Кто такой бизнес-трекер и зачем он бизнесу

Коучи, менторы, бизнес-тренеры, наставники, консультанты… Изо всех утюгов на предпринимателя нападают советники, которые обещают научить как правильно вести бизнес и заработать миллиард за месяц при бюджете в 10 тысяч. Если вы считаете таких ребят полезными, вам нужно знать про еще один вид помощников — бизнес-трекеры.

В 2015 году Атлас новых профессий включил трекера в список 100 наиболее перспективных специальностей ближайшего будущего. Профессия перспективная, но о ней никто не знает. Непорядок. Мы решили разобраться, кто такой трекер в бизнесе и чем он может быть полезен начинающему предпринимателю.

Сразу предупреждаем: вся информация взята из открытых источников — мы в Oko не советуем и не рекламируем бизнес-трекинг, а лишь доносим общедоступную инфу. Всем мир.

Кто это. Изначально это специалист, отвечающий за организационную поддержку команды стартапа в рамках акселерации. Обычно эту позицию занимает предприниматель или топ-менеджер, знакомый с бизнес-процессами и способный быть наставником.

Акселерация — это процесс интенсивного развития микрокомпании или стартапа через менторство, экспертную поддержку, обучение. Крупный акселератор в России — Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ). Как раз там в 2013 году и придумали трекеров как консультантов-организаторов, которые работают вместе с продуктовыми командами, стартапами и предпринимателями-новичками.

Чем отличается от коуча. Фокусом на ошибках в условиях отсутствия конкретики. Трекеры не пытаются научить предпринимателя «как надо». Они ищут проблемы и косяки в работе, без исправления которых предприятие не способно развиваться дальше. В отличие от коучей, менторов и подобных, специалисты ставят предпринимателям тактические задачи и разбираются с вопросами а-ля «Как поднять прибыль на 200% к следующему лету». Короче, трекер способен поставить компанию-новичка «на рельсы» и дать ему первый толчок.

С кем работает. Со стартапами и предпринимателями-новичками. Пока стартап проходит акселерационную программу, трекер становится самым близким человеком для членов команды. Он и папа (дает советы, показывает пример), и мама (подбадривает при неудаче), и пастух с кнутом (следит за фокусом на результате). Больше всего трекер похож на портфельного менеджера инвесткомпании, который следит за прогрессом портфельного проекта.

“Трекер для стартапа — папа, мама и пастух с кнутом”

Когда трекеры показали свою эффективность со стартапами, их начали привлекать в обычный бизнес. Говорят, что самых толковых даже привлекают корпорации (но это не точно).

Основная задача. обеспечение процесса трекинга бизнеса. Специалист помогает решать проблемы, которые мешают эффективной работе или масштабированию проекта, а также выводу компании на стадию получения стабильно высокой прибыли. Короче: трекеры нацелены на рост и помогают стартапам развиваться в интересах будущего инвестора.

Чтобы найти проблемы и ошибки. Спецы умеют правильно формулировать и задавать наводящие вопросы, которые заставляют предпринимателей самостоятельно искать пути для развития и реализации принятых решений. Если есть четко сформулированная проблема, трекер помогает найти пути ее решения. Если есть цель, спец ищет проблемы, которые мешают ее достичь. Если команда разработала продукт, а потом оказалось, что у него нет потребителей, консультант вовремя укажет на несостоятельность бизнес модели, посоветует закрыться и перестать сливать деньги.

Чтобы снизить риски. Опыт трекера-предпринимателя поможет молодой команде избежать неочевидных для стартаперов рисков. Например, риска проверки со стороны налоговой или Роспотребнадзора.

Чтобы вывести предпринимателя из зоны комфорта. Трекер расшевелит предпринимателя и заставит его пойти по сложному, но продуктивному пути. Его задача — вывести бизнес на тропу роста. Если этому росту мешает пассивность предпринимателя — трекер научит, как повысить работоспособность.

Чтобы вернуть предпринимателя в реальность. Бывает, что начинающие предприниматели живут в иллюзиях: не ведут управленческий учет, не понимают, убыточный на самом деле клиент или нет, действительно ли работает бизнес-модель или собственник просто регулярно вынимает деньги из оборота на личные нужды. Примеров можно привести много, но реальность часто отличается от иллюзии и один из плюсов трекера — он может на это указать.

Чтобы настроить систему работы. Обычно спецы знакомы с толковым маркетингом. Они заставляют предпринимателей выдвигать и проверять гипотезы, строить воронки продаж, тестировать прототипы на аудитории, считать расходы на единицу продукции. Если предприниматель не знаком с основами системной работы — трекер научит.

Компания-разработчик приложения для детей Wachanga прошла бизнес-акселератор. Как говорит руководитель компании Максим Колпаков, именно работа с трекером дала основной результат, помогла настроить системную работу и найти ключевые показатели, которые наиболее важны для развития. После работы со специалистом, количество установок софта выросло со 150 тысяч, до 1,7 млн.

Ситуативно трекеры умеют решать и иные задачи, включая:

• масштабирование бизнеса — например, бизнес растет на 20–40% в год, но предприниматель считает, что должно быть больше
• пересмотр и тестирование гипотез
• моральная поддержка и мотивация в период кризиса в команде, поиск внутренних проблем
• общий анализ и оценка состоятельности проекта

“Трекеры используют технику наводящих вопросов, с помощью которых предприниматели самостоятельно находят путь роста и оценивают действительную полезность проекта”

Как строится работа с трекером. На основе спринтов. Начинается с диагностического спринта. В течение 2–3 часов специалист интервьюирует предпринимателя и команду. Он узнает, как руководство видит развитие проекта в ближайшие три месяца, помогает сформулировать краткосрочные и стратегические цели. Затем выясняет затыки, которые препятствуют достижению цели.

Бывает, что предприниматель сразу формулирует долгосрочную цель. Например, вырасти в продуктовую компанию с годовым оборотом в 50 млн рублей. Тогда роль трекера — помочь сформулировать краткосрочные, мелкие цели, которые помогут решить долгосрочную задачу.

Затем запускается работа на основе 7-дневных спринтов. Еженедельно проводятся 2–3 часовые встречи с разбором полетов и постановкой задач на следующий спринт. Цель недельной итерации — внедрить и выдать как минимум одно изменение, решить как минимум одну проблему или задачу. Например, опросить 100 случайных респондентов и найти среди них хотя бы 10 потенциальных потребителей продукта. Или продать бета-версию продукта 20 клиентам. Или поднять конверсию из подписчика в клиента на 3 процентных пункта. Задачи могут быть разными, но они всегда зависят от целей, которые проект ставит перед собой на текущий момент.

В процессе ведется промежуточная статистика. Спец оценивает эффективность проведенных мероприятий и при необходимости меняет стратегию. В таком режиме команда обычно работает около трех месяцев.

На каком этапе развития начинается работа. Спец может зайти в компанию на любом этапе:

• на старте — для доработки идеи и тестирования прототипа, проверки гипотез
• на этапе развития — если проект перестал расти, появились проблемы
• на этапе реализации — когда продукт готов, продажи есть, нужно масштабироваться и привлекать инвесторов

Чем поможет трекер. ФРИИ выделяет 4 главных услуги бизнес-трекера:

• консультации по внедрению управленческих методик
• фокусировка, стимулирование работы на результат и помощь в принятии стратегических решений
• выстраивание внутреннего климата в команде, внутренний HR-микроменеджмент
• менторство — опыт и экспертиза в предметной области, которыми спец делится с командой, руководством

Важный момент! Трекер никогда не настаивает на внедрении его решений и не обещает результатов. Он просто предлагает варианты, аргументирует свою позицию и дает советы. Принятие окончательных решений и ответственность за результат остается на предпринимателе.

Искать спеца из своей ниши. Человеку, которому приходилось работать с похожими на ваш продуктами, будет проще найти проблемы в компании. Он быстрее увидит типичные ограничения и пробелы в работе, укажет на них и поможет исправить.

Проверить образование и опыт. Инвестиционные аналитики и аудиторы, которые препарируют компании для инвесторов, учатся 5-6 лет, проходят стажировки и годами накапливают опыт. Школа трекеров во ФРИИ была открыта в 2016-м, а курс обучения длился три (!) дня. Три дня, Карл! Иногда мастеров по маникюру дольше учат. Отсюда совет: одного диплома мало. Армия консультантов разношерстна — если и обращаться к спецам, пусть это будут трекеры-предприниматели, аналитики и аудиторы. Расспрашивайте про их опыт и образование,а диплом оценивайте в последнюю очередь.

Оценить кейсы. С одной стороны, в трекинге важен личный бренд. Чем выше известность и чище репутация, тем больше шансов на успешное сотрудничество. Изучите кейсы и роль в них вашего потенциального консультанта.

С другой стороны, люди с неудачным опытом в бизнесе часто могут дать больше, чем распиаренный в Инстаграме* спец. У нас есть друг — трекер-ноунейм без армии поклонников на ФБ*. Он действующий предприниматель и отлично делает свою работу. Так вот он всегда советует просить контакты людей с которыми работал трекер. И если они не против — пообщаться, чтобы услышать личный отзыв.

Проверить методы работы. Что включает программа консультанта? Как он будет оценивать и анализировать ваши бизнес-процессы? Как спец понимает фокусировку и как планирует создавать условия для фокуса и обращать внимание на «пустые» процессы, которые только тратят ресурсы? Пару вопросов о методах работы вскроют профана — вы не потеряете деньги.

Включать здравый смысл. Возможно, вам нужен не консультант, а хорошая встряска и инструменты автоматизации. Даже если вы работаете с трекером, не забывайте, что нужно подбирать эффективные инструменты для управления бизнес-процессами и взаимоотношениями с клиентами. Например, OkoCRM точно поможет усилить эффект от рекомендаций консультанта.

Стартап Груз Гоу попал в акселератор ФРИИ в 2016-м и сразу получил консультанта. Бизнес-модель стартапа казалась тому нежизнеспособной и он постоянно уговаривал основателей отказаться от проекта, найти иную нишу. Предприниматели его не послушали — бизнес выстрелил.

1. Роль трекера может напомнить роль администратора, с которым команда встречается раз в неделю и чекает выполненные задачи и пройденные мероприятия. Представители профессии заявляют об обратном, но мы бы не верили им на слово
   
2. Бизнес-трекинг помогает выявить проблемы и найти ограничения, которые мешают расти. Во всяком случае, так говорят представители профессии. Если собираетесь работать с таким спецом, вначале узнайте, как он собирается искать проблемы в вашем бизнесе
3. Спецы говорят, что смогут вернуть предпринимателя в конструктивное русло и вынут из зоны комфорта. Бизнес-трекер поможет взглянуть на свой бизнес под другим углом, развеять иллюзии, найти точки роста, найти убыточный точки и оптимизировать ресурсы. Это не человек-спасатель и не человек, на которого нужно полностью перекладывать ответственность за свой бизнес. Это проводник, который поможет пройти путь быстрее и не попадать в ямы и колдобины
4. Вся ответственность за ваш бизнес и принятые решения, даже на основе рекомендаций, полностью на вас. Гарантий нет никаких. При таком подходе может получиться эффективное сотрудничество между стартапом или бизнесом и бизнес-трекером
5. Если у вас нет конкретного запроса, бизнес-трекер тоже может помочь. Ощущение: «Я что-то делаю не так» — тоже запрос. Когда есть сомнения в правильности выбранного пути, консультант поможет их подтвердить или опровергнуть. Взгляд со стороны — самое ценное, что может дать трекер в ситуации неопределенности

*Суд Москвы признал компанию Meta экстремистской организацией. Организация Meta и ее продукты Facebook и Instagram признаны экстремистскими и запрещены на территории РФ