Как правильно составить коммерческое предложение

Эффективное коммерческое предложение стимулирует продажи и помогает заработать больше.

Слышали, что коммерческое предложение помогает продавать, но даже не представляете, что оно такое? Или уже составили КП и разочаровались: после отправки стали уходить даже постоянные клиенты? Это все потому, что ваше предложение не цепляет или (еще хуже) отталкивает. Вжух, и письмо в мусорной корзине: какая разница, читали его или нет?

Но, спокойно! Мы в Oko заем, как все исправить. Разбираемся, как составить коммерческое предложение так, чтобы клиент из всей толпы конкурентов выбрал именно вас, а контакт завершился сделкой.

Без голой теории — только полезные рекомендации, только хардкор!

Коммерческое предложение — это деловое письмо, которое рекламирует ваш продукт или услугу. Оно направляется в бумажном или электронном виде и рассчитано на получение отклика от конкретного потребителя. Это как обычная почтовая рассылка, только между потенциальными деловыми партнерами. Вы предлагаете не просто какой-то продукт розничному покупателю, а потребителю, который станет постоянным клиентом и будет использовать ваш продукт в бизнес-целях. Поэтому товар и услуга должны соответствовать — никто не составляет КП, чтобы продавать какую-то мелочь.

Зачем нужно КП? Чтобы рассказать, чем вы можете помочь, как можете закрыть «боли» и «печали» вашей аудитории. КП помогает показать реальные варианты решений проблемы, о наличии которой клиент, возможно, и не догадывается. А значит, не говорит о ней прямо.

Задача КП — обозначить проблему, предложить путь ее решения и показать, что получает клиент.

Серьезно, сначала боли и проблемы ЦА, и только потом продажи и увеличение прибыли! Только такой подход работает.

Если отстраниться от глобальной цели — помочь клиенту, коммерческое предложение закрывает некоторые задачи и для самого бизнеса. Если все сделать правильно и лаконично, КП поможет компании:

1. Презентовать новые продукты или апгрейды старых, зацепить клиента пользой и выгодами 
   
2. Проинформировать об акциях, скидках, наличии персонального предложения и так стимулировать продажи
3. Поблагодарить за сотрудничество, напомнить об ассортименте
4. Пригласить на корпоративное мероприятие, презентацию, выставку
5. Поздравить клиента и так напомнить о себе, стимулировать повторные сделки
6. Вернуть старых клиентов, ушедших к конкурентам

В зависимости от целей и задач, которые стоят перед коммерческим предложением, мы в Oko привыкли выделять два вида — холодное и горячее КП. Это как с лидами — вид предложения зависит от прогретности клиента, его готовности к сделке. Есть и третий вид — оферта, она не ложиться в канву первых двух, но структурно отличается от них. Разбираемся, о чем речь.

«Холодное» коммерческое предложение

Это вид КП, который используется для массовой рассылки новым клиентам, с которыми не было полноценного взаимодействия. Такая себе e-mail рассылка по базе, КП-«спам» или аннонс.

Холодное КП отправляют всем подряд, без персонификации, в надежде хоть кого-нибудь зацепить, вызвать интерес, рассказать о себе и стимулировать к первому контакту — обращению. Цель-то хорошая, но с достижением будут проблемы: никто не любит массовую рассылку. В лучшем случае письмо откроет 1 из 10. Остальные 9 без раздумий отправят в корзину или того хуже, пометят как спам.

Задача холодного КП — заставить этого 1 из 10 не пожалеть, что он открыл вашу рассылку.

Если предложение реально полезно клиенту и работает на устранение его боли, остальное — дело техники. Не стоит много писать о том, как вы хороши — длинное КП не дочитают до конца. Вам нужен короткий текст, включающий три составляющие:

1. Емкий и точный оффер
2. Описание выгод, которые получит читающий
3. Призыв к действию

Важный момент: это только первый этап взаимодействия — не призывайте клиента «в лоб» купить прямо сейчас. Склоняйте связаться с менеджером, отправить запрос на информацию, оставить контакты. Если призыв сработает, закроете сделку на следующих этапах контакта.

Второй важный момент: это момент, когда клиент получает холодное КП. Он должен быть удачным, для этого нужно знать свою ЦА. Представьте: вы — региональный менеджер компании по продаже электроинструмента. У вас конец квартала, а план недовыполнен на 40%. И тут на почте сообщение: «4 способа выполнить план продаж за одну неделю». Откроете? Мы думаем, что да.

«Горячее» коммерческое предложение

«Горячее» коммерческое предложение — образец работы с прогретыми клиентами. Его отправляют уже после первого взаимодействия: звонка, встречи, запроса. Огромный плюс — получатель дал согласие на отправку, а возможно даже ждет письма. Не разочаруйте его! Вероятность, что горячее КП будут читать в разы десятки раз выше, чем у холодного. Пожалуйста, постарайтесь составить его хорошо, а мы поможем.

Вот три характеристики классного горячего КП:

1. Персонализация

Хорошее коммерческое предложение разрабатывается индивидуально, под конкретного получателя. Идеально, если вы знаете ФИО и название должности того, кто будет читать письмо. Так вы демонстрируете профессиональный подход. Это уже не шаблоны, которые штампуют и рассылают конкуренты, а по-настоящему индивидуальное предложение. Вы приятно удивите клиента и получите плюс к карме. Если тональность письма допускает, можно упомянуть о разговоре с менеджером, деталях общения.

2. Участливость

Участливость вытекает из персонализации. Клиент должен увидеть, что вы не просто впариваете свой товар или услуги, а окунулись в его персональную проблему и работаете над ее решением, хотя еще и не сотрудничаете за деньги:

• покажите неравнодушие — для этого придется изучить боли и предложить, как их быстро купировать, а затем вылечить полностью
• соберите информацию — запишите все, что рассказал менеджер при первом контакте, изучите конкурентов, держите руку на пульсе происходящего в отрасли клиента
• говорите «вы», а не «мы» — никому не интересно, сколько у вас клиентов и как вы хорошо умеете себя хвалить

3. Экспертиза

Экспертиза — демонстрация возможности решить проблему. Вам необходимо показать, что вы разбираетесь в теме, в продукте клиента, обладаете релевантным опытом. Возможно, стоит показать кейсы, отзывы и благодарности от компаний этой же ниши. Делайте акцент не на том, что вы умеете, а как вы умеете решать проблемы.

Продаете удобрения — расскажите, как вы помогаете увеличить урожай и за счет чего; проводите налоговый аудит — объясните, сколько клиент сэкономит на налогообложении и по какому закону это работает.

Важный момент: «горячее» КП не сработает, если его попросили отправить, лишь бы вы (или менеджер) отвязались. Объективно оценивайте отклик клиента и если он отказался именно таким — не стоит тратить на подготовку КП неделю. Таких клиентов имеет относить к числу «холодных».

Оферта

Оферта — это не афера и не оффер, это специфическая форма КП. На самом деле, это не просто уговоры и призыв к сотрудничеству, а предложение заключить договор на тех условиях, которые описаны в этой самой оферте. Если клиент согласен, он направляет акцепт — согласие заключить сделку на предложенных условиях. По закону с этого момента сделка уже считается заключенной и каких-либо контактов больше не требует — теперь нужно исполнять условия договора.

КП в форме оферты не рассылают массово. Аудитория таких предложений — прогретые или постоянные клиенты, которые готовы к заключению сделки (по крайней мере, если вы так считаете). Чтобы оферта имела юридическую силу, в ней должны быть указаны:

• наименование товара или услуги
• цена
• ассортимент
• порядок оплаты
• характеристики качества

Если рассылаете ПК в форме офорты, будьте готовы к тому, что ее придется исполнять. Тут не допустимы неточности и нестыковки, будьте профессиональны. Если вы направите оферту, которую не в состоянии выполнить — вы нарушите условия договора и потеряете клиентов. И хорошо, если еще без суда обойдется.

Нет, конечно, можно скачать готовый шаблон, вставить чей-то текст на свой фирменный бланк, разослать по базе и дело в шляпе. Половина ваших конкурентов делает так, чем вы хуже?

Проблема в том, что вы хотите быть лучше, хотите заявки и продажи. Так будьте лучше, начните с хорошего коммерческого предложения! Правда, чтобы его составить, придется подготовиться.

Подготовка нужна для создания и холодного, и горячего КП. В первом случае задача — индивидуализировать предложение для конкретного сегмента массовой ЦА, во втором — персонализировать предположение под конкретного клиента. Вот что вам предстоит сделать.

Самоанализ

Провести самоанализ — значит, выявить свои сильные и слабые стороны, понять, какие цели и мотивы преследуете, что можете и зачем вы вообще сюда пришли. Это не сложно, просто ответьте на несколько вопросов:

• Почему ваше предложение должно заинтересовать читателя КП?
• Какие выгоды вы готовы предложить клиенту при сотрудничестве?
• Какая ваша миссия, чем вы можете помочь своим клиентам?
• Что выгодно выделяет вас в толпе конкурентов?

• Какие выводы сделает клиент после прочтения КП? Он получит решение или узнает о ваших плюсах?  
  

Ответы на эти вопросы и есть первая часть вашего коммерческого предложения. Нужно только найти верные тезисы, правильно их структурировать и преподнести. Правда, чтобы это сделать, придется изучить не только себя, но и своего клиента.

Определение цели

Анализ получателя КП нужен для персонализации предложения, наиболее точного попадания в «боли». Это важно, иначе КП будет отправлено в корзину без прочтения. Боль — это ваша цель, ее нужно точечно устранить, без лишней волокиты и гигантских бюджетов. Наверняка у вас есть для этого инструменты, осталось о них правильно рассказать.

Информативный анализ клиента предполагает ответы на такие вопросы:

• Почему клиенты попросили прислать КП?
• Почему эти люди готовы тратить на вас время, что ими движет?
• Зачем ваш товар получателю КП, как он сможет его применить?

• В чем «боль» клиента, какие проблемы его беспокоят больше всего и как он закроет их с помощью вашего продукта?  
  

А вот это уже вторая часть вашего КП, которая в комбинации с первой дает верный результат. Зная ответы на эти вопросы, вы будете закрывать возражения клиента на всех этапах взаимодействия с ним:

1. Холодный звонок. Возможные возражения: «Нам не интересно», «У нас уже есть поставщик»
2. Встреча. Возможные возражения: «Чем вы лучше конкурентов?», «Зачем нам это нужно?», «Почему вы?»
3. Коммерческое предложение. Возможные возражения: «Почему так дорого?», «Что я получу за эти деньги?», «Какие выгоды и преимущества?», «Соглашусь, если сделаете скидку...»   

Боли и проблемы клиента, это, конечно, мудро и правильно. Но чтобы воздействовать на читателя КП, мотивировать его на сотрудничество, рекомендуем использовать специальные маркетинговые приемы. Тут ничего сложного — просто правильный, добротный подход к составлению и немного усилий. Вот о каких приемах речь.

Показать экспертизу. Мы уже говорили и напоминаем еще раз: экспертиза ваше все. Покажите, что разбираетесь в предмете, знаете о проблемах клиента и умеете их решать. Заказчику важно, чтобы подрядчик был участливым и сопереживал его проблеме. Будьте таким подрядчиком.

Сделать неосязаемое осязаемым. У вас неосязаемая услуга? Найдите эквивалент ей в реальном мире, чтобы клиент наглядно увидел, что покупает. Например, 2-недельный онлайн-курс — это выжимка из 100+ книг, которые занимают 3 шкафа и которые вы не прочли бы и за 5 лет. Улавливаете?

Объяснить цену. Возможно, у вас прекрасное качество, лучший опыт и надежные сотрудники. Но все это уходит на второй план, если цена выше, чем у конкурентов. Это придется объяснить и оправдать. Как? Новейшими разработками, инновационными решениями, гарантией результата, естественно, опираясь на боли вашего клиента. Важно, чтобы цена была оправдана, на иначе такие объяснения будут выглядеть смешно.

Предложить подарок. Это работает, потому что помогает вовлечь клиента в диалог. Вы предлагаете бесплатную первичную консультацию, пробный урок, бесплатный аудит, скидку или что-то еще. Если клиент его принимает, он клюет на крючок. Психология человека такова, что принятый подарок обязывает дать что-то взамен. Сыграйте на этом: предложите подарок. Если клиент его примет, он самостоятельно запустит сценарий сделки.

Говорить в мире клиента. Акценты на «вы» и «вас», а не «мы» и «нас». Меньше слов про свои преимущества и достижения, лицензии и сертификаты. Больше о проблемах клиента, которые вы готовы днем и ночью решать. Вы готовы погрузиться в мир его бизнеса, познакомиться с болями и взять их на себя. 

По своей сути, коммерческое предложение — шаблон продающего текста. Все логично: КП — это текст, и он должен эффективно продавать. Если он не продает, значит это плохой КП. Собственно, то же самое можно сказать и про продающий текст. Так вот это мы к чему: коммерческое предложение имеет смысл строить по такой же структуре, как и продающий текст. Вот какие элементы в него есть смысл включить.

Колонтитул

В колонтитул обычно выносится логотип компании, контактная информация + краткий текст о ваших товарах или услугах. Это помогает быстро и в понятной форме донести до человека кто вы, что предлагаете и как с вами связаться. Все очень информативно и удобно.

Заголовок

Основной элемент, особенно для «холодных» КП. Он необходим, чтобы привлечь внимание, зацепить клиента. Уверены, все ваши конкуренты называют КП «Коммерческое предложение». Это не ваш путь. Позже мы расскажем, какой заголовок дать вашему КП.

Подзаголовок

Вторая часть заголовка. Призван усилить и уточнить сказанное в заголовке.

Лид

Это вводная часть КП. Ее задача — затравка, вызвать интерес у читающего. Если клиенту не интересно читать первые предложения, он уходит, а КП отправляется в корзину. Поэтому в первом абзаце всегда говорят о том, что важно клиенту.

Оффер

Это само предложение клиенту + описание выгод, которые он получит: скидка, подарок, дополнительная услуга, выгодная цена или бесплатно. Упаковывается в лаконичное 1, максимум 2 предложения. Дополняется графическими вставками, наглядно демонстрирующими товар или визуализирующими услугу. Возможна комбинация с оффер = заголовок.

Выгоды

Блок выгод показывает клиенту, что он приобретает, почему ему очень нужно принять ваше предложение. Это не свойства и качества вашего товара, а преимущества, которые получает клиент.  

Отработка возражений

Это блок отработки базовых возражений. Кто вы? Почему вы? А чем докажете, что вы лучше? А кто ваши клиенты? Закрыть их можно лаконичным описанием компании + социальные доказательства + кейсы + гарантии. Чем оригинальнее описание, тем интереснее его будет читать клиенту.

Призыв 

Сильный и четкий глагол, призывающий к действию. Никаких «можете позвонить», только «звоните», «закажите прайс», «оставьте заявку» и т.д. Оставляете клиенту варианты, и он обязательно ими воспользуется. Призыв должен содержать контактные данные, форм для связи или иные варианты, что ему делать и куда обращаться.  

P.S.

Неочевидный, но очень рабочий элемент КП. Вставляется под призывом, как дополнение или завершающий, но очень важный текст, которому не нашлось места в остальных элементах. Допустимо использование ограничивающих механик, вроде «Спешите! Осталось всего 5 мест» или «Цены со скидками актуальны до 1 декабря».

Итак, мы разобрались, что такое коммерческое предложение, каким оно бывает и зачем нужно, какие приемы и секреты использовать, чтобы убеждать своего клиента и приносить ему пользу. Пришло время разобраться, как составлять КП.

По факту, если вы следовали нашим рекомендациям, проделали всю подготовительную работу и собрали необходимую информацию заранее, останется только ее правильно структурировать (структуру мы уже описали выше) и преподнести в нужном свете. Ниже — рекомендуемая структура работы. Конечно, если у вас нет навыков работы с текстом, есть смысл доверить работу копирайтеру Он сделает все красиво и профессионально, но — за деньги. Но сначала попробуйте написать КП самостоятельно, может быть у вас талант.

Вот, что нужно делать.

Шаг 1. Цепляющий заголовок/оффер

Итак, КП начинается с хорошего и емкого заголовка. Чтобы сделать письмо лаконичным, попробуйте вписать в заголовок сразу и оффер — это допустимо, а иногда даже рекомендуется.

Напоминаем, заголовок или заголовок + оффер должны быть мощными настолько, чтобы не просто привлекать внимание, а удерживать его, пока клиент читает весь оставшийся текст. Слова из заголовка должны отложиться в его подкорке, он должен быть впечатлен удивительностью и выгодностью предложения.

Сократите на 22% расходы на автопарк за 30 дней с помощью нашего масла «Масляное»

2-недельные курсы для кадастровых инженеров с оплатой после вступления в СРО

Выжимайте из бизнеса максимум: сократите расходы на 200% за 3 месяца с помощью нашей системы автоматизации

Учтите, что существует масса приемов составления эффективных продающих заголовков. Одна из наиболее подходящих на наш взгляд для КП — техника 4U. Она предполагает комбинацию в заголовке четырех составляющих:

• Usefulness — пользы — читатель должен понимать, какую пользу он получит от сотрудничества
• Urgency — срочности — когда эта самая польза будет получена
• Ultra specificity — специфики — конкретизации полученной пользы: сколько сэкономит, сколько заработает, как вырастут продажи
• Uniqueness — уникальности предложения — того, что отстраняет от конкурентов

Да, все приведенные выше примеры заголовков составлены именно по этому принципу. Но на самом деле, составлять их не так просто, как покажется на первый взгляд. Составление заголовков — это навык, и его нужно тренировать. Читайте и учитесь, у нас найдуться для вас необходимые материалы.

Шаг 2. Формирование желания

Когда заголовок составлен, пришло время писать лид. Вот его нужно составить так, чтобы сформировать у клиента желание читать дальше зачитать документ до дыр, изучить каждую букву, каждый символ, ничего не пропустить и записать, а лучше выучить ваши контакты наизусть.

Лид — это наживка, которая должна вызвать неподкупный интерес у читателя. Для этого достаточно 2-3-4 емких предложений, не больше одного абзаца. Главное — это попасть в актуальную для бизнеса проблему и заинтриговать наличием ее решения. Реальным, а не надуманным решением! Если затем окажется, что ваш клиент потратил драгоценные минуты времени зря, тысячи проклятий вам обеспечены.

Отправляете сотрудников в Санкт-Петербург с рабочим визитом? Чтобы командировка прошла успешно, разместите их в историческом центре города. Вам не придется просматривать объявления, общаться с посредниками и переплачивать минимум 20% комиссий. Выбирайте апартаменты, заключайте договор за 5 минут и получайте скидку в 15%!

В зависимости от ниши и клиента допустимо использование провокационных оборотов и фраз. Только не переусердствуйте — никто не хочет получить неоправданно наглого подрядчика в партнеры.

Шаг 3. Суть предложения

Собственно, пришло время составить оффер. Это шаг, на котором нужно рассказать (как всегда, кратко и емко) о том, что вы предлагаете. Он размещается сразу за лидом — делаем предложение «теплому» читателю, который еще под впечатлением от цепляющего вступления. Это оффер, потому что предложение делается с точки зрения выгод. Не рожденных в больной фантазии копирайтера, а реальных, настоящих выгод, выраженных в цифрах.

Производим фирменную рабочую одежду на базе фабрики в Липецке. С нашей помощью вы сэкономите до 40% расходов на ежегодной закупке служебной формы и еще 20% на ее замене — вы получаете спецовку и костюмы из материалов повышенной прочности.

Организуем поставки российской бытовой химии на основе европейского сырья. Вы закупаете органические средства на 70% дешевле импортных аналогов, при том, что их розничная цена ниже всего на 10%. Так вы получите прибыль на 60% больше.

Как и лид, оффер должен быть коротким, 2-3 предложения. Не нужно описывать тут все особенности и нюансы. Расскажите ровно столько, сколько нужно клиенту для принятия решения. Оставьте подробности на будущее.

Ошибки в оффере, которых нельзя допускать:

• Расплывчатое предложение, без акцентов на ценности и реальных выгодах клиента.
• Неправдоподобность, невозможность выполнить заявленные обещания
• Индивидуальный подход, высококвалифицированные специалисты, доступные цены и прочие штампы, которые звучат из каждого утюга

Шаг 4. Убеждение

• Оффер запущен, теперь нужны аргументы. Никому не интересно то, какие вы молодцы и как искусно себя умеете хвалить. Пришло время доказать, что это не пустые слова. Задача — подкрепить оффер и окончательно убедить в преимуществах сотрудничества. Что для этого нужно? ВЫГОДЫ!
• Вы поставщик — опишите сроки, условия, варианты доставки, условия оплаты, ассортимент, специфику сервиса и прочие плюшки от сотрудничества
• Вы производитель — расскажите про производственные линии и мощности, объемы выпускаемой продукции, ассортимент, наличие возможности работы по индивидуальным макетам, сроки
• Вы исполнитель услуг — укажите перечень услуг, уровень экспертизы, схему работы, базовые условия B2B, социальные доказательства

Чтобы убедить клиента, рекомендуем:

1. Подавать характеристики товара как выгоды: Масло «Масляное» расходуется на 30% дольше и экономит вам от 15% бюджета на обслуживание
2. Приводить аргументы в таком порядке: сильные в оффере → менее сильные → слабые → сильные/очень сильные → цена
3. Использовать точные данные цифры, результаты исследований, наглядно демонстрирующие пользу. Бизнес мыслит рационально, лишние эмоции в убеждении ни к чему
4. Не преувеличивать — читатель усомниться и отправит письмо в корзину
5. Продолжать решать в аргументах проблемы и боли

Шаг 5. Ценообразование

Мы разбираем, как составлять горячее коммерческое предложение. Это значит, что клиент готов (а возможно и ждет) объявления стоимости. Поэтому прайс-лист — обязательная часть нашего КП. Бояться спугнуть нет смысла. Наоборот, называя цену вы решаете сразу ряд задач:

• клиенту не придется выяснять цены самостоятельно, лишний раз тратить свое время и время вашего менеджера
• клиент сразу сможет оценить перспективы сотрудничества с вами, не строя догадок и не делая необъективных оценок
• клиент убедится в прозрачности и честности сотрудничества — вся важная информация публична, «правила игры» доступны еще до ее начала

Если у вас широкий ассортимент, дополнительно отправьте прайс-лист или вложите ссылку на него в КП. Если, наоборот, фиксированной цены нет, есть смысл описать наглядный «Пример расчета» с какими-то общими вводными, так клиент сможет спроецировать его на свою ситуацию и оценить стоимость ваших услуг.

Напоминаем: если стоимость вашего предложения выше, чем у конкурентов, ее придется обосновать. Иначе клиент пожалеет денег и обратиться к конкурентам. Когда цена оправдана, обосновать ее можно за счет:

• Эксклюзивных преимуществ, супер-сервиса, возможностей, которые предлагает продукт и иных вещей, которые покажут, что цена справедлива. Например, за 50 тыс. рублей вы получаете 200 единиц товара + техническую поддержку эксперта
• Распределения цена на элементы. Например, в 50 тыс. рублей входит себестоимость товара на 30 тыс. рублей + 10 тыс. рублей услуги на логистику и оформление + 10 тыс. рублей услуги технического эксперта
• Выгод, которые получит клиент. Например, за 50 тыс. рублей вы получаете товары и сервис, которые помогут вам удвоить прибыль
• Сравнения с чем-то значимым. Например, услуги бухгалтера на аутсорсинге за 50 тыс. рублей помогут избежать штрафов на 300 тыс. рублей
• Рассрочки. Например, предоставляем рассрочку на всю стоимость услуг по договору. Платите как удобно — без процентов и переплат, на протяжении 3-6 месяцев

Шаг 6. Работа с возражениями

Приближаемся к финалу. На этом этапе предстоит окончательно убедить читателя и развеять любые сомнения, которые у него могут возникнуть. Поэтому в завершающем блоке обычно размещают сведения, подтверждающие надежность подрядчика и отсутствие рисков:

• сертификаты и лицензии
• рекомендации, отзывы, удачные кейсы
• образцы продукции
• порядок оплаты, например, после выполнения договора или с рассрочкой
• гарантии — обслуживание, бесплатный ремонт, возврат денег, страховая, выплата, компенсации в случае нарушения условий договора и т.д.

Шаг 7. Призыв к действию

Призыв — это последний шаг к закрытию сделки. Клиент должен знать, что ему необходимо сделать, чтобы получить все обещанное:

• позвонить по номеру
• оставить заявку на сайте
• заказать обратный звонок
• приехать в офис
• вызвать замерщика или менеджера и т.д.

Напоминаем: призывы пишутся в утвердительной форме, без всяких «можно» и «рекомендуем».

Звоните! 8 (909)ХХХ-ХХ-ХХ

Свяжитесь с нами по телефону 8 (909)ХХХ-ХХ-ХХ

Оставьте заявку по e-mail [email protected], менеджер перезвонит через 5 минут!

Усилить призыв можно дополнительной выгодой или ограниченным предложением.

Оставьте заявку по телефону 8 (909)ХХХ-ХХ-ХХ до 1 декабря и мы оформим заказ по оптовым ценам

Звоните! 8 (909)ХХХ-ХХ-ХХ. Предложение по скидкам актуально до 1 декабря

Кроме контактных данных в призыве, рекомендуем оставить несколько других вариантов контактов в колонтитуле страницы. Помогите клиенту найти удобный вариант связи.

Шаг 8. Оформление

КП — это не просто текст, это настоящее произведение интеллектуального труда. Документ должен быть обычной простыней из цифр и букв. Чтобы КП вовлекло, вызвало интерес, оно должно быть красивым, броским, заметным и структурированным. Если у вас не получается так, это еще один повод заказать коммерческое предложение у специалистов.

Чтобы КП было визуально привлекательным, необходимо:

• Использовать айдентику. Это фирменный дизайн, цвета бланков, тексты, логотипы, шрифты и иные элементы визуальной индивидуальности. Они помогут узнать вас в толпе невзрачных конкурентов 
• Структурировать текст. Делать короткие абзацы, вставлять списки, заголовки, визуально отстраивать отдельные информационные блоки. Обеспечивать простоту читаемости — выбирать крупные шрифты, делать интервалы между строками и абзацами
• Не «лить воду». Сухо, емко и по существу. Никакой лишней информации и рассуждений, только важные и полезные данные
• Использовать иллюстрации. Например, для демонстрации продукции или визуализации услуг
• Вставлять инфографики, таблицы. Они экономят место на странице, обеспечивают наглядность и в часто несут больше информации, чем слова
• Нанести логотип. В верхний колонтитул. Либо сразу использовать фирменные электронные бланки (если такие у вас есть)

В КП одинаковый вес имеют и текст, и дизайн. Чтобы они смотрелись органично, перед подготовкой КП имеет смысл разработать макет, где схематически разместить основные текстово-графические элементы. И только потом приступать к составлению текста и подбору иллюстраций.

Если есть СRM-система, работать с коммерческими в разы проще и быстрее. Вы всегда сможете настроить их подготовку и рассылку в пару кликов. C OkoCRM — проще простого. Вам необходимо:

1. Подготовить шаблон коммерческого предложения. Как раз по тем правилам, о которых мы рассказали выше. Точно, емко и с аргументами. Помните, что коммерческое — это формальный документ, поэтому без энтузиазма, пожалуйста.
2. Подготовить шаблон письма. Коммерческое предложение — это документ, его вы будете прикреплять к основному письму, которое будете рассылать потенциальным клиентам. Поэтому кроме самого коммерческого потребуется шаблон письма. Тут можно максимально просто и без прелюдий, что-то вроде такого: 
   «В продолжение нашего разговора 30 октября 2021 года высылаю вам документы: коммерческое предложение, каталог и прайс. Если у вас возникнут вопросы, ответьте на это письмо. С уважением, Олег Олегов, «ПлитСпичПромАльянс»».
3. Загрузить шаблоны в OkoCRM. Сначала коммерческое предложение или его варианты, которые вы планируете рассылать клиентам как приложение к письму. Затем шаблон письма, в котором вы обращаетесь к потенциальному клиенту. Тут все просто, путь такой: настройки → шаблоны → Шаблоны E-mail писем → Добавить шаблон.
   Клевая штука — макросы. Это такие переменные, которые вы вставляете в шаблон вашего письма, а потом они автоматически заменяются на настоящие данные. Вы выбираете вид шаблона, а система сама добавит информацию о клиентах: имя, приобретаемые товары, сумму сделки и так далее.

   

   Красным подчеркнуты переменные — это макросы. Вместо них OkoCRM подставит название и сумму сделки, имя ответственного и прочие данные.

4. Отправить коммерческое. Это самый простой шаг. Заходите в карточку интересующего вас клиента, выбираете «Отправить письмо». Затем выбираете нужный шаблон письма и коммерческого предложение, нажимаете отправить. Все, готово! Система сама подставит недостающие данные и персонализирует письмо.

При первой настройке вам придется немного потратить времени на настройку и разобраться в интерфейсе. Уйдет минут 10 — в OkoCRM все просто и интуитивно понятно. Зато все следующие разы будете рассылать клиентам коммерческое в пару кликов: Отправить письмо → выбрать шаблон → отправить. Оцените скорость работы, гарантируем. Сэкономите кучу времени.

Возможно, вы захотите сделать рассылку массовой. Тогда вам поможет комбинация OkoCRM + почтовый сервис. Например, Unisender или SendPulse. Мы можем настроить интеграцию с такими почтовыми сервисами, и тогда вы будете управлять массовой рассылкой коммерческих предложение прямо в интерфейсе OkoCRM. Очень удобно.

Очевидно, до готового КП вам еще далеко. Но начало положено — вы изучили наши рекомендации и теперь знаете, в каком направлении двигаться. Чтобы сделать действительно мощное письмо, вы потратите не один, не два дня. А возможно и не одну неделю — это кропотливый и сложный труд. По ходу у вас наверняка будут возникать вопросы, обращайтесь — будем разбираться. Только подготовьте себя к доработкам: всегда можно сделать лучше, и мы заставим вас сделать лучше! А если не получиться, — сделаем сами.