Как грамотно настроить sms-рассылки, чтобы продажи текли рекой

У sms-рассылок процент открытий в среднем 82–98%. У email-рассылок эта цифра намного ниже — 9-30%, зависит от ниши. Поэтому sms-маркетинг — хороший инструмент для увеличения продаж, но чтобы он сработал, нужна стратегия. Рассказываем все про смс-рассылки: какие бывают, где отправлять и что писать в сообщении.

Есть 2 варианта рассылок: по клиентской базе и таргетированные для холодной аудитории. Чтобы подогреть интерес к компании или рассказать о скидках, настраивают рассылку по базе. Таргетированная рассылка работает как таргет в соцсетях: нужно выбрать геолокацию, возраст, пол целевой аудитории. Люди получат и откроют рекламную смс, перейдут по ссылке, купят.

Вроде бы и так понятно, зачем делать смс-рассылки — чтобы продавать. На самом деле, не только для этого. Есть минимум 4 причины зачем их запускать.

Для рекламы. Допустим, в магазин техники в Санкт-Петербурге завезли новую модель Айфонов. Ребята запускают sms-рассылку на людей, которые сейчас в Питере и у кого iOS старой версии. Люди получают sms: по такому-то адресу можно купить новый Айфон, цена, ссылка на сайт.

Это не обычная рассылка, а таргетированная. Тут компания отправляет sms через оператора сотовой связи, а не по базе. Сотрудники не видят номера телефонов. Чтобы отправить рассылку еще раз, нужно снова платить оператору за настройку таргета.

Для повторных продаж. Компания может запустить одну рассылку по всей базе и рассказать про акции, скидки, старт черной пятницы или новогодней распродажи. А может сегментировать базу и настроить рассылку по интересам клиентов. Точечные продажи приносят больше денег.

Допустим, магазин женской одежды рассылает sms: начинается распродажа, дарим скидки 20% на всё. Машу такое предложение заинтересует, она любит скидки и из любопытства зайдет на сайт. Аня, Люда и Карина бегло посмотрят и закроют сообщение. Скидка их не триггерит, а времени выяснять подробности у девушек нет.

Чтобы заинтересовать клиенток, магазин может разделить их на сегменты, например, по любимому стилю одежды: деловой стиль, кэжуал, спортивный и т.д. И отправлять смс: у нас распродажа, скидки на офисные костюмы 10%. Ане и Карине это как раз интересно: нужен новый костюм на работу, а тут еще и скидка.

Для информирования. Если магазин переехал в новое помещение или у компании изменился график работы, об этом можно рассказать по sms. Или можно напоминать клиентам о предстоящей встрече.

Для улучшения сервиса. В сообщениях можно попросить клиентов оставить отзыв или дать ссылку на опрос. А еще компании просят отправить цифру в ответной sms, чтобы оценить качество обслуживания.

Пример разных видов рассылок. Как видите, sms-рассылки — тренд, а еще способ проявить заботу о покупателях или прорекламировать услуги.

Запускать рассылку можно двумя способами: через оператора и с помощью специализированных сервисов. И там, и там можно сегментировать клиентов, создавать шаблоны, добавлять имена.

Операторы сотовой связи. Например, у МТС есть свой сервис Маркетолог, здесь можно настраивать рассылки по клиентской базе. А в Мегафон Таргет можно настраивать рекламные рассылки на новую аудиторию.

Плюсы:

• легко зарегистрироваться
• можно настроить не только смс, еще рекламу в соцсетях или рассылки в Viber

Минусы: клиенты одной компании пользуются десятком операторов сотовой связи, из-за этого не выгодно заказывать услуги у одного из них — слишком дорого. Например, закажите услугу у МТС — дорого заплатите за отправку сообщений на Билайн и Теле2.

Сервисы для смс-рассылок. Есть несколько популярных сервисов: SMS Aero, SMS.RU, ePochta.SMS. Обычно у них более гибкие условия, например, оплата за доставленные сообщения. Не нужно покупать пакет смс, как у операторов сотовой связи.

Плюсы:

• можно импортировать базу из Excel или прикрутить CRM
• есть смс-рассылки и сообщения на Viber, бывает еще email и push-сообщения
• иногда можно отправлять сервисные сообщения без договора

Минусы: у некоторых сервисов завышена цена.

Чтобы настроить рассылку по базе и отправлять клиентам скидки, например, в честь дня рождения, нужна CRM. Обычные сервисы с такими тонкими настройками не справятся.

Часто идут по такому пути: подсмотреть текст у конкурентов, немного переделать и отправить на базу 20+ тысяч человек. Не надо так. Чтобы рассылка принесла деньги, к ней нужно подготовиться. Сделайте 4 простых шага.

Сегментируйте базу. Вообще, если собираетесь запускать рассылку по базе, лучше сделать предложение актуальным для клиентов. Чтобы им нужно было то, что вы предлагаете.

В CRM это сделать проще, так как вся база хранится в одном месте и людей можно разделить по нескольким критериям: по сумме покупок, возрасту, полу, типу занятости. Можно настраивать рассылку отдельно для новых и старых клиентов, постоянных и тех, кто купил только один раз.

Допустим, магазин детских игрушек решил отправить клиентам сообщение о новогодней распродаже. Если отправить на всю базу смс «скидки на все», скорее всего, магазин выкинет деньги, а сообщение не сработает. Людям надо сразу дать понять на что скидки, чтобы они за пару секунд решили: стоит ли кликнуть по ссылке в смс и узнать подробности.

Поэтому клиентам, которые покупали игрушки для мальчиков, лучше отправить предложение вроде «даем скидки на лего, машинки, пистолеты и подарочные наборы». Родителям, которые покупали игрушки девочкам, пишем то же самое, но про куклы и посудку. Такая сегментация базы лучше, чем ее полное отсутствие.

Продумайте стратегию. Можно отправлять клиентам смски, а можно несколько сообщений в разные каналы: Вайбер, Телеграм и смс на телефон. Тут зависит от цели. Смс-рассылка стоит дороже, но она эффективнее более дешевых push-сообщений.

Допустим, у магазина акция, которая длится 5 дней. Чтобы охватить больше клиентов, в первый день отправляют push-сообщения, во второй — сообщения в Viber, в третий — sms. Это каскадная рассылка, такую стратегию можно использовать, когда ограничен бюджет: sms уйдут только тем, кто не получил push и сообщения в Вайбере.

Напишите текст. В сообщении нужно кратко изложить главную мысль: одним предложением заинтересовать клиента, которому каждый день приходит с десяток рекламных сообщений. Ещё нужно добавить номер телефона или ссылку: на сайт или в каталог. И главное уместить все это в 70 символов, если напишем хоть на букву больше, стоимость рассылки вырастет в 2 раза.

! Кстати, для латиницы лимит 160 символов, но не советуем писать английскими буквами: клиенты не будут разбирать эту абракадабру. Закроют сообщение и займутся своими делами. Еще не нужно кричать на людей капсом. ИМ ЭТО НЕ НРАВИТСЯ.

Можно собрать текст по простому шаблону: основное предложение + выгода + детали. Составляем предложение с выгодой, например, «Распродажи зимних курток, скидки до 50%». И добавляем детали: ссылку на каталог. Можно добавлять в сообщение триггеры: ограничение по времени или количеству товара, побуждение к действию.

Как не надо писать. «Поучаствуйте в розыгрыше путевки в Турцию. Дарим скидку 20% на раннее бронирование новогодних туров. Подробности на сайте …»

Как надо писать. «Дарим скидку 20% на раннее бронирование туров. Подробности …»

Как не надо писать. «Закажи такси по телефону….»

Как надо писать. «Закажи такси Три Тройки, получи скидку 200р на первую поездку. Детали….»

Добавьте имя получателя. Люди лучше реагируют на сообщения, когда они персонализированы. Поэтому нужно как минимум добавить имя клиента в сообщение. Если надо, можно подставить и другие данные: персональную скидку, сколько времени прошло с момента последнего заказа. Имя можно подставить даже в сервисах рассылок, для других данных нужна CRM-система.

Чтобы отправлять sms-рассылки в CRM, нужно настроить интеграцию. В OkoCRM это просто, буквально 2 клика мышкой. Нужно зайти в личный кабинет на сайте SMS.RU, взять API-ключ → перейти в «Настройки» → «Интеграции» → выбрать SMS.RU и вставить ключ в окно.

Чтобы привязать аккаунт SMS.RU к OkoCRM, нужно сделать всего 2 клика. Сервис привязываем к CRM практически автоматом.

Дальше в разделе «Шаблоны» можно настроить несколько шаблонных смс, которые OkoCRM отправит настроенным сегментам. Еще OkoCRM может отправлять смс по выбранным условиям. Или подставлять в шаблон любые данные о клиенте: фамилию, имя, сумму сделки, дату обращения. Что угодно.

Чтобы подставить в sms имя или другие данные, добавляем в шаблон макросы. Дальше система сама.

Спойлер: без CRM сложно, а с CRM легко.

Конверсию можно считать вручную. Например, запустили рассылку на 3 дня на базу 5000 человек. Получили 10 продаж. Берем калькулятор, считаем. Но тут нужен промокод или уникальная скидка, чтобы понимать, что человек купил именно после рассылки, а не просто зашел в магазин с улицы. В сервисах рассылок можно посмотреть статистику: сколько отправлено и сколько доставлено. Но конверсию снова придется считать вручную.

Чтобы отследить конверсию в OkoCRM, к рассылкам можно прикрутить UTM-метки. Метка покажет сколько человек пришли по конкретной рассылке и сколько денег принесли компании. В CRM сразу видно сумму выручки, поэтому здесь легко сравнивать эффективность разных смс-сообщений.

В CRM к любому каналу продаж можно прикрутить UTM-метку, чтобы оценить сколько денег он приносит бизнесу.

Если массово рассылаете сообщения без согласия клиентов, можно получить неподъемный штраф за нарушение закона о рекламе или защите персональных данных. Вот как сделать sms-рассылку законной.

Получите согласие пользователей. Клиент должен сам согласиться на рассылку. Для этого добавьте в форму для сбора данных чекбокс с текстом «Согласен получать рекламные рассылки на почту и по смс». И отдельно нужна галочка «Согласен на обработку персональных данных».

Дайте возможность отписаться. Нужно настроить простой способ отписки от смс, потому что людям не нравится искать на сайте страницу отписку. Лучше добавлять ссылку на отписку в каждое сообщение или хотя бы в первое. У большинства сервисов sms-рассылок кнопку отписки можно добавить автоматически.

Отправьте уведомление в Роспотребнадзор об обработке данных. Если собираете данные клиентов, нужно уведомить Роспотребнадзор. А еще подготовить документы:

• политику конфиденциальности
• правила работы с персональными данными
• согласие на обработку персональных данных
• обязательство о неразглашении персональных данных

1. Рассылки можно использовать, чтобы рассказать целевой аудитории о своей компании или мотивировать клиентов на покупки. Еще их используют для улучшения сервиса и информирования покупателей
   
2. Рассылки можно отправлять через операторов или специализированные сервисы. Можно подключить сервис рассылок к CRM, тут получится сегментировать базу и отправлять смски покупателям более точечно
3. Вот как делать смс-рассылку: сегментировать базу, продумать короткий текст: предложение + выгода + детали, добавить имя и другую информацию о клиенте. Настроить и отправить. Профит
4. Без CRM считать конверсию нужно вручную по количеству отправленных sms и полученных заявок. В CRM можно использовать UTM-метки, система сама посчитает сколько клиентов сделали покупки после рассылки и сколько денег положили в кассу
5. Чтобы не получить штраф за навязчивую рекламу или обработку персональных данных без согласия, нужно сделать 3 вещи: взять у пользователей согласие на рассылку и обработку данных, дать ссылку на отписку и уведомить Роспотребнадзор о сборе персональных данных