Оффер

Хороший offer гарантирует пользу покупателю и продажи бизнесу.

Считается, что сильный оффер – это основа продаж, стержень коммерческого предложения, вызывающий интерес у потенциального клиента и подчеркивающий ценность товара или услуги. Не будем спорить – мы тоже так считаем. Хороший оффер способен формировать положительный имидж, привлекать целевую аудиторию и генерировать продажи. Хотите так же? Давайте разбираться, что это за фрукт и с чем его едят.

Итак, оффер (с англ. offer, предложение) – это полезное коммерческое предложение. Почему полезное? Потому что в нем мы описываем не только что именно и на каких условиях предлагаем, но и демонстрируем, почему это выгодно.

В интернет-маркетинге такие пользовательские выгоды принято привязывать к целевым действиям: регистрациям, подпискам на новости, заполнению форм.

Хотите скидку 20%? Заполните форму на сайте и оставьте номер телефона/e-mail.

Улавливаете? Вот другие примеры выгод в офферах:

• бесплатный пробный период
• электронная книга или вебинар в подарок
• бесплатная консультация специалиста
• составление чек-листа
• расчет стоимости в течение 5 минут
• бесплатный осмотр, замеры и т.д.

Итак, по-настоящему сильный оффер – это предложение, от которого невозможно отказаться. Настолько уж оно привлекательное, полезное и уникальное. Зачем его делать?  

Потому что он помогает лучше продавать!

С помощью оффера мы решаем сразу несколько задач. Вот о чем речь:

1. Привлечение ЦА. Если предложение является действительно ценным и полезным для ваших потенциальных клиентов, они не смогут пройти мимо. Такого рода объявления количественно и качественно повышают трафик на сайте
2. Формирование благоприятного имиджа. Конкурентный рынок не дает расслабиться. Вам нужно демонстрировать характеристики того, что вы продаете, но и ценность, незаменимость продукта или услуги для потребителя в сравнении с конкурентами
3. Удержание и вовлечение клиентов. Ценное предложение повышает лояльность действующих и потенциальных заказчиков. Они убеждаются в том, что не зря проявили интерес к вашему продукту
4. Распродажа продукции. Хорошая скидка или бонус в сочетании с грамотной формулировкой оффера способны двукратно ускорить срок реализации продукции. Это особенно актуально в период сезонных распродаж и ликвидаций
5. Рост продаж. Лояльность ваших клиентов выросла. Они видят выгоды, полезность продукта и ценность, исключительность вашего предложения. Продажи растут

Что бы и в какой нише вы ни продавали, ваш offer всегда должен быть простым, полезным и привлекательным. Это каноны – иначе предложение не сработает. В остальном же возможны варианты – нужно смотреть, кому и что вы предлагаете. Вот какие разновидности офферов встречаются в интернет-маркетинге.

Товарный offer

При продаже товаров нужна конкретика. Клиент должен видеть, какие выгоды он получит в итоге, если сделает покупку.

Очевидная выгода – экономия, поэтому часто предложение строят на основе хорошей скидки. Но злоупотреблять этим не стоит – так вы меньше заработаете. Имеет смысл строить оффер вокруг полезных качеств вашего продукта. Плясать нужно от того, что ваш товар – это не цель, а средство.

Покупая Pepsi, вы приобретаете не сладкую воду, а ощущение праздника. Шампунь не просто сделает вашу голову чистой, а подарит ощущение свежести.

Offer в услугах

Ценное предложение в услугах всегда должно учитывать того, кто будет их использовать. Позиционируете услугу для владельцев бизнеса? Давите на рост прибыли. Реализуете сервис для менеджеров? Пишите про карьерный рост и признание в профессиональном сообществе. Всегда ставьте себя на место своей ЦА и думайте, к чему она стремится.

Бухгалтер на аутсорсе поможет оптимизировать налогообложение и сэкономить на штатных работниках и оргтехнике.

Job offer

Разновидность оффера, актуальная для работодателей, заинтересованных в ценных кадрах. Соискатели куда охотнее откликаются на работные предложения, которые совпадают с их стремлениями. Ищите ушлого и поворотливого управленца? Обещайте высокий доход и связи. Нужен гуманитарий? Гарантируйте интересные задания и дружелюбный коллектив.

СPA-offer

Это то же полезное коммерческое предложение с вашим продуктом, но размещенное не на вашем сайте, а в CPA-сетях. Партнерка размещает ваш оффер, генерирует трафик, а взамен получает вознаграждение, часто привязанное к совершенным целевым действиям– звонкам, заявкам, регистрациям.

Для любой конкурентной ниши нужен сильный offer. В условиях рынка реально работает лишь топовое предложение, остальные – не у дел. Чтобы его составить, нужно четко видеть своих потенциальных клиентов.

Одна из ключевых задач – успешно совместить предлагаемые выгоды и хотелки потенциального покупателя. Для этого нужно знать «боли» и «печали» своей аудитории, возражения и претензии к конкурентам. Вы должны предложить решение, а не подкинуть очередных проблем.

Если решение есть, приступаем к написанию предложения. Используйте базовую формулу.

OFFER = польза/ценность + продукт + акция/скидка/бонус + call to action

где:

• польза – стержень предложения. Ваша задача в первую секунду знакомства показать клиенту полезность, ценность оффера и не перепутать ее с ценником
• продукт – средство для достижения обещанной ранее выгоды. Способ решения проблемы или достижения новой цели, а не сама цель. Мол, вот проблема/задача/цель – вот ее решение
• акция/скидка/бонус – «взятка» вашему клиенту. В его сознании предложение только тогда хорошее, когда оно при прочих равных дает возможность сэкономить. Например, на доставке, консультации или пробнике продукта. Напоминаем, что со скидками смысле будьте осторожнее – помните и о себе
• call to action (CTA) – это призыв к действию, он подталкивает клиента к покупке. CTA должен быть коротким, понятным и однозначным. Например, «Позвоните сейчас» или «Подпишись на рассылку и получи 7 уроков». Чтобы мотивировать клиента, используйте ограничители, вроде «Осталось 6 акционных предложений», «Закажите до пятницы и получите…»

Окей, у нас есть формула, теперь нужен алгоритм. Вот что нужно делать, чтобы составить сильный оффер.

Чтобы ваш продукт казался еще привлекательней для ЦА и был выгоднее, чем предложения от конкурентов, имеет смысл усилить оффер:  

1. Бесплатным товаром. Например, вы предлагаете купить три тарелки, а четвертую даете в подарок. Или продаете ноутбук, а в подарок высылаете сумку/мышку
2. Сервисом. С точки зрения потребителя предложение, в котором вам предлагают бесплатную доставку, сборку, монтаж/демонтаж или установку, кажутся куда выгоднее остальных. Продаете холодильники? Организуйте доставку на этаж с заносом в квартиру. Мебель? Обещайте сборку за 100 рублей
3. Гарантией. «Заберите пиццу за 45 минут или бесплатно»

Подобные предложения отсекают львиную долю конкурентов. Но требуют определенных расходов. В конкурентных нишах оффер часто используют в убыток, работают на перспективу – в ожидании вернуть деньги за счет роста продаж. Это риск, но часто оправданный. Чтобы offer сработал, важно не совершать типичных ошибок.

Сделайте себе одолжение – не допускайте очевидных и часто детских ошибок при составлении offer’a:

1. Не забывайте анализировать ЦА. Ваше всё – это проблемы потенциальных клиентов. Если не знаете, какую проблему для кого будете решать – о какой пользе может идти речь? 80% успешного оффера – это маркетинговая работа
2. Не забывайте анализировать конкурентов. Рынок расскажет вам о многом. Если вы не знаете, что предлагают ваши конкуренты, какие тенденции преобладают в нише, то как намерены сделать предложение лучше и полезнее, чем у других?
3. Не совмещайте торговые предложения. Запомните: один оффер – одна проблема – одно решение
4. Не раздавайте пустых обещаний. Глупо надеяться на то, что ваши клиенты поведутся на то, чего вы не в состоянии выполнить. А даже если и поведутся, то едва ли это положительно скажется на вашем имидже. Никто не вернется к продавцу-пустышке
5. Не забывайте про конкретику. Чтобы убедить потенциального клиента, нужно персонализировать предложение, по крайней мере, насколько это возможно. Обобщенные офферы, рассчитанные на широкую аудиторию, не работают

Оффер, безусловно, штука хорошая и эффективная. Этот инструмент помогает поставить во главу предложения ценность, полезность, решение проблемы для клиента, а не сам продукт. Но работает он только в умелых руках, и только в строгом соблюдении канонов. Впрочем, как и любой другой инструмент в интернет-маркетинге.