Модели продаж: что это такое, виды и как подобрать подходящую

Как построить эффективный процесс продаж? Начать с выбора модели. Модель продаж — это структура, по которой бизнес выстраивает взаимоотношения с клиентами: от первого контакта до закрытия сделки. Разбираемся, какие бывают модели продаж, чем они отличаются друг от друга и как выбрать ту, которая максимально соответствует вашему продукту, рынку и целям бизнеса. Материал помог подготовить маркетолог, бизнес-консультант и основатель рекламного агентства Oganov.Digital Максим Оганов.

Модель продаж — это систематизированный подход, по которому компания организует процесс взаимодействия с потенциальными и текущими клиентами. Она определяет, как находить клиентов, каким образом выстраивать с ними коммуникацию, как проводить сделки и что делать для их повторного возвращения.

Проще говоря, модель продаж — это не просто скрипт звонка или воронка продаж. Это целостная стратегия, охватывающая:

• этапы взаимодействия с клиентом
• роли и задачи менеджеров
• каналы коммуникации
• инструменты привлечения и удержания
• метрики эффективности

Выбор правильной модели напрямую влияет на результат: она помогает ускорить цикл сделки, снизить стоимость привлечения клиента (CAC), повысить конверсию и выстроить долгосрочные отношения с покупателями.

Выбор модели продаж — это стратегическое решение. От него зависит, как компания будет работать с клиентами: привлекать новых и удерживать текущих.

Разные модели подходят для разных типов бизнеса, продуктов и рынков. Ниже — обзор основных с краткими пояснениями и примерами.

Прямые продажи. В этой модели менеджер по продажам напрямую общается с клиентом: делает звонки, проводит встречи, организует демо. Модель требует вовлеченных специалистов и особенно эффективна в B2B при продаже сложных или дорогих продуктов.

Входящие продажи (inbound). Модель подразумевает, что продажи строятся на входящем потоке клиентов, которых привлекают через маркетинг: сайт, контент, SEO, вебинары. Менеджеры не ищут клиентов — они работают с уже заинтересованными лидами.

Исходящие продажи (outbound). В этой модели компания самостоятельно инициирует контакт с потенциальным клиентом — через холодные звонки, e-mail-рассылки, соцсети. Эффективна, если нужно выйти на конкретную аудиторию или продавать в конкурентных нишах.

Консультативные продажи. Основной акцент модели — на выявление потребностей клиента и подбор решения под конкретную задачу. Поэтому менеджер выступает как эксперт, а не как продавец. Подходит для комплексных услуг и B2B-продуктов.

Продажи через партнеров (channel sales). Вместо прямого контакта с клиентом компания работает через посредников: дилеров, реселлеров, интеграторов. Обычно модель используют для масштабирования бизнеса или при выходе на новые рынки без расширения собственной команды.

Самообслуживание (self-service). Клиенты сами выбирают и покупают продукт без участия менеджера — через сайт, приложение или маркетплейс. В этой модели крайне важны удобный интерфейс и сильный маркетинг. Обычно работает в B2C и с SaaS-продуктами.

Транзакционная модель. Ее цель — быстро заключить сделку с минимальным вовлечением продавца. Подходит для недорогих, понятных продуктов, где покупателю не требуется помощь в выборе. Часто применяется в e-commerce, рознице, SaaS.

Модель с персональным сопровождением. В этой модели клиент получает личного менеджера, который ведет его на всех этапах — от первого контакта до постпродажного обслуживания. Особенно актуальна в сложных B2B-продажах и в премиум-сегменте, где важна лояльность и доверие клиентов.

Автоматизированная модель. В этой модели продажи полностью или частично автоматизированы — с помощью CRM-системы, чат-ботов, email-воронок, онлайн-консультантов. Цель такой модели — снизить нагрузку на менеджеров, ускорить цикл сделки и масштабировать процесс без роста команды.

Многоступенчатая модель. Суть модели: продажа делится на несколько этапов с разными участниками: SDR генерирует лиды, AE проводит презентации, аккаунт-менеджер закрывает сделку. Подобная модель позволяет выстроить четкий процесс и масштабировать B2B-продажи.

Одноступенчатая модель. Весь цикл продажи — от первого контакта до заключения сделки — ведет один менеджер. Модель проще в управлении (так как все завязано на одном человеке), но требует от продавца универсальных навыков. Часто используется в малом бизнесе и стартапах.

Гибридная модель. Комбинирует элементы разных моделей: например, inbound + outbound, автоматизация + персональные встречи. Гибрид дает бизнесу возможность адаптировать продажи под сегмент, продукт или ситуацию на рынке.

Комплексные B2B-модели. Используются при продаже продуктов с длинным циклом, несколькими LPR, высокой стоимостью входа. Требуют встроенной системы оценки, работы с возражениями, юнит-экономики и построения доверия на всех уровнях.

Выбор модели продаж — ключевой этап в формировании коммерческой стратегии. Однако не все просто. Подход, который работает в одной компании, в другой может оказаться неэффективным. Чтобы подобрать оптимальную модель, важно учитывать особенности продукта, целевой аудитории и внутренних процессов отдельного бизнеса.

Разберем алгоритм из четырех шагов, как подобрать модель продажи под ваш бизнес.

1. Оцените тип продукта или услуги. От сложности и цены вашего продукта зависит, как именно вы будете продавать.Например, если предлагаете простой или недорогой товар, который клиент может купить без долгих раздумий, вам подойдет транзакционная модель. В ней клиент сам принимает решение и оформляет покупку, без участия менеджера. Главное сделать удобный сайт, который не зависает, и прикрутить форму для оплаты.

Если продаете сложный, дорогой или технический продукт (например, корпоративный софт), клиенту нужно все показать и рассказать. Здесь лучше работает консультативная модель или прямые продажи — когда менеджер сопровождает клиента на всех этапах: от первой встречи до заключения сделки.

2. Проанализируйте путь клиента. Иначе — сколько времени и информации нужно клиенту, чтобы принять решение о покупке. Так вы определите, нужен ли личный контакт с менеджером или можно обойтись без него.

Допустим, если клиенту нужно много времени, чтобы разобраться в продукте, сравнить варианты, получить консультацию или демонстрацию — лучше использовать модель продаж с персональным сопровождением. Менеджер ответит на вопросы, подберет решение, отработает сомнения — то есть будет сопровождать клиента на всех этапах.

Если продукт понятен, а решение клиент принимает быстро — подойдет автоматизированная модель, когда продажа идет через через сайт.

3. Учитывайте длину цикла сделки. Долгий цикл требует больше касаний и сопровождения — здесь лучше работают комплексные B2B-модели. Короткий цикл, например, в e-commerce, чаще использует одноступенчатую модель продаж.

4. Определите ресурсы и возможности команды. Реализация модели зависит от наличия специалистов, уровня автоматизации и бюджета:

• небольшой команде подойдет автоматизированная или inbound-модель
• крупной компании с большим отделом продаж — многоступенчатая или гибридная модель

5. Учтите канал привлечения. Канал привлечения напрямую влияет на то, как выстроить процесс продаж. Поведение клиентов, пришедших с разных источников, отличается — и подход к ним тоже должен быть разным.

Если клиенты приходят через контекстную рекламу или поисковый трафик, они чаще готовы действовать самостоятельно:

• изучать сайт
• сравнивать цены
• оформлять заказ без помощи менеджера

Для таких сценариев подходит модель самообслуживания — с удобным интерфейсом, понятной навигацией и минимальными барьерами.

Если заявки приходят через соцсети, email-рассылки или холодные обращения, уместнее использовать модель продаж персонализированный подход. Здесь важно вовремя связаться с клиентом, провести презентацию и вызвать в потенциальном клиенте доверие к бизнесу — это работает в рамках прямых или консалтинговых продаж.

Продажи делятся на несколько типов в зависимости от того, кто выступает покупателем. Это влияет на подход к коммуникации, длительность сделки, уровень подготовки продавца и специфику принятия решений. Основные виды, которые существуют, B2C, B2B и B2G. Ниже разбираем каждый подробнее.

B2C (бизнес-клиент)

Продажа товаров и услуг конечным потребителям. Решения принимаются быстро, часто эмоционально. Цикл сделки короткий, цена ошибки для покупателя невелика. Здесь важны маркетинг, бренд, удобный клиентский путь и понятный сервис. Примеры → онлайн-магазины, салоны красоты, фитнес-клубы, мобильные приложения.

B2B (бизнес-бизнес)

Продажа компаниям и организациям. Решения принимаются дольше, часто — несколькими лицами. Требуется глубокое понимание потребностей бизнеса, проработка выгод, ROI и перспектив сотрудничества. Важны компетентные продавцы, демонстрация кейсов и постпродажная поддержка. Примеры → корпоративное ПО, логистика, консалтинг, оборудование.

B2G (бизнес-государств)

Продажа государственных структурам и учреждениям. Процесс жестко регулируется — через тендеры, конкурсы и закупки. Цикл сделки может занимать месяцы, а требования к документации и соответствию — максимальные. Важна экспертность в госзакупках и юридическая точность. Примеры → IT для госструктур, инфраструктурные проекты, поставки оборудования в больницы и школы.

Сравнительная таблица B2C, B2B и B2G

Чтобы понять, как выстраивать продажи, важно учитывать, кому вы продаете — частному лицу, бизнесу или государству. Эти сегменты сильно отличаются по срокам принятия решений, формату взаимодействия и требованиям к продавцу. Таблица ниже поможет быстро сравнить ключевые особенности каждого направления.

Выбор вида продаж зависит от того, кто ваш клиент, как он принимает решения и какие у него потребности. Если вы работаете с частными лицами — подойдет B2C-модель с упором на маркетинг и удобный клиентский путь. Если ваша аудитория — компании, эффективнее выстраивать B2B-продажи с акцентом на выгоду, решение бизнес-задач и долгосрочные отношения. Для работы с государством потребуется опыт участия в тендерах и понимание юридических требований.

Важно также учитывать продукт, его стоимость, сложность и цикл сделки. Чем дороже и сложнее продукт — тем больше вероятность, что вам подойдет B2B или B2G. А если у вас массовый товар или онлайн-сервис — чаще всего работает B2C.

Помимо перечисленных выше существуют и другие, более редкие модели взаимодействия. Кратко разберем каждую из них.

1. C2C (Consumer to Consumer). Пользователи продают товары и услуги друг другу напрямую, как правило, через онлайн-платформы. Примеры: Avito, eBay, BlaBlaCar.
2. B2B2C (Business to Business to Consumer). Компания продает продукт другой компании, а та уже предлагает его конечному потребителю. Примеры: маркетплейсы, банки, страховые сервисы, партнерские сети.
3. D2C (Direct to Consumer). Бренд напрямую продает свою продукцию потребителю, минуя посредников. Примеры: собственные интернет-магазины, подписочные сервисы, бренды в соцсетях.
4. C2B (Consumer to Business). Пользователь предлагает компании ценность — услугу, контент или ресурсы. Примеры: биржи фриланса, отзывные платформы, программы лояльности с кэшбэком.
5. G2B и G2C (Government to Business / to Consumer). Государственные органы оказывают услуги бизнесу или населению. Примеры: налоговые порталы, госуслуги, системы регистрации.

1. Модель продаж — это комплексная стратегия взаимодействия с клиентами, влияющая на скорость сделки, стоимость привлечения и удержание клиентов. Выбор правильной модели помогает бизнесу оптимизировать процесс продаж и повысить конверсию.
2. Существует множество моделей продаж: прямые, входящие, исходящие, консультативные, через партнеров, самообслуживание и другие. Выбор подходящей зависит от типа продукта, длины цикла сделки, клиентского пути и ресурсов компании.
3. Выбор вида продаж (B2C, B2B, B2G) определяется тем, кто ваш клиент, как он принимает решения и какие у него ожидания. Дополнительно можно использовать менее известные модели такие как C2C, D2C или B2B2C.