Как составить референс-лист

Содержание

Когда есть кейсы, но не знаешь, куда их лаконично упаковать, можно составить референс-лист. Что это: список сделок, проектов, услуг, товаров в одной упаковке.

Почти как портфолио — пишем пару предложений о компании и показываем, чего умеем, что делали. Можно сделать Расскажу, что такое референс-лист компании и как его составить. А еще дам шаблон, он поможет создать свой референс-лист.

Зачем нужен референс-лист

В референс-листе собирают выполненные проекты, контакты и отзывы заказчиков. Приправляют сухую информацию фотографиями, ссылками и графиками. А потом отправляют потенциальным клиентам, чтобы показать — какие мы ребята-молодцы.

Чтобы привлечь крупных клиентов. Сеть магазинов косметики «LuxVisage» хочет арендовать точки в крупных торговых центрах Краснодара. Но в ТЦ жесткий отбор и компании нужно доказать, что она выгодный арендатор: будет вовремя ложить деньги в кассу, увеличит посещаемость и доходы. Маркетолог сети магазинов разбирается как составить референс-лист и рассылает его торговым центрам. Результат: три решили заключить договор аренды, два — предложили обсудить условия лично.

Чтобы увеличить продажи. Студия «Seo-Seo» занимается сео-продвижением сайтов. Руководитель студии решил собрать все кейсы в референс-листе, чтобы сбрасывать один документ вместо десяти ссылок. Люди сразу видят результаты и активнее заказывают услуги продвижения.

Образец референс-листа. Что этот документ обычно содержит: кому и какую услугу оказали, в какие сроки, как справились с задачей.

Кому нужен референс-лист

Если коротко: референс нужен всем, кто ищет партнеров и может показать кейсы.

Застройщик отправляет его заказчику, чтобы тот увидел, какие объекты умеет строить компания. Юридическая фирма добавляет на сайт, чтобы люди понимали — здесь работают опытные адвокаты. А веб-дизайнер отправляет референс-лист клиенту в первом же сообщении — чтобы показать примеры сайтов.

Но тут надо оговориться, есть исключения. Референс-лист не нужен, если вы работаете с постоянными заказчиками и не привлекаете новых. Если не нужны новые клиенты — можно не напрягаться.

Что нужно указать в референс-листе

То, как писать референс-лист, зависит от особенностей бизнеса. Фирма по остеклению балконов и лоджий добавит фотографии работ с кратким описанием. Маркетинговой студии нужны цифры и графики — результат рекламных кампаний. А для юридической компании по банкротству — номера дел, их количество и результаты — сколько долгов списали клиентам.

Вот пункты, которые должны быть в каждом референс-листе:

  • список проектов, услуг или проданных товаров
  • название и сфера компании
  • заказчик со ссылкой на сайт или с контактами
  • сроки реализации проекта
  • результаты
  • фотографии

5 пунктов и референс-лист готов.

Как сделать референс-лист

В референс-листе важно рассказать об услугах и показать результат: фотографии, цифры, графики. Составляем поэтапно.

Выбираем формат. Референс-лист можно написать в текстовом файле, таблице или PDF-формате.

Много текста и мало фото → Word или Google Documents

Мало текста и мало фотографий → Таблицы

Мало текста и много фотографий → PDF

Выбираем стиль оформления. Чтобы показать, что это референс-лист компании «Seo-Seo», при оформлении документа используем корпоративные цвета. Даже в Word или в Таблицах можно сделать цветную заливку или выделить фон текста. Выбираем 1–2 шрифта и элементы дизайна: значки для оформления списков, картинки для фона.

Чтобы сделать референс-лист в фирменном стиле, в документ можно добавить логотип или водяной знак.

Референс-лист можно сделать черно-белым — оставить только текст, без рисунка. Или добавить фон, логотип, фотографии работ.

Выбираем фотографии. Для референс-листа лучше не брать картинки из интернета. Человек, который заказывает у нас мебель, хочет увидеть наши работы. Если фотографий нет, нужно их сделать.

Если результат работ демонстрируем цифрами или текстом, можно не добавлять фотографии.

Если заказчику важно увидеть примеры наших работ, чтобы принять решение о покупке, надо делать фотографии.

Выбираем кейсы. Первыми описываем кейсы с крутыми результатами или крупными известными заказчиками. Пишем, какие задачи поставил клиент и как мы их закрыли. Рассказываем о проекте, показываем результат. Идеально, если к каждому проекту добавим отзыв клиента.

Экспертно-юридическая компания добавила на сайт референс-лист с кейсами и ссылками на отзывы.

Отзывы сложили в отдельный раздел.

Структурируем кейсы. Разбиваем их по типу услуг, отраслям, городам и т.д. Например, если завод делает оборудование для сельскохозяйственной, легкой и пищевой промышленности, сделки может группировать по типу заказчиков.

На этом примере можно понять, что такое референс-лист компании. Образец правильно выстроенной структуры сделок.

Кейсы разделены, клиентам проще найти интересующие их проекты.

Маркетологи советуют добавлять сложные кейсы — с провалами. Чтобы показать, как их исправили. Идеальная картинка не вызывает доверие, неидеальная — вызывает.

5-10 кейсов для референс-листа достаточно. Лучше добавить 5 кейсов с описанием работ и отзывами, чем 20, описанных одним предложением.

Компании составляют референс-лист по-своему, так как единых стандартов нет. Мы приготовили для вас образец референс-листа в табличном варианте. Можете забрать шаблон и переделать для себя.

Как можно испортить референс-лист

Легко. Вот 4 очевидных примера.

❌ Слишком коротко. Не пытаемся впихнуть все на один лист и описать проект парой слов. Если кейс занимает полстраницы текста, не нужно сокращать до двух предложений — потеряем смысл.

❌ Слишком большое описание сделок. Лишние подробности тоже не нужны. Люди хотят знать только самое важное: как решили проблемы клиента и какой результат получили.

❌ Слишком много ошибок. Орфографических и пунктуационных ошибок, опечаток не должно быть. Вычитываем текст.

❌ Слишком давно нет обновлений. Добавлять новую информацию в электронный референс-лист нужно хотя бы раз в полгода. В бумажный — раз в 2-3 года. А то клиенты подумают, что у компании нет заказов.

Не самый удачный пример референс-листа компании. Тут лучше убрать информацию о заказчике и добавить больше подробностей, что именно входило в услугу по получению лицензии МЧС.

✅ Тут описаны задачи и решения по каждому кейсу. Плюс красивое оформление.

Что делать с референс-листом после составления

Есть 5 вариантов:

Отдать в отдел продаж. Пусть менеджеры сбрасывают клиентам на почту референс-лист с примерами работ.

Повесить на сайт. Люди посмотрят кейсы, когда будут изучать сайт.

Распечатать и брать на выставки. Потенциальные клиенты сразу познакомятся с компанией.

Добавить в презентацию о компании. Чтобы показать результат работы фирмы и заинтересовать клиентов.

Использовать в рассылках. Референс-лист поможет зацепить внимание целевой аудитории.

Коротко про референс-лист

  1. Референс-лист простыми словами — это список сделок, кейсов, товаров или услуг
  2. Он расскажет о возможностях компании и поможет привлечь новых клиентов
  3. Чтобы сделать референс, нужно собрать лучшие кейсы, отзывы клиентов, фотографии. Добавить все в таблицу, текстовый документ или задизайнить в PDF
  4. Мы сделали шаблон референс-листа, который можно переделать под свой бизнес
Поделитесь мнением о статье

Статья помогла вам?
Да Нет
Благодарим за оценку!

Ваши оценки помогают сделать блог еще лучше и информативнее.

Вы можете ознакомиться с другими статьями по этой теме ↓ и подписаться на рассылку о новых статьях (спамить не будем, обещаем:)

Положительно оценили статью: 2 пользователя
Новые статьи каждую неделю
Подпишитесь, чтобы ничего не пропустить