Как создать эффективную воронку продаж для производства

Для успеха бизнеса важно не только настроить все процессы на производстве, но и наладить продажи. Для этого внедряют воронку продаж — клиентский путь, где каждую заявку, каждую сделку за ручку ведут к оплате. Рассказываем, как работает воронка продаж для производства и как ее построить.

Воронка продаж — это путь клиента от момента знакомства с компанией до покупки. Допустим, человек увидел в интернете рекламное объявление о продаже ковров. Это первая точка касания с покупателями и первый этап воронки продаж. Потенциальный покупатель открывает объявление, переходит на сайт и изучает ковры, оставляет заявку и оплачивает ковёр — всё это этапы воронки продаж.

У каждого бизнеса процесс работы с клиентами разный, поэтому и этапы воронок будут отличаться. Даже в рамках одной компании можно строить несколько разных воронок, если покупатели проходят разный путь к покупке.

Представим, что часть покупателей ковров знакомятся с брендом иначе. Они видят рекламу в городе, приезжают в магазин, изучают ассортимент. Кто-то покупает уже на этом этапе, но часть людей подписывается на соцсети или изучает сайт, только после этого люди оплачивают ковры. Воронка для этого сегмента выглядит совсем иначе.

Классическая воронка продаж по модели AIDA состоит из четырёх основных этапов:

1. Привлечение внимания. На этом этапе мы привлекаем внимание потенциальных клиентов с помощью рекламы, PR-статей, таргета в соцсетях.
2. Интерес. Здесь предоставляем потенциальным клиентам информацию о своих продуктах или услугах, чтобы вызвать у них интерес и желание узнать больше.
3. Решение о покупке. На этом этапе клиент принимает решение о том, стоит ли ему покупать продукт или услугу компании. Он оценивает цену и качество, изучает отзывы в интернете и оставляет заявку.
4. Действие. Клиент совершает покупку или другое целевое действие, например, подписывается на рассылку.

На каждой стадии воронки продаж количество клиентов уменьшается, так как не все, кто увидят рекламу доходят до покупки.

Воронки продаж строят не для того, чтобы они просто были. Это инструмент, который помогает понять клиентов и улучшить процесс продаж, найти узкие места и точки роста, определить лучшие каналы продвижения.

Для этого недостаточно построить путь клиента и нарисовать воронку на бумаге, нужно собирать данные: сколько человек на первом этапе воронки и сколько сделали оплату, какая статистика у разных воронок, кто из сотрудников закрывает больше сделок. Для сбора статистики по воронке используют CRM-системы.

Воронка продаж для производства будет отличаться от воронки продаж для интернет-магазина или онлайн-школы, так как процесс работы с дистрибьюторами отличается от работы с обычными покупателями. Каждое производство уникально, поэтому при построении воронки важно учесть особенности компании.

Чтобы создать эффективную воронку продаж для производства, выполните 6 шагов.

1. Определяем целевую аудиторию

Создание воронки продаж нужно начать именно с этого шага. Чем лучше вы знаете свою целевую аудиторию, тем проще построить воронку продаж. Вам нужно понимать, кто люди, которые покупают ваши товары, как они принимают решение о покупке и откуда могут о вас узнать. Если у обычных компаний клиенты — простые покупатели, то у производства это дистрибьюторы и розничные сети.

Как и в случае с обычной ЦА, чтобы изучить потенциальных клиентов, нужно провести интервью, опросы и анкетирование среди торговых представителей розничных сетей и дистрибьюторов.

Лучший вариант — провести глубинное интервью с несколькими людьми, желательно не меньше 5, чтобы узнать:

• кто принимает решение о выборе производителя товаров
• какие характеристики важны при выборе товара
• насколько важна ценовая политика
• влияет ли на решение о покупке месторасположение складов производителя
• какие ещё аспекты влияют на покупку
• откуда дистрибьюторы узнают о производителе
• сколько времени проходит от момента знакомства до заключения сделки

Также стоит узнать больше о самом человек, который принимает решения, у кого заказывать товар. Изучите его возраст, материальное и семейное положение, интересы.

2. Выбираем каналы продвижения

Разные клиенты могут взаимодействовать с вами в разных каналах. Например, один из дистрибьюторов ищет сайты производителей в Яндексе, а представители розничной сети никого не ищут, так как им предложения сыпятся на почту.

Для каждого такого канала нужно разрабатывать отдельную воронку продаж, так как путь клиента будет разный. На этом шаге просто опишите пути к покупке для всех сегментов клиентов.

3. Строим CJM

CJM или Customer Journey Map — карта пути пользователя, на которой изображают все касания людей с компанией. От момента знакомства до покупки. Как и воронок, карт может быть несколько — для каждого сегмента целевой аудитории.

Чтобы построить карту, нарисуйте прямую линию и обозначьте на ней все этапы работы с клиентами. Узнайте у маркетологов, какие виды рекламы они используют, сколько есть точек касания с людьми, прежде чем они попадут на сайт. Далее спросите у менеджеров как они работают с клиентами. Все эти этапы добавьте на карту.

По сути, наша воронка продаж товаров готова уже на этом этапе. Теперь нужно проанализировать, нет ли где-то ошибок и что можно улучшить.

4. Привлекаем внимание

При построении воронки продаж важно проработать каждый этап касания с клиентом. Очень часто выбирают модель воронки AIDA, где сначала нужно привлечь внимание клиента, затем заинтересовать его, заставить захотеть товар, побудить к покупке.

Поэтому в первую очередь нужно продумать первый этап — как заинтересовать дистрибьюторов и розничные сети. Если текущие каналы продаж работают хорошо, значит можно оставить все как есть. Если они работают не очень, нужно оптимизировать их или полностью пересмотреть подход.

Допустим, привлечение лидов, через Яндекс идёт хорошо, но письма на почту работают плохо. Тут нужно подумать, стоит ли изменить письма, настроить рассылку целой цепочки писем или нужно полностью менять стратегию. Например, не отправлять письма, а звонить торговым представителям розничных сетей.

5. Формируем интерес к товару

На этом этапе у дистрибьюторов и торговых представителей должен сформироваться интерес к товару. Поэтому важно понять, чем ваш товар лучше, чем у конкурентов, и использовать это в воронке. Допустим, у вас ниже стоимость или лучше ассортимент. Эта информация должна быть и в рекламных объявлениях, и на той странице сайта, куда клиент попадает по клику в объявлении.

6. Подталкиваем к решению о покупке

Последующие этапы работы с клиентами нужны, чтобы подтолкнуть оставить заявку и совершить оплату. Обычно здесь бывают такие проблемы:

• менеджеры не успевают обрабатывать заявки
• менеджеры не умеют работать с возражениями
• у компании нет премий для дистрибьюторов за достижение плановых показателей

Нужно проработать все возможные ошибки и переформатировать подход к взаимодействию с клиентами. Например, чтобы увеличить скорость обработки заявок, подключаем CRM-систему. Заявки с сайта, почты, по телефону и из мессенджеров будут попадать прямо в CRM. В OkoCRM можно будет настроить автоматизацию, например, чтобы алгоритм сам отправлял приветственное сообщение на заявку.

Изучите все проблемы, которые есть на этих этапах и решите их, чтобы больше людей двигались по воронке продаж к заключению сделки.

Суть воронки продаж в поиске точек роста. Например, если открыть статистику по воронке продаж в CRM, можно увидеть, на каком этапе продаж сливается большинство клиентов. Это позволит быстро найти и исправить ошибку.

В CRM-системах процесс продаж вообще легко анализировать. Для этого в них есть отдельный модуль — «Сделки». В этом разделе на доске лежат карточки со сделками, доска разбита на колонки — это и есть визуальное отображение этапов воронки продаж. Даже не заходя в статистику здесь можно увидеть ошибки в выстроенной системе продаж.

Нужно открывать карточки сделок, смотреть на работу менеджеров и искать причину — почему клиенты не переходят на следующий этап. Возможно, заключение договора занимает много времени или у людей появляются сомнения, а менеджеры не могут их закрыть.

Чтобы найти ненужные этапы продаж. Бывает, какой-то этап в продажах — лишний. Если его убрать, предприятие от этого только выиграет. Такие этапы можно находить с помощью воронки. Допустим, мы видим, что отправленное на почту коммерческое предложение вообще никак не помогает ускорить заключение сделки. Этот шаг можно убрать или заменить его на презентацию товара по видеосвязи или при личной встрече.

Чтобы увеличить прозрачность работы. В CRM-системах есть статистика не только по воронке, но и по работе менеджеров. Можно посмотреть, у кого сколько сделок в работе, сколько успешно закрыто и какие конверсии в продажу у каждого сотрудника. Это поможет понять, кто умеет работать, а кто — нет, кто выполняет план продаж на производстве, а кто — нет.

Чтобы найти лучшие каналы продвижения. Воронка продаж в CRM поможет посмотреть, какое количество заявок получили из разных источников. Если из ВК пришло 3 клиента в течение месяца, а из рекламы в Яндексе — 65, нужно задуматься о целесообразности рекламы в ВК. Или над тем, как увеличить количество заявок: изменить рекламные креативы, перенастроить ЦА или выбрать другой сегмент.

1. Воронка продаж — это путь клиента от момента знакомства с компанией до покупки. Воронка продаж для производства будет отличаться от воронки продаж интернет-магазина или онлайн-школы, так как процесс работы с дистрибьюторами отличается от работы с обычными покупателями
   
2. В рамках одной компании можно строить несколько разных воронок, если покупатели проходят разный путь к покупке
3. Классическая воронка продаж компании по модели AIDA состоит из четырёх основных этапов: привлечение внимания, интерес, решение о покупке, покупка. Нельзя просто взять эти этапы и «натянуть» на своё производство, нужно строить воронку индивидуально
4. Как сделать воронку продаж: изучить ЦА и каналы продвижения, построить карту пути клиента. После этого нужно проанализировать, нет ли где-то ошибок в текущей системе продаж и что можно улучшить на каждом этапе