Как ESG помогает бизнесу повысить продажи и улучшить взаимоотношения с клиентами

Для многих людей ESG — что-то далёкое, абстрактное, сложное и как будто бы совершенно не про ваше регулярное совещание по продажам. Но между продажами и ESG есть прямая связь. Меня зовут Андрей Майборода, я CEO Гринбизнес. Я пришёл в блог OkoCRM, чтобы заразить вас идеей поиска нестандартных механик продаж, которые одновременно станут первыми элементами вашей ESG-стратегии.

ESG — это подход к управлению бизнесом. Он говорит, что компании должны, в первую очередь, минимизировать вред, который наносит их деятельность. Эти меры должны быть соразмерны по масштабу и вложениям экологическому и социальному урону от бизнеса.

ESG — это целый комплекс факторов, которые внедряют постепенно, по мере развития бизнеса.

Для начала актуализируем причину, почему вам стоит рассмотреть внедрение этичных механик продаж в ваш отдел прибыли. Причина эта объективна и очевидна: два с половиной десятилетия 21 века принесли российскому гражданину стойкое понимание, что «впаривание» отвратительно и у «впаривальщиков» покупать нельзя. Многочисленные блогеры, специализирующиеся на вскрытии и противостоянии обману при продаже машин, квартир и инфопродуктов, красноречиво подтверждают, что запрос на продажи с человеческим лицом не только не снизился, но и крепнет с каждым годом.

Поэтому компании, планирующие свою деятельность на долгосрочную перспективу, уже сейчас экспериментируют с различными формами ненавязчивых, «квантовых» продаж и активно внедряют маркетинговые механики сбора и прогрева аудитории через пользу. Всё это и есть ваше возможное ESG (или КСЭО) для продаж.

Если вы заинтересовались внедрением ESG для продаж, исходить, пожалуй стоит из того, что через инструменты КСЭО можно эффективно влиять на следующие метрики продаж:

1. Средний чек
2. Апселлы (допродажи)
3. LTV
4. CAC

Примеры: РЖД уже продает в поездах благотворительные открытки, а Сбер удерживает клиентов через Сбер.Спасибо. Со стоимостью привлечения немного сложнее, но и здесь есть, что внедрить.

Для снижения стоимости привлечения можно использовать игровые квестовые механики. Например, BelkaCar запустили свой каршеринговый квест среди клиентов и потенциальной новой аудитории. Задачей квеста было отыскать в городе автомобиль определённой марки с яркой маркировкой и довезти эстафетой до следующего пользователя. Движущей механикой вовлечения пользователя являлся эффект заражения, и потому привлечение нового пользователя осуществлялось без прямых рекламных затрат — сработало «сарафанное радио».

Чтобы увеличить средний чек, вы можете адаптировать под ваш продукт одну из множества разновидностей «пакета благотворительности», например:

• выкупить последний свежий хлеб для бездомных или пенсионеров
• поддержать детскую больницу пожертвованием по куар-коду
• поучаствовать в районном сборе на новую детскую площадку

Вариантов — сотни, бери и фантазируй. Разовая благотворительная акция может быть хорошим поводом для ускорения апсейлов в бизнесе по модели «длинного хвоста» — с рекуррентным платежом:

«Продлевая наше ПО до конца недели, вы помогаете енотам в Тюменском зоопарке»

Для поддержания хорошего LTV удобно использовать общественные квесты: ваш клиент может вместе с вашим сервисом подписаться на программу донорства крови или проект лесовосстановления, и именно полезный проект будет создавать положительную ассоциацию с вашим продуктом и часто удерживать клиента с вами, исходя из моральных соображений.

Ключевым в эффективности всех перечисленных механик является качество и актуальность конкретных социально полезных дел, которые нужно выбирать или создавать с чистого листа с опорой на ценности и интересы вашей целевой аудитории. Но это, как говорится, уже совсем другая история.

Крупные компании внедряют практики ESG, а что происходит с небольшими компаниями? Жизнеспособен ли для них такой подход? Для ответа на этот вопрос, можно рассмотреть кейс нашей компании. Пока что он один из немногих в России примеров того, как использование ESG в микробизнесе может давать серьезные преимущества.

В аспекте Social мы много лет проводили благотворительные акции для уязвимых и малообеспеченных слоев населения, что давало нам качественный и недорогой PR. Это началось в первый год нашей работы, когда мы организовали благотворительный тренинг по деловым переговорам с выручкой в пользу центра по работе с аутистами «Антон тут рядом», затем помогали детским домам, выступали в ролях Деда Мороза и Снегурочки на новогодних праздниках для инвалидов и стариков в сотрудничестве с фондом «Добрый слон», помогали детям Мариуполя.

Три года назад мы также запустили просветительский подкаст «Волна процветания» для бизнеса по этичным инструментам и ESG, который собирает целевой трафик при минимальных затратах. Наконец, в аспекте governance мы ведем общественную образовательную деятельность по этичному маркетингу и продажам в партнерстве с институтами развития и другими «пассионарными» компаниями нашего региона. В феврале-марте 2024 года мы провели серию бесплатных семинаров по инструментам ESG на площадке ЦРПП Санкт-Петербурга, с которыми сотрудничали и ранее.

Результаты использования ESG для нашей бизнес-модели: минимизация операционных затрат, лояльный замотивированный коллектив, большой пул постоянных партнеров, которые приводят к нам клиентов (часто не требуя вознаграждения) и сильный бренд, который получил признание бизнес-премий и деловых изданий.