша конверсия = 40 ÷ 2000 * 100% = 2%.

Конверсию считают чтобы понять, как достичь стратегических целей, снизить расходы и увеличить прибыль. Чем выше конверсия, тем выше вероятность, что у магазина вырастет выручка. А с ней и доходы владельца.

Конверсию считают в моменте и динамике:

Показатели «в моменте» демонстрируют успешность бизнеса в сравнении с конкурентами. Например, если у нашего магазина сантехники конверсия 2%, а средняя конверсия интернет-магазина конкурентов или в целом по нише 4% — у нас проблемы. Чуть позже мы еще расскажем, какие показатели считать нормальными.

Показатели в динамике демонстрируют, правильно ли мы работаем с сайтом и в каком направлении движемся. Например, если конверсия прошлого квартала 2%, а в текущем квартале уже 3% — вероятно, мы работаем в верном направлении. Можно рассчитывать на увеличение прибыли.

Доходы интернет-магазина могут расти по разным причинами: вырос трафик, увеличился средний чек, пустили больше денег на маркетинг. Работа с конверсией помогает увеличить прибыль магазина при прежних показателях трафика и среднего чека. Иногда даже без дополнительных рекламных вложений.

Факторов — масса. Назовем только основные.

Функциональность и юзабилити сайта. Чем удобнее сайт для пользователей, тем больше людей пройдут по воронке и добавят товар в корзину. Это касается дизайна, навигации, логики сайта, сценариев, по которым идут пользователи и даже правильного визуального восприятия кнопок. Если человеку неудобно ходить по страницам, он закроет сайт и уйдет к конкурентам.

Контент. Полезные статьи на языке покупателей, видео-обзоры, инструкции, фотографии товаров и другой контент. С их помощью мы помогаем человеку сделать выбор у нас на сайте, ему не нужно идти дальше в поисковик или смотреть сайты конкурентов.

Конкурентоспособность. Речь про цены, условия доставки, способы оплаты, интерес покупателей к нашей продукции. Мы можем сколько угодно делать наш сайт удобным, а контент полезным. Но если у нас нет возможности конкурировать по цене, есть огромный риск проиграть битву за клиентов. Если наша цена выше рыночной, мы должны предлагать что-то взамен. Например, бесплатную доставку, более длительную гарантию, подарок на худой конец.

Обслуживание. Манера общения менеджеров, общий тон, их попытка быть полезными клиенту, скорость реакции — все это влияет на желание людей покупать именно у нас. Чем выше качество обслуживания, тем успешнее мы будем продавать тем людям, которые к нам уже пришли. Особенно, если у человека возникли сложности, и наши менеджеры готовы помочь в их решении.

Репутация. Если наш магазин только вышел на рынок, клиенты могут ему не доверять — это нормально. Чтобы повысить доверие клиентов, магазины работают с репутацией: размещают реальные фото компании и товаров, работают с отзывами, ведут социальные сети, отвечают на вопросы в комментариях. Так клиенты увидят, что нам можно доверять — конверсия в продажи вырастет.

Как вы поняли, работа с конверсией — комплексный вопрос. Корректировать и повышать качество нужно по каждому пункту. Ниже мы расскажем, как это делать.

Нет такого понятия, как нормальная конверсия интернет-магазина — все сугубо индивидуально. Определить, хорошая у нас конверсия или плохая, можно только в контексте размера интернет-магазина, ниши, популярности нашего товара, возраста бизнеса, поставленных финансовых целей и других факторов.

Возьмем за основу показатель ниши. На эту тему есть масса исследований. Например, по данным исследовательского агентства e-commerce Data Insight, в нише товаров для дома и спортивных магазинах средняя конверсия 3,6%, средняя конверсия интернет магазина одежды и обувь — 4,6%, книжные магазины — 7%, средняя конверсия интернет магазина косметики - 5,1%,  а зоомагазины с аптеками — целые 19%. Вот график из их исследования.

Важный момент — величина магазина. Чем крупнее продавец, тем в среднем у него выше конверсия. Например, средний показатель конверсии у магазинов ТОП-100 рынка e-commerce — 10%, у магазинов ТОП-300 — 4%, а у магазинов ТОП-1000 — 2%.

Второй важный момент — трафик. Чем больше количество посетителей, тем больше продаж. Если привлечь больше трафика, то продажи должны вырасти сами по себе. Если этого трафик растет, а продажи нет — либо это плохой трафик, либо с сайтом большие проблемы — люди просто не хотят у нас покупать.

Какой из этого сделать вывод? При планировании оптимизации конверсии нужно учитывать собственные показатели, примерные показатели у конкурентов, средние цифры в своей нише, и реальные финансовые возможности на продвижение. Сначала стоит попробовать рекламу: если люди пришли, а продажи не выросли — нужно менять сайт.

Для справки: по данным Wolfgangdigital, средние показатели конверсии в мире — 1,85%.

Чтобы работать с конверсией и повышать показатели, грамотные предприниматели работают с сайтом и вкладываются в маркетинг. На показатель конверсии влияет все: от невзрачных элементов карточки товара и до качества SEO-оптимизации. Мы разбили работы, которые нужно вести с магазином, на 6 категорий. Это работы:

1. С карточкой товара
2. Со страницами категорий
3. С корзиной
4. С мобильной версией магазина
5. На сайте в целом
6. По маркетингу

Советуем пройтись по этому списку и проверить, все ли у вас в порядке. Мы собрали вместе 41 способ, как работать с магазином и увеличивать конверсии. Некоторые из них точно есть на вашем сайте. А если нет — нужно срочно их применять. Пользуйтесь!

Карточка товара

Мы уверены что карточка товара — это лицо интернет-магазина. Никто не читает разделы «О компании» или «Контакты». Все, кто пришел на сайт, сначала изучают карточки с товарами. Если у вас проблемы с конверсией, возможно, нужно привести в порядок страницы товаров. Ниже мы описали 10 конверсионных приемов, которые помогают лучше продавать. Вот что вам нужно сделать.

1. Добавить блок «похожие товары»

Или «С этим товаром покупают», «Пользователи также интересуются», «Выбор недели», «Вместе дешевле» — вариантов масса. Предложите клиентам альтернативу или дополнительные аксессуары, и возможно они задержатся на сайте дольше. Задумка в том, чтобы блок с дополнительными товарами привлек внимание, если просмотренный товар пользователю не подошел.

2. Разместить отзывы

Канадское агентство Vendasta посчитало, что при принятии решения о покупке, 92% пользователей читают отзывы других покупателей. Наличие реальных, даже негативных отзывов о товаре, в целом повышает доверие к интернет-магазину. Хорошо, если клиенты могут ознакомиться с ними сразу при просмотре карточки. Даже если какой-то конкретный товар они не купят, наличие отзывов заставит изучить другие страницы. А это путь к продаже.

3. Записать видео

Собственный видеообзор — забота о клиенте. Поговорив с пользователями через видео, мы демонстрируем свою заботливость. Мы показываем, что нам важны не наши показатели продаж, а правильный выбор нашего клиента. Особенно, если в видео мы разбираем неочевидные особенности и недостатки. Вот как это делает Эльдорадо.

В М.видео придумали еще более крутой подход. Можно запросить онлайн-просмотр товара. Продавец в магазине покажет его через веб-камеру и ответит на любые вопросы покупателя в видеочате.

4. Добавить условия доставки

Отлично, если при изучении карточки товара человек может сразу увидеть условия получения заказа: выбрать курьерскую службу, способ доставки, изучить предложения. Перегружать и описывать все условия не стоит — достаточно тезисной информации и ссылок на отдельную страницу. Вот как это реализовано на одном украинском сайте по продаже смартфонов.

5. Указать условия гарантии и возврата товара

С их помощью мы снимаем основные страхи клиентов. Если человек видит, что на товар есть гарантия, он будет меньше беспокоиться о его качестве. Если клиент видит условия возврата, он понимает — если товар по каким-то причинам не подошел, его можно вернуть. У клиента больше причин сделать покупку у нас.

6. Добавить опцию «Купить в 1 клик»

Иногда люди оформляют заявку дольше, чем выбирают товар. Не надо так. Клиенты ценят свое время. Они не хотят делать лишние телодвижения, заполнять формы и поля. Они хотят оставить номер телефона и купить свой товар в 1 клик. Проявите заботу — помогите им сделать это. И не забывайте, что перезвонить нужно за 15 минут, а не в течение дня или завтра.

7. Запустить акцию

Когда хочешь что-то купить, всегда приятно получать подарки, скидки или участвовать в акциях. Иногда акционные предложения мотивируют людей покупать лучше любой рекламы, даже когда клиенты не собирались ничего покупать. Причина простая — так выгоднее. Если предложение ограничено во времени или в количестве единиц, оно мотивирует еще лучше. Разместите сообщение в правильном месте, и на него обязательно обратят внимание.

8. Прописать характеристики и описание товаров

Карточка не может быть пустой. 2 обязательных элемента — это описание товара и перечень технических характеристик. Первый поможет клиенту получить представление о продукте, второй — сравнить с другими товарами, в том числе на сайтах конкурентов.

Важный момент: делайте описание в мире клиента. Если указываете мощность батареи смартфона, расскажите про количество фильмов, которые можно посмотреть. Если рассказываете про производительность процессора, укажите, с какими программами и играми он справится. Чем больше информации человек получит из описания, тем больше желания у него будет сделать покупку.

 9. Улучшить качества фото и увеличить их количество

Фотографии — единственное, на что может ориентироваться покупатель, если совершает покупки через интернет. У него нет возможности потрогать продукт, поэтому приходится изучать товар по фото. Помогите ему. Пусть фотографий будет много, и они будут в том качестве, которое поможет рассмотреть детали.

Минимум — 4–5 фотографий в разных положениях и с разных ракурсов. Клиент оценит габариты, комплектацию, посмотрит на товар в сложенном и разложенном положении. Резкие, естественные и натуральные фото помогут человеку сделать правильный выбор, а магазину — увеличить конверсию в продажи.

10. Добавить на страницы элементы потребительского преимущества товара

Это такие элементы, которые скажут: нечего больше искать, бери вот это — классное предложение, выгодная сделка — то, что нужно. Например, сниженная цена, иконка об эксклюзивности предложения «Только у нас» или бесплатная доставка. Преимущество — это то, что поможет дожать клиента.

Страница категории

Не меньше внимания нужно уделять страницам категорий. Люд ведь не сразу попадают на страницу товара — сначала они изучают каталог, и только потом переходят в карточки. Не забывайте об удобстве, пользе на страницах категорий и вот еще о чем.

1. Сортировка и расширенный фильтр

Нужны, когда на сайте сотни товаров — клиенты не захотят листать 40 страниц в поисках желаемой позиции. Только не усложняйте: 1 поле для сортировки и еще 7-8 категорий для фильтров. Если больше — человек запутается и уйдет искать сайт с удобной и понятной системой фильтрации. Не надо так.

Вот пример, как это удобно и лаконично сделала Ламода. Скопируйте ее пример — не выносите фильтр в отдельную страницу. Это неудобно и часто кривовато работает. Лучше, когда категории фильтров есть прямо на странице. Им удобно пользоваться и не нужно никуда уходить.

2. Расположение товара

Люди изучают страницу с категориями слева направо и сверху вниз. Рекомендуем учитывать это при расположении товаров на странице. Раскладка должна быть такой, чтобы в левой верхней части экрана располагались товары, которые нужно быстрее продать, и дальше — по мере убывания.

3. Навигация

Людям должно быть удобно и просто передвигаться по сайту. Зашифрованные категории, «солянка» из товаров в разделах, 8 уровней вложенности — все это усложняет навигацию по сайту. Если пользователям сложно ходить по страницам, они не будут усложнять себе жизнь. Быстрее найти сайт с удобной навигацией, чем мучаться. Пусть это будет ваш сайт. Мы уже писали, как правильно работать с юзабилити.

Чтобы объективно оценить качество навигации на сайте, маркетологи изучают поведение пользователей на сайте. Они смотрят, сколько времени люди тратят на поиски, сколько переходов они делают, какой путь проходят. Если переходов много, а логика поведения пользователей не совпадает со сценариями — с навигацией проблемы.

4. Кнопка «Купить» на фотографии

Это нужно, чтобы пользователю не пришлось делать лишние действия — с помощью такой кнопки человек сможет оформить заказ прямо из страницы категорий. Такой прием помогает закрыть сделку с импульсивными покупателями. Это работает в двух случаях: при продаже недорогих товаров, либо при продаже людям, которые уже сделали свой выбор и теперь пришли на сайт сразу сделать заказ. Будьте на их стороне.

Что важно: кнопка должна быть заметной и при этом не закрывать иллюстрацию товара. Идеально, если кнопка завершает карточку и находится после короткого описания, рейтинга, ссылки на отзывы и цены.

5. Основные элементы на первом экране

Первый экран интернет-магазина — это как витрина в колбасной лавке. На нем размещают все самые «вкусные» предложения, «жирные» скидки, хиты продаж, информацию про акции и кэшбэк и все остальное, что так важно увидеть проходящему мимо человеку. Первый экран как бы заманивает: заходи и не пожалеешь. Если это не так — у вас проблемы.

6. Хиты продаж

Когда на странице категорий 50+ позиций, даже в них легко потеряться. Давайте помогать клиентам: покажите, что в вашем каталоге заслуживает самого большого и пристального внимания. Лучший способ — отметить главные позиции маркером «Хиты», «Выбор дня» или «Топ продаж». Люди увидят, что пользуется самым большим спросом, и обратят на это внимание. Кстати, многие магазины так управляют вниманием своих клиентов.

Корзина

Бывает, что люди доходят до корзины, но ничего не покупают. Если так происходит постоянно, давайте принимать меры. Вот что стоит попробовать в первую очередь.

1. Добавить информацию о заказанных товарах

Отсутствие информации о товарах в корзине — страшная ошибка, которую нельзя допускать нигде и никому. Так мы как будто предлагаем кота в мешке: не даем человеку посмотреть, что он выбрал. А если он добавил что-то в корзину случайно? А если добавил,а потом забыл? А если передумал? В общем, не надо так — отсутствие информации о товарах в корзине говорит о непрозрачности сделки и мотивирует отказаться от покупки.

2. Настроить процесс возврата к брошенной «Корзине»

Иногда люди добавляют товар в корзину, а потом уходят не оформив заказ. Это больно. Но отказы можно лечить. Прием называется «ремаркетинг». Реклама настраивается таким образом, что брошенная корзина «догоняет» пользователя в социальных сетях, используя файлы куки, или по электронной почте. Чтобы наверняка закрыть сделку, магазин предлагает покупателю персональную скидку. Например, 500 рублей на тот товар, который был брошен. Если человек сомневается, скидка или промокод помогут сделать выбор в нашу пользу.

3. Избегать обязательной регистрации для покупки

Если не хотите терять клиентов, откройте возможность оформления заказа в качестве гостя. Люди не хотят заводить аккаунты в интернет-магазинах, им проще оформить заказ без регистрации. Не лишайте их этой возможности. Тем более, что контактные данные им все равно оставить придется. А для внесения в клиентскую базу в CRM регистрация — совсем не обязательное условие.

4. Упростить процесс оформления заказа

Мы рекомендуем упрощать все, что можно упростить. Идеально, если для оформления заявки на сайте можно оставить только номер телефона и имя. Люди, которые хотят оставить заявку в два клика, скажут вам спасибо.

Иногда такое обслуживание обходится слишком дорого — нет смысла звонить каждому покупателю, если вы продаете чехлы для смартфонов. Тогда нужно автоматизировать заполнение формы заявки — оформить основные поля выпадающими списками, а для самостоятельного оформления оставить только строки с личной информацией.

Мобильная версия сайта

Игнорировать мобильные версии сайтов в 2021 году — непростительная ошибка. Как минимум половина ваших клиентов приходят на сайт через смартфон. Если сайт не адаптирован и криво отображается на мобильных устройствах — люди будут уходить, конверсия интернет-магазина — падать. Не допускайте этого. Вот, что нужно делать.

1. Обязательно адаптируйте сайт под мобильные устройства

Чтобы клиенты, которые приходят к вам через смартфоны, не уходили разочарованными, регулярно проверяйте качество отображения иллюстраций на сайте, отсутствие наложений текста и категорий друг на друга, корректность отображения, скорость загрузки и другие моменты. Адаптивная версия — минимум для продаж через мобильный. Чтобы проверить качество отображения сайта на разных устройствах, используют специальные сервисы. Например, Google Mobile Friendly или Bing. Вот как выглядит наш сайт в обычном и мобильном браузере.

2. Используйте «ленивую загрузку»

Ее еще называют Lazy loading. Это такая техника, при которой в мобильном браузере прогружается только видимая часть окна. Фрагменты страницы, до которых пользователю предстоит добраться, подгружаются только при скроллинге или клике.

Для этого достаточно использовать простой скрипт — заменить атрибут src на data-src в теге img.

Что дает ленивая загрузка:

• экономит мобильный трафик пользователей
• повышает скорость загрузки страницы
• разгружает сервер

Как это помогает повысить конверсию? Если у вас громоздкий сайт, он не будет виснуть при загрузке, товары будут отображаться быстрее. Клиент не будет поливать ваш сайт проклятиями, а спокойно выберет нужный товар оформит заказ.

3. Сделайте прилипающие CTA-кнопки

Мобильную страницу скролить дольше, чем десктопную. Чтобы клиент в любой момент мог оформить заказ, и ему не нужно было долго работать пальцами, прикрутите кнопку «Купить» к экрану так, чтобы она всегда была в зоне видимости пользователя. Статические кнопки отображаются при входе в на страницу товара и сопровождают человека на протяжении всего времени нахождения на странице.

4. Размещайте товары в две колонки

Считается, что 2 колонки — оптимальный способ размещения товаров в каталоге для удобства скроллинга на мобильном устройстве. Когда пользователь смотрит страницу категорий, он легко кликнет в большим пальцем в нужный товар и не промажет.

5. Показывайте разные типы мобильных клавиатур на чекауте

Чтобы пользователям было проще заполнять формы заявок в смартфоне, показывайте для каждой строки подходящую клавиатуру. Например, для ввода имени, показывайте обычную клавиатуру, для ввода электронного адреса — клавиатуру со знаком @, для ввода номера телефона — цифры.

На сайте в целом

Иногда на решение о покупке влияют даже такие мелочи, как наличие поисковой строки, чат с живым менеджером или правильно составленные заголовки. Оптимизации требуют не только корзина, карточка или страница категорий, но и сайт в целом. Вот на что нужно обратить внимание.

1. Выделяйте номер телефона и блок «Перезвоните мне»

Чтобы человек мог без проблем с нами связаться, блоки с контактами и формами для связи всегда делаем заметными: выделяем другим цветом, шрифтом, размером, ставим в рамку и всячески обращаем внимание. К контактам добавляем кнопку запроса обратного звонка. Она работает на тех, кому нужна устная консультация.

Иногда полезно оставить несколько каналов для связи — телефон, e-mail, социальные сети, мессенджеры. Бывает, что людям удобнее написать продавцу в мессенджере, чем разговаривать по телефону. Не лишайте своих покупателей такой возможности.

А еще добавьте блок с контактами на странице вопросов и ответов, странице с информацией о возврате товара и на вашем форуме, если он есть.

2. Добавьте поиск на сайт и фильтры на страницу поиска

Строка поиска нужна всегда, когда количество позиций в каталоге приближается к сотне. Это полезно для людей, которые уже приходили к вам в магазин, что-то смотрели, а потом потеряли вкладку. Чтобы они не тратили время на листание страниц категорий, реализуйте для них строку поиска по сайту. А в ней выпадающим списком всегда можно разместить популярные запросы, популярные категории и товары. а еще этот выпадающий список можно формировать на основании вводимых пользователем данных. Вот как сделал магазин электроники DNS.

3. Добавьте чат

Онлайн-чатом пользуются люди, которым не удалось самостоятельно разобраться в товаре, в условиях доставки, оплаты или у которых есть опасения. Им нужно помочь. Откажитесь от навязчивого чат-бота. Лучше, если в углу страницы размещена лаконичная иконка чата, которая предупреждает, что операторы онлайн. В дополнение в этом блоке еще размещают иконки мессенджеров — иногда людям удобнее задавать вопросы через Вайбер или Ватсап.

Обычно консультация нужна человеку в данный момент, а не через час или завтра. Чтобы не держать большой штат операторов, используют чат-боты. Они хороши для первых сообщений — иногда люди задают очевидные запросы, на которые может ответить и алгоритм. Но если бот не понимает вопрос, важно вовремя подключить оператора. Иначе покупателя мы потеряем.

4. Измените структуру хедера и оформление контентной части главной страницы

Хедер — это шапка сайта. Она прикручена к видимой части экрана и постоянно находится на виду у пользователя. В ней размещают наиболее важные для климента элементы:

• лого-ссылка на главную или кнопка каталога
• кнопки корзины, добавить в сравнение и избранное
• поисковую строку
• номера телефонов и кнопку «Перезвоните мне»
• кнопка профиля.

Когда человек заходит на страницу товара, конструкцию шапки обычно меняют. Пользователь скролит страницу, а в хедере у него информация про товар и вкладки с обзором, характеристиками, фотографиями, услугами и инструкциями. Не перегружайте — делайте все уместным и по существу.

Главную страницу обычно проектируют под запросы целевой аудитории. Стандартный удачный шаблон содержит:

• каталог с категориями товаров
• топовые товары из нескольких категорий для привлечения внимания
• предложения по сниженным ценам, актуальные акции и скидки
• ранее просмотренные товары
• блок «Сейчас пользуются спросом» или «Сейчас просматривают»
• блок с сервисной информацией

5. Мотивируйте покупателей оставлять отзывы

Выше мы говорили про важность отзывов. Их можно написать самостоятельно, попросить друзей, заказать на бирже копирайтеров. Но делать так не стоит. Лучше мотивировать реальных покупателей оставлять настоящие отзывы. Например, предлагать бонус в 500 рублей, скидку на следующую покупку или подарок.

Будьте на стороне добра — не удаляйте негативные отзывы. Отрицательный фидбек — тоже фидбек, наличие исключительно положительных отзывов пугает людей больше, чем их отсутствие. Если негативный отзыв касается обслуживания в магазине, лучше дать на него оперативный ответ и показать другим, как вы действуете в проблемных ситуациях. Хороший продавец не боится признавать ошибки, извиняться и заглаживать свою вину.

6. Оптимизируйте заголовки

Никто не вчитывается в каждое слово на вашем сайте. Клиенты изучают страницы с товарами бегло, обращая внимание только на выделенные визуальные элементы, особенно заголовки. С их помощью можно управлять вниманием пользователей и упрощать навигацию на странице. Лаконичные и емкие заголовки помогают пользователям быстро ориентироваться на странице.

7. Проверьте скорость загрузки сайта

Люди часто уходят из интернет-магазинов, потому что сайт долго грузится. Проверьте, как дела с загрузкой обстоят у вас. Для этого есть бесплатные сервисы, такие как Loading.express или PageSpeed Insights. Быстрыми считаются сайты со скоростью загрузки до 3 секунд. Для большого интернет-магазина допустимо, если время до полной загрузки — 5–6 секунд.

Если ваши показатели хуже, есть риск, что это негативно отразится на поведении клиентов. А еще медленные магазины теряют позиции в поисковой выдаче — Яндекс и Гугл отдают предпочтение более быстрым сайтам.

8. Публикуйте отзывы на внешних ресурсах

Отзывы на сторонних ресурсах-отзовиках помогают расширить аудиторию и привлечь больше заинтересованных клиентов. Например, сервисы Irecommend, Otzyv или Яндекс.Маркет. Как и с обычными отзывами на сайте, сообщения на сторонних ресурсах размещают двумя способами — заказывают за деньги или мотивируют реальных пользователей публиковать отзывы в обмен на бонусы. Мы за второй вариант.

9. Укажите преимущества магазина на видном месте

Покажите, почему клиентам выгодно сотрудничать с вами. Писать штампами про гибкие скидки, ТОПы в рейтингах и именитых партнеров — не самая хорошая идея и вообще дурной тон. Лучше сосредоточьтесь на реальных выгодах и преимуществах. Например, расскажите про условия получения гарантии, способы возврата или алгоритм обработки и отправки заказа в течение 2 часов, преимущества участия в программах лояльности.

Например, магазин косметики Brocard на главной странице сообщает пользователям, что на сайте продается только оригинальная продукция. Маркетологи превратили это преимущество в полноценное УТП.

10. Условия доставки

Быстрая и бесплатная доставка — одно из преимуществ любого магазина. Если вы готовы предложить клиентам доставку, быстрее и дешевле, чем у конкурентов — напишите об этом на сайте. Например, Эльдорадо предлагает клиентам доставку в течение 2 часов на такси, если товар есть в ближайшем магазине.

Важно предлагать клиентам доставку разными службами, почтой, курьером на дом либо самовывозом со склада. Организовать такие условия не сложно, а у клиента появятся варианты, из которых он выберет самый удобный. Возможно, у кого-то под домом пункт выдачи DHL, а доставка СДЭК не устраивает человека принципиально. Дайте ему возможность выбрать.

11. Условия оплаты

Если клиенты хотят узнать про условия оплаты, они должны быстро найти эту информацию и на главной странице, и на странице товара. Подробно распишите все условия: платежные системы, электронные кошельки, возможность оплаты онлайн и наличкой, обязательность предоплаты или аванса.

Если магазин дает рассрочку — расскажите про условия и сроки, если можно оформит кредит — расскажите в каком банке, если предусмотрены скидки, бонусы и выгодные предложения — как их можно получить. Информация про деньги должна быть исчерпывающей и доступной. Возможно, именно доходчивое объяснение условий оплаты заставит человека выбрать ваше предложение.

Маркетинг

Когда с сайтом все хорошо, повысить конверсию помогает грамотный маркетинг. Вот что обычно помогает увеличить продажи.

1. Продуманная email-рассылка

Электронная рассылка — универсальный способ провести клиента по воронке. Лучше всего работают триггерные персонализированные рассылки. Цепочки писем формируются и отправляются автоматически, как реакция на поведение пользователя. Вот базовые примеры:

Приветственная цепочка — выяснение предпочтений и стимулирование быстрой покупки сразу после оставления контактов. Вот пример — магазин дает промокод на скидку в 10% сразу после регистрации для подтверждения e-mail-адреса.

Брошенная корзина — это письма, которые догоняют клиента, побуждают его вернуться и купить товар. Мы уже говорили об этом выше. Иногд адостаточно просто напомнить о забытых товарах, но чтобы повысить вероятность конверсии, магазины часто предлагают скидки.

Постпродажи — письма, которые направляют для поддержания контакта с пользователем. Например, письмо с благодарностью за заказ, скидкой на повторную покупку или просьбой оставить отзыв.

2. Создание чат-бота

Чат-боты помогают повышать конверсию за счет своей полезности. Надоедливые push-уведомления только раздражают пользователей, так делать не нужно. А вот лаконичный виртуальный помощник, который появляется только после клика по иконке — самое оно. С их помощью магазины:

• решают типовые проблемы пользователей
• настраивают обратную связь, выявляют нетиповые вопросы и оперативно подключают живых операторов
• рассылают персонализированные и сегментированные рассылки
• настраивают опцию рекомендации и помогают пользователям подобрать товары с помощью алгоритма

3. Правильная SEO-оптимизация страниц

SEO — это целый комплекс работ. Оптимизация включает расстановку правильных мета-тегов, написание заголовков, создание оптимизированных описаний к каждому товару с вхождениями ключевых слов, работу с иллюстрациями и много чего еще. Это долго и часто дорого. Но SEO помогает поднять магазин в ТОП поисковой выдачи, из которой в магазин придет больше органического, бесплатного трафика. А чем больше трафика, тем больше продаж.

4. Продвижение в социальных сетях

Социальные сети помогают создать эффект присутствия и держать контакт с пользователями без серьезных расходов. Если мотивировать человека подписаться на аккаунт или вступить в группу, он будет регулярно видеть новости, сообщения про акции и новинки в своей ленте. Дополнительное и регулярное взаимодействие формирует доверие — человек охотнее потратит деньги в вашем магазине.

5. Ведение блога

Блог — это репутационная фишка. Бренд-медиа помогают сформировать имидж, но не влияют на конверсию напрямую. Обычно в блогах публикуют полезный контент: обзоры, инструкции, лайфхаки для клиентов. Если человек регулярно получает полезные для него материала по почте или в социальных сетях, у него формируется доверие к бренду или компании. Когда он захочет что-то купить, первые, о ком он вспомнит, будут ребята из полезного блога.

Важный момент: сам по себе блог ничего не решает. Чтобы коммуникация через контент работала, полезные материалы нужно распространять: в рассылках, через социальные сети, иные рекламные каналы. Тогда блог будет формировать положительный имидж и привлекать новых клиентов.

1. Конверсия — это отношение продаж к общему числу посетителей. Конверсию считают в динамике и в моменте. Чем выше конверсия, тем выше прибыль магазина. Такого понятия, как «нормальная конверсия» не существует. Все зависит от ниши, категории товаров, размера магазина и других факторов
   
2. Чтобы повысить конверсию, магазины грамотно оформляют карточки товаров — добавляют конверсионные блоки, условия возврата и гарантии, запускают акции, делают качественные фотографии
3. Если карточки оформлены правильно, работают со страницами категорий — добавляют фильтры, упрощают навигацию, грамотно сортируют и размещают товары на странице
4. Важный элемент хороший конверсии — конструкция корзины. Чтобы люди охотнее покупали, в корзине размещают максимум необходимой информации и минимум полей для заполнения. Простота оформления заказа — залог хорошей конверсии
5. Обратите внимание на качество мобильной версии. Половина покупателей приходит в интернет-магазины из смартфонов. Если хотите много продавать, мобильная версия сайта должна быть идеальной
6. На показатель конверсии влияют даже такие мелочи как наличие онлайн-чата, строки поиска и контактов интернет-магазина, условия доставки и оплаты, и даже скорость загрузки
7. Когда сайт оформлен по всем канонам, повысить конверсию помогает маркетинг: качественная триггерная рассылка, правильная SEO-оптимизация и SMM-кампании