Как выбрать каналы продаж и не прогадать

Маркетолог продаёт свои услуги на сайте и в ВК, а ещё часть клиентов приходят по сарафанке — это все каналы продаж спеца по продвижению. А у производителя обуви другие — сеть розничных магазинов и маркетплейсы. У каждого бизнеса работают свои варианты. Сегодня расскажу всё самое важное про каналы продаж: какие бывают, как выбрать для своего бизнеса и оценить эффективность.

Глобально их делят на 4 вида.

Прямые продажи. Производим товар → продаем потребителям. Например, завод делает гвозди в Новосибирске и продаёт их на своём сайте. Или менеджеры обзванивают застройщиков и предлагают купить гвозди оптом. Или фирма открыла точку на рынке.

Продажи через дилера. Производим товар → находим дилера-посредника → отдаем товар ему на реализацию. Допустим, завод хочет продавать гвозди в других регионах страны. Чтобы не тратит время и деньги на продвижение товара и поиск клиентов, ребята находят дилера. Теперь ИП «Семёнов» отвечает за поиск магазинов для сбыта гвоздей.

Продажи в розницу. Производим товар → находим розничную сеть → продаем товар сети магазинов. Необязательно передавать продажи в регионах дилеру. Можно выйти на крупную сеть розничных магазинов и договориться с ними напрямую — без посредника.

Продажи через дистрибьюторов. Производим товар → находим дистрибьютора → отдаем товар дистрибьютору. Дистрибьютор, в отличие от дилера, топит за бренд. В его интересах увеличить узнаваемость производителя, так как он работает от его имени. Дистрибьютор не продаёт товар покупателям, он перепродает его дилерам или розничной сети.

Но сейчас я бы добавила к этому списку ещё один вариант — маркетплейсы. Это новый, в сравнении с остальными, канал продаж. Тут тоже работаем через посредника — маркетплейс. Этот вариант подходит почти всем, кто производит или продаёт любые товары: хоть шампуни, хоть одежду, хоть технику. На маркетплейсах продавать можно всё, кроме алкоголя, табака, лекарств.

А теперь примеры каналов продаж и их плюсы и минусы.

Вообще этим должен заниматься маркетолог, ещё лучше — если он уже работал с каналами продаж в вашей нише, знает ЦА и товар или услуги. Но тут надо сильно запариться — найти специалиста и отсыпать ему мешок денег.

Есть второй вариант — выбрать подходящие каналы в 3 шага.

1. Отбросить очевидные варианты. Рекламному агентству явно нет смысла продавать свои услуги через посредника. А заводу, выпускающему гвозди, нет смысла обзванивать всех строителей в городе. Надо выходить на крупных застройщиков. Значит, часть каналов уже можно отбросить.

2. Посмотреть, что делают конкуренты. Гуглим конкурента ООО «Гвозди» и смотрим с кем компания заключает договоры, работает ли с дилерами, что продают на сайте. Можно сразу оценить, как делают рекламу и ведут людей в каналы продаж. Для этого есть сервисы для анализа конкурентов. Например, тут можно проанализировать, откуда они берут трафик.

3. Начать тестировать каналы, которые подходят. Теперь выбираем варианты, которые подходят для товара, целевой аудиторий и по деньгам норм. Вначале хватит 2-3. Любые каналы надо тестировать и смотреть, стоит ли искать что-то еще.

Проще всего смотреть рентабельность канала продаж. Для этого надо из дохода, который приносит канал, вычесть расходы. Дальше разделить еще раз на расходы. Получаем процент рентабельности. Чем он выше, тем лучше.

В феврале продажи на сайте принесли компании 1,5 млн ₽. А вложили в сайт и зарплату менеджеров 300 000 ₽.

Рентабельность = (1 500 000 – 300 000) / 300 000 = 4%

На старте работы компании это нормальный показатель, но если процент рентабельности со временем не увеличивается — надо что-то менять. В идеале надо регулярно делать анализ каналов продаж и оценивать, какой лучше выстреливает. В него и вкладываться.

Кайф CRM-системы в том, что в ней можно объединить все каналы продаж, которые вы используете. А еще тут проще анализировать эффективность каналов: не надо вручную считать доходы и расходы, все будет понятно и так. В OkoCRM можно создать воронку по каждому каналу продаж.

Например, продаём одежду в своём интернет-магазине, на Авито и в офлайн магазине. Добавляем в CRM три воронки и следим, сколько денег приносит каждый канал продаж. Сопоставляем с расходами, которые тоже фиксирует OkoCRM и оцениваем рентабельность каждого канала. Видим, куда надо вкладываться, чтобы получать больше прибыли.

Так выглядит воронка интернет-магазина. Видно сколько сделок на каждом этапе, сколько можно заработать и фактический доход, по которому можно посчитать рентабельность.

В CRM можно фиксировать приходы и расходы, чтобы видеть чистую прибыль и быстро посчитать рентабельность.

А ещё в OkoCRM можно следить за эффективностью рекламы, анализировать работу менеджеров, собирать 100% заявок, автоматизировать документооборот и продажи. CRM-система вообще многое умеет.

Тут писали про 5 причин завести CRM для оптовых продаж →

У производителей товаров вариантов каналов продаж много: магазины, дилеры, дистрибьюторы. Когда продаёшь услуги или продукт, который нельзя пощупать руками, круг сужается.

Сайт есть, CRM есть, но где брать клиентов? Мы пробовали 3 канала продвижения, из них оставили только 2.

Реклама в Яндекс.Директ. У нас этот вариант не сработал. Совсем. Деньги вкладывали, а клиентов получали единицы. Поэтому решили — это не наше, и оставили 2 других варианта.

Контент на внешних площадках. У нас есть свой блог на VC.ru, а ещё мы договариваемся или покупаем рекламу на внешних площадках. Например, рассказывали, как пользоваться OkoCRM на ppc.world. А для бизнес-журнала «Жажда» написали статью про историю создания OkoCRM. Такое продвижение приносит клиентов лучше, чем реклама в Яндексе, но чуть хуже, чем SEO-продвижение.

SEO-продвижение сайта. Это наш основной способ привлечения клиентов. Скорее всего, вы читаете эту статью, потому что вбили в поиске что-то вроде «что такое канал продаж» и перешли на наш сайт. А это наш хитрый план: чтобы люди приходили из поиска, читали, оставались на сайте, а потом интересовались OkoCRM и покупали.

С SEO у нас сложилось не сразу. Изначально мы очень мало писали про CRM, люди читали статьи о продажах и бизнесе, и уходили в закат. Когда начали писать про свой продукт, клиенты стали интересоваться CRM-системой и покупать.

1. Бизнес может продавать напрямую: на сайте, в онлайн или офлайн магазине, с помощью отдела продаж находить клиентов. Или работать через посредника: выходить на розничные сети, искать дилеров и дистрибьюторов, продавать на маркетплейсах.
   
2. Для выбора каналов продаж надо сделать 3 шага: отбросить неподходящие варианты (тут смотрим на ЦА и продукт), изучить как продают конкуренты и протестировать 2-3 канала, которые подходят лучше всего.
3. Оценить эффективность каналов продвижения удобно по рентабельности. Можно вручную: сесть и посчитать доходы, вычесть расходы, дальше разделить на расходы. Получим процент рентабельности.
4. В OkoCRM подсчитывать доходы и расходы не надо — все цифры CRM-система посчитает сама, останется только проанализировать. А ещё CRM помогает контролировать и увеличивать продажи, улучшает клиентский сервис и автоматизирует рутину. Об этом мы рассказываем в блоге