Виды бизнес-моделей или как отличить франшизу от краудсорсинга

Открывать дело без бизнес-модели — это как идти по минному полю с закрытыми глазами — вероятность взлететь на воздух почти 100%. А с бизнес-моделью получится оценить риски: точно ли доходы выше расходов и есть ли нормальные поставщики. Рассказываю про виды бизнес-моделей и как построить свою по готовому шаблону.

А когда бизнес-модель уже есть и пошли первые клиенты, лучше автоматизировать работу с ними в OkoCRM. Выручка вырастет, а сотрудники скажут спасибо.

Бизнес-модель — описание того, как компания получает прибыль, выстраивает отношения с клиентами, с какими поставщиками работает. Модель желательно построить на этапе создания бизнеса, чтобы понять, какие расходы и доходы будут у компании.

Допустим, предприниматель открывает ресторан без бизнес-модели. Он думает так: вложу деньги в рекламу, придёт много людей и этого хватит, чтобы заработать. Проходит год, ресторан работает в минус. Надо было посчитать доходы и расходы, чтобы увидеть риски — выручка не покрывает расходы.

Другой ресторатор начал бизнес с создания модели. Он видит: нужен дополнительный доход. Ресторатор запускает франшизу, ресторан быстро становится известным в крупных городах России, выручка растёт. Франшиза — популярный вид бизнес-моделей и хороший способ зарабатывать дополнительные деньги.

Её используют для привлечения инвестиций, анализа и перестройки бизнеса.

Анализ бизнеса. Бизнес-модель используют, чтобы понять, как именно компания будет зарабатывать деньги.

Например, будет продавать целую программу или давать бесплатный доступ к основным функциям, а дополнительные — продавать по подписке. Ещё она помогает понять, какая будет стоимость продукта или услуги, какие будут дополнительные источники дохода и какие расходы.

Перестраивать бизнес. Компания может добавлять новые варианты дохода или перекраивать бизнес, подстраиваясь под современные тенденции.

Так сделали в Netflix. Раньше компания продавала диски, но с распространением интернета запустила свой сервис и стала брать деньги за подписки. Это помогло быстро изменить направление развития компании и завоевать рынок. С бизнес-моделью такие изменения планировать легче.

Привлекать инвестиции. Прежде чем вложить деньги, инвесторы оценивают бизнес-модель компании. Они понимают, насколько выгодно вкладываться в бизнес, насколько конкурентоспособна компания и будет ли она существовать долго.

Понятно, что одной бизнес-модели не хватит для привлечения инвестиций. Но без внятной бизнес-модели с цифрами нормальные инвесторы даже разговаривать не захотят.

Вот основные виды бизнес-моделей и их краткая характеристика.

1. Реклама

Компания создаёт контент, размещает рекламу и получает деньги от рекламодателей. Допустим, есть медиа Digital Вселенная. Ребята пишут обзоры на смартфоны и ноутбуки, пылесосы и кухонные комбайны. Люди заходят почитать статьи, а ещё видят на сайте рекламу — сбоку или прямо в середине статьи. Владелец получает деньги за размещение этой рекламы.

Ещё в Digital Вселенную обращаются производители техники, чтобы ребята порекомендовали их робот-пылесос. За такую рекламу компания тоже получает деньги.

По такому принципу работают многие медиа. Например, на сайте ferra.ru реклама сразу бросается в глаза.

Некоторые онлайн-магазины техники создают медиа, чтобы рекламировать свой магазин. То есть к продажам техники добавляют ещё и рекламу — так о магазине узнаёт больше людей.

2. Партнёрская программа

Партнёрская программа — один из способов продвижения товаров или услуг. Компания платит долю с продаж тому, кто привёл клиента. Давайте расскажу на примере OkoCRM.

Мы продаём подписку на CRM-систему, а ещё приглашаем людей участвовать в нашей партнёрской программе. Смысл такой: партнёр рассказывает людям про OkoCRM, если человек покупает подписку, партнёр получает 50% от оплаты. Нам хорошо — мы получаем новых клиентов. Партнёрам тоже хорошо — они зарабатывают деньги.

3. Комиссия

У компании есть посредники, которые за комиссию продают её услуги. Так работают рекрутинговые агентства, агенты по недвижимости, некоторые медиа. Вернёмся к старым знакомым — медиа Digital Вселенная.

Ребята решили зарабатывать не только на рекламе на сайте, но и получать комиссию за продажи с техники на Яндекс Маркета. Поэтому теперь в статьях они размещают ссылки на ЯМ и получают за это процент.

4. Кастомизация

Компания продаёт дополнительные услуги индивидуально для каждого клиента. Допустим, в магазине технике можно не только купить готовый компьютер, но и заказать сборку. Мастер подберёт процессор, видеокарту, клавиатуру с неоновой подсветкой и изогнутый экран, соберёт вместе → покупатель получит компьютер, собранный в индивидуальном порядке.

5. Краудсорсинг

Не нужно нанимать штат авторов, чтобы создавать контент для сайта и вести на него рекламу. Можно использовать авторов, которые хотят писать для вас понемногу, но бесплатно. Например, так работает Habr или VC.ru — авторы публикуют статьи не за деньги, а ради популярности.

Вообще, использовать людей для решения рабочих задач можно в любом бизнесе. Например, у Google есть программа краудсорсинга: пользователи помогают тестировать ИИ и улучшать продукты компании.

6. Франшиза

Предприниматель открыл салон-красоты, прошёл через все круги ада по оформлению бизнеса и поиску клиентов. Теперь он продаёт франшизу — любой желающий может открыть салон с этим же название в своём городе. Ещё он получит помощь в поиске помещения и инструкции:

• какую рекламу заказывать
• как обслуживать клиентов
• как нанимать мастеров и какие договоры с ними нужно заключать

Владелец салона зарабатывает не только на клиентах, он получает деньги от франчайзи — это те, кто купят его франшизу. Франчайзи платят единоразово или каждый месяц — тут как захочет владелец. По такой схеме работают рестораны — «Шашлыкoff», школы — Guitardo, парикмахерские — «Чио Чио», цветочные магазины — «Цветов.ру».

Неважно, какую бизнес-модель вы в итоге выберете. Когда она начнет приводить клиентов, вам потребуется автоматизация заявок, правильная работа с клиентской базой и превосходный сервис. С этим помогает OkoCRM.

7. Лизинг

Лизинг — это почти как продажа в кредит. Допустим, есть лизинговая компания M и фирма N, которая занимается строительством. N вносит авансовый платёж и получает от лизинговой компании 3 автомобиля сроком на 5 лет, даёт эти автомобили своим региональным менеджерам.

Сотрудники ездят на авто, зарабатывают фирме деньги и выплачивают каждый месяц фиксированную сумму за машину. Когда деньги полностью выплатят, автомобили переходят в собственность сотрудников.

Компании используют лизинг, когда продают дорогой продукт: машины, технику, недвижимость.

8. Маркетплейс

Магазины могут продавать товары не только у себя на полках, но и на маркетплейсах. Для этого нужно завести продукцию на склад Вайлдберриз или Озон, добавить его в базу, а доставкой займутся сотрудники маркетплейса. Это удобно: не надо тратить деньги на логистику и искать клиентов. Но и конкуренция на маркетплейсах сейчас высокая.

9. Оплата по факту использования

Клиенты платят за товар или услугу по факту использования. Например, человек берёт в прокате самокат и платит за то время, сколько на нём катался. Не за час, а за 47 минут. Такую модель используют мобильные операторы, каршеринг и даже медиа, которые берут с рекламодателей оплату за клик.

10. Подписка

Клиент платит деньги за доступ к продукту. Например, хочет смотреть фильмы в онлайн-кинотеатре Premier → платит 299 ₽ в месяц и смотрит российские и зарубежные фильмы, сериалы, мультфильмы. По такой модели продают программы, абонементы в спортзал, доступ к музыкальным сервисам и подкастам.

11. Бритва и лезвие

Когда-то в компании Gillette придумали хитрый ход: продавали недорого бритву, а к ней — лезвия, которые нужно покупать до бесконечности. Одна продажа бритвы и 100 продаж лезвий → компания обеспечена постоянными клиентами.

Теперь эту модель используют и другие фирмы. Sony продаёт PlayStation и каждый год выпускает десятки игры, которые раскупают геймеры. Кофемашины Nespresso можно использовать только с капсулами Nespresso не просто так — компания обеспечивает себя постоянными клиентами.

12. Freemium

Часть услуг компания предоставляет бесплатно, а за дополнительные функции нужно платить. Допустим, онлайн-школа продаёт курсы по английскому языку. Курс для новичков уровня A1 и A2 — бесплатный, кто хочет выучить английский на B1, B2, C1, C2 — это платно.

По такой модели работают многие облачные хранилища. За использование 10–20 Гб хранилища платить не надо, но если нужно больше места, тогда надо. Такая модель оправдывает себя: большинству людей со временем приходится покупать место, так как бесплатной памяти уже не хватает.

Чтобы построить бизнес-модель, нужно ответить на вопросы:

• Что нужно для создания продукта или оказания услуг: какое сырьё или материалы для производства товара, упаковки?
• Что нужно, чтобы продать продукт или услуги: затраты на рекламу, внедрение CRM-системы, продвижение в соцсетях?
• Как и сколько будут платить клиенты: оплата за подписку или за программу, за услугу или комплекс услуг, раз в месяц или в год?

Есть шаблон бизнес-модели, который придумали Александр Остервальдер и Ив Пинье. Он состоит из 9 блоков.

Возьмём в качестве примера крафтовый пивбар и распишем бизнес-модель. Лучше заполнять шаблон не по порядку — так проще.

Сегменты потребителей. Кто будет приходить в бар, какую аудиторию заинтересуют пиво и бургеры.

Футбольные фанаты, компании друзей, жители района.

Ценностные предложения. Чем можно заинтересовать целевую аудиторию, как выделиться на фоне конкурентов и закрыть потребности людей.

Повесить телевизор и показывать футбольные матчи — пусть в баре собираются болельщики.

Купить настолки — пусть приходят компании, играют в монополию или Dungeons & Dragons.

Каналы поставки. Как бар будет продавать пиво? Какие основные каналы? Будем ли проводить акции?

Продажи в баре и ещё будем продавать на вынос — если люди хотят попить вкусное пиво дома. Кухня тоже работает на вынос.

Есть персональный сайт и соцсети, которые рекламируем в группах города.

Во время футбольных матчей пиво в подарок, если угадали счёт.

Отношения с клиентами. Будем ли как-то работать с покупателями до и после продажи.

Своя группа в Телеграм, чтобы рассказывать клиентам о новинках, акциях.

На сайте чат, чтобы люди быстро получали ответы на вопросы.

Отвечает администратор. Чтобы не заставлять людей ждать, подключаем OkoCRM и админ общается с клиентами даже со смартфона.

Источники доходов. Указываем все виды доходов.

Кроме продажи пива с бургерами будем продавать франшизу.

Ключевые ресурсы. Чтобы бизнес работал, нужны ресурсы. Команда или помещение, кредит или ПО вроде CRM-системы.

Помещение, оборудование для кухни, мебель, вывеска, команда, онлайн-касса.

Ключевые активности. Здесь все особенности, которые помогут развивать бар и привлекать клиентов.

Красивый интерьер, дизайн меню, посуда.

Продвижение Телеграм-канала в соцсетях.

Реклама бара у блогеров и в местных пабликах.

Ключевые партнёры. Сюда пишем всех поставщиков и партнёров, с которыми будем работать. Описываем их преимущества — почему нам выгодно работать с ними.

Производитель котлет «HotMeat»: на выбор есть упаковки по 5, 10 и 15 кг, хорошее мясо.

Поставщик куриного мяса: может сделать поставку в долг.

Пивоварня «Старинная»: много видов пива, всегда вкусное и свежее.

Структура издержек. Заполнив предыдущие блоки, проще понять, на какие процессы придётся тратиться больше всего. Записываем все статьи расходов в порядке убывания.

Ремонт, оборудование, мебель, посуда.

Пиво и продукты

Аренда и зарплатный фонд

Реклама

Онлайн-касса

Вывоз мусора, интернет, коммунальные услуги

1. Бизнес-модель — описание того, как компания получает прибыль, выстраивает отношения с клиентами, как построен бизнес изнутри. Цель: оценить доходы и расходы компании, выстроить её работу так, чтобы зарабатывать больше, чем тратить
   
2. Чтобы построить бизнес-модель, можно использовать шаблон из 9 блоков. Для этого описать: кто клиенты, как будем им продавать и рекламироваться, кто поставщики, какие есть источники дохода
3. Самые популярные виды бизнес-моделей: реклама, партнёрская программа, комиссия, кастомизация, франшиза, краудсорсинг, лизинг, маркетплейс, подписка, бритва и лезвие, freemium и оплата по факту использования