Как снизить цену клика в Яндекс Директ

Цена клика – первый параметр, над которым необходимо работать для увеличения окупаемости бизнеса. Цена клика ниже → затраты на рекламу ниже → продажи те же или выше. Эта статья – полезный материал для владельцев бизнеса и начинающих маркетологов. В ней мы собрали все важнейшие элементы успеха в борьбе за снижение цены клика. Эти способы понижения цены актуальны практически для всех сфер бизнеса. Однако помните, что каждая сфера индивидуальна, и степень влияния может разниться.

1. Всегда и во всех нишах бизнеса на цену клика в Директе будет влиять конкуренция. Чем больше игроков на рынке, тем сильнее борьба за клиента, тем больше каждый участник готов платить за потенциального покупателя. Это важно, потому что цены в контекстной рекламе определяются по аукционной модели: участники торгуются за клик, у кого ставка выше, тот обычно занимает более высокие позиции
   
2. Специфика бизнеса тоже важна и иногда она даже важнее количества конкурентов. В некоторых нишах, обычно, где товар стоит очень дорого, цена клика может достигать пары тысяч рублей при том, что в нише всего 3-5 компаний
3. CTR объявлений – фактор, которые помогает в снижении цены, независимо от конкуренции и специфики ниши. CTR – отношение между количеством кликов и показов объявления. Чем выше это значение, тем меньше цена клика. Благодаря высокому CTR вы можете занять более высокие позиции в рекламной выдаче, даже если у конкурента ставкой за клик более высокая
4. Еще одна важная метрика – качество объявлений. Она напрямую связана с CTR, но определяется еще до запуска рекламных кампаний. Система Яндекс Директ умеет оценивать качество объявлений еще до их запуска. Если качество вашей кампании низкое, придется хорошо платить за размещение, если высокое – рекламируетесь по приятной цене – вполне справедливые условия

1. Делаем объявление релевантным и более заметным: работаем над CTR

В первую очередь позаботьтесь о том, чтобы текст объявления и заголовок были релевантны основному запросу. Самый надежный способ – употребить ключ в заголовке в прямом вхождении + можно частичное в описании, но не обязательно. Благодаря ключам в объявлении, решается сразу две задачи:

1. Пользователь получает точный ответ – «это прям то, что я искал»
2. Ключи в заголовках подсвечиваются жирным – объявлении более заметное

Важно – не переусердствуйте, прямого вхождения в заголовке достаточно, описание лучше использовать для раскрытия выгод клиента от заказа у вас.

Другие способы повышения видимости в рекламной выдаче поиска:

1. Добавьте фавикон. Это маленькая иконка рядом заголовком объявления. Если у вас он есть, а у конкурентов нет, ваше объявление будет более заметным
   
2. Используйте быстрые ссылки, микроразметку и все доступные расширения. Объявления с ними гораздо заметнее
   
3. Показывайте выгоды. Если клиент сразу увидит в объявлении, что вы идете ему на встречу, вероятность клика увеличивается. Используйте цифры, они работают лучше всего. Не просто «действуют скидки», а «Скидка 15%». Не просто «Монтируем», а «Монтируем за 1 день»

Проанализируйте объявления конкурентов, посмотрите, что они делают, отберите лучшие и подумайте, что можно внедрить у себя. Придумывать велосипед не обязательно, лучше взять готовый и навесить на него все, что вам нужно.

2. Разделяем кампанию на несколько регионов показов

Помните, в самом начале мы говорили о конкуренции? Чем она выше, тем выше цена за клик. Так вот, в разных регионах конкуренция разная. Если вы рекламируетесь по широкой географии, например, на всю Россию, включая Москву и Питер, и не разделяете кампании по регионам, вы точно переплачиваете.

Как это работает?

Директ при расчете цены за клик считает ставки всех рекламодателей в регионе. Вы выбрали всю Россию, значит самые дорогие Москва и СПБ входят в общую статистику → цена клика возрастает.

Чтобы избавиться от этой проблемы, нужно создать несколько кампаний, лучше всего три: Москва, Питер и остальные регионы. Можно дробить на большее число регионов, в отдельную кампанию можно выделить крупнейшие города: Новосибирск, Екатеринбург, Казань и так далее.

3. Убираем ненужные фразы и дубли

Дубли запросов в рекламной кампании – одна из наиболее частых ошибок, встречающихся у начинающих рекламодателей.

Чем больше запросов, тем сложнее контролировать качество кампании.

Если ключ попадет в разные объявления, они начинают конкурировать друг с другом.

Грубый пример – ключ «помощь адвоката». Допустим, мы рекламируем услуги бюро, которое занимается уголовными и семейными делами, и ключ ушел в оба направления. Человеку нужна помощь при разводе, он оставляет запрос «помощь адвоката». В нашей рекламной кампании у объявления «по уголовным делам» ставка выше и оно показывается пользователю.

Что в итоге: пользователю показалось объявление с более дорогим кликом, при это он еще и не перешел по нему: не получили клиента → CTR падает → цена клика растет.

Таким образом, исключать дубли крайне важно. При этом, нужно смотреть на тематическое соответствие разным объявлениям и спрос в отдельной тематике.

4. Прорабатываем минус-слова

Минус-слова – сложная тема. Определять их бывает непросто, но делать это необходимо, чтобы отсечь возможные показы объявления по нецелевым запросам.

Чтобы понять, зачем это делать, посмотрим простой понятный пример. Допустим, нам нужно прорекламировать сервисный центр по ремонту техники Apple, который не занимается гарантийным ремонтом. Ремонтирует, скажем, только iPhone, iPad и MacBook.

Wordstat по ремонту Apple дает следующие запросы:

Исходя из специфики работы нашего сервиса, можно сразу исключить отмеченные запросы.

Пример неоднозначный, но его задача отразить суть минус-слов и их задачи.

5. Отключаем показы для ключевых фраз с низкой вовлеченностью

Чтобы реклама была максимально эффективной, нужно постоянно отслеживать эффективность разных ключевых запросов. Ключи могут приносить переходы, но не генерировать заявки. В этом случае мы скорее всего имеем дело с нецелевые запросами. Возможно используются информационные ключи. Найдите запросы, которые не дают конверсий и исключите их из кампании.

Лучше взять меньше запросов, но целевых, чем большую выборку с малой эффективностью.

6. Расширяем семантику

Погоня за снижение цены клика может привести к тому, что вы потеряете в охвате. Логика здесь такая – конкуренты платят больше → вы реже показываетесь по ключам → цена клика ниже, но и показов меньше.

Чтобы исправить ситуацию, не нужно идти и подстраивать кампанию под требования Директа, можно просто расширить пул запросов, по которым вы продвигаетесь. Используя свежие ключи, вы выравниваете количество показов, при этом, сохраняете ту же низкую ставку за клик.

7. Период работы рекламной кампании

Срок работы рекламной кампании и цена клика взаимосвязанные понятия. Со временем цена за клик снижается. Представим образную ситуацию. Владелец бизнеса рекламируется в своей тематике год. Но ему не нравится существующая кампания: «черт ногу сломит и вообще, кажется, что все неправильно». Решает освежить и запускает новую рекламу.

Такая решение может быть эффективным только в том случае, если реклама была настроена из рук вон плохо, и даже так, сомнительно. За время работы объявлений, у кампании накопилась статистика, она может быть не самой положительной, но она есть. Если вы решили обновить объявления, работайте с существующими кампаниями, не создавайте новые. Имеющиеся результаты помогут снизить цену клика быстрее.

8. Меняем стратегию управления ставками

В директе есть автоматическое и ручное управление ставками. Если у вас нет много времени для управления рекламной кампанией, ваш путь – автоматическое управление. Вы просто выбираете, каких целей вы хотите добиться, а система на основе своих алгоритмов определяет лучшую стратегию исходя из бюджета.

Существует 8 автоматических стратегий, но наиболее популярны 5:

1. Средняя цена конверсии. Максимум целевых визитов за минимальные деньги. На старте рекламирования лучше не использовать, так как алгоритм будет работать неправильно. Наиболее эффективно работает в кампаниях 200+ кликов и 10+ целевых визитов
2. Средняя рентабельность инвестиций. Эта стратегия работает, отталкиваясь от сумм, которые пользователи оставляют при приобретении товаров. Нужна настройка электронной торговли с отправкой данных в Метрику. Алгоритм будет работать на то, чтобы обеспечить указанную вами рентабельность
3. Средняя цена кликов. Цены будут усредняться, но с учетом желаемого кол-ва кликов. Чтобы пользоваться этой стратегией, вам нужно точно знать окупаемость кампании и сколько вы готовы платить за 1 переход
4. Бюджет на неделю. Алгоритм будет регулировать цену клика так, чтобы бюджета хватило на неделю. Это хорошая стратегия, когда контекст выступает в роли поддерживающего средства в общей стратегии продвижения. Есть строго определенный бюджет и его нельзя превышать
5. Оптимальное количество конверсий. В этом случае алгоритм нацелен на получение максимального числа конверсий исходя из бюджета на неделю

Ручное управление подразумевает контролировать размещение объявлений на всех этапах. Вы сами будете определять цену клика по запросам, исходя из анализа их эффективности.

При ручном управлении у вас будет несколько инструментов-помощников:

• дневной бюджет. Система будет контролировать расходы и если ваши ставки будут съедать много бюджета, она снизит цену клика для сохранения показов в течение дня
• функция максимальный трафик. Вы задаете ограничение по цене клика, а система определяет, как получить максимальное число кликов. Ставка будет снижаться, если она превышает пределы, необходимые для получения максимального количества переходов
• желаемый объем трафика. Функция похожа на максимальный трафик, только здесь вы задаете число переходов, которое хотите получить: от 5 до 100+
• фиксированная ставка. В этом случае система никак не будет воздействовать на цену за клик. Вы определяете цену и она не меняется

Стратегии можно менять для всей кампании или для отдельных ключей. Ее можно менять в любой момент, но помните о том, что для применения настроек нужно время.

9. Исключаем нерентабельные площадки на РСЯ

Чтобы снизить цену клика в РСЯ, необходимо регулярно проводить чистку площадок. Важно отсекать самые неэффективные, это делается ручным отбором.

Анализируйте статистику объявлений:

• количество показов
• количество кликов
• их соотношение: CTR
• расходы и окупаемость инвестиций
• количество конверсий

Еще, для некоторых ниш важны показатели вовлеченности: процент отказов и глубина просмотра. Их необходимо анализировать в нишах с высокой ценой товара или услуги. Даже если пользователи заказывают немного, но остаются на сайте надолго, можно говорить о том, что качество площадки высокое и исключать ее из показов не стоит.

В заключение составим чек-лист правил оптимизатора рекламных кампаний в Яндекс Директ:

1. Яндексу не обязательно платить столько, сколько он запрашивает. Да, стратегия будет требовать увеличения ставки для охвата, но вы можете сделать меньшую ставку и сохранить охват за счет более широкого семантического ядра
2. Цена за клик – не всегда решающий фактор. Часто объявления с кликом за 150 рублей работают лучше, чем за 15. Кликов будет меньше, но окупаемость важнее. Часто – наоборот: больше кликов по низкой цене – больше конверсий. Аналитика – ваше всё. Изучайте, какие объявления работают лучше и выбирайте лучший путь
3. CTR – важнейший параметр, работайте над качеством объявлений. Подключайте все возможные дополнительные элементы, они увеличивают кликабельность объявлений
4. Дробление в контексте сильно помогает в снижении цены клика. Под дроблением здесь понимается создание большого числа объявлений под разные запросы. Если у вас в семантике есть много средне- и высокочастотных запросов, с низким риском присвоения статуса «мало показов», можно использовать стратегию 1 ключ – 1 объявление. Если выбрали такую стратегию, уделяйте максимум внимания отслеживанию эффективности ключей
5. Посадочная страница тоже важна, она должна быть релевантной запросам в объявлениях. Сам Яндекс говорит в своей справке говорит о том, что цена клика зависит от этой релевантности, так что требование лучше соблюдать

И последнее, анализируйте рекламу. Постоянная аналитика – must have для снижения цены клика и общих затрат на рекламу.