Что такое прямые продажи и как с ними работать

Что такое прямые продажи и как с ними работать

64
Время чтения: 6 минут
Содержание

Прямые продажи — это метод реализации товаров и услуг непосредственно потребителям, минуя розничные магазины и другие посреднические звенья. Этот подход предполагает непосредственное взаимодействие продавца с покупателем, что позволяет более точно выявить потребности клиента и предоставить персонализированное предложение.

В отличие от традиционных розничных продаж, прямые продажи требуют активного участия продавца на всех этапах сделки — от поиска потенциальных клиентов до заключения контракта и дальнейшего обслуживания. Как их выстроить у себя в бизнесе, рассказал Роман Денисов — архитектор маркетинга и продаж.

Попробуйте OkoCRM бесплатно
Мощная система для автоматизации продаж, ведения базы и общения с клиентами. В одном окне все каналы продаж, мессенджеры, чаты, клиентская база и сделки.
Что умеет OkoCRM

Когда необходимы прямые продажи

С моей точки зрения к прямым продажам надо прибегать в двух ситуациях:

1. Когда компания выводит на рынок новый продукт, требуется более активное продвижение и обучение потребителей о его преимуществах и способах использования.

2. Когда продажи в b2b. Как правило на этом рынке сложные продукты и поэтому лучше, чтобы была возможность с помощью продавца продемонстрировать все и рассказать о преимуществах этого товара (или услуги).

Как правило к прямым продажам не прибегают, если компания работает на масс маркете или продукт с низкой маржинальностью. Например, товары ориентированные на массового потребителя, такие как продукты питания или бытовая химия, обычно продаются через сети магазинов или маркетплейсы, что позволяет быстро масштабироваться.

Роман Денисов
Эксперт в маркетинге и продажах

А если у вашего товара низкая маржинальность то прямые продажи тоже вам могут не подойти, так как этот метод требует значительных временных и финансовых вложений . Вам надо найти продавцов, обучить, дать им время на поиск клиентов и все это время надо платить им как минимум зарплату.

Схема прямых продаж. Между производителем и потребителем минимум посредников, производитель продает сам или через дистрибьюторов.

Этапы прямых продаж

1. Поиск и квалификация лидов — продавец находит через все доступные ему источники потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы в продукте или услуге. Для этого используется Интернет, социальные сети (Тенчат и его зарубежный аналог, заблокированный в России Linkedin), выставки и конференции, всевозможные справочники, тендеры и т.д.

2. Установление контакта — продавец проходит секретаря и связывается с лицом, принимающим решение и договаривается о встрече онлайн или офлайн.

3. Выявление потребностей — проходит встреча на которой продавец снимает проблематику потенциального клиента и понимает что тому нужно.

4. Презентация продукта — продавец показывает, как его продукт снимет головную боль у потенциального клиента и упростит ему жизнь, а также поможет зарабатывать в идеале. Этот этап может проходить сразу после выявления потребностей, либо продавец может взять паузу в несколько дней, чтобы лучше подготовиться и прийти на вторую встречу.

5. Работа с возражениями — как бы некоторые гуру продаж ни говорили «Учитесь делать такую презентацию, чтобы у клиента не было возражений», я с этим не согласен. Возражения практически всегда есть.

Собеседник может что-то не так понять, что-то не услышать, вы можете сами забыть сказать что-то важное — все это приведет к возражениям. Важно не только знать методы преодоления возражений, но и уметь их быстро обрабатывать, чтобы у собеседника не возникло ощущения, что продавец что-то выдумывает и пытается его обмануть.

Роман Денисов
Эксперт в маркетинге и продажах

6. Закрытие сделки — подписание контракта или совершение покупки, оформление всех необходимых документов либо отправка коммерческого предложения/договоренность о следующей встрече или звонке.

7. Послепродажное обслуживание — поддержка клиента после покупки, решение возникающих вопросов и проблем, стимулирование повторных продаж.

Для успешных прямых продаж важно владеть определенными техниками и использовать проверенные методы, которые помогают установить доверие, понять потребности клиента и эффективно закрывать сделки. Рассмотрим некоторые из этих техник подробнее.

1. Установление доверительных отношений

Личное доверие между продавцом и клиентом играет ключевую роль в принятии решения о покупке. Для этого продавец должен проявлять искренность и компетентность. Важно показывать, что цель продавца не продать любыми способами, а решить проблему клиента. Для этого ему понадобятся и знание продукта, и знание техник продаж (отработка возражений, аргументация и т.д.).

Что важно для этого:

  • искренние комплименты и позитивный настрой в разговоре с потенциальным клиентом
  • использование невербалики — языка тела для создания открытой и дружелюбной атмосфер
  • по возможности встречи офлайн или с использованием видео — так проще устанавливать доверие

Роман Денисов
Эксперт в маркетинге и продажах

2. Активное слушание

Активное слушание — это не только способность выслушать, но и понять потребности и ожидания клиента. Это помогает более точно определить, что именно нужно клиенту и как лучше всего предложить ему продукт или услугу.

Примеры техник:

  • перефразирование и обобщение сказанного клиентом для подтверждения понимания
  • задание уточняющих вопросов
  • поддержка зрительного контакта и использование кивков для демонстрации заинтересованности. Можно даже использовать «ага/угу» только не частите
Не теряйте заявки
OkoCRM собирает обращения из всех каналов, по которым приходят клиенты: сайт, соцсети, мессенджеры, телефония. Все чаты внутри одного окна.
Подробности

3. Использование техники SPIN

Метод SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff) помогает структурировать диалог с клиентом, задавая правильные вопросы на каждом этапе продажи. Это позволяет выявить истинные потребности клиента и предложить решение, от которого ему будет сложно отказаться.

Схема СПИН-продаж.

Ситуационные вопросы — вопросы, направленные на сбор информации о текущей ситуации клиента. Примеры таких вопросов:

  • Какие инструменты и технологии вы используете для управления вашими проектами?
  • Сколько сотрудников у вас задействовано в этом процессе?

Проблемные вопросы — выявляют проблемы или неудовлетворённые потребности клиента. Примеры вопросов:

  • Бывают ли у вас случаи, когда проект задерживается из-за проблем с коммуникацией?
  • Как часто вы сталкиваетесь с ситуациями, когда информация теряется или дублируется?

Извлекающие вопросы — показывают последствия этих проблем для клиента в долгосрочной перспективе. Примеры вопросов:

  • Как задержки в проектах влияют на ваши общие бизнес-цели?
  • Как проблемы с коммуникацией сказываются на работе вашей команды?

Направляющие вопросы — помогают клиенту увидеть ценность предлагаемого продавцом решения. Примеры вопросов:

  • Как изменится ваша работа, если вам удастся устранить эти проблемы?
  • Насколько увеличится производительность вашей команды, если вы сможете избежать потерь информации?

4. Методы управления возражениями

Как я писал выше, возражения практически всегда будут. Важно не только понимать их причины, но и уметь быстро преодолевать их и давать убедительные аргументы, примеры и доказательства. Это помогает снять сомнения клиента и двигаться к закрытию сделки.

Примеры отработки возражений:

Предоставление конкретных примеров и успешных кейсов. Понимаю ваши сомнения, многие клиенты сначала тоже мне так отвечали. Давайте расскажу про одного из них...

Использование статистики и данных для подтверждения своих слов. Да, я понимаю о чем вы говорите, но по статистике...

Работа с типовыми возражениями и подготовка стандартных ответов. А разве не важнее, что...

Что контролировать в прямых продажах

Частая ошибка в прямых продажах — контроль продавцов только по факту выполнения плана продаж. Если цикл сделки долгий (6-12 месяцев), то такой подход приведет к катастрофе в подавляющем большинстве случаев – планы продаж будут не выполнены, деньги и время потрачены зря. Поэтому здесь рекомендую делать следующее:

  • Отслеживайте ключевые показатели процесса: конверсия лидов в продажи, средний чек, уровень удержания клиентов и время на закрытие сделки
  • Еженедельно и ежемесячно мониторьте результаты продаж, звонков, встреч менеджеров, анализируйте их ошибки и системно внедряйте исправления
  • Собирайте и анализируйте отзывы клиентов для выявления сильных и слабых сторон процесса продаж и адаптации подхода в зависимости от полученных данных

Роман Денисов
Эксперт в маркетинге и продажах

Заключение

Если вы все это будете делать, то получите результат с неизбежной вероятностью как говорил мой учитель профессор Сергеев. Прямые продажи обладают рядом преимуществ и они отлично подходят для сложных и новых продуктов, а также продаж в условиях высокой конкуренции, но для массовых и низкомаржинальных товаров прямые продажи могут быть нецелесообразны. Поэтому успешной реализации прямых продаж важно соблюдать основные этапы и использовать проверенные техники, о которых мы говорили в этой статье. Удачи!

OkoCRM — идеальная система для отдела продаж
И не только для продаж. Здесь чаты с клиентами, аналитика, задачи, календарь, автоматизация и много чего ещё.
Узнать подробнее
Получайте статьи почтой. Самое важное и дважды в месяц. Иногда смешно, но не сильно
Наверх
Мы используем cookie для вашего удобства. Используя сайт, вы соглашаетесь с этим. Подробнее - в политике конфиденциальности.
Я согласен