Как увеличить объем продаж в бизнесе

Как увеличить продажи? В этом вопросе — и отчаяние, и здоровый интерес, и обращение к высшим силам. В нем найдут себя все, кто что-то продает. И мелочёвку из Китая, и сложное ПО для бизнес-задач. Но на самом деле универсальных решений не существует. Способов увеличения продаж — тысячи. А может и сотни тысяч, мы не считали. Какие-то работают лучше, какие-то хуже.

Ясно одно — все индивидуально. Можно серьезно вложиться в контекстную рекламу — получите ощутимый, но краткосрочный эффект. Плюс, это расходы. Можно объявить распродажу и дать хорошие скидки. Продажи вырастут, но поможет ли это заработать — большой вопрос. А можно поработать со своим предложением. Стратегически это самый правильный путь.

Запомните золотое правило: если вы несете пользу — клиент несет вам деньги. Улавливаете? Мы в Oko всегда на стороне добра — постараемся помочь и вам. Вот вам совет на миллион: чтобы поднять продажи из под плинтуса, начните изучать своего покупателя. А лучше — проведите маркетинговое исследование.

Анализ ЦА — это первый этап маркетингового исследования. По хорошему, для него нанимают агентство — это длительный и трудоемкий процесс. Но вам, понимаем, сложно. Попробуйте организовать его самостоятельно. Начните с анализа ЦА.

Целевая аудитория — это потребители, люди с проблемой. Они ищут, как эту проблему решить. Ваша задача — понять, кто эти люди, для кого вы работаете. Для этого маркетологи проводят серьезные исследования, качественный и количественный анализы, выделяют фокус-группы, интервьюируют потенциальных клиентов. Это сложно и дорого. А еще для этого нужны специальные знания. Лучше начните с простого. Вот пять простых шагов.

Шаг 1. Сегментация. Попробуйте ответить на несколько очевидных вопросов, а ответы — запишите.

Зачем людям ваше предложение, какую пользу оно им приносит?

Кому она больше всего подходит, а кому — не подходит совсем?

Что общего у тех, кому ваше предложение подходит полностью или по большинству характеристик?

По идее, у вас должно получиться несколько сегментов ЦА. Допустим, вы продаете цветы — у вас розничный магазин. Кто ваша ЦА:

• мужчины — они балуют своих женщин
• женщины — они поздравляют своих подруг
• флористы — они декорируют помещения
• студенты — они романтики. А еще они хотят соблазнять студенток
• школьники — у них есть 1 сентября и 8 марта

И так далее. У каждого сегмента — свои интересы. Но все они покупают цветы.

Шаг 2. Портрет. Теперь на каждого покупателя нужно составить портрет. Можно использовать любой набор критериев, главное — не переборщить. На наш взгляд, достаточно будет описать:

• пол, возраст, семейное положение
• должность, размер заработка
• что важно клиенту
• круг интересов
• на что смотрит, когда делает выбор
• где ищет информацию

 Важно — не делайте ваш портрет безликим. Пусть он будет живым.

Шаг 3. Проблема. На основании собранной информации найдите проблему каждого из представителей своей ЦА. Может быть, проблем будет несколько. Например, наш Иван Иванович постоянно забывает покупать цветы жене на праздники. А еще он постоянно на работе — когда добирается до цветочного, там одни остатки.

Шаг 4. Решение проблемы. Попробуйте найти решение проблемы Ивана Ивановича. может быть, ему нужен сервис доставки цветов по подписке на важные даты? А, может быть, заказ цветов по телефону или СМС — ведь он редко пользуется интернетом?

Шаг 5. Донести предложение. Подумайте, как это можно сделать для каждого сегмента вашей ЦА с учетом ее интересов и предпочтений. Например, Ивану Ивановичу можно написать СМС, а номер телефона — попросить в обмен на скидку в 100 рублей.

Если все сделаете правильно — вас ждет увеличение продаж.

Это второй важный этап маркетингового исследования. Он поможет понять сильные и слабые стороны вашего предложения. Учтите, что ваш товар или услуга — это не то, что вы продаете, а то, что закрывает проблему потребителя. С этой точки зрения мы предлагаем вам проанализировать товар по трехуровневой схеме. Она, как вы догадались, будет включать три уровня: сущность, форму и добавленное предложение.

Сущность. Это то, какую проблему решает ваше предложение для потребителя. Вернемся к нашим цветам. Есть производитель — он выращивает цветы в теплицах и на плантациях, и отгружает их крупными партиями. Есть дистрибьютор — он собирает заявки, обеспечивает сервис и делает скидки цветочным магазинам. А есть цветочный магазин — он продает радость людям. Суть в том, что есть три субъекта — все они продают цветы, но у каждого — разный товар.

Это сущность. Какая она у вас? Как вы решаете проблему клиента? Если вы ее не решаете — у вас проблема.

Форма. В какой форме вы преподносите свой товар или услугу? Если вы пытаетесь решить проблему клиента, то форма — должна соответствовать. Проанализируйте качество компонентов вашего предложения, упаковку, имидж, количество информации о товаре. Так вы найдете пробелы в форме. Решите их, основываясь на знании проблемы своей ЦА — и продажи вырастут.

Добавленное предложение. Это то, что вы предлагаете потребителю сверх своего основного товара. Это может быть круглосуточная доставка цветов в любую точку города, консультации по выбору цветов на свадьбу, сохранение свежести цветов 48 часов без воды. Это расширит вашу аудиторию и поможет продавать больше.

А вот и третий этап маркетингового исследования. Конкуренты — это те компании, которым ваша ЦА платит деньги, чтобы решить свою проблему. Их нужно анализировать, чтобы понимать:

• чем вы лучше — и отразить это в своем предложении
• чем лучше они — и на что нужно равняться
• что нужно сделать, чтобы быть лучше конкурентов

Кого анализировать? Просмотрите ТОП-10 поисковой выдачи. Поймите, кто из них прямой (1 предложение, 1 ЦА), а кто косвенный (предложения разные, ЦА 1) конкурент. Еще конкурентов можно искать на профессиональных форумах, в товарных агрегаторах, в каталогах компаний, на Яндекс картах.

Что анализировать? Вариантов масса:

1. Рекламные объявления — с их помощью можно найти идеи для отстройки от конкурентов и выявить уникальные фишки клиентов
2. Сайты конкурентов — изучите текстовое и визуальное наполнение, удобство использования, виджеты, акции и предложения, гарантии, описание продукта и иные аспекты. Так вы станете на место клиента и поймете, чем сайт конкурента удобнее или хуже вашего
3. Социальные сети — посмотрите, какие посты они пишут, как часто, какой контент заходит читателям. Соцсети обычно используют нишевые продавцы, когда без прогрева ЦА продажи не сделать. Просмотрите конкурентов и поймете, в каком направлении развивать свои страницы
4. Заявки на сайте — сделайте тестовые заявки и проверьте, как работают менеджеры. Как быстро вам перезвонили? Насколько профессионально работают продавцы? Как хорошо они подкованы по предмету? Как работают с возражениями?

Проанализируете конкурентов — поймете, чего нехватает вашему бизнесу. Сможете внести изменениями — начнете продавать больше.

Сам по себе маркетинговый анализ не поможет зарабатывать больше. Он лишь помогает выявить проблемы и обозначить вектор развития вашего бизнеса — в какую сторону вы будете двигаться. Чтобы повысить доходы, нужно внедрять комплексные решения — естественно на основе полученных после анализа данных .

Есть три очевидных метода, как повысить продажи. Первый — это привлечь больше потребителей. Увеличится поток клиентов — вырастут и продажи. Второй — Увеличить средний чек. Сами по себе продажи не вырастут, но зарабатывать вы станете больше — тоже хорошо. Третий — увеличить конверсию. То есть увеличить число тех, кто готов покупать, без ощутимого увеличения количества потребителей.

По классической формуле, если повысить эти 3 показателя на 15% — доход вырастет вдвое. Это работа вдолгую и на совесть. Но такой путь помогает выйти на качественно новый уровень.

 Увеличения количества клиентов компании

Чтобы продажи и доходы выросли, нужно установить контакты с клиентом. Будем говорить прямо — нужно «нагнать трафик». Для этого ищем все возможные способы, которые помогут привести к нам потенциального клиента. Хорошего, платежеспособного клиента.

Выбирайте каналы привлечения клиентов исходя из специфики ЦА и бюджета — потратиться придется. Вот какие способы можно использовать.

Доски объявлений. Авито и Юла в помощь. Еще можно использовать нишевые доски, городские сайты и другие порталы с бесплатными объявлениями. За небольшую плату они выведут ваше объявление в ТОП — вы будете заметнее.

E-mail-рассылка. Для этого нужно создать интересный, вовлекающий контент, который будет полезен ЦА. Хорошо работают полезные статьи и видео, лайфхаки и объяснялки для вашей ниши. Но на это придется потратиться: кто-то должен создать полезный контент, а сервисы e-mail-рассылки не работают бесплатно. Такую работу нужно вести постоянно. А еще — где-то нужно взять контакты клиентов. Их нужно собирать планомерно и заранее. Или купить — такие предложения тоже есть.

Социальные сети. Работают как на прогрев уже имеющихся подписчиков, так и на привлечение новых. Принцип тот же — завлекать полезным и интересным контентом на постоянной основе. А еще можно заказать таргетированную рекламу в социальных сетях. Это стоит денег, но и эффект весомей.

Не распыляйтесь на все платформы. Выбирайте только те сети, которыми преимущественно пользуется ваша ЦА. Если вы продаете силиконовые чехлы или косметику — вам в Инсту, а если бухгалтерские услуги — ограничьтесь фейсбуком*.

Холодные звонки. Иногда можно обзванивать базу клиентов самостоятельно. Иногда — нанять менеджеров на аутсорсе, для нескольких плановых прогонов. Лучше всего холодные звонки работают на постоянной основе: для этого нужен колл-центр, скрипты и сценарии разговоров. В правильной нише это дает ощутимый прирост сделок.

Контекстная реклама. Эффективный и массовый инструмент привлечения клиентов. Платите поисковику, выбираете ключевые слова, а он — выводит вас на первую страницу поиска. Да не просто на первую страницу — вы будете даже выше ТОП-3. Прирост клиентов и продаж будет взрывным. Но есть один огромный минус: как только вы перестанете платить поисковику — поток клиентов пропадет, а с этим упадут и продажи.

Промо. Работает для оффлайн-бизнесов. Раздаете листовки, приглашаете ведущего, включаете громкую музыку, вешаете воздушные шары и делаете приятные скидки первым 10/100 покупателям. Это недешево. Но такие акции способны сделать бизнесу недельную, а иногда и двухнедельную выручку.

Вообще, акции — это всегда полезно. Если вам удается донести свое предложение до ЦА, это еще не значит, что она готова покупать. Акции повышает вероятность сделки — люди любят подарки и выгодные предложения. Даже если на самом деле, предложение лишь кажется им выгодным.

Увеличение среднего чека

Вырастет средний чек — естественным образом вырастет и ваш доход. Чем больше денег вы получите с одной сделки, тем больше заработает бизнес. А значит, окупятся маркетинговые вложения. А при правильной стратегии вырастет и оборачиваемость — число совершенных сделок будет больше.

На самом деле, поднять средний чек не так сложно, как кажется. Вот какие есть способы.

Бесплатная доставка. Это самый простой способ. Предложите своему покупателю бесплатную доставку при заказе на определенную сумму. По классике маркетинга — это текущий размер среднего чека + 30%. Например, если сегодня средний чек 1,5 тыс. рублей — доставляйте товары бесплатно при заказе от 2 тыс. рублей. А к форме заказа прикрутите уведомление — столько-то рублей осталось до бесплатной доставки.

Ценовой порог относительный — он зависит от вашей ниши, маржинальности отрасли и предпочтений заказчиков.

Скидки. Да, именно скидки! Работайте по принципу бесплатной доставки — давайте дисконт при покупке на определенную сумму. Например, скидка 10% при покупке от 10 тыс. рублей. Еще можно придумать целую лестницу скидок:

• скидка 10% при покупке на 10 тыс. рублей
• скидка 15% при покупке на 15 тыс. рублей
• скидка 20% при покупке на 20 тыс. рублей

Главное все правильно просчитать, чтобы не остаться в минусе.

Комплексное предложение. Вы о таких уже слышали. Например: купи две позиции и получи подарок. Или купи три вещи, а четвертую — получи бесплатно. Люди куда охотнее покупают, если предлагаешь им что-то бесплатное. Но тут тоже очень важно все просчитать.

Даете в подарок какую-то безделушку — предложение не сработает. Никто не хочет тратить больше из-за бесполезных вещей — нужно давать что-то полезное. Но не дорогое, иначе пострадает прибыль — весь смысл акции для вас теряется. Поэтому нужно найти баланс. Если получится — заработаете.

Подарочные карты. Еще один отличный способ — выдавать подарочные карты, которые работают от определенной суммы. Например, бонус в 500 рублей при следующей покупке, если сегодня покупаете на 4 тысячи. Так убиваете сразу двух зайцев — и средний чек растет, и вероятность повторной покупки в разы выше.

Используйте этот метод при сезонных спадах активности. А еще сделайте подарочную карту ограниченной во времени — так вы стимулируете вернуться к вам как можно раньше. В итоге, даже если дадите хороший бонус, все равно заработаете — клиенты потратят в разы больше.

Предложения для новых покупателей. Если вы не так давно на рынке, то и клиенты у вас будут тоже новыми. Сделайте им специальное предложение или бонус — дайте хорошую скидку за покупку нескольких позиций. Или одной, но топовой. Если товар подойдет, скидка сработает как дополнительный инструмент прогрева — клиент охотнее вернется к вам снова.

Программы лояльности. Это пример работы в долгую. Каждый раз, когда клиент у вас что-то покупает, он копит баллы и бонусы. Ему интереснее покупать у вас чаще и больше — так он заработает больше бонусов, а значит, скидка будет больше. Это работает — например, в США 41% дохода бизнеса приносят постоянные клиенты, которых всего 8% от общего числа. Вряд ли российская статистика сильно отличается.

Ограниченное предложение. Предложение со скидкой или акционной ценой при покупке от определенной суммы может быть ограниченным. Например, всего 48 часов. Так вы стимулируете аудиторию и заставите ее быстрее раздумывать над покупкой. Но работает это не со всеми — многим нужно время, чтобы решиться потратить больше.

Розыгрыши. Купите стоящий подарок, например, хорошую кофемашину. Или холодильник. Или то, что будет интересно вашей аудитории. Это подарок — вы разыгрываете его между теми, кто купит товаров на какую-то сумму. Например, от 10 тыс. рублей. Клиенты хотят выигрывать призы. И если у них есть деньги, они будут готовы купить больше.

Повышение процента конверсии

Конверсия — это люди, которые совершили целевое действие в сравнении с общим числом посетителей сайта. Допустим, к вам на сайт ежедневно приходит 100 человек, но заказы делают только 5. Значит, ваша конверсия — 5%. Если этот показатель вырастет — вырастет и доход.

Об инструментах повышения конверсии можно говорить бесконечно долго. На решение о покупке влияет масса вещей — от настроения покупателя и до цвета кнопки заказа. Но есть пять проверенных и надежных способов, которые работают всегда и везде.

Человеческий сайт. Так мы в Oko называем сайты, которые вызывают доверие у пользователей. Когда человек пришел к вам впервые, у него еще нет оснований вам доверять. Дайте ему их — сделайте вот что:

1. Добавьте НАСТОЯЩИЕ, живые фотографии. Товаров, менеджеров, руководителей, производства. Добавьте контакты сотрудников, а не только телефоны приемной. Так вы покажете, что вам нечего скрывать.
2. Прикрутите на главной блок с отзывами. Не выдуманными, а реальными — чтобы отписать о сотрудничестве могли все клиенты. Отзывы — это первое, на что обратит внимание потенциальный клиент. Оне заметит, если их выдумали. А если реальные — поверит, +5 к лояльности!
3. Разместите кейсы. Это полезно для ниш В2В. Клиент проецирует такой положительный опыт сотрудничества на себя. Мол, и правда, с вами полезно вести дела — нужно попробовать.

Время загрузки. Клиенты уходят, если сайт долго прогружается. От нетерпения некоторые даже начинают обновлять страницу. А после нескольких попыток — уходят.

Медленный сайт не дает шансов вашему предложению. Скорость загрузки — основной критерий, влияющий на конверсию. Для проверки скорости есть специальные инструменты. Если загрузка медленная, нужно:

1. Уменьшить вес изображений. Можно изменить формат, снизить разрешение, некоторые удалить — без ущерба для дизайна. Чем меньше изображения, тем меньше грузится страница.
2. Проверить коды страниц. Привлеките программистов — пусть они найдут ошибки, лишние дополнения и плагины. Короче код — быстрее загрузка.
3. Сжать данные в протоколе НТТР. Чем больше страница — тем дольше она передается от сервера к браузеру. А значит, дольше скорость загрузки. Если сжать эти данные, скорость загрузки вырастет. Для этого обратитесь к своему хостинг-провайдеру.

Ценность предложения. Чем ценнее клиенту покажется ваше предложение, тем охотнее он пойдет на сделку. Вот что может повысить ценность вашего предложения:

1. Акция, ограниченная во времени скидка, дополнительный продукт за полцены. Пусть клиент ощутит выгоду.
2. Онлайн-консультант, который помогает с выбором. Это помогает сделать предложение персональным. Клиент чувствует заботу — лояльность растет — вероятность сделки выше.
3. Экспертиза — покажите, что вы эксперт в своем деле. Разместите видео с производственным процессом, опишите этапы сотрудничества. Дайте клиенту больше полезных и важных деталей.
4. Гарантии, собственная доставка. Просто напишите о них честно.

Лаконичная форма заявки. Не заставляйте клиента заполнять длинные и бесполезные формы. Хватит номера телефона и имени. Не отнимайте у потребителя личное время — и он охотнее пойдет на контакт.

Обратный звонок. Прикрутите к сайту форму обратной связи и за 30 секунд перезванивайте всем, кому это нужно. И для оформления заказа, и для консультации, и просто поговорить. Это забота о клиенте. И почти 100-процентная гарантия заказа — люди обычно не заказывают обратные звонки просто так. А если напишете, что перезвоните, например, за 10 секунд — клиенты будут заказывать обратный звонок ради спортивного интереса.

Это все хорошо. Но нет времени разбираться со всеми этими анализами, методиками и конверсиями. И вообще, это ваш маркетинг — заговор, чтобы отобрать деньги у честных предпринимателей. Нужны продажи — дайте инструменты, которые реально работают и помогают продавать больше уже завтра.

Конечно, пожалуйста. Ниже — 7 реальных инструментов, которые в той или иной ситуации приведут к вам клиентов, повысят средний чек и принесут дополнительную прибыль. Но учтите, чтобы они работали — нужны знания и опыт. Иначе просто сольете бюджет. Вот как можно быстро поднять продажи.

Реклама

Да, начинаем с банального. Ничего не влияет на продажи лучше, чем хорошая и грамотная рекламная кампания. Обычно бизнес использует сразу несколько видов рекламы — чтобы охватить большую аудиторию и больше заработать.

Какие рекламные каналы выбирать? Тут уже индивидуально — все зависит от бюджета, аудитории и продвигаемого продукта. Вот самые популярные каналы.

Наружная реклама. Это баннеры, растяжки и ситилайты. Хорошо работает для оффлайновых продуктов. Главное — размещаться постоянно и на виду у своей ЦА. Например, если вы продаете что-то для водителей, нет смысла использовать билборды — водители их не смотрят. Зато с удовольствием разглядывают мамочки из окна автобуса.

Реклама в транспорте. Отлично работает для разношерстной ЦА с низким и средним заработком. Это хороший способ донести свое предложение массовому клиенту — люди любят рассматривать объявления в автобусах и метро. Какой-то процент из пассажиров — ваша ЦА, точно посмотрит объявление.

Реклама на ТВ и радио. Дорого. Но эффективно. Особенно для тех, кто только выходит на рынок и старается рассказать о себе массовой аудитории. Отложите этот канал, если у вас ограниченный бюджет — лучше направьте его на реклам в интернете.

Контекстная реклама. Мы уже вспоминали ее выше.Это такой способ рекламы, когда вы платите поисковой системе за то, что она размещает вас на первой странице поисковой выдачи выше тех, кто ТОП. Клиенты увидят вас первыми по тем ключевым словам, по которым вы рекламируетесь.

Для настройки такой рекламы используют специальные кабинеты — Яндекс.Директ и Google Ads. Оплачиваете только переходы по вашему объявлению. Стоимость клика зависит от популярности ключевого слова.

Реклама в социальных сетях. Каждая соцсеть тоже предлагает рекламодателям услуги. Ваше объявление появится у пользователя в ленте новостей, между другими обычными постами. Если его интересует ваше предложение — он обязательно перейдет. Благодаря гибким настройкам, рекламу в соцсетях можно показывать конкретной ЦА. Например, женщины до 30 лет из Пролетарского района Ростова на Дону, которым нравятся цветы. Соцсети не просто так собирают ваши предпочтения и данные — на их основе вам показывают рекламу.

Медийная реклама. Это всякие баннеры, видео и текстовые блоки на медийных ресурсах — там, где пользователи смотрят интересный им контент. Рекламные блоки показывают всем посетителям конкретного сайта, блога или форума. При относительно невысокой цене рекламодатель получает огромный охват. Существует много видов медийной рекламы, например:

• тизерная реклама — это те самые дразнящие объявления, в которых нет описания самого товара, но есть очень заманчивое предложение
• рекламные статьи — такие размещают на новостных сайтах и иных читаемых ресурсах
• реклама у ЛОМов — обычно это популярные блогеры и медийные лица. Они с удовольствием прорекламируют в своем аккаунте ваш продукт. Чем известнее ЛОМ, тем дороже реклама

E-mail-маркетинг. Это рассылка вашего предложения по электронной почте. Заранее собираете базу клиентов, а затем ненавязчиво и регулярно напоминаете им о себе. Акция — сделали рассылку. День рождения компании — сделали рассылку. Обновили ассортимент — сделали рассылку. Преимущество почтовой рассылки в относительно низкой стоимости и возможности сделать рассылку индивидуальной.

Рекламные площадки. Например, в Google Products или Яндекс.Маркет. Сюда приходят люди, уже готовые совершить покупку. Их не нужно прогревать — нужно предложить что-то выгодное. Пользователь ищет что-то в интернете, и среди других товаров конкурентов видит и ваше предложение. Если у вас привлекательная цена — он идет к вам.

Скидки, акции, подарки, сертификаты, конкурсы, купоны

Любой такой инструмент — маркетинговая активность. Скидки и акции снижают доход с одной единицы, но в целом приносят бизнесу больше денег за счет увеличения объема продаж. Любые такие активности имеют краткосрочный эффект. В этом их фишка — если акция будет постоянной, она теряет любой смысл. Выгода не будет ограниченной, а всплески продаж не могут длиться постоянно.

Вот какие активности можно запускать:

• Периодические акции с ограниченным сроком действия. Просто так, без повода
• Акции, приуроченные к событию. Например, день рождения компании. Или день торговли. Новогодние скидки, в конце концов
• Скидки от определенной суммы. Это один из способов увеличить средний чек. Например, скидка 10% при покупке на сумму от 10 тыс. рублей
• Скидка на любой третий товар в чеке. Лучше на самый дешевый
• Скидка на однотипный товар. Покупаешь подушку? Купи постельное белье со скидкой

Скидки для определенных покупателей. Например, -10% в день рождения. Или скидка 7% для студентов, пенсионеров, мам с детьми. Или скидка в 5% за e-mail или номер телефона. Соберете контакты — будете рассылать предложения и рекламироваться адресно.

Работа по уникальным стандартам обслуживания

Это поможет отстроиться от конкурентов и повысить лояльность. Такие стандарты делают ваше предложение уникальным и помогают привлекать повторные продажи. С их помощью закрывать сделки будут даже сотрудники без опыта.

Стандарт обслуживания — это регламент для сотрудников. Нет единого шаблона, по которому можно взять и внедрить такой стандарт. Для любой компании он будет уникальным, разработанным под ее аудиторию и с учетом пользы, которую от сотрудничества получают клиенты. В этом и есть конкурентное преимущество.

Это целый комплекс внутренних нормативных документов, которые должны вызубрить все сотрудники:

• Миссия и ценности компании. Описывают ключевые ценности смысл существования компании. Обычно это декларативные принципы
• Кодекс корпоративного поведения. Описывает ожидания компании от поведения сотрудников с клиентами
• Правила внутреннего распорядка. Описывают дисциплинарные вопросы и процедуры. Во сколько сотрудники приходят и уходят на работу, как себя ведут на рабочих местах, как общаются с клиентами
• Должностные инструкции. Описывают поведение каждого конкретного сотрудника. В том числе и поведение с клиентами в пределах своих полномочий

Уровень сервиса и качество работы сотрудников

Продажи всегда зависят от продавцов. Даже если вы продаете что-то сверхполезное и нужное, но покупателя встретит недовольный продавец — продажи не будет. То же самое и в онлайне: необработанные заявки, неотправленные реквизиты, пропущенные звонки — путь к потере клиента. Плохое обслуживание способно загнать под плинтус любой хороший продукт. Ваша задача как руководителя контролировать результаты работы сотрудников и стараться их улучшить.

Вот что поможет.

• Корпоративное обучение. Грамотный предприниматель постоянно обучает своих сотрудников — отправляет на тренинги, семинары, курсы повышения квалификации. Начните с продавцов — от них зависят продажи
• Система контроля. Следите за тем, как сотрудники общаются с клиентами. записывайте ошибки, а затем — проводите их разбор. Сотрудникам нужно показывать не только как надо, но и как не надо делать
• Мотивация. Кто лучше продает — тот больше зарабатывает. Плюс, нематериальные средства мотивации — дополнительный выходной, абонемент в спортзал, СПА
• Стандарты обслуживания. О них мы сказали выше. Сотрудники должны знать, как вести себя с клиентами. Всегда. В любой ситуации. И с конфликтными, и с бабушками, и когда очень плохо. Это все нужно прописать в регламентах и ознакомить письменно

Программа лояльности и работа с базой покупателей

Вы уже знаете, что программа лояльности — это работа с расчетом на повторные продажи. Они помогают построить с клиентами длительные отношения. Из-за нее продажи не вырастут уже завтра. Но в перспективе — точно вырастут.

Вот какие бывают программы лояльности.

• Дисконтные. Это фиксированная или накопительная скидка, бонус. Чем больше и чаще клиент покупает — тем больше размер скидки. Это полезно, если вы привлекаете массового покупателя — продает электронику, продукты питания, еду с доставкой на дом
• Партнерские. Это бонусы, которые накапливаются при покупке и у вас, и у ваших партнеров. Это выгодно — вы можете объединить вложения на рекламу. Но и рискованно — успех такой программы зависит не только от вас, но и от партнеров. Собственные программы позволяют вести самостоятельную кампанию, а с партнерами придется договариваться
• Краткосрочные. Это временные программы, призванные вызвать всплеск покупательской активности. Клиенты получают бонусы за текущие покупки — их можно обменять на подарки

Любая такая программа даст результат:

• бизнес получит контакты клиента — можно рекламироваться адресно
• значительная часть клиентов купит снова — даже незначительная скидка привлекает
• растет частота покупок
• можно отслеживать предпочтения и делать персональные предложения

Аудиомаркетинг

Оказывается, мы люди готовы покупать больше под влиянием музыки. Аудиомаркетинг — это новое слово в коммуникации с клиентом. Любая другая реклама остается в голове лишь у 15% потребителей, и это максимум. Аудиосигналы остаются в голове у 35% потребителей. С его помощью маркетологи поднимают долю продаж до 30-40%. По исследованиям Gallup Organization Survey, на спонтанные покупки под влиянием музыки соглашается 33% покупателей. То есть каждый третий.

Аудиомаркетинг делает три важные вещи:

• вызывает эмоциональную привязку к бренду
• делает бренд узнаваемым
• повышает продажи

Ваша задача — верно составить плейлист и запустить в точке продаж правильный музыкальный фон. Например, в продуктовых магазинах медленная музыка увеличивает прибыль на треть. А вот в барах больш еработает ритмичная музыка — в среднем доход можно повысить на 40%.

Все зависит даже от времени проигрывания. Например, в ресторанах быстрые мелодии увеличивают выручку на 11% в обед. А уже вечером лучше работают медленные композиции — под ними покупатели заказывают больше на 15%.

Потенциал аудио маркетинга огромен. Но, повторимся, важно правильно подбирать плейлисты — бездумное включение радио на весь магазин может просто навредить. А еще учитывайте юридические моменты — аудиомаркетинг предполагает публичное использование музыкальных композиций. За это нужно платить в РАО и ВОИС.

Распродажа

Часто сами по себе скидки невыгодны — прибыль может упасть критически даже на фоне роста продаж. В нишах с низкой маржинальностью используйте распродажи с неочевидными приемами скидок. Рассмотрим на примере продуктового ритейла.

1. Находите то, что пользуется самым большим спросом
2. Делаете на этот продукт хорошую, ощутимую скидку. Мол, распродажа остатков со склада. Чем дешевле продаете и выгоднее покупателю — тем лучше
3. Люди массово приходят в магазин за этим товаров. А почему бы и не прийти — и ак покупаем, а тут еще и скидка хорошая. А вместе с этим товаром клиенты покупают и другие продукты, с ощутимой наценкой

Такую технику используют и в других нишах. Например, в магазинах электроники доход от продажи смартфонов может быть ниже, чем от продажи аксессуаров — чехлов и гарнитуры. Правильно все посчитайте и попробуйте повысить продажи таким способом.

Воронка — это классика маркетинга. Это своеобразный путь, который проходит клиент от момента знакомства с вашим предложением и до момента закрытия сделки. У воронки есть свои этапы, ваша задача — провести клиента по этим этапам. По мере прохождения каждого клиент «теплеет» — он все больше и больше хочет купить.

Чтобы все сработало, процесс продажи нужно разложить на этапы и отследить, сколько клиентов перешло на следующий. Представим, что вы — турагентство. Вы запускаете в Яндексе контекстную рекламы ваша воронка будет выглядеть так:

• 200 клиентов увидели объявление
• 50 перешли на сайт
• 25 позвонили и узнали подробности
• 5 оформили заявку на тур
• 1 вернулся и купил тур повторно

Задача бизнеса — провести по всем этапам воронки как можно больше людей. Для каждого этапа — свои приемы. Это слаженная и длительная работа. Начните с того, что опишите эту самую воронку пошагово. Анализируя ее составляющие, вы увидите, где есть пробелы и что можно улучшить. Улучшите — будете терять меньше клиентов, получите больше продаж.

Если захотите — воронку можно автоматизировать. Тогда контролировать ее прохождение клиентами будет алгоритм — ошибки исключены. Вот тут мы подробно расписали, как это работает.

Нет универсального решения, чтобы поднять вам продажи — не ищите. Существует масса инструментов, но все их нужно использовать с умом, проверять и тестировать на практике, учитывать нишу и потребности целевой аудитории. Многие нужно задействовать комплексно. Часто это дорого — хорошая рекламная кампания стоит денег. Если у вас их нет, рекомендуем начать с анализа вашей ЦА и предложения, мы уже говорили в начале статьи. Это залог успеха: будьте полезными — решайте проблемы клиентов, и они понесут вам деньги. Тогда уже можно и на рекламу тратиться.

*Суд Москвы признал компанию Meta экстремистской организацией. Организация Meta и ее продукты Facebook и Instagram признаны экстремистскими и запрещены на территории РФ