Кейс Vent Control: как сервисный инженер запустил бизнес в Москве

Кейс Vent Control: как сервисный инженер запустил бизнес в Москве

284
Время чтения: 7 минут
Содержание

В 2015 году Александр Кузьмин уволился с официальной работы и начал работать на себя, а в 2019 запустил компанию по обслуживанию климатических систем Vent Control. Сегодня Александр с командой обсуживает крупные московские бизнес-центры и госпредприятий, занимается монтажом и ремонтом вентиляций, выдает заключения и дефектовки.

Мы поговорили с Александром и узнали, как вообще устроена ниша по обслуживанию климатических систем, правда ли, что в Москве высокая конкуренция, и в чем секрет успешного бизнеса и зачем им OkoCRM.

Если вам тоже нужна мощная CRM-система для управления продажами и клиентской базой — регистрируйтесь здесь →

Компания: Vent Control

Год основания: 2019

Услуга: обслуживание и ремонт климатического оборудования

Команда: 10 человек

Секрет успеха: глубокая экспертиза в своей нише и большой опыт инженерной работы

Со стабильной зарплаты в свободное плаванье

Как все начиналось. Вентконтроль — первый бизнес Александра. До этого он восемь лет работал сервисным инженером по вентиляции и кондиционированию воздуха в московской конторе. Ездил на вызовы, монтировал кондиционеры, проверял, как работает оборудование. На работе познакомился с будущим бизнес-партнером. Во время перекуров ребята обсуждали, что хорошо бы начать свое дело и как к этому подойти.

В 2015 году мы с другом ушли в свободное плаванье — начали работать на себя. Первое время выезжали на знакомствах с прошлой работы. Звонит какой-нибудь инженер объекта, у которого остался номер, и просит приехать, посчитать починить вентиляцию. Я еду, считаю а друг делает. Или наоборот. Так на сарафанном радио проработали четыре года, а в 2019 году открыли ИП и запустились официально.


Александр Кузьмин
Инженер, руководитель Vent Control

Сейчас в компании работает 6 штатных сотрудников, в основном, инженеры. Еще несколько человек работает на ГПХ, а часть персонала на аутсорсе. Компания занимается обслуживанием и ремонтом систем вентиляции, сервисным обслуживанием систем, проектированием, монтажом. Работает по Москве и ближайшей области.

С какими заказчиками работает Vent Control. В основном с юрлицами: бизнес-центарами, госпредприятиями, торговыми комплексами. Работать с частниками ребятам неинтересно, и вот почему:

  • Во-первых, пришлось бы раздувать штат, чтобы низкий ценник компенсировать высоким объемом работ.
  • Во-вторых, по частным адресам в Москве не наездишься. Расход на бензин сожрет всю прибыль.

Самый крупный заказчик у ребят — бизнес-центр на Павелецкой. По словам Александра, на объекте они круглый год занимаются сезонным обслуживанием. А так как центр постоянно расширяет вентиляцию из-за новых арендодателей, то работы меньше не становится.

На сейчас у нас семь постоянных крупных объектов плюс разовые заказы. Самый пик заказов идет с апреля по сентябрь. Кому-то оборудование надо установить, кому-то вентиляцию отремонтировать. В остальные месяцы мы заняты проектированием, диагностикой, техническим обслуживанием. Без работы не сидим.

Александр Кузьмин
Инженер, руководитель Vent Control

Какие ошибки допустили на старте. Александр признался, что в начале было трудно делегировать обязанности. Первое время они с партнером все делали сами: и на объекты ездили, и звонки от клиентов принимали, и коммерческие составляли. Разрывались на части, потому что чуть зазеваешься, горячего лида увел конкурент. Пару лет работали в потогонке.

Со временем перестали справляться с нагрузкой и пришлось контроль ослабить. Наняли людей, распределили обязанности. Работать стало проще. Теперь дни ребята на объектах, другие занимаются рекламой, третьи работают с тендерами — красота.

Как Vent Control приводит клиентов

В начале сильно помогали знакомства с инженерами и главными энергетиками объектов. Те по старой памяти звонили с просьбой сделать то одно, то другое. Ребята ездили на выезды, работали на совесть — помогал бэкграунд сервисников. Заказчики были довольны и приглашали снова и снова.

В 2019 году пришла мысль побороться за государственные тендеры. Оформили документы, зарегистрировались на электронных площадках, подали заявки. Смогли произвести впечатление и заключили выгодные сделки. Подняли хорошую прибыль и закупили оборудования. С материальным обеспечением получать госзаказы стало еще проще.

Сейчас у ребят есть специалист, который занимается платной рекламой. Настраивает объявления в Яндекс Директе, следит за бюджетами, оптимизирует стратегии. Трафик с рекламы идет на сайт. С такого продвижения компания в среднем имеет порядка 20 заявок в месяц.

Еще мы придумали клеить на свое оборудование стикеры с QR-кодом. На такой код наводишь камеру смартфона и открывается наш сайт. Дальше заказчик может заполнить форму, позвонить в офис или написать на почту. Когда начали клеить стикеры, особых надежд на успех не питали, однако со временем стали поступать звонки даже от крупных московский компаний.

Александр Кузьмин
Инженер, руководитель Vent Control

Часто клиенты приходят сами. Инженеры и энергетики объектов, которым надо провести диагностику или что-то починить, заходят на сайт Vent Control, смотрят что компания умеет, и кидают запрос на почту, а в ответ получают коммерческое. По словам Александра, из 10 коммерческих на 2 стабильно закрываются успешной сделкой.

Управляйте бизнесом в OkoCRM
Аналитика воронки продаж, чаты и звонки клиентам, автоматизация рассылок, шаблоны документов и многое другое для вашего бизнеса в одной OkoCRM.
Узнать подробнее

Зачем компании по обслуживанию климатических систем OkoCRM

Главный инструмент, которым пользуются ребята в OkoCRM — карточки сделок. Оказывается, техникам при выезде на объекты нужно со смартфона открывать различные файлы: техзание, планы экспликации, проекты. Раньше было неудобно: менеджер в офисе кидал технику файл на вотсап или почту. Документы приходили с опозданием, хранились как попало, в них было трудно ориентироваться. Бывало, приедешь на объект и 10 минут ищешь смету в смартфоне.

Теперь все файлы мы храним в OkoCRM: договоры, техзадания, результаты обследования. Когда техник приезжает на объект, он заходит в CRM, открывает сделку и за секунду находит файл. Если нужно, оставляет комментарий, либо прикрепляет к сделке фотографии с обследования, шильдики оборудования.

Александр Кузьмин
Инженер, руководитель Vent Control

Еще ребята заводят в OkoCRM карточки клиентов, правда, пока что в ручном режиме — не хватает времени настроить автоматизацию. Зато уже освоили и пользуются воронками продаж. Константин говорит, что работать стало удобнее: всегда видно, на каком этапе сделка, какому клиенте надо выставить КП, а какому — позвонить повторно. Все по полочкам, заявки и сделки не теряются.

Отдельно Александр отметил календарь. Им пользуются в компании вообще все:

  • менеджеры планируют, какому клиенту когда позвонить
  • техники отмечают дни выездов
  • бухгалтер вносит даты отчетности

В календаре планируют сезонные мероприятия. Например, есть клиент, которому надо провести диагностику системы кондиционирования через три месяца. Забиваешь в календарь и спокоен — когда придет срок, менеджер увидит, что нужно связаться с клиентом и пролонгировать договор.

Попробуйте OkoCRM бесплатно
CRM-система, командный мессенджер, управление проектами и задачами, общение с клиентами и каналы продаж — всё внутри OkoCRM. 7 дней бесплатно.
Попробовать OkoCRM

В чем секрет успеха Vent Control

По мнению Александра, секрет в экспертизе. Будь они с бизнес-партнером обычными менеджерами, которые и дня руками на объектах не работали, вряд ли бы построили успешный бизнес. Опыт помогает глубоко понимать потребности клиентов, а знание рынка разбираться, где какую запчасть повыгоднее купить.

Также экспертиза помогает выглядеть увереннее в глазах заказчика. Ребята не просто выставляют коммерческие предложения, а приезжают на объект, разговаривают с инженером со стороны заказчика, профессионально объясняют тонкости ремонта. У клиента сразу возникает доверие, которое необходимо, чтобы заключать сделки.

А вот что не работает в наше нише — это отзывы, они вообще никакой роли не играют. Некоторые заказчики могут запросить историю по балансам, количеству сделок, по налогам, лист материального обеспечения, но это стандартная процедура. К репутации она не имеет никакого отношения.

Александр Кузьмин
Инженер, руководитель Vent Control

Есть ли у Вентконтроля конкуренты? Большая конкуренция есть в продажах климатического оборудования, но Вентконтроль этим не занимается. Основное направление — монтаж, обслуживание и проектирование.

Как объясняет Александр, в нише мало подобных фирм. Обычно какая-то компания занимается всем сразу — водопроводом, электрикой и вентиляцией. Из-за большого разброса услуг у нее нет сильной экспертизы в одной области.

Какой-нибудь бизнес-центр приглашает такую компанию на ремонт вентиляции, а та выполняет работу на троечку. Рано или поздно наступает аварийная ситуация — заказчик хватается за голову и начинает искать тех, кто глубоко разбирается в теме. И выходит на нас.

Александр Кузьмин
Инженер, руководитель Vent Control

Как Vent Control справляется с кризисами

Александр признается, что в период пандемии компани просто повезло. Они только-только внедрили смежную услуг по очистке и дезинфекции в сложной вентиляции.

Когда Роспотребнадзор обязал российский бизнес почистить и сделать дезинфекцию всех систем, на Вентконтроль посыпались заявки. В штате как раз были дезинфекторы с удостоверениями, менеджеры совершили крупную закупку препаратов, а у самой фирмы были нужные ОКВЭД — как говорится, звезды сошлись.

Сейчас мы получаем много заявок и на ремонт систем и оборудования. Дело в том, что цикл поставок на сопутствующие материалы удлинился — раньше контейнер с новыми комплектующими шел 60 дней, теперь 180 — потому что основная масса деталей едет из-за границы. Еще подросли цены на запчасти, в том числе и у отечественных производителей. Заказчики не готовы инвестировать в монтаж нового оборудования, либо не хотят ждать контейнеры, поэтому приходят с запросом на обслуживание и ремонт.

Александр Кузьмин
Инженер, руководитель Vent Control

Планы Vent Control на будущее

Александр планирует нанимать больше инженеров, так как число заявок стабильно растет. Нужны также люди, которые будут следить за оборудованием самого Vent Control: правильно хранить и обслуживать.

Из глобальных планов — внедрить услугу по обслуживанию чиллеров. Чиллеры — это большие климатические системы. Их используют на предприятиях, в бизнес-центрах и жилых помещениях. Но чтобы запустить услугу, предстоит гора работы. Надо:

  • разработать новые бизнес-процессы
  • нанять специалистов
  • разработать шаблоны коммерческих предложений
  • проанализировать рынок
  • обновить сайт

Держим за ребят кулачки и вместе с OkoCRM помогаем добиваться превосходных результатов в бизнесе.

Получайте статьи почтой. Самое важное и дважды в месяц. Иногда смешно, но не сильно
Наверх
Мы используем cookie для вашего удобства. Используя сайт, вы соглашаетесь с этим. Подробнее - в политике конфиденциальности.
Я согласен