Как назвать цену клиенту: 10 техник и 4 правила

Бывает, продавец умеет делать отличную презентацию продукта. Но когда дело доходит до стоимости, неуверенно называет цену, и клиент уходит. В статье рассказываем, как назвать цену, чтобы не спугнуть клиента. Делимся техниками и примерами.

От того, как менеджер говорит о цене товара или услуги, зависит восприятие покупателя. Если продавец чувствует себя неуверенно, называя цену, покупатель тем более не будет уверен в том, что продукт стоит покупать по озвученной стоимости. Он будет просить скидку, сравнивать цены с конкурентами или и вовсе передумает покупать.

Хорошая новость в том, что на восприятие цены можно влиять. Продавец может использовать техники, которые увеличат ценность продукта. Может сам сравнить цены с конкурентами и объяснить, почему выгоднее покупать в вашей компании. Может рассказать о достоинствах продукта, попутно называя цену.

Чтобы менеджеры понимали, как назвать прайс, нужно научить их специальным техникам, о которых расскажем дальше.

«Бутерброд»

Эта техника подразумевает, что продавец делает презентацию продукта, а где-то в середине называет цену. Так покупатель будет сосредоточен не на цене, а на самом продукте.

Пример. «Наша онлайн-школа 10 лет работает на рынке. В штате опытные преподаватели. У нас нет текучки кадров, поэтому вы можете не переживать, что педагоги будут меняться. Вы сами выбираете преподавателя и работаете с ним до конца.

Стоимость курсов по английскому языку — 3000 ₽ в месяц для групповых занятий, 6000 ₽ в месяц для индивидуальных занятий. В стоимость входит использование онлайн-платформы, материалы для обучения, проверка домашних заданий.

Вы можете прийти на бесплатное пробное занятие к двум преподавателям, чтобы оценить подачу информации, методику обучения. Есть курсы разной сложности: А1, А2, B1, B2, C1, C2»

Такая техника поможет в ситуациях, когда вы решили увеличить цены. Для начала расскажите, какие преимущества клиент получает при работе с вами → затем озвучьте новую цену → закрепите это ещё одним преимуществом сотрудничества или обоснованием, почему вам пришлось повысить цены. Это отличный пример того, как назвать изменение цен.

Ссылка на авторитет

Рассказывая о товаре или услуге, можно ссылаться на известные компании. Это будет для клиента дополнительным стимулом. Мол, если МТС или «Газпром» стали клиентами компании, значит она одна из лучших.

Пример. «Нашу CRM-систему выбирают такие компании, как «Ситилинк», «Mail.ru», HeadHunter. Лидеры рынка доверяют нам, используют нашу CRM, чтобы навести порядок в бизнес-процессах. За 2000 ₽ в месяц вы получите доступ к инструментам, которые помогли этим и другим компаниям увеличить продажи, оптимизировать расходы на рекламу».

«Вилка цен»

Продавцу нужно озвучить диапазон цен: от наименьшей до наибольшей стоимости или наоборот. Какую цену назвать первой — наибольшую или наименьшую, зависит от особенностей покупателей, нужно протестировать разные варианты подходов. «Вилка цен» помогает покупателю понять, что у него есть выбор. Обычно средняя цена кажется наиболее выгодной и клиенты соглашаются на неё.

Пример. «Для разработки сайта у нас есть три тарифа:

• Премиум — 150 000 ₽. Создание сайта с нуля под ваш запрос, неограниченное количество страниц, почта от домена. Подключение к сайту 1C, CRM-системы, Яндекс Метрики. Наполнение контентом.
• Стандарт — 50 000 ₽. Создание сайта на основе готовых блоков. Неограниченное количество страниц, почта от домена. Подключение к сайту 1C, CRM-системы, Яндекс Метрики. Рерайт контента.
• Лайт — 20 000 ₽. Создание сайта на основе готовых блоков. Неограниченное количество страниц, почта от домена. Подключение к сайту Яндекс Метрики. Рерайт контента.

В разработку входит не только создание и наполнение сайта. Мы обсуждаем, как вы планируете продвигаться. Например, если будете использовать SEO, для описания страниц мы подберём и используем ключи».

Сравнение с конкурентами

В этом случае продавец сравнивает свою цену с ценами конкурентов или альтернативных решений, не дожидаясь, пока это сделает клиент. Смысл в том, чтобы показать, что у вас хорошая цена. Если она выше, чем у конкурентов, нужно перечислить дополнительные преимущества, которые клиент получает за эту стоимость.

Пример. «Разработка сайта под ключ в нашем агентстве стоит столько же, сколько и в других агентствах: 20 000 ₽, 50 000 ₽ и 150 000 ₽. Дешевле только у фрилансеров, но при работе с ними есть определённые риски:

• фрилансер не уложиться в сроки, будет затягивать со сдачей работы
• итоговый вариант будет отличаться от того, что обсуждали
• конечная сумма увеличится в несколько раз, потому что за доработки и правки нужно доплачивать

В нашем агентстве таких проблем нет. Дедлайны и сроки прописаны в договоре, никаких надбавок не будет».

«Текущая выгода»

Суть этой техники заключается в акцентировании внимания на текущей выгоде, которую получает покупатель. Это может быть скидка, акция или особые условия, которые делают предложение особенно привлекательным.

Пример. «В день посещения бесплатного пробного занятия вы можете купить абонемент со скидкой 20% за 4000 ₽ вместо 5000 ₽. Если вы купите абонемент сегодня, за вами закрепляется также более выгодная цена на последующие абонементы: 4500 ₽ вместо 5000 ₽»

Монетизация

В этом случае продавец считает для клиента, насколько выгодна для него цена. Допустим, можно посчитать стоимость услуги в день или за занятие, стоимость товара за весь период его эксплуатации.

Пример. «Кухонная мебель стоит 250 000 ₽. Мы даём на кухню гарантию 5 лет, минимум столько она вам прослужит. Получается, что вы платите 50 000 ₽ в год или примерно 140 ₽ в день за кухню своей мечты».

Ваша цена

Смысл этой техники в том, чтобы узнать, какую сумму покупатель готов потратить. Для этого называют минимальную и максимальную стоимость, а затем уточняют бюджет.

Пример. «Стоимость аренды коворкинга от 150 до 600 ₽ в час. Цена варьируется в зависимости от условий и оборудования. Например, есть отдельные кабинеты для проведения видеоконференции, есть уединенные кабинки и рабочие места в общем пространстве. Какой вариант вас интересует, на какую сумму рассчитываете?».

Разбивание цены

Если услуга или товар дорогие, цену можно называть частями, а в конце сказать итоговую сумму. «15 000 ₽ за это, плюс 20 000 ₽ за это и 15 000 ₽ за вот это» звучит лучше, чем просто «с вас 50 000 ₽».

Пример. «Давайте посчитаю стоимость услуги декорирования дома. Оформление фасада гирляндой будет стоить 10 000 ₽, создание и украшение «Красный бант» — 30 000 ₽, оформление входной группы живой елью и гирляндами — 25 000 ₽. Итого получится 65 000 ₽».

Спецпредложение

Клиенту нужно рассказать об акциях или специальных предложениях, которые действуют сейчас. Причём важно говорить, что называете цену уже со скидкой, иначе клиент может этого не понять и просить снизить цену ещё.

Пример. «Сегодня у нас действует акция. Вы можете купить наш продукт со скидкой 20%, за 2399 ₽ вместо 2999 ₽».

Цена от

Такая техника позволит ненавязчиво узнать бюджет клиента. Для этого называют минимальную цену и уточняют, что именно интересует, сколько клиент готов потратить.

Пример. «Наши услуги по веб-дизайну начинаются от 10 000 ₽. В зависимости от ваших требований, вы можете выбрать пакет, который подходит именно вам. Расскажите больше о вашем проекте, так я смогу подобрать для вас лучший тариф».

Не говорите о цене слишком рано. Если человек не начал разговор с вопроса о цене, продавцу тоже не стоит этого делать. Для начала было бы хорошо рассказать о товаре или услуги, изучить потребности человека, а уже потом плавно перейти к обсуждению цены.

Но если человек сразу спрашивает о цене, тогда не стоит рассказывать о преимуществах продукта. Возможно, перед вами человек, для которого цена — решающий фактор, а все остальные характеристики где-то на десятом месте. Поэтому используйте технику «Бутерброд» или назовите вилку цен.

Не замолкайте, когда назовёте цену. Самая большая ошибка — сказать цену и выдержать паузу. В этот момент нужно работать с клиентом. Расспросите его о потребностях, целях использования продукта, предложите узнать о текущих акциях.

Говорите уверенно. Если продавец заискивает перед покупателем или не уверен в себе, человек это моментально считает. Поэтому вести диалог и называть цену нужно уверенным голосом. Для этого нужно попрактиковаться владеть своим голосом, выстраивать интонация, например, с помощью бесплатных видеоуроков в интернете.

Держите баланс между напористостью и безразличием. Как называть цену за услуги: не стоит навязчиво говорить о ценах полчаса и продавливать клиента. Но при этом важно не забывать, что нужно взаимодействовать с клиентом: задавать открытые вопросы, слушать и отвечать на вопросы. Если человек отказывается покупать, узнайте почему. Продумайте, что говорить на ответы «мне дорого», «просто не подходит» или «надо подумать».

1. От того, как менеджер говорит о цене товара или услуги, зависит восприятие покупателя. Продавец может повлиять на восприятие цен, для этого используют специальные техники
2. Как озвучить стоимость: используйте технику бутерброда, сравните прайс с конкурентами, скажите вилку цен или назовите минимальную стоимость, разбейте цену
3. Если вы повышаете цены, удобно использовать технику монетизации, бутерброда или спецпредложение
4. Ещё несколько советов: говорите уверенно, не называйте цену в самом начале разговора, не делайте паузу после озвучивания стоимости, держите баланс между настойчивостью и безразличием