Бывает, ставишь цель, а результата нет. Чтобы был, надо научиться ставить СМАРТ-цели. Постановка целей по SMART — это дедлайны и конкретные цифры, с ними проще увидеть и получить нужный результат. Рассказываю, как ставить СМАРТ-цели и зачем это бизнесу.
Что такое SMART-цели и зачем они нужны
SMART — это метод, который помогает сделать цель более конкретной.
❌ Не ок — абстрактное «увеличить продажи».
✔️ Ок — «увеличить продажи на 15% за III квартал за счёт автоматизации отдела продаж в CRM-системе».
Увеличить продажи — слишком размытая цель. Система СМАРТ для постановки цели помогает конкретнее сказать, что хотим получить и когда.
SMART удобно использовать в бизнесе, чтобы точно получить результат. Эта модель подходит для любых сфер и задач: продвижения, продаж, позиционирования, улучшения сервиса.
Допустим мы собрались проводить вебинар и хотим получить на него больше регистраций. Тут непонятно: что для этого сделать и сколько регистраций хотим получить. Если расписать её по системе СМАРТ, это будет выглядеть так.
К 15.05 нужно увеличить количество регистраций на 10% — примерно 1500 человек.
Дальше можно дробить результат на маленькие шаги по этой же системе. Например, хотим увеличить регистрации за счёт рекламы в социальных сетях и у блогеров.
Делаем рекламу у 6 блогеров, с них к 15.05 получаем 500 регистраций.
К 15.05 получаем 1000 регистраций за счёт таргета.
Критерии смарт-целей
SMART — это аббревиатура. Каждая буква — критерий, которому должна соответствовать цель. Например, S — specific — конкретика, то есть нужен конкретный результат в цифрах. И так для каждой буквы. Всего есть 5 требований к целям. Сейчас разберём в чем заключается постановка цели по SMART по каждому критерию отдельно.
Ставим цель в соответствии с критериями — это эффективный способ не слить цель, а получить нужный результат.
S (specific) – конкретная и прозрачная
Цель должна быть только одна и она должна быть понятной. Для этого задаём вопрос: «Что нужно сделать?».
❌ Уменьшить количество возвратов и увеличить прибыль.
✔️ Уменьшить количество возвратов.
M (measurable) – измеримая
Теперь нужно добавить цифру — чтобы результат можно было проверить. Но число нельзя брать с потолка, нужен результат, который мы реально сможем получить.
❌ Уменьшить количество возвратов.
❌ Уменьшить количество возвратов на 100%.
✔️ Уменьшить количество возвратов на 15%.
A (attainable или achievable) – достижимая, реалистичная
Цель должна быть реалистичной. То есть уменьшить количество возвратов на 15% должно быть реально для компании. Тут дело не только в самой цифре, но и в сроках. Например, добиться уменьшения возвратов нельзя за неделю, за месяц — в редких случаях.
Надо смотреть, как вообще обстоят дела с возвратами. Если они понемногу снижаются — за 2 месяца реально сильнее сократить их количество. Если растут, лучше взять результат поменьше. Задаём вопрос «Сможем ли мы получить этот результат? Это не слишком тяжело? Не слишком легко?».
❌ Сможем, у нас нет вариантов, уменьшаем возвраты на 15%.
✔️ Возвраты начали расти, поэтому поставим более реальную цель — сокращение на 5%.
R (relevant) – актуальная
Компании нет смысла ставить цели, которые не соответствуют стратегии. Задаём вопрос «Соответствует ли эта цель нашей стратегии?».
❌ Наш глобальный план — выход на международный рынок. А уменьшение возвратов тоже полезно.
✔️ Наш глобальный план — увеличить лояльность клиентов. Значит возвраты должны быть минимальные — только то, что не подошло людям. Никакого брака. Эта цель соответствует стратегии развития компании.
T (time-bound) – ограниченная во времени, отслеживаемая
У нашей цели есть конкретный результат и нужен срок — когда мы должны получить этот результат. Тут нужно сесть и прикинуть, сколько реально времени нужно. Задаём вопрос «Сколько времени нужно для того, чтобы получить результат?».
❌ Хватит примерно месяца.
✔️ Уменьшить возвраты на 10% сможем за 2 месяца. На производстве запустили новую линию оборудования — сейчас сделаем товар без брака, сможем сократить возвраты очень быстро.
В чём особенности планирования по SMART
СМАРТ-модель постановки целей помогает не просто написать пару строк на бумаге, а добиться результата. Это работает за счёт трёх особенностей техники.
1. Чёткий план. В саму цель уже заложены действия. Это уже практически готовый план, остаётся разложить его на этапы.
2. Легко оценить результат. У нас есть конкретные цифры, поэтому можно определить, добились ли мы нужного результата.
3. Просто использовать. Чтобы научиться использовать СМАРТ, нужно один раз поставить цель, а дальше этим методом можно пользоваться всю жизнь. Навык легко наработать.
Пошаговая инструкция постановки SMART-целей
Вообще есть несколько вариантов, как ставить SMART-цели. Можно ответить на вопросы и записать готовую цель — это лайт вариант. Я расскажу про более надёжный способ и разберу пример постановки цели по SMART.
Шаг 1. Формулировка потребности
Находим проблемное место — что можно улучшить в компании, и ставим соответствующую цель. Например, в первом квартале 2023 года просели продажи, надо выравнять их во втором квартале. Наша цель — увеличить продажи во втором квартале за счёт рекламы в социальных сетях. Необязательно добавлять как будем получать результат, но это удобно. Сразу понятно направление — с чем будем работать.
Шаг 2. Проверка цели на актуальность
Кажется, что цель увеличить продажи всегда актуальна. Но есть нюанс. Если в отделе продаж 2 менеджера и они не успевают обрабатывать текущие заявки, тут реклама не поможет — некому будет обрабатывать новые лиды.
В таком случае цель должна быть другой: увеличить продажи во втором квартале за счёт внедрения CRM-системы. Тогда менеджеры будут тратить на обработку заявки 10 минут вместо 20, а значит смогут обрабатывать в 2 раза больше лидов, продажи вырастут.
Если же в отделе продаж успевают обрабатывать заявки, просто их мало, тогда актуальна первая цель — увеличение продаж с помощью рекламы.
Шаг 3. Определение количественных показателей
К цели нужно добавить цифры: насколько мы хотим увеличить продажи. Допустим, на 100%. А насколько это реально? Вообще нереально. Тогда прикидываем, сколько денег мы можем вложить в рекламу, какую конверсию это нам даст, сколько продаж получим. И ставим цифру, например, 10%. Не надо занижать или завышать цель. Надо ставить реальную.
Шаг 4. Установка дедлайна
Теперь нужно определить срок, за который мы сможем получить результат. В нашем случае за 3 месяца — к 1 июля. До конца второго квартала нам нужно увеличить продажи за счёт рекламы на 10%.
Шаг 5. Проверка достижимости цели
Теперь нужно оценить, хватит ли ресурсов выполнить план. Можно ответить на несколько вопросов:
- успеем за 3 месяца?
- кто будет заниматься рекламой?
- есть деньги на рекламный бюджет?
Шаг 6. Составление конкретной цели
У нас готова цель: увеличить продажи за 2 квартал на 10% за счёт рекламы в социальных сетях. Теперь нужно расписать план поэтапно: кто и что будет делать, чтобы мы получили результат. Например:
- таргетолог делает креативы к 10.04
- 15.04 запускаем рекламу
- менеджеры собирают заявки, фиксируем продажи в CRM-системе
- каждую неделю начальник снимает результат в OkoCRM: сколько заявок и продаж
Как SMART-цели помогают бизнесу
СМАРТ — это инструмент, который помогает сделать из непонятной призрачной цели конкретную с измеримым результатом. Это можно использовать где угодно: хоть для закупки канцтоваров для офиса, хоть для увеличения трафика в блоге. Вот чем удобна постановка цели по СМАРТ: примеры.
❌ Закупить канцтовары в офис.
✔️ Купить канцтовары в офис до 05.05 для отдела бухгалтерии — 5 видов: тетради, блокноты, ручки, карандаши, скобы.
❌ Увеличить трафик в блог.
✔️ Увеличить трафик в блог на 8% за 1 месяц за счёт увеличения количества статей.
❌ Увеличить средний чек.
✔️ Увеличить средний чек на 12% за 2 месяца.
❌ Увеличить просмотры на YouTube.
✔️ Увеличить просмотры на YouTube на 20% за 6 месяцев.
Примеры и антипримеры
Возьмём обычные цели и поставим их по методу SMART.
| Обычная цель | Что исправить | SMART-цель |
| Открыть ещё одну кофейню в Смоленске | Цель конкретная и измеримая — одна новая кофейня. Она достижима и актуальна, не хватает только должного срока, за который успеем открыть кофейню. | Открыть одну кофейню в Смоленске к 20.06 |
| Увеличить количество закрытых сделок за 6 месяцев на 50% | Тут есть все критерии, но нужно проверить, возможно ли достижение результата. Сможет ли отдел продаж в 2 раза увеличить конверсию в покупку? Маловероятно.
Смотрим на показатели предыдущих лет и рассчитываем цифру. Даже если взяли новых продавцов, надо ставить реальную цифру, явно не 50%. | Увеличить количество закрытых сделок за 6 месяцев на 15% |
| Увеличить узнаваемость бренда за 1 год | Тут не хватает измеримости — как мы поймём, что добились нужного результат. Поэтому надо добавить цифры, на которые будем ориентироваться и периодически контролировать, как идём к цели. | Увеличить узнаваемость бренда на 2% за 1 год |
| Увеличить базу email-подписчиков на 10% за 1 месяц | Допустим, компания продаёт услуги по разработке сайтов. Делают рекламу, ведут людей в блог, дальше продают услуги через отдел продаж. В письмах — не покупают. Значит эта цель не подходит по критерию актуальности. Надо выбрать другую. | Увеличить посещаемость сайта на 10% за 1 месяц |
Подытожим
- SMART — система, которая помогает ставить конкретные цели. Они должны соответствовать 5 критериям: конкретность, измеримость, достижимость, актуальность и наличие дедлайна
- СМАРТ можно использовать для личных целей или для бизнеса. В бизнесе этот метод помогает планировать вообще всё: ведение бухучёта, продвижение, продажи
- Чтобы поставить СМАРТ-цель, нужно: сформулировать потребность компании → проверить актуальность → добавить цифры — какой результат хотим получить → добавить сроки → проверить достижимость. В конце записать цель и распланировать её
