Собеседование менеджера по продажам: скрипты и список вопросов

Успех компании зависит от продаж, продажи — от менеджера, выбор менеджера — от правильно проведённого собеседования. В статье рассказываем, как провести собеседование менеджера и какие вопросы задавать. Поделимся примерами вопросов для сферы B2B и скриптом интервью.

Есть собеседования, направленные на определение ценностей кандидатов, их навыков и способов решения задач. Все эти интервью можно объединить, чтобы провести максимально полное собеседование на должность менеджера, оценить кандидата с разных сторон.

Проективное

Такое собеседование проводят, чтобы понять ценности, мотивацию соискателя. Для этого кандидат отвечает на открытые вопросы.

Вопросы для собеседования менеджера по продажам:

• Что вас мотивирует работать в сфере продаж?
• Как вы справляетесь с отказами и неудачами в продажах?
• Как вы поддерживаете долгосрочные отношения с клиентами?
• Какой ваш самый большой профессиональный успех и что вы из него вынесли?
• Что вы делаете, чтобы не выгорать?
• Какие ценности вы хотите видеть в компании, в которой будете работать?

В результате вы сможете понять, совпадают ли ценности соискателя с корпоративной культурой компании, что для него является мотивацией и умеет ли он самостоятельно мотивировать себя.

Кейс-интервью

Этот тип собеседования для менеджера по продажам помогает оценить навыки кандидата, предложив ему реальную задачу. Например, можно описать разговор с клиентом, кандидат должен его продолжить и подвести клиента к покупке. Интервьюер в это время оценивает тактику работы менеджера с покупателями.

Для собеседования на работу менеджера по продажам можно придумать различные ситуации с покупателям. Или взять записи реальных разговоров с клиентами из CRM-системы, чтобы кандидат продемонстрировал свой опыт, отвечая на вопросы реальных клиентов.

Такое интервью помогает понять, умеет ли кандидат быстро оценивать ситуацию, принимать решения и устанавливать контакт с людьми.

По компетенциям

Такое собеседование на должность менеджера по продажам помогает оценить личностные качества, hard и soft skills кандидата. Чаще всего для этого используют метод STAR. Эта техника помогает кандидату проявить свои знания, рассказать о предыдущем опыте. STAR расшифровывается как:

• S — Situation — ситуация: нужно описать конкретный случай из опыта
• T — Task — задача: нужно рассказать о задаче, которую выполнял кандидат
• A — Action — действие: важно объяснить, какие действия кандидат предпринял для решения проблемы
• R — Result — результат: нужно рассказать о результате своих действий

Если HR-менеджер спрашивает, как кандидат справился с недовольным клиентом, кандидат:

• описывает реальную ситуацию
• говорит, какую задачу ему нужно было решить
• рассказывает о конкретных действиях
• говорит, какой результат это принесло

Этот подход помогает работодателю лучше понять, как кандидат применяет свои навыки.

Как провести собеседование с менеджером по продажам:

1. Поприветствуйте и познакомьтесь с кандидатом. Объясните, как будет проходить собеседование: сколько времени займёт разговор, какие темы будете обсуждать.
2. Расскажите о компании и вакансии. Опишите, чем занимается компания и кто клиенты, расскажите о конкурентных преимуществах, миссии, ценностях. Чтобы кандидат понял, какие задачи ему нужно будет выполнять, расскажите о вакансии: опишите конкретные задания, KPI, цели менеджера.
3. Узнайте об опыте, навыках. Расспросите о предыдущем месте работы, об опыте кандидата, причинах ухода из компании. В этот момент можно предложить кандидату пройти кейс-интервью, пусть расскажет, как бы он работал с реальными клиентами. Заодно можете задать вопросы кандидату на собеседовании менеджера по продажам о его ценностях, мотивации.
4. Ответьте на вопросы соискателя. Кандидат может захотеть узнать какие-то подробности о вакансии, команде, требованиях, условиях работы. Нужно оставить время на то, чтобы ответить на них.
5. Завершите интервью. На этом этапе стоит рассказать о следующих шагах в процессе отбора, о том, когда сможете дать обратную связь по собеседованию.

Такая структура собеседования менеджера по продажам позволит HR-менеджеру или руководителю отдела продаж лучше понять кандидата.

Скрипт на собеседование менеджера по продажам →

Есть несколько советов, как подготовиться к интервью, чтобы всё прошло гладко:

1. Нужно заранее знать, какие вопросы задать на собеседовании менеджеру. Для этого составьте список, он должен быть с вами на интервью. С помощью вопросов изучают навыки, опыт, личные качества, ценности кандидата.
2. Соберите все необходимые материалы, например, истории для кейсов или записи разговоров, которые можно прослушать и проанализировать вместе с кандидатом.
3. Составьте скрипт или чек-лист собеседования менеджера по продажам, где поэтапно опишите структуру интервью и действия на каждом этапе. Это поможет не забыть о важных моментах в процессе собеседования.
4. Заранее определите, какие критерии будете использовать для оценки кандидата. Например, можно разработать форму оценки, в которой удобно делать пометки о том, как кандидат справился с заданиями, на сколько баллов вы оцениваете его навыки.

Чтобы подготовиться к собеседованию менеджера по продажам, перед интервью важно изучить резюме кандидата. Это позволит задать индивидуальные вопросы об опыте, навыках кандидата.

Допустим, если у менеджера в резюме указано, что он умеет работать в CRM-системе, у него можно узнать, в какой именно он работал и как быстро к ней привык. Это позволит понять, насколько быстро он разберётся в новой CRM-системе.

Чтобы больше узнать о кандидате перед интервью, можно попросить его заполнить анкету. Анкета для собеседования менеджера по продажам обычно состоит из вопросов о предыдущем месте работы, навыках, hard и soft skills.

Вопросы на собеседовании для менеджера по продажам помогают оценить не только опыт работы, но и умению справляться с трудностями, признавать свои ошибки, работать над ними.

Расскажите о вашем успешном опыте в продажах. Этот вопрос помогает понять, как кандидат определяет успех. Он может оценивать успех количеством закрытых сделок, конверсиями или качеством работы с клиентами. Если кандидат теряется, не может привести пример — это тревожный знак. Возможно, у него есть проблемы с самопрезентацией и самооценкой, или мало опыта. Второе можно исправить, первое исправить сложнее.

Как вы устанавливаете контакт с новыми клиентами? По ответу можно понять, умеет ли кандидат заинтересовать клиента, создать хорошее первое впечатление от разговора. После ответа на этот вопрос можно предложить смоделировать ситуацию взаимодействия с клиентом, чтобы изучить навыки кандидата. Для этого заранее разрабатывают тесты для собеседования менеджера по продажам.

Как вы анализируете потребности клиентов? Менеджер должен понимать, что ищет покупатель, чтобы акцентировать его внимание на цене или функциональности продукта, качестве или удобстве использования. Поэтому расспросите, как именно кандидат определяет потребности покупателей.

Что вы делаете, если клиент отказывается от сделки? Этот вопрос в рамках собеседования на менеджера по продажам поможет понять, как соискатель работает с отказами. Умеет ли он вообще с ними работать или просто соглашается с отказом, завершая разговор.

Приведите пример сложной ситуации с клиентом, расскажите, как вы её решили. Когда кандидат поделится своим опытом, вы сможете понять, как он умеет решать конфликты, как действует в сложных ситуациях. Чтобы убедиться в том, что это правда, во время собеседования на вакансию менеджера по продажам опишите сложную ситуацию с клиентом и предложите рассказать, как её можно решить.

Какой был план продаж и как вы его выполняли? Расспросите кандидата о конкретных цифрах: какой был план, какой средний чек получился у менеджера, какая конверсия в покупку. Эти цифры помогут понять, действительно ли кандидат справлялся с планом.

Что вас вдохновляет в работе. Этот вопрос направлен на то, чтобы понять мотивацию кандидата: насколько он увлечён своей профессией, готов ли прикладывать усилия для достижения успеха.

Как вы выстраиваете отношения с ЛПР, ЛВР, ГЛПР? В B2B-продажах чаще всего решение принимают несколько человек, например, собственник, директор и ответственный за закупки. Важно понять, умеет ли кандидат вести переговоры с группой людей, умеет ли подбирать аргументы для каждого лица, принимающего решения.

Как вы поддерживаете долгосрочные отношения с клиентами? В B2B-продажах длительный цикл сделки. Клиент может принимать решение несколько месяцев. Всё это время нужно оставаться с ним на связи, подогревая интерес к продукту компании. Ответ поможет понять, как именно выполняет эту задачу кандидат.

Как вы работаете с отзывами клиентов после завершения сделки? Для улучшения стратегии продаж важно анализировать отзывы клиентов. Кандидат, который умеет собирать фидбэк и делать выводы, скорее всего, умеет выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.

Шаблон для собеседования менеджера по продажам: какие вопросы задавать →

Стоит включить в собеседование на приём менеджера по продажам ситуационные тесты. Вы можете рассказать о своём продукте, дать материалы и попросить приготовить презентацию для клиента. Можно сделать тестовый звонок, но не клиенту, а сотруднику, который будет играть роль клиента.

Желательно посмотреть, как действует кандидат в разных ситуациях:

• когда клиент говорит, что ему дорого
• когда клиент отказывается от покупки, не называя причину
• когда клиент купил продукт и недоволен им
• когда есть контакт секретаря, а нужно выйти на ЛПР

1. Есть три типа интервью, которое можно объединить в одно. Проективное — его проводят, чтобы понять ценности, мотивацию соискателя. Кейс-интервью — помогает оценить навыки кандидата, предложив ему реальную задачу. Интервью по компетенциям помогает оценить личностные качества, hard и soft skills кандидата
2. План собеседования для менеджера по продажам: приветствие и знакомство, рассказ о компании, вакансии, вопросы, кейс-интервью, вопросы кандидата, завершение
3. Чтобы подготовиться к собеседованию, составьте список вопросов, соберите материалы, которые могут понадобиться. Разработайте чек-лист, шаблон для оценки кандидата. Что спрашивают на собеседовании менеджера по продажам мы описали в статье, приложили шаблон с вопросами, скрипт для проведения интервью