О

Оффер

Хороший offer гарантирует пользу покупателю и продажи бизнесу.

Считается, что сильный оффер – это основа продаж, стержень коммерческого предложения, вызывающий интерес у потенциального клиента и подчеркивающий ценность товара или услуги. Не будем спорить – мы тоже так считаем. Хороший оффер способен формировать положительный имидж, привлекать целевую аудиторию и генерировать продажи. Хотите так же? Давайте разбираться, что это за фрукт и с чем его едят.

Итак, оффер (с англ. offer, предложение) – это полезное коммерческое предложение. Почему полезное? Потому что в нем мы описываем не только что именно и на каких условиях предлагаем, но и демонстрируем, почему это выгодно.

В интернет-маркетинге такие пользовательские выгоды принято привязывать к целевым действиям: регистрациям, подпискам на новости, заполнению форм.

Хотите скидку 20%? Заполните форму на сайте и оставьте номер телефона/e-mail.

Улавливаете? Вот другие примеры выгод в офферах:

  • бесплатный пробный период
  • электронная книга или вебинар в подарок
  • бесплатная консультация специалиста
  • составление чек-листа
  • расчет стоимости в течение 5 минут
  • бесплатный осмотр, замеры и т.д.

Итак, по-настоящему сильный оффер – это предложение, от которого невозможно отказаться. Настолько уж оно привлекательное, полезное и уникальное. Зачем его делать?  

Зачем составлять сильный оффер

Потому что он помогает лучше продавать!

С помощью оффера мы решаем сразу несколько задач. Вот о чем речь:

  1. Привлечение ЦА. Если предложение является действительно ценным и полезным для ваших потенциальных клиентов, они не смогут пройти мимо. Такого рода объявления количественно и качественно повышают трафик на сайте.
  2. Формирование благоприятного имиджа. Конкурентный рынок не дает расслабиться. Вам нужно демонстрировать характеристики того, что вы продаете, но и ценность, незаменимость продукта или услуги для потребителя в сравнении с конкурентами.
  3. Удержание и вовлечение клиентов. Ценное предложение повышает лояльность действующих и потенциальных заказчиков. Они убеждаются в том, что не зря проявили интерес к вашему продукту.
  4. Распродажа продукции. Хорошая скидка или бонус в сочетании с грамотной формулировкой оффера способны двукратно ускорить срок реализации продукции. Это особенно актуально в период сезонных распродаж и ликвидаций.
  5. Рост продаж. Лояльность ваших клиентов выросла. Они видят выгоды, полезность продукта и ценность, исключительность вашего предложения. Продажи растут ☺. 

Разновидности офферов

Что бы и в какой нише вы ни продавали, ваш offer всегда должен быть простым, полезным и привлекательным. Это каноны – иначе предложение не сработает. В остальном же возможны варианты – нужно смотреть, кому и что вы предлагаете. Вот какие разновидности офферов встречаются в интернет-маркетинге.

Товарный offer

При продаже товаров нужна конкретика. Клиент должен видеть, какие выгоды он получит в итоге, если сделает покупку.

Очевидная выгода – экономия, поэтому часто предложение строят на основе хорошей скидки. Но злоупотреблять этим не стоит – так вы меньше заработаете. Имеет смысл строить оффер вокруг полезных качеств вашего продукта. Плясать нужно от того, что ваш товар – это не цель, а средство.

Покупая Pepsi, вы приобретаете не сладкую воду, а ощущение праздника. Шампунь не просто сделает вашу голову чистой, а подарит ощущение свежести.

Offer в услугах

Ценное предложение в услугах всегда должно учитывать того, кто будет их использовать. Позиционируете услугу для владельцев бизнеса? Давите на рост прибыли. Реализуете сервис для менеджеров? Пишите про карьерный рост и признание в профессиональном сообществе. Всегда ставьте себя на место своей ЦА и думайте, к чему она стремится.

Бухгалтер на аутсорсе поможет оптимизировать налогообложение и сэкономить на штатных работниках и оргтехнике.

Job offer

Разновидность оффера, актуальная для работодателей, заинтересованных в ценных кадрах. Соискатели куда охотнее откликаются на работные предложения, которые совпадают с их стремлениями. Ищите ушлого и поворотливого управленца? Обещайте высокий доход и связи. Нужен гуманитарий? Гарантируйте интересные задания и дружелюбный коллектив.

СPA-offer

Это то же полезное коммерческое предложение с вашим продуктом, но размещенное не на вашем сайте, а в CPA-сетях. Партнерка размещает ваш оффер, генерирует трафик, а взамен получает вознаграждение, часто привязанное к совершенным целевым действиям– звонкам, заявкам, регистрациям.

Формула эффективного оффера

Для любой конкурентной ниши нужен сильный offer. В условиях рынка реально работает лишь топовое предложение, остальные – не у дел. Чтобы его составить, нужно четко видеть своих потенциальных клиентов.

Одна из ключевых задач – успешно совместить предлагаемые выгоды и хотелки потенциального покупателя. Для этого нужно знать «боли» и «печали» своей аудитории, возражения и претензии к конкурентам. Вы должны предложить решение, а не подкинуть очередных проблем.

Если решение есть, приступаем к написанию предложения. Используйте базовую формулу.

OFFER = польза/ценность + продукт + акция/скидка/бонус + call to action

где:

  • польза – стержень предложения. Ваша задача в первую секунду знакомства показать клиенту полезность, ценность оффера и не перепутать ее с ценником
  • продукт – средство для достижения обещанной ранее выгоды. Способ решения проблемы или достижения новой цели, а не сама цель. Мол, вот проблема/задача/цель – вот ее решение
  • акция/скидка/бонус – «взятка» вашему клиенту. В его сознании предложение только тогда хорошее, когда оно при прочих равных дает возможность сэкономить. Например, на доставке, консультации или пробнике продукта. Напоминаем, что со скидками смысле будьте осторожнее – помните и о себе
  • call to action (CTA) – это призыв к действию, он подталкивает клиента к покупке. CTA должен быть коротким, понятным и однозначным. Например, «Позвоните сейчас» или «Подпишись на рассылку и получи 7 уроков». Чтобы мотивировать клиента, используйте ограничители, вроде «Осталось 6 акционных предложений», «Закажите до пятницы и получите…»

Окей, у нас есть формула, теперь нужен алгоритм. Вот что нужно делать, чтобы составить сильный оффер.


3 приема, чтобы усилить оффер

Чтобы ваш продукт казался еще привлекательней для ЦА и был выгоднее, чем предложения от конкурентов, имеет смысл усилить оффер:  

  1. Бесплатным товаром. Например, вы предлагаете купить три тарелки, а четвертую даете в подарок. Или продаете ноутбук, а в подарок высылаете сумку/мышку.
  2. Сервисом. С точки зрения потребителя предложение, в котором вам предлагают бесплатную доставку, сборку, монтаж/демонтаж или установку, кажутся куда выгоднее остальных. Продаете холодильники? Организуйте доставку на этаж с заносом в квартиру. Мебель? Обещайте сборку за 100 рублей.
  3. Гарантией. «Заберите пиццу за 45 минут или бесплатно».

Подобные предложения отсекают львиную долю конкурентов. Но требуют определенных расходов. В конкурентных нишах оффер часто используют в убыток, работают на перспективу – в ожидании вернуть деньги за счет роста продаж. Это риск, но часто оправданный. Чтобы offer сработал, важно не совершать типичных ошибок.

5 главных ошибок при составлении оффера, которые нельзя допускать

Сделайте себе одолжение – не допускайте очевидных и часто детских ошибок при составлении offer’a:

  1. Не забывайте анализировать ЦА. Ваше всё – это проблемы потенциальных клиентов. Если не знаете, какую проблему для кого будете решать – о какой пользе может идти речь? 80% успешного оффера – это маркетинговая работа.
  2. Не забывайте анализировать конкурентов. Рынок расскажет вам о многом. Если вы не знаете, что предлагают ваши конкуренты, какие тенденции преобладают в нише, то как намерены сделать предложение лучше и полезнее, чем у других?
  3. Не совмещайте торговые предложения. Запомните: один оффер – одна проблема – одно решение.
  4. Не раздавайте пустых обещаний. Глупо надеяться на то, что ваши клиенты поведутся на то, чего вы не в состоянии выполнить. А даже если и поведутся, то едва ли это положительно скажется на вашем имидже. Никто не вернется к продавцу-пустышке.
  5. Не забывайте про конкретику. Чтобы убедить потенциального клиента, нужно персонализировать предложение, по крайней мере, насколько это возможно. Обобщенные офферы, рассчитанные на широкую аудиторию, не работают.

Резюме

Оффер, безусловно, штука хорошая и эффективная. Этот инструмент помогает поставить во главу предложения ценность, полезность, решение проблемы для клиента, а не сам продукт. Но работает он только в умелых руках, и только в строгом соблюдении канонов. Впрочем, как и любой другой инструмент в интернет-маркетинге.