Продвижение B2B в интернете. Как продавать свой продукт другим бизнесам

Чтобы продавать товары или услуги для бизнеса, нужно заинтересовать потенциальных клиентов. Для этого нужно знать, где их искать. Рассказываем про продвижение B2B в интернете: какие у него особенности и какие каналы продвижения использовать. А еще делимся примерами продвижения OkoCRM.

B2B — это продажи от бизнеса бизнесу. Если в B2C компания продаёт товары или услуги обычным покупателям, то в B2B она продаёт их таким же компаниям. Простой пример — OkoCRM продаёт CRM-систему другим компаниям: онлайн-школам, учебным центрам, строительным фирмам, агентствам. Это и есть B2B-продажи.

Продвижение в B2B отличается от B2C, так как у этой бизнес-модели есть свои особенности.

Высокая стоимость сделки. В B2B сделки часто подразумевают гораздо более крупные суммы, чем в B2C. Поэтому очень важно доносить ценность продукта или услуг компании. Для этого в процессе продвижения нужно демонстрировать экспертность компании и делится кейсами, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов и подтолкнуть их к покупке.

Особенности продукта. В B2B продукты часто более сложные, чем в B2C. Поэтому нужно предоставлять более подробную информацию о продукте и его преимуществах.

Длительный цикл продаж. Компании обычно принимают решение о покупке после тщательного анализа и обсуждения сделки. Это значит, что маркетинговая стратегия продвижения B2B должна включать в себя создание контента, который поможет клиентам на каждом этапе воронки продаж: от осознания проблемы до принятия решения о покупке.

Контент-маркетинг. В B2B создание полезного и информативного контента, основанного на статистике и исследованиях, кейсов и интервью с клиентами помогает укрепить авторитет компании.

Имидж и позиционирование. B2B-клиенты часто ищут в интернете кейсы успешного применения продукта или услуги. Поэтому компаниям важно делиться результатами своих клиентов. Также B2B-клиенты оценивают отзывы, могут читать комментарии в соцсетях, чтобы понимать, как текущие клиенты относятся к товарам или услугам компании. Именно поэтому в B2B важно выстраивать правильное позиционирование бизнеса в интернете.

SEO

Стандартный вариант продвижения B2B-компании — SEO-статьи на сайте, но это не самый простой, не самый быстрый и не самый бюджетный способ. Чтобы SEO-оптимизация работала, нужно:

• разобраться, как работает этот инструмент или нанять хорошего SEO-специалиста, который будет собирать ключи и разбираться с семантическим ядром
• регулярно выкладывать статьи — не одну в неделю, а каждый день
• уделять внимание качеству статей
• не ждать быстрого результата, так как нужны месяцы, чтобы сайт начал индексироваться поисковыми системами и попал в топ выдачи

В SEO важно то, на какие темы вы будете писать статьи, какого качества и уровня полезности будут эти статьи. Так как если выбрать не те темы, можно привлечь не свою целевую аудиторию. Если писать статьи без полезной информации или с помощью нейросетей, добавлять в них ключи, они могут попадать в топ, но будут неинтересны людям. Из-за этого свою цель статьи выполнять не будут.

Вообще SEO-статьи приносят OkoCRM клиентов. Например, мы писали серию статей про аналоги CRM-систем и подборки российских CRM:

• Российские CRM-системы
• Аналоги Битрикс24
• Аналоги Jira

Они стабильно приносят заявки, так как чем более целевая статья, тем больше заявок.

Контент-маркетинг

Основной принцип контент-маркетинга — создание ценного контента, который отвечает на запросы и решает проблемы целевой аудитории. Это могут быть статьи, исследования, посты, видеоролики, карточки.

Главное — нести пользу, на которую есть запрос у потенциальных клиентов и найти канал. через который этот контент поставлять аудитории.

Вот несколько советов о том, как выстроить контент-маркетинг в B2B:

• Целевая аудитория B2B не только предприниматели. Это топ-менеджеры, руководители отделов и даже обычные сотрудники, которые могут рассказать всем вышеперечисленным о новом инструменте. Создавайте контент, учитывая их потребности. Например, вам может быть не нужна очередная статья о регистрации ИП, а нужна статья о том, как прокачивать скилы сотрудников
• Из предыдущего совета вытекает то, что контент должен быть разнообразным. И про проблемы предпринимателей, и про полезные инструменты для руководителей отдела продаж, и про курсы для повышения квалификации обычных сотрудников. Так контент будет нацелен на каждый сегмент вашей ЦА
• Используйте SEO для статей, таргетинг для продвижения постов, рекламу у блогеров, иначе о вас может никто не узнать. Даже если писать суперцелевой контент, бывает тяжело быть замеченными. Поэтому используйте инструменты, которые помогут попасть в поле зрения ЦА

Соцсети

В B2C в соцсетях часто выкладывают описание товаров и услуг, делятся акциями, и этого достаточно. В B2B всё намного сложнее, так как нужно и экспертность показать, и пошутить, и кейсом поделиться, и при этом не достать людей потоком ненужной информации. Поэтому вести соцсети в B2B — целое искусство.

Чтобы соцсети были интересны ЦА важно не только постить интересный контент, но и:

• правильно подавать информацию: без сухих данных, а с личным опытом и, например, от лица кого-то из сотрудников
• делать контент уникальным — чтобы не как у всех, а из вашей практики
• создавать яркий и уникальный визуал, по которому люди будут вас узнавать

Если это умёстно, в социальных сетях можно позволить администратору постить хлёсткий контент. Или делиться жизнью предпринимателя. Это зависит от вида бизнеса. Например, банк не может себе позволить такой контент, но может рассказывать об услугах, делиться мемами и историями предпринимателей. Зато владелец рекламного агентства вполне может писать и о себе, и о компании, и с юмором, и даже с жёсткими шутками.

Например, мы в Телеграм-канале OkoCRM делимся новыми функциями продукта, полезными инструментами и статьями, кейсами. В карточках рассказываем о пользе OkoCRM и иногда шутим. Продвигаемся только за счёт ссылок на канал в блоге на сайте.

PR

Чтобы вашу компанию заметили предприниматели и лица, принимающие решения, нужно как можно чаще появляться в СМИ. Например, о новостях компании можно писать на Cnews или RB, в «Бизнес-секреты» или в Forbes, а ещё сотрудничать с блогерами в соцсетях или на VC.

Например, мы стараемся писать полезные статьи для разных СМИ и блогов компаний:

• в «Деловой мир» о системе канбан
• в «Бизнес-секреты» про наш опыт в проектном управлении
• в «Кнопку» про то, кому и чем полезны CRM-системы
• в Callibri о том, как автоматизировать рассылки
• в Executive о том, как мы выдерживаем конкуренцию

Яндекс Директ

Даже если вы используете SEO, дополнительно можно продвигаться в Яндексе с помощью рекламы. Реклама в Яндекс Директе позволяет показывать ваши объявления потенциальным клиентам тогда, когда они ищут информацию об услугах или продуктах.

Вы можете настроить показ рекламы по интересам, демографическим данным, ключевым словам и другим параметрам. Важно правильно подобрать ключевые слова, которые при поиске использует целевая аудитория, но не менее важно знать свою аудиторию.

В Яндекс Директ можно настраивать ретаргетинг — показ рекламы людям, которые уже посещали ваш сайт. Такая функция позволяет напомнить о себе тем, кто уже интересовался вашими услугами, но почему-то ещё их не купил. Здесь также важно отсеять тех, кто попал на сайт случайно и не особо заинтересован в вашем предложении.

Если у вас на сайте подключён счётчик Метрики, сможете напоминать о себе:

• посетителям сайта
• тем кто смотрел товар, но не купил
• тем, кто добавил товар в корзину
• тем, кто что-то уже покупал сможете рассказать об акциях или новинках

А ещё можно настроить рекламу на людей, которые похожи на посетителей вашего сайта.

Партнёрский маркетинг

Для продвижения на рынке B2B подходит партнёрский маркетинг. Это сотрудничество с другими компаниями, которое помогает продвигать ваш бизнес. Это могут быть совместные вебинары или взаимопиар. Главное, чтобы это давало результат.

Для этого важно выбирать компании, среди аудитории которых есть ваша ЦА, но при этом вы не должны быть прямыми конкурентами.

Например, в Телеграм-канале OkoCRM мы иногда делимся информацией о журнале «Жиза». Это наши друзья, мы иногда рассказываем о них, а они рассказывают свои подписчикам про нас. Такой взаимопиар полезен сразу обеим компаниям.

CRM-маркетинг — инструмент, который помогает использовать данные о клиентах, чтобы выстроить с ними долгосрочные отношения. Для этого CRM-система собирает информацию о клиентах, их потребностях, интересах и об истории взаимодействий. Дальше эти данные можно использовать для сегментации ЦА и настройки более точных рекламных кампаний.

Ещё информацию, собранную в CRM, используют, чтобы лучше понимать клиентов и делать допродажи. В CRM легко анализировать историю покупок клиента и предлагать ему релевантные товары или услуги.

Самый простой вариант — проанализировать конкурентов и понять, какие каналы лучше всего работают у них. Для этого можно использовать разные сервисы:

• SpyWords — можно посмотреть, как клиенты используют Яндекс Директ и какие объявления выкладывают
• Similarweb — можете увидеть источники трафика на сайт
• в LiveDune легко собрать данные о продвижении конкурентов в социальных сетях

После того, как вы определите где и как продвигаются конкуренты, нужно протестировать рекламные каналы на себе. Для этого можно отслеживать, например, рекламные кампании с помощью UTM-меток и CRM-системы.

В OkoCRM вы можете создать уникальную метку для каждого рекламного канала, чтобы сравнивать количество заявок. В CRM вы будете отслеживать, сколько клиентов пришли из ВК, сколько из Telegram, а сколько из рекламы в Яндексе.

1. B2B — это продажи от бизнеса бизнесу. Если в B2C компания продаёт товары или услуги обычным покупателям, то в B2B она продаёт их таким же компаниям
   
2. У продвижения B2B в интернете есть свои нюансы, на которые влияют особенности бизнес-модели: длительный цикл сделки и её высокая стоимость, сложность продукта или услуг, важность контент-маркетинга и позиционирования компании
3. Есть 6 основных каналов продвижения в B2B: SEO, контент-маркетинг, соцсети, PR, Яндекс Директ и партнёрский маркетинг
4. Как инструмент продвижения используют CRM-маркетинг. Он помогает использовать данные о клиентах, чтобы выстроить с ними долгосрочные отношения
5. Для этого CRM-система собирает информацию о клиентах, их потребностях, интересах и истории взаимодействий. Дальше эти данные можно использовать для сегментации ЦА и настройки более точных рекламных кампаний