Что называется рынком и как на него выйти с новым продуктом

Что называется рынком и как на него выйти с новым продуктом

1345
Время чтения: 7 минут
Содержание

Сергей запускает производство жидкого мыла. Но сначала он решил просчитать, есть ли смысл вкладывать деньги. Предприниматель изучил суть рынка бытовой химии, спрос и предложение, конкурентов, целевую аудиторию. На примере Сергея объясню, что такое рынок и что нужно сделать, чтобы на него выйти. И не прогореть.

Попробуйте OkoCRM бесплатно
CRM-система, командный мессенджер, управление проектами и задачами, общение с клиентами и каналы продаж — всё внутри OkoCRM. 7 дней бесплатно.
Попробовать OkoCRM

Как бизнесу анализировать рынок

Что называют рынком. Это отношения продавцов и покупателей, покупка и продажа товаров. Сергей — производитель жидкого мыла. Он будет продавать свой товар покупателям, они тоже участники рынка.

Зачем изучать рынок. Чтобы понять, будут ли покупать продукт и есть ли смысл соваться в нишу. Сергей начал разбираться, в чем суть рынка бытовой химии в России и выгодно ли сейчас производить мыло. Сергей хотел продавать мыло в Перми. Поэтому стал изучать рынок в своем регионе.

Как измерить емкость и динамику рынка. Рынок сохраняет баланс между спросом и предложением. Это регулирующая функция рынка. Если спроса больше, чем предложения, есть место и для новых игроков. Если спроса меньше — у новичков нет шанса, все уже занято.

Чтобы оценить ситуацию, Сергей посчитал емкость: умножил целевую аудиторию Перми на максимальный уровень потребления мыла и среднюю стоимость товара. Цифры брал на сайте Росстата, делал опросы в соцсетях. Сергей выяснил, что спрос на жидкое мыло есть. И каждый год он увеличивается, что значит — рынок бытовой химии растет. Можно запускать производство, потенциал есть.

Формула расчета потенциальной емкости рынка. По расчетам можно понять, есть ли спрос на товар.

Как оценить целевую аудиторию. Рынок — это взаимодействие с покупателями. Поэтому Сергею надо знать размер целевой аудитории и ее интересы.

Что важно узнать:

  • кто целевая аудитория — возраст, пол, доход
  • как люди выбирают жидкое мыло
  • почему они будут покупать у нас — что отличает мыло Сергея от конкурентов
  • размер и сегменты целевой аудитории

Чтобы узнать все о своей целевой аудитории, Сергей изучил социальные сети конкурентов и форумы, где люди общались про жидкое мыло. А еще опросил всех своих знакомых. Сергей разбил свою целевую аудиторию на три сегмента.


Женщины в браке и свободныеЖенщины с детьмиОдинокие мужчины
Возраст22-65 лет25-40 лет22-65 лет
Доход10-50 тыс. ₽10-50 тыс. ₽20-70 тыс. ₽
МотивацияПоддержание гигиеныПоддержание гигиеныПоддержание гигиены
Решение о покупкеОценивают состав, объем, запах, текстуру. Мыло выбирают тщательно, могут пойти в другой магазин, если предложенные варианты не понравятся.Оценивают состав, объем, запах, текстуру. Часто покупают мыло с безопасным составом. Или покупают два вида — обычное и детское. Выбирают тщательно.Чем больше объем, тем лучше. Берут то, что есть на прилавке в магазине.
Почему купят у насПриятный запах, цвет и текстура. В составе нет вредных компонентов. Привлекательная упаковка. Цена ниже, чем у конкурентов.Приятный запах, цвет и текстура. В составе нет вредных компонентов. Привлекательная упаковка. Цена ниже, чем у конкурентов.Большой объем. Интересная упаковка. Цена ниже, чем у конкурентов.

Как оценить конкуренцию. Экономический рынок — это соперничество между продавцами за покупателя. Производители соревнуются за выгодные условия сбыта. Сергею нужно узнать:

  1. Сколько компаний производят жидкое мыло в Перми?
  2. Какой у них ассортимент?
  3. Какие цены?
  4. Как рекламируют товар?
  5. Какие каналы продаж используют?
  6. Как позиционируют себя на рынке?

В Перми есть три производителя бытовой химии и жидкого мыла, что означает — на рынке нет недостатка товара. Еще местные магазины продают мыло производителей из других регионов: Москвы, Ростова-на-Дону, Краснодара и Казани. Конкуренция высокая, но за счет правильного позиционирования можно обойти конкурентов.

Сергей заметил:

  1. У пермских производителей «кривые» названия. Бренд«ХимПромБыт» или мыло «Яблоко» не цепляют
  2. Этикетки не привлекают внимание покупателей — не хватает креатива
  3. В описании на сайте и на самом товаре нет конкретики — «качественная продукция, приятная текстура, высокие компоненты»

Как проанализировать внешние факторы. Изменчивость — это то, что характеризует рынок жидкого мыла. Его легко могут изменить:

  • новые законы
  • курс валют
  • санкции
  • новые конкуренты
  • современные аналоги товара
  • изменение общественного мнения о производителе

Сергей оценил риски. Он нашел местных поставщиков солей калия и жирных кислот — главных ингредиентов жидкого мыла. Так производство не будет зависеть от санкций и курса валют.

Когда рынок проанализировали, структурировать данные поможет SWOT-анализ. Сергей понял: грамотное позиционирование и минимальные наценки на товар помогут конкурировать с другими производителями.

Управляйте командой в OkoCRM
Таск-трекер для командной работы внутри CRM. Ставьте задачи, отслеживайте дедлайны и организуйте совместную работу над проектами.
Попробовать бесплатно

Как себя позиционировать

Чтобы протестировать нишу, Сергей пробует продать еще не существующее мыло — только название и упаковку.

Придумать название. Сергей решил, что подойдет «Пробуждение». Это слово легко запомнить — из-за ассоциаций со свежестью, оживлением, пробуждением природы. Чтобы покупатели воспринимали товар натуральным, Сергей добавил растительный орнамент на упаковку.

Ввести уникальные потребительские свойства. Для рекламы мылу нужна изюминка — то, чего нет у конкурентов. Для «Пробуждения» это натуральность и запахи — в линейку привычных ароматов добавили необычные. Для мужчин: кедр, цитрусовые и бурбон, дикие травы, мускус. Для женщин: пион, можжевельник, мяту и лайм.

Разработать УТП. Сергей уже изучил конкурентов и что относится к рынку. Теперь надо составить уникальное торговое предложение — что выгодно выделит мыло на фоне конкурентов. Вот что получилось:

«Пробуждение» — натуральное жидкое мыло без сульфатов и синтетических отдушек. С заботой о вашей коже. В составе ни одного вредного элемента.

Этот слоган Сергей собирается использовать в рекламе на баннерах и карточках товара. Для других видов рекламы нужно будет подбирать новое УТП.

Чтобы составить УТП, нужно ответить на эти три вопроса.

Нарисовать дизайн упаковки. Рынок в экономике — это взаимоотношения между продавцом и покупателем, но выстраивать отношения можно по-разному. Сергей решил разделить аудиторию и для каждой сделать уникальную продукцию, проявить заботу о своей аудитории. Для женщин создать эстетичные упаковки. Для мужчин — брутальные. А потом посмотреть, нравится людям такой подход или нет. Вот, что получилось у Сергея.

Этикетки жидкого мыла для мужчин.

Этикетки жидкого мыла для женщин.

Как тестировать нишу

Чтобы понять, что представляет собой рынок, будут ли интересоваться новым товаром покупатели и ритейлеры, Сергей решил протестировать нишу — через соцсети. Создал группу «Вконтакте», собрал подписчиков из знакомых и друзей и попросил рассказать, интересно ли им «Пробуждение» . Есть и другие варианты:

  1. Купонаторы — сайты с купонами на товары. На них можно разместить товар и УТП и посмотреть, будут ли пользователи покупать купоны на скидку для товара
  2. Запустить контекстную рекламу в поисковиках и перенаправлять людей на лендинг
  3. Опубликовать объявления на популярных сайтах (Авито, Юла, EBay)

На Авито. Сергей создал несколько объявлений: предложил купить мыло оптом, сделал объявления для розничных продаж — для мужчин и женщин. На первой же неделе написали несколько ритейлеров. Тем, кто готов был купить, Сергей отвечал, что товар закончился, но скоро будет новая партия. И просил оставить контакты. Так появились первые клиенты. Позже он сможет вести клиентскую базу и продажи в OkoCRM.

Во «ВКонтакте». Сергей создал группу в ВК и запустил рекламу для обычных пользователей, а еще рекламировал мыло для отелей, больниц, кафе. В группу писали интересовались ценами, скидками, составом мыла. Сергей понял, что нужно будет сделать систему скидок для оптовых покупателей.

В магазинах. Жидкое мыло покупают в основном в магазинах, поэтому Сергей решил протестировать и этот способ продаж. Созвонился с ритейлерами — трое из пяти представителей магазинов заинтересовались новым продуктом.

Конкуренция в нише высокая, производителей и продавцов мыла в Перми и России много.

Не упускайте ни одного клиента
OkoCRM собирает заявки из всех каналов и выводит на ваш экран. Обрабатывайте все обращения вовремя и делайте клиентов счастливыми. 7 дней бесплатно.
Как это работает

Как подогнать продукт под рынок

Когда есть больше данных, можно скорректировать продукт под потребности рынка и покупателей.

Опт. Для оптовых покупателей важны скидки: они хотят дисконт за объем. Сергей рассчитал систему скидок, чтобы не уйти в минус. Вот, что получилось.

Сумма покупкиРазмер скидки
10-20 тыс. ₽2%
20-40 тыс. ₽3%
40-60 тыс. ₽4%
свыше 60 тыс. ₽5%

Розница. Для розничных потребителей важен состав: нет ли там каких-то скрытых вредных компонентов. Сергей решил добавить на этикетку надпись крупными буквами «Без сульфатов, парабенов, ПАВ, SLS, SLES, отдушек». С упаковкой и этикеткой помогли рекламщики и дизайнеры.

Пример Сергея показывает что такое экономический рынок и как взаимодействуют производитель, продавец и покупатель. Производитель может менять продукт, позиционирование и цены, подстраиваясь под желания потребителей. Рынок гибкий, производители не обязаны действовать одинаково.

Как выбрать маркетинговую стратегию

Пришло время решить:

  1. Как продвигать продукт
  2. Какие каналы продаж использовать
  3. Какие ценности вложить в позиционирование бренда
  4. Составить ассортимент и цены на товар
  5. Составить бизнес-план

Маркетолог посоветовал Сергею продавать жидкое мыло в интернете: на маркетплейсах, в онлайн-магазинах. А еще давать рекламу для оптовых покупателей в социальных сетях, на баннерах и по радио. Дополнительно подключили демпинг: поставили цены ниже, чем у конкурентов. Покупателей привлечет цена — так проще конкурировать.

Кратко: как бизнесу выйти на новый рынок

Закрепим, что такое рынок в экономике — это отношение между производителями и потребителями, продавцами и покупателями. То есть торговля. Чтобы выйти на новый рынок, нужно подготовиться:

  1. Провести анализ: просчитать емкость рынка, изучить целевую аудиторию, конкурентов и внешние факторы, которые могут повлиять на бизнес
  2. Продумать позиционирование — название продукта, УТП, упаковку, tone of voice
  3. Протестировать нишу, попробовать продавать в социальных сетях или на маркетплейсах
  4. Скорректировать продукт для рынка. Сменить позиционирование или снизить цену
  5. Придумать маркетинговую стратегию
Внедрение OkoCRM — это не больно
Сложно разбираться? Давайте настроим систему под ваш бизнес. Позвоним, проконсультируем и внедрим CRM. Без боли и страданий.
Наверх
Мы используем cookie для вашего удобства. Используя сайт, вы соглашаетесь с этим. Подробнее - в политике конфиденциальности.
Я согласен