Как составить референс-лист

Когда есть кейсы, но не знаешь, куда их лаконично упаковать, можно составить референс-лист. Что это: список сделок, проектов, услуг, товаров в одной упаковке.

Почти как портфолио — пишем пару предложений о компании и показываем, чего умеем, что делали. Можно сделать Расскажу, что такое референс-лист компании и как его составить. А еще дам шаблон, он поможет создать свой референс-лист.

В референс-листе собирают выполненные проекты, контакты и отзывы заказчиков. Приправляют сухую информацию фотографиями, ссылками и графиками. А потом отправляют потенциальным клиентам, чтобы показать — какие мы ребята-молодцы.

Чтобы привлечь крупных клиентов. Сеть магазинов косметики «LuxVisage» хочет арендовать точки в крупных торговых центрах Краснодара. Но в ТЦ жесткий отбор и компании нужно доказать, что она выгодный арендатор: будет вовремя ложить деньги в кассу, увеличит посещаемость и доходы. Маркетолог сети магазинов разбирается как составить референс-лист и рассылает его торговым центрам. Результат: три решили заключить договор аренды, два — предложили обсудить условия лично.

Чтобы увеличить продажи. Студия «Seo-Seo» занимается сео-продвижением сайтов. Руководитель студии решил собрать все кейсы в референс-листе, чтобы сбрасывать один документ вместо десяти ссылок. Люди сразу видят результаты и активнее заказывают услуги продвижения.

Образец референс-листа. Что этот документ обычно содержит: кому и какую услугу оказали, в какие сроки, как справились с задачей.

Если коротко: референс нужен всем, кто ищет партнеров и может показать кейсы.

Застройщик отправляет его заказчику, чтобы тот увидел, какие объекты умеет строить компания. Юридическая фирма добавляет на сайт, чтобы люди понимали — здесь работают опытные адвокаты. А веб-дизайнер отправляет референс-лист клиенту в первом же сообщении — чтобы показать примеры сайтов.

Но тут надо оговориться, есть исключения. Референс-лист не нужен, если вы работаете с постоянными заказчиками и не привлекаете новых. Если не нужны новые клиенты — можно не напрягаться.

То, как писать референс-лист, зависит от особенностей бизнеса. Фирма по остеклению балконов и лоджий добавит фотографии работ с кратким описанием. Маркетинговой студии нужны цифры и графики — результат рекламных кампаний. А для юридической компании по банкротству — номера дел, их количество и результаты — сколько долгов списали клиентам.

Вот пункты, которые должны быть в каждом референс-листе:

• список проектов, услуг или проданных товаров
• название и сфера компании
• заказчик со ссылкой на сайт или с контактами
• сроки реализации проекта
• результаты
• фотографии

5 пунктов и референс-лист готов.

В референс-листе важно рассказать об услугах и показать результат: фотографии, цифры, графики. Составляем поэтапно.

Выбираем формат. Референс-лист можно написать в текстовом файле, таблице или PDF-формате.

Много текста и мало фото → Word или Google Documents

Мало текста и мало фотографий → Таблицы

Мало текста и много фотографий → PDF

Выбираем стиль оформления. Чтобы показать, что это референс-лист компании «Seo-Seo», при оформлении документа используем корпоративные цвета. Даже в Word или в Таблицах можно сделать цветную заливку или выделить фон текста. Выбираем 1–2 шрифта и элементы дизайна: значки для оформления списков, картинки для фона.

Чтобы сделать референс-лист в фирменном стиле, в документ можно добавить логотип или водяной знак.

Референс-лист можно сделать черно-белым — оставить только текст, без рисунка. Или добавить фон, логотип, фотографии работ.

Выбираем фотографии. Для референс-листа лучше не брать картинки из интернета. Человек, который заказывает у нас мебель, хочет увидеть наши работы. Если фотографий нет, нужно их сделать.

❌ Если результат работ демонстрируем цифрами или текстом, можно не добавлять фотографии.

✅ Если заказчику важно увидеть примеры наших работ, чтобы принять решение о покупке, надо делать фотографии.

Выбираем кейсы. Первыми описываем кейсы с крутыми результатами или крупными известными заказчиками. Пишем, какие задачи поставил клиент и как мы их закрыли. Рассказываем о проекте, показываем результат. Идеально, если к каждому проекту добавим отзыв клиента.

Экспертно-юридическая компания добавила на сайт референс-лист с кейсами и ссылками на отзывы.

Отзывы сложили в отдельный раздел.

Структурируем кейсы. Разбиваем их по типу услуг, отраслям, городам и т.д. Например, если завод делает оборудование для сельскохозяйственной, легкой и пищевой промышленности, сделки может группировать по типу заказчиков.

На этом примере можно понять, что такое референс-лист компании. Образец правильно выстроенной структуры сделок.

Кейсы разделены, клиентам проще найти интересующие их проекты.

Маркетологи советуют добавлять сложные кейсы — с провалами. Чтобы показать, как их исправили. Идеальная картинка не вызывает доверие, неидеальная — вызывает.

5-10 кейсов для референс-листа достаточно. Лучше добавить 5 кейсов с описанием работ и отзывами, чем 20, описанных одним предложением.

Компании составляют референс-лист по-своему, так как единых стандартов нет. Мы приготовили для вас образец референс-листа в табличном варианте. Можете забрать шаблон и переделать для себя.

Легко. Вот 4 очевидных примера.

❌ Слишком коротко. Не пытаемся впихнуть все на один лист и описать проект парой слов. Если кейс занимает полстраницы текста, не нужно сокращать до двух предложений — потеряем смысл.

❌ Слишком большое описание сделок. Лишние подробности тоже не нужны. Люди хотят знать только самое важное: как решили проблемы клиента и какой результат получили.

❌ Слишком много ошибок. Орфографических и пунктуационных ошибок, опечаток не должно быть. Вычитываем текст.

❌ Слишком давно нет обновлений. Добавлять новую информацию в электронный референс-лист нужно хотя бы раз в полгода. В бумажный — раз в 2-3 года. А то клиенты подумают, что у компании нет заказов.

❌ Не самый удачный пример референс-листа компании. Тут лучше убрать информацию о заказчике и добавить больше подробностей, что именно входило в услугу по получению лицензии МЧС.

✅ Тут описаны задачи и решения по каждому кейсу. Плюс красивое оформление.

Есть 5 вариантов:

Отдать в отдел продаж. Пусть менеджеры сбрасывают клиентам на почту референс-лист с примерами работ.

Повесить на сайт. Люди посмотрят кейсы, когда будут изучать сайт.

Распечатать и брать на выставки. Потенциальные клиенты сразу познакомятся с компанией.

Добавить в презентацию о компании. Чтобы показать результат работы фирмы и заинтересовать клиентов.

Использовать в рассылках. Референс-лист поможет зацепить внимание целевой аудитории.

1. Референс-лист простыми словами — это список сделок, кейсов, товаров или услуг
   
2. Он расскажет о возможностях компании и поможет привлечь новых клиентов
3. Чтобы сделать референс, нужно собрать лучшие кейсы, отзывы клиентов, фотографии. Добавить все в таблицу, текстовый документ или задизайнить в PDF
4. Мы сделали шаблон референс-листа, который можно переделать под свой бизнес