Когда вы строите отдел продаж, вам нужно одновременно наладить процесс найма сотрудников. Потребуется команда менеджеров и толковый руководитель отдела. Задачу по организации отбора следует поручить кадровой службе или HR-у. Если их нет, если смысл обратится в кадровое агентство — они найдут хороший сотрудников за вознаграждение. Если лишних ресурсов нет, занимайтесь наймом самостоятельно. Вот подробный гайд.
Руководитель отдела продаж
Правая рука руководителя и центральная фигура в отделе. Занимается созданием системы сбыта в бизнесе. На нем замыкаются все процессы. Он же занимается отбором сейлзов в команду, проверкой их квалификации, головой отвечает за результаты отдела и строительство процессов.
Квалификация: экономист, менеджер, продавец.
Образование: торговля, экономика, маркетинг, профильное образование в нише бизнеса.
Знания: ценообразование, разработка коммерческих условий, гражданское и хозяйственное законодательство, основы маркетинга, формирование воронки продаж, конверсия и пр.
Опыт: личные продажи, работа на должности линейного менеджера от 3 лет.
Задачи. Функции РОПа отличаются в зависимости от размера и профиля работы организации. Мы проанализировали вакансии на хэдхантере и выделили основные задачи, которые поручают руководителю:
- построение эффективной команды сейлзов
- управление менеджерами, контроль качества их работы
- личные продажи, коммуникация с крупными клиентами
- анализ эффективности отдела с помощью OkoCRM
- прогноз плана продаж на будущие периоды
- построение воронки продаж, написание скриптов
- построение системы мотивации команды
- отладка системы KPI, повышение плана продаж
- взаимодействие с маркетологом — отслеживание лидов, наполнением воронки, трафиком
- разработка системы карьерного роста сотрудников
- организация найма и обучения сотрудников
- формирование и утверждение ассортиментной и ценовой стратегии компании, контроль ее реализации
- представление отчетности руководству по результатам планового периода
- написание инструкций, подготовка шаблонов коммерческих предложений
- проведение переговоров и заключение договоров
- контроль дебиторской задолженности клиентов
- анализ конкурентов, поиск точек рост для системы продаж компании
Для эффективного найма требования и задачи РОПа стоит заранее упаковать в должностную инструкцию — будет проще искать нужного человека.
Скачать «Должностная инструкция руководителя отдела продаж».
Менеджеры по продажам
Хороший менеджер как коллекционный Bentley: стоит дорого и по объявлению не найдешь. Проще и дешевле взять и обучить новичков. Пусть это будут люди без опыта, зато готовые к обучению, командной игре и работе на результат.
Квалификация: экономист, менеджер, продавец.
Образование: торговля, экономика, маркетинг, без образования.
Знания: базовое представление о воронке продаж, скриптах, активных продажах, холодных звонках, проведении переговоров, об основах презентации, отечности и рынке.
Опыт: личные продажи, работа в колл центре, без опыта.
Задачи:
- активный поиск клиентов и развитие долгосрочных партнерских отношений, ведение клиентской базы
- анализ рынка, мониторинг конкурентной среды
- введение клиентов в OkoCRM
- проведение презентаций продукции и услуг компании
- подготовка коммерческих предложений, проведение переговоров, заключение договоров
- контроль оплаты по договорам
- контроль и выполнение личного плана продаж
- подготовка отчетности за плановый период
- консультирование клиентов по продукции и услугам компании
- участие в выставках с целью продвижения продукции и услуг компании
Когда сформулируете обязанности для сейлза, упакуйте их в должностную инструкцию.
Скачать «Должностная инструкция менеджера по продажам».
Процесс постоянного найма
Мало просто нанять целый отдел. Люди будут уходить, поэтому есть смысл организовать процесс постоянного найма. Приток свежей крови полезен не только с точки зрения масштабирования бизнеса:
- Это здоровая конкуренция. Текущие сотрудники не теряют мотивацию и не расслабляются. В первые месяцы стажеры стараются показать себя и работают активнее. Соперничество и наставничество подстегивает сейлзов и держит их в тонусе
- Дополнительная мотивация. Планомерное расширение штата открывает возможности для роста. С притоком новых людей появляется потребность в новых руководителях, которыми становятся лучшие менеджеры. Перспектива стать РОПом или старшим продавцом мотивирует работать лучше