Как влиять на конверсию продаж: обучение и мотивация отдела продаж

Как влиять на конверсию продаж: обучение и мотивация отдела продаж

334
Время чтения: 8 минут
Содержание

Один из факторов высокой конверсии — старания сотрудников. Если менеджеры не стараются, не поможет ни автоматизация, ни скрипты, ни даже танцы с бубном.

Разобраться с понятием конверсии, узнать о важности адаптации, вариантах обучения и контроля сотрудников нам помогла международный скриптолог Анастасия Голубева. В этой статье мы разберем материальную и нематериальную мотивации для менеджеров по продажам, а также увидим, какую роль может сыграть геймификация в работе отдела продаж.

OkoCRM — идеальная система для отдела продаж
И не только для продаж. Здесь чаты с клиентами, аналитика, задачи, календарь, автоматизация и много чего ещё.
Узнать подробнее

Что такое конверсия и от чего она зависит

Конверсия — это соотношение заинтересованных потенциальных клиентов к купившим клиентам. Если, к примеру, на сайте оставили 100 заявок, а купили 20 клиентов, то конверсия составит 20%.

В продажах, как в любом живом организме, все взаимосвязано. Все составляющие бизнеса важны и влияют на конверсию:

  • сайт
  • бизнес-процессы
  • логистика
  • работа по привлечению клиентов (маркетинг)
  • квалификация и обученность менеджеров
  • мотивация сотрудников скорость работы
  • даже загруженность продажников

Мы остановимся подробнее на том, как можно повлиять на конверсию путем воздействия на ключевые факторы в отделе продаж.

Как менеджер влияет на конверсию

Тут важно рассмотреть несколько аспектов.

Человек должен заниматься «своим делом». При обучении менеджеров мне встречаются люди, которые не любят продажи, не умеют коммуницировать с людьми и бояться делать звонки. Это явная «ошибка найма».

Для успеха в продажах менеджер должен обладать подходящими личными качествами: позитивность мышления, умение выстраивать эффективные коммуникации (не путать с коммуникабельностью), ориентация на результат.

Компетентность — ключ к высоким продажам. Менеджер должен владеть техниками продаж, навыками убеждения и ведения переговоров, и быть легко обучаемым.

Любой работодатель мечтает нанять «готового» менеджера, который прекрасно разбирается в нашей целевой аудитории, знает досконально наш продукт и вообще готов завтра сделать нам большие продажи. На практике же происходит не так, нанять «готового» менеджера редко получается. Но это решаемо. Всегда можно обучить менеджера под себя.

Анастасия Голубева
Международный скриптолог

Стимулы к работе. Тут мы говорим о разных типах и видах мотивации. Во-первых, у менеджера должна быть внутренняя мотивация к работе и достижению целей. Это ничем не заменишь, если лошадь сдохла — слезать. Если менеджер не хочет продавать — мало, что можно сделать.

Внешняя мотивация также очень важна и она как раз бывает разных видов: материальная и нематериальная. Рассмотрим ее чуть позже.

Сам себе менеджер. Важным навыком менеджера, влияющим на конверсию и продажи является самоорганизация и расстановка приоритетов.

У некоторых менеджеров «глаза рыбки» — вижу дело — делаю. А для эффективных продаж ключевым является приоритизация задач. Сначала подпишу договор с текущим клиентом и выставлю счет, затем обзвоню базу.

Анастасия Голубева
Международный скриптолог

Как обучать менеджеров, чтобы не пожалеть

Мы должны понимать, что работодатель прокачивает менеджеров прежде всего в своих интересах. Как говорил Дж. Уэлч:– Вы не боитесь, что вы их обучите, а менеджеры уйдут? – Боюсь, конечно. Но я еще больше боюсь, что я их не обучу, а они останутся.

Некомпетентные менеджеры — худшее, что может случиться с бизнесом.

Трубку дали — крутись, как хочешь

Первое, о чем хочется сказать, затрагивая тему обучения, — это о грамотной системе адаптации новых сотрудников (онбординге). По статистике, 28% соискателей не дорабатывают на новом месте до 3 месяцев.

Онбординг помогает быстро внедрить новичка в бизнес-процессы компании, повышает его продуктивность и уменьшает «текучку» кадров.

Когда мы разрабатываем системы адаптации, учитываем несколько ключевых факторов:

  • доступное и простое обучение, которое влюбляет в наш продукт
  • обучение продажам и скрипты
  • руководство для наставника
  • обратная связь от новичка

контрольные точки в процессе прохождения онбординга (какие стоят задачи, что мы ждем от сотрудника и с какие сроки)

Качественная система адаптации приносит сразу два профита. Во-первых, удобство для новичка и возможность сразу вывести его на хороший уровень конверсии. Во-вторых, это экономия времени и денег для компании.

Обучаем по-старинке

Есть разные системы обучения менеджеров. Любая из них имеет право на жизнь. К примеру, старые добрые тренинги по продажам могут быть вполне эффективны для заинтересованных активных менеджеров.

Также сейчас на рынке много курсов по продажам с продуманной методологией, например, с «роликовыми» уроками по 5–7 минут, которые хорошо себя зарекомендовали и широко используются в США, например.

Бывают программы с проверкой знаний в конце обучения, их я люблю больше всего.

Не теряйте заявки
OkoCRM собирает обращения из всех каналов, по которым приходят клиенты: сайт, соцсети, мессенджеры, телефония. Все чаты внутри одного окна.
Подробности

Продай мне если сможешь

Одна из эффективных методик обучение менеджеров — внедрение скрипта и тренировки — ролевые игры.

Сначала разрабатываются скрипты под все этапы продаж. Далее менеджеры внедряют скрипты в работу, тренируясь между собой, имитируя ситуации из реальной жизни с клиентами: ведут покупателя по этапам продаж, отрабатывают возражения. Руководитель отдела продаж легко может проводить такие игры.

При внедрении скриптов мы часто используем «ролевки», они показывают хорошие результаты. Менеджеры тренируются в прямом эфире в интерактивной программе HyperScript (это удобно и интересно) и стараются продать друг другу свои продукты и услуги.

Анастасия Голубева
Международный скриптолог

Примеры ролевых игр со скриптами в программе HyperScript.

Обычно менеджеры делятся на «хороших» и «плохих клиентов»: первые помогают коллегам — подыгрывают и сразу покупают, а вторые, напротив, засыпают необычными возражениями и пытаются максимально усложнить процесс продажи.

5 минут… это много или мало

Во многих компаниях есть традиция проводить ежедневные «пятиминутки», но часто это превращается в рутину и не интересную принудиловку.

Можно разнообразить эти встречи, проводя короткие блиц-опросы и мини-тренировки. Вот несколько примеров: «Отработка возражений в тренировочном зале», «Снежный ком выгод нашего продукта», «60 секунд — игра в ассоциации».

Такие короткие выходы из зоны комфорта бодрят менеджеров, а ведь вам нужны бодрые менеджеры?

С такими тренажерами мы рекомендуем проводить блиц-тренировки менеджеров.

Какие игрушки, все — взрослые люди

Казалось бы, мы взрослые, но и нам нужны игры. Геймификация обучения и продаж всегда положительно сказывается на процессах.

При внедрении скриптов мы используем 2 вида игр. Первая, простая, основанная на азарте: в процессе обучения и работы по скриптам менеджеры набирают баллы, а в конце программы получают призы. Иногда это деньги, иногда подарки, такие как поход в ресторан или СПА-салон. И сотрудники действительно борются за призы.

Второй вид игр, которые мы используем — это бизнес-игры: тут прокачиваются навыки продаж в игровой форме и это интересно, запоминающе и вдохновляет на новые победы в продажах и повышает конверсию отдела.

Некоторые компании идут дальше в желании стимулировать сотрудников и создают, например, два отдела продаж. Эти отделы работают параллельно и автономно, соревнуясь друг с другом.

Здесь царит особая энергия драйва! Успехи одной команды подстегивают другую к лучшей работе. И победивший отдел получает приз по результатам плана продаж.

Анастасия Голубева
Международный скриптолог

Контролируй, или проиграешь, или проиграешь

Кто бы что ни говорил, но контролировать менеджеров необходимо.

Системы есть разные, но смысл один. Даже самые опытные и активные сотрудники должны быть под контролем старшего товарища. Хотя бы для того, чтобы держать в фокусе цели и задачи отдела продаж.

У руководителя отдела продаж множество задач, но контроль менеджеров – одна из ключевых. Есть множество методик для контроля, выберите для себя подходящую и регулярно проводите контроль.

Иногда результат контроля вносят в показатель KPI. Например, соблюдение скриптов является обязательным в нашей компании, показатель «Соблюдение скриптов не менее, чем на 75%» вносится в KPI и сотрудник получает бонус, достигая этого %.

Планы продаж, все вопросы с клиентами (звонки, переписки, встречи, зависшие сделки, сложные или крупные клиенты), все должно периодически контролироваться.

Если пускать отдел продаж на самотек, это приводит к снижению конверсии по разным причинам.

Мотивация должна мотивировать

Сберкнижку мне!

Материальная (внешняя) мотивация — непростая программа поощрения и стимулирования работы менеджеров. Есть целая система по созданию мотивации. И если говорить про ежемесячную мотивация, проще говоря, заработную плату, то обычно, она складывается из фиксированной части, премии и KPI. И каждая из этих составляющих важна!

Фиксированная часть обеспечивает «прожиточным минимум», премия и KPI уже мотивируют к активным действиям. При этом все прозрачно и менеджер понимает, от чего зависит заработок и зарабатывать больше и это напрямую влияет на личную конверсию.

Также не забываем, что качественная система мотивации стимулирует менеджера в правильном направлении. Например, показатель KPI может давать импульс и прокачивать нужный показатель, как вариант, можно в этом месяце «зашить» в KPI работу с базой, а в следующем — допродажи какого-то товара или услуги. Не говоря уже о том, что иногда просто «привязывают» личную конверсию менеджера к доходу.

К сожалению, еще встречаются компании, в которых менеджеры работают на фиксированной ЗП, и мы понимаем, что такая система мотивации ни к чему не мотивирует. А также бывает, что работодатель не платит фиксированной части зарплаты, только проценты со сделок, что тоже не вдохновляет, по моему мнению. Не надо так.

Анастасия Голубева
Международный скриптолог

А что еще у вас есть?

Нематериальная мотивация может быть разной: здесь есть пространство для творчества.

Из неочевидных мотивов можно назвать работу в классной развивающейся компании. Если компания работает над своим имиджем, о ней пишут СМИ и ее клиенты — известные компании, то принадлежность к такой компании приятна и ценна для сотрудника.

Поощрение за заслуги также является нематериальной мотивацией: «Лучший менеджер месяца» — это звание за которое не грех побороться.

Забота и внимание со стороны руководства всегда высоко ценится сотрудникам. В некоторых компаниях принято раз в месяц устраивать персональный обед с руководителем, где в неформальной обстановке можно обсудить идеи и дела.

Каждый сотрудник, помимо денег, мотивирован к работе чем-то своим. Важно понимать, как кого лучше мотивировать.Вариантов подстегнуть боевой дух команды — масса, надо только захотеть.

Анастасия Голубева
Международный скриптолог

Резюмируем

На конверсию влияют множество факторов и есть точки, где мы объективно можем на нее влиять. От менеджеров по продажам зависит очень многое. Отдел продаж — это сердце бизнеса и нужно внимательно относится к его здоровью.

Руководитель бизнеса может обеспечить условия для процветания своего бизнеса: системы адаптации и продаж, мотивация и контроль сотрудников — все это дает свои плоды в виде повышения прибыли и сотрудников, которые любят то что делают.

OkoCRM помогает бизнесу расти
Эффективно управляйте отделом продаж и клиентской базой, объединяйте вместе мессенджеры и соцсети, общайтесь с клиентами и продавайте больше.
Попробовать бесплатно
Получайте статьи почтой. Самое важное и дважды в месяц. Иногда смешно, но не сильно
Наверх
Мы используем cookie для вашего удобства. Используя сайт, вы соглашаетесь с этим. Подробнее - в политике конфиденциальности.
Я согласен