Постановка целей по SMART

Постановка целей по SMART

1240
2
Время чтения: 7 минут
Содержание

Бывает, ставишь цель, а результата нет. Чтобы был, надо научиться ставить СМАРТ-цели. Постановка целей по SMART — это дедлайны и конкретные цифры, с ними проще увидеть и получить нужный результат. Рассказываю, как ставить СМАРТ-цели и зачем это бизнесу.

Управляйте продажами в OkoCRM
Клиентская база и сделки, мессенджеры и соцсети, воронка продаж и автоматиция. OkoCRM наводит порядок в делах. 7 дней бесплатно.
Узнать больше

Что такое SMART-цели и зачем они нужны

SMART — это метод, который помогает сделать цель более конкретной.

Не ок — абстрактное «увеличить продажи».

✔️ Ок — «увеличить продажи на 15% за III квартал за счёт автоматизации отдела продаж в CRM-системе».

Увеличить продажи — слишком размытая цель. Система СМАРТ для постановки цели помогает конкретнее сказать, что хотим получить и когда.

SMART удобно использовать в бизнесе, чтобы точно получить результат. Эта модель подходит для любых сфер и задач: продвижения, продаж, позиционирования, улучшения сервиса.

Допустим мы собрались проводить вебинар и хотим получить на него больше регистраций. Тут непонятно: что для этого сделать и сколько регистраций хотим получить. Если расписать её по системе СМАРТ, это будет выглядеть так.

К 15.05 нужно увеличить количество регистраций на 10% — примерно 1500 человек.

Дальше можно дробить результат на маленькие шаги по этой же системе. Например, хотим увеличить регистрации за счёт рекламы в социальных сетях и у блогеров.

Делаем рекламу у 6 блогеров, с них к 15.05 получаем 500 регистраций.

К 15.05 получаем 1000 регистраций за счёт таргета.

Критерии смарт-целей

SMART — это аббревиатура. Каждая буква — критерий, которому должна соответствовать цель. Например, S — specific — конкретика, то есть нужен конкретный результат в цифрах. И так для каждой буквы. Всего есть 5 требований к целям. Сейчас разберём в чем заключается постановка цели по SMART по каждому критерию отдельно.

Ставим цель в соответствии с критериями — это эффективный способ не слить цель, а получить нужный результат.

S (specific) – конкретная и прозрачная

Цель должна быть только одна и она должна быть понятной. Для этого задаём вопрос: «Что нужно сделать?».

Уменьшить количество возвратов и увеличить прибыль.

✔️ Уменьшить количество возвратов.

M (measurable) – измеримая

Теперь нужно добавить цифру — чтобы результат можно было проверить. Но число нельзя брать с потолка, нужен результат, который мы реально сможем получить.

Уменьшить количество возвратов.

Уменьшить количество возвратов на 100%.

✔️ Уменьшить количество возвратов на 15%.

A (attainable или achievable) – достижимая, реалистичная

Цель должна быть реалистичной. То есть уменьшить количество возвратов на 15% должно быть реально для компании. Тут дело не только в самой цифре, но и в сроках. Например, добиться уменьшения возвратов нельзя за неделю, за месяц — в редких случаях.

Надо смотреть, как вообще обстоят дела с возвратами. Если они понемногу снижаются — за 2 месяца реально сильнее сократить их количество. Если растут, лучше взять результат поменьше. Задаём вопрос «Сможем ли мы получить этот результат? Это не слишком тяжело? Не слишком легко?».

Сможем, у нас нет вариантов, уменьшаем возвраты на 15%.

✔️ Возвраты начали расти, поэтому поставим более реальную цель — сокращение на 5%.

R (relevant) – актуальная

Компании нет смысла ставить цели, которые не соответствуют стратегии. Задаём вопрос «Соответствует ли эта цель нашей стратегии?».

Наш глобальный план — выход на международный рынок. А уменьшение возвратов тоже полезно.

✔️ Наш глобальный план — увеличить лояльность клиентов. Значит возвраты должны быть минимальные — только то, что не подошло людям. Никакого брака. Эта цель соответствует стратегии развития компании.

T (time-bound) – ограниченная во времени, отслеживаемая

У нашей цели есть конкретный результат и нужен срок — когда мы должны получить этот результат. Тут нужно сесть и прикинуть, сколько реально времени нужно. Задаём вопрос «Сколько времени нужно для того, чтобы получить результат?».

Хватит примерно месяца.

✔️ Уменьшить возвраты на 10% сможем за 2 месяца. На производстве запустили новую линию оборудования — сейчас сделаем товар без брака, сможем сократить возвраты очень быстро.

Управляйте командой в OkoCRM
Таск-трекер для командной работы внутри CRM. Ставьте задачи, отслеживайте дедлайны и организуйте совместную работу над проектами.
Попробовать бесплатно

В чём особенности планирования по SMART

СМАРТ-модель постановки целей помогает не просто написать пару строк на бумаге, а добиться результата. Это работает за счёт трёх особенностей техники.

1. Чёткий план. В саму цель уже заложены действия. Это уже практически готовый план, остаётся разложить его на этапы.

2. Легко оценить результат. У нас есть конкретные цифры, поэтому можно определить, добились ли мы нужного результата.

3. Просто использовать. Чтобы научиться использовать СМАРТ, нужно один раз поставить цель, а дальше этим методом можно пользоваться всю жизнь. Навык легко наработать.

Пошаговая инструкция постановки SMART-целей

Вообще есть несколько вариантов, как ставить SMART-цели. Можно ответить на вопросы и записать готовую цель — это лайт вариант. Я расскажу про более надёжный способ и разберу пример постановки цели по SMART.

Шаг 1. Формулировка потребности

Находим проблемное место — что можно улучшить в компании, и ставим соответствующую цель. Например, в первом квартале 2023 года просели продажи, надо выравнять их во втором квартале. Наша цель — увеличить продажи во втором квартале за счёт рекламы в социальных сетях. Необязательно добавлять как будем получать результат, но это удобно. Сразу понятно направление — с чем будем работать.

Шаг 2. Проверка цели на актуальность

Кажется, что цель увеличить продажи всегда актуальна. Но есть нюанс. Если в отделе продаж 2 менеджера и они не успевают обрабатывать текущие заявки, тут реклама не поможет — некому будет обрабатывать новые лиды.

В таком случае цель должна быть другой: увеличить продажи во втором квартале за счёт внедрения CRM-системы. Тогда менеджеры будут тратить на обработку заявки 10 минут вместо 20, а значит смогут обрабатывать в 2 раза больше лидов, продажи вырастут.

Если же в отделе продаж успевают обрабатывать заявки, просто их мало, тогда актуальна первая цель — увеличение продаж с помощью рекламы.

Шаг 3. Определение количественных показателей

К цели нужно добавить цифры: насколько мы хотим увеличить продажи. Допустим, на 100%. А насколько это реально? Вообще нереально. Тогда прикидываем, сколько денег мы можем вложить в рекламу, какую конверсию это нам даст, сколько продаж получим. И ставим цифру, например, 10%. Не надо занижать или завышать цель. Надо ставить реальную.

Шаг 4. Установка дедлайна

Теперь нужно определить срок, за который мы сможем получить результат. В нашем случае за 3 месяца — к 1 июля. До конца второго квартала нам нужно увеличить продажи за счёт рекламы на 10%.

Шаг 5. Проверка достижимости цели

Теперь нужно оценить, хватит ли ресурсов выполнить план. Можно ответить на несколько вопросов:

  • успеем за 3 месяца?
  • кто будет заниматься рекламой?
  • есть деньги на рекламный бюджет?

Есть ещё один важный вопрос — как и когда будем контролировать результат? Нужно оценивать промежуточные результаты. Например, каждый месяц или каждую неделю смотреть, как работает реклама, сколько новых заявок и продаж, как двигаемся к нашим 10%.

Шаг 6. Составление конкретной цели

У нас готова цель: увеличить продажи за 2 квартал на 10% за счёт рекламы в социальных сетях. Теперь нужно расписать план поэтапно: кто и что будет делать, чтобы мы получили результат. Например:

  • таргетолог делает креативы к 10.04
  • 15.04 запускаем рекламу
  • менеджеры собирают заявки, фиксируем продажи в CRM-системе
  • каждую неделю начальник снимает результат в OkoCRM: сколько заявок и продаж
Попробуйте OkoCRM бесплатно
CRM-система, командный мессенджер, управление проектами и задачами, общение с клиентами и каналы продаж — всё внутри OkoCRM. 7 дней бесплатно.
Попробовать OkoCRM

Как SMART-цели помогают бизнесу

СМАРТ — это инструмент, который помогает сделать из непонятной призрачной цели конкретную с измеримым результатом. Это можно использовать где угодно: хоть для закупки канцтоваров для офиса, хоть для увеличения трафика в блоге. Вот чем удобна постановка цели по СМАРТ: примеры.

Закупить канцтовары в офис.

✔️ Купить канцтовары в офис до 05.05 для отдела бухгалтерии — 5 видов: тетради, блокноты, ручки, карандаши, скобы.


Увеличить трафик в блог.

✔️ Увеличить трафик в блог на 8% за 1 месяц за счёт увеличения количества статей.


Увеличить средний чек.

✔️ Увеличить средний чек на 12% за 2 месяца.


Увеличить просмотры на YouTube.

✔️ Увеличить просмотры на YouTube на 20% за 6 месяцев.

Примеры и антипримеры

Возьмём обычные цели и поставим их по методу SMART.

Обычная цельЧто исправитьSMART-цель
Открыть ещё одну кофейню в СмоленскеЦель конкретная и измеримая — одна новая кофейня. Она достижима и актуальна, не хватает только должного срока, за который успеем открыть кофейню.Открыть одну кофейню в Смоленске к 20.06
Увеличить количество закрытых сделок за 6 месяцев на 50%Тут есть все критерии, но нужно проверить, возможно ли достижение результата. Сможет ли отдел продаж в 2 раза увеличить конверсию в покупку? Маловероятно.
Смотрим на показатели предыдущих лет и рассчитываем цифру. Даже если взяли новых продавцов, надо ставить реальную цифру, явно не 50%.
Увеличить количество закрытых сделок за 6 месяцев на 15%
Увеличить узнаваемость бренда за 1 годТут не хватает измеримости — как мы поймём, что добились нужного результат. Поэтому надо добавить цифры, на которые будем ориентироваться и периодически контролировать, как идём к цели.Увеличить узнаваемость бренда на 2% за 1 год
Увеличить базу email-подписчиков на 10% за 1 месяцДопустим, компания продаёт услуги по разработке сайтов. Делают рекламу, ведут людей в блог, дальше продают услуги через отдел продаж. В письмах — не покупают. Значит эта цель не подходит по критерию актуальности. Надо выбрать другую.Увеличить посещаемость сайта на 10% за 1 месяц

Подытожим

  1. SMART — система, которая помогает ставить конкретные цели. Они должны соответствовать 5 критериям: конкретность, измеримость, достижимость, актуальность и наличие дедлайна
  2. СМАРТ можно использовать для личных целей или для бизнеса. В бизнесе этот метод помогает планировать вообще всё: ведение бухучёта, продвижение, продажи
  3. Чтобы поставить СМАРТ-цель, нужно: сформулировать потребность компании → проверить актуальность → добавить цифры — какой результат хотим получить → добавить сроки → проверить достижимость. В конце записать цель и распланировать её
Новости OkoCRM в Telegram
Узнавайте первым про обновления и полезные инструменты продаж. Учим, как надо работать в системе. Собираем фидбек и делимся новостями.
Канал OkoCRM
Наверх
Мы используем cookie для вашего удобства. Используя сайт, вы соглашаетесь с этим. Подробнее - в политике конфиденциальности.
Я согласен