Что такое пайплайн: в продажах и разработке IT-продуктов

Пайплайн — это инструмент, который помогает визуализировать процесс разработки продукта, разложить его на этапы. На примерах рассказываю, что такое пайплайн, как его использовать и чем он пригодится в продажах. Без сложных терминов вроде Jenkins и CI/CD.

Pipeline или пайплайн — это метод разработки продукта и организации работы. В основе пайплайна — этапы, на которые разделён рабочий процесс. Допустим, мы собираемся разработать игру. Нам нужно разложить процесс её создания на шаги: разработка идеи, прототип, производство, доработка. А потом каждый этап разбить на список работ. Это и есть пайплайн.

Пайплайн — это в программировании почти как конвейер, по которому двигается разработка модели: продумали концепцию → прописали персонажей, сценарий, локации → нашли референсы → приступили к разработке.

Иногда pipeline применяют в продажах — визуализируют работу отдела продаж. Для этого показывают все сделки компании на разных этапах воронки. Почти как разложить продажи по полочкам в CRM-системе, только это делают в Excel. Вообще, пайплайн используют много где. Например, это ещё и порядок исполнения кода, но об этом пусть пишут статьи программисты.

У пайплайна нет чёткой структуры, тут всё зависит от проекта. Но у пайплайна есть этапы и список работ, которые нужно выполнить на каждом этапе. Сами этапы и работы меняются в зависимости от проекта. Допустим, мы разрабатываем игру, тогда pipeline состоит из таких этапов.

Этапы пайплайна для создания игры.

1. Препродакшен (подготовка к производству)

Чтобы создать игру, на первом этапе нужно провести такие работы:

1. Выбрать и изучить ЦА — людей, которые будут играть в нашу игру
2. Продумать сюжет, персонажей, главные локации, геймплей, игровые механики
3. Проанализировать другие игры
4. Продумать, как рекламировать и продавать игру
5. Оценить, сколько времени займёт производство игры и распланировать сроки для каждого этапа
6. Распределить задачи по сотрудникам
7. Посчитать, сколько денег нужно на разработку

2. Выход на этапе препродакшена

Должен получиться документ с описанием:

• жанра и концепции игры
• сюжета, героев, локаций и механик
• дизайна игрового мира с референсами и эскизами
• планом по продвижению и монетизации игры

Кроме текста и иллюстраций можно разработать ролик или прототип игры. Но это необязательно.

3. Продакшен (производство)

Этот этап самый сложный и длительный, потому что здесь очень объёмные работы.

1. Разработка прототипа игры
2. Создание полноценной версии
3. Наполнение игры контентом, оттачивание персонажей и локаций
4. Разработка полноценного релиза и бета-тестирование
5. Тестирование игры на широкой аудитории

4. Выход на этапе продакшена

На этом этапе мы получаем игру с исправленными багами, замеченными на бета-тестировании. Но пока ещё игра не идеальна, могут встречаться другие ошибки.

5. Постпродакшен

1. Исправляем все баги
2. Добавляем бонусы: дополнительных персонажей, локации, уровни
3. Добавляем визуальные эффекты

6. Выход на этапе постпродакшена

На последнем этапе у нас готова игра с отточенным дизайном и бонусами для геймеров. А ещё исправлены все ошибки.

Pipeline — это разработка продукта по особым правилам. Эта методика помогает:

• следить за сроками и вовремя их корректировать
• контролировать работу разработчиков
• оценивать качество работы не в конце, а на протяжении всего процесса
• планировать количество задействованных людей и бюджет
• корректировать тактику: менять шаги, если это нужно

Вот 4 причины, из-за которых айтишники хотят использовать пайплайн в программировании:

1. Непрерывная работа. Pipeline позволяет разбить крупный проект на этапы и действия, заранее продумать всю схему разработки продукта и раздать задания всем сотрудникам. Тут не будет перерывов между задачами.

❌ 5 марта закончили продакшн, а к постпродакшену перешли в конце месяца.

✔️ 5 марта закончили продакшен, 6 марта — начали постпродакшн.

2. Универсальность. Pipeline можно использовать для чего-угодно: чтобы разработать игру или приложение, создать сайт или выпустить видеоролик. А ещё его используют для продаж, об этом подробнее расскажу дальше.

3. Гибкость. В pipeline есть этапы и работы, но нет обязательного списка действий. То есть каждая компания прописывает свою последовательность действий. Это удобно: можно учесть все нюансы проекта. А ещё по ходу можно вносить изменения, чтобы работа шла быстрее и эффективнее.

4. Контроль качества. На каждом этапе пайплайна можно оценивать результат, тогда будет ясно, что нужно доработать прямо сейчас. В конце получается хороший продукт и минимум ошибок, которые нужно исправлять.

Pipeline используют, чтобы визуализировать продажи: разложить на этапы и посмотреть сколько сделок и на какую сумму на каждом этапе. Это помогает:

1. найти ошибки в продажах: увидеть на каком этапе отдел продаж теряет больше всего клиентов
2. оценить, кто из менеджеров умеет продавать, а кто — нет
3. спрогнозировать объём продаж
4. изменить стратегию продаж, исправить слабые места.

Какие данные содержит пайплайн для отдела продаж

Чтобы сделать pipeline, открывают таблицу и записывают в неё все сделки. Можно внести сделки за пару недель, месяц или два — смотря сколько терпения хватит. Чем больше сделок несли, тем лучше видно динамику. В таблицу нужно записать всё по сделке: кто клиент, какая сумма, когда получили заявку, на каком этапе работы сейчас, что будет следующим шагом в работе с клиентом. Выглядит это примерно так.

Вот как работает pipeline для отдела продаж: показывает все сделки в цифрах и этапах.

Есть вариант попроще — CRM-система. Если отдел продаж работает в OkoCRM, не надо собирать данные у менеджеров и переносить цифры в таблицу. Сотрудники работают → OkoCRM считает сделки, суммы, показывает этапы. В CRM-системе есть аналитика по продажам и менеджерам, а ещё видно сколько сделок и денег на каждом этапе продаж. Здесь аналитика намного глубже, чем в Excel.

В CRM-системе видно всё: сколько сделок на каждом этапе и на какую сумму, сколько сделок всего в работе. Можно зайти в аналитику и посмотреть на цифры: сколько продали, сколько денег принёс каждый менеджер.

Пример аналитики пайплайна

Есть много формул, чтобы посчитать эффективность отдела продаж. У пайплайна есть своя метрика, можно добавить в копилку. Тут считают SPC — Sales Pipeline Coverage — коэффициент, который покажет нужное количество сделок для выполнения плана продаж.

Его считают так:

Допустим, мы хотим посмотреть, как подтянуть продажи в следующем месяце. Берём период прогноза 30 дней. Сделку менеджеры обычно закрывают тоже за месяц. Процент сделок — 5%.

То есть чтобы выполнить план, менеджерам нужно сильно поднажать, они отстают примерно в 20 раз. Нормальным считается SPC 3:1, но тут всё зависит от бизнеса.

Если надо без заморочек понять, насколько отдел продаж близок к плану, то заходим в CRM → смотрим на цифры и оцениваем, сколько сделок ещё нужно закрыть.

1. Если говорить простым языком, не углубляясь в мир программирования, pipeline — методика разработки продукта. Создание продукта делят на этапы, этапы — на список работ. Каждый этап плавно перетекает в другой. Здесь нет строгой последовательности работ или этапов — всё зависит от проекта
   
2. Pipeline используют в продажах, чтобы визуализировать работу отдела продаж. Для этого в таблицу заносят все сделки, например, за месяц. И оценивают, сколько продаж делают сотрудники или на каком этапе уходят клиенты
3. Вместо pipeline можно использовать OkoCRM. В CRM-системе легко контролировать и анализировать работу отдела продаж