Рентабельность продаж

Любой бизнес требует внимания. Аналитика деятельности – обязательный этап развития любой компании. Один из показателей, которые помогает оценить реальный финансовый статус бизнеса в текущий момент – рентабельность продаж.  

Коэффициент рентабельности продаж, сокращенно ROS – это показатель эффективности бизнеса, который отражает процент реальной прибыли в выручке предприятия за конкретный период времени.

ROS показывает насколько предприятие эффективно:

• отражает реальный процент прибыли, который можно реинвестировать в бизнес или вывести из него
• помогает определять доли себестоимости в продажах

Это один из важнейших показателей, ведь неважно сколько единиц продукции продано, важно, сколько чистой прибыли получила компания.

Есть разные виды ROS. Приведем наиболее активно используемые формулы, чтобы понять как посчитать рентабельность продаж:

1. Рентабельность продаж по валовой прибыли

Маржа по валовой прибыли отражает долю каждого рубля с продаж, которую можно направить на развитие бизнеса, покрытие коммерческих и маркетинговых расходов

2. Рентабельность продаж по чистой прибыли

 В этом случае нужно сначала рассчитать чистую прибыль. Для этого от валовой прибыли нужно отнять налоги и другие обязательные сборы и отчисления.

3. Рентабельность по операционной прибыли

Операционная прибыль – валовая прибыль за вычетом операционных расходов. Под операционными расходами понимаются все повседневные затраты компании.

Расчет коэффициента рентабельности продаж

Для примера возьмем вымышленную компанию и два года ее работы 2018-2019 годы.

Предположим, что компания получила за 2018 год доход в 4,5 млн. рублей, а за 2019 – 4,9 млн. При этом чистая прибыль составила за 2018 год – 1,7 млн., а за 2019 – 1,8.

Расчет будет выглядеть следующим образом:

ROS 2018 = 1 700 000/4 500 000=0,3777=37,8%

ROS 2019 = 1 800 000/4 900 000=0,3673=36,7%

Считаем изменение рентабельности:

ROS 2018-ROS 2019 = 37,8-36,7 = -1,1%.

Таким образом, мы определили, что рентабельность бизнеса в 2018 году была выше. Однако снижение рентабельности может быть связано с разными факторами. Чтобы выявить причины, нужно анализировать бизнес в комплексе.  

Рентабельность продаж позволяет оценить эффективность работы компании или любого актива. Это можно сделать по среднеотраслевым показателям или исходя из общей классификации.

По общей классификации значения такие:

• 1-5% – низкий показатель, владельцу бизнеса нужно работать над ее увеличением
• 5-20% – при таких значениях предприятие стабильно, но инвестиции в развитие низкие
• 20-30+% – высокая эффективность, компании с такими показателями стабильны и быстро развиваются

А вот примеры средних общеотраслевых показателей:

• ритейл – до 20%
• сельское хозяйство – до 10-15%
• строительство – 5-10%
• производства с высокими энергозатратами – 3,5-8%

Если ваша компания превосходит эти показатели, значит ваш бизнес работает эффективнее большинства предприятий. Если значения ниже – нужно работать над развитием.  

Анализируя рентабельность продаж, можно выявить разные проблемы бизнеса. Вот некоторые примеры, как расчет рентабельности помогает улучшить бизнес:

1. Невысокая постоянная рентабельность может свидетельствовать о неправильной ценовой политике: заниженные ставки или неверной стратегии отстранения от конкурентов. Исключение – когда руководство компании сознательно занижает ставки, чтобы вытеснить конкурентов с рынка или занять лидирующие позиции по продажам, тем самым увеличить доверие к бренду
2. Снижение ROS: резкое или поступательное. Это говорит о том, что затраты завышены. Возможно дело в персонале: раздутый штат, или завышены операционные расходы: неправильно распределены маркетинговых бюджеты (направлены в неэффективные каналы или рекламируется продукт с низкой маржой и востребованностью). Анализ динамики рентабельности поможет сократить расходы, исключить из ассортимента «неэффективную» продукцию
3. Если ROS не улучшается вместе с ростом продаж, значит, в компании где-то завышены непроизводственные расходы, нужно аудировать работу

Примечание: у крупных компаний с широким ассортиментом рентабельность почти всегда ниже, чем у представителей малого бизнеса.

1. Повышайте мотивацию персонала. Бизнес – это его сотрудники, если персонал не заинтересован в продажах, рентабельность не будет расти: расходы остаются на прежнем уровне или растут, продажи падают
2. Следите за конкурентами. Почти всегда «велосипед не нужно придумывать», нужно просто внедрить систему, которая придумана до вас. Кроме того, анализ работы конкурентов
3. Модернизация методов сбыта. Внедряйте доставку, меняйте логистику, совершенствуйте бизнес, добавляйте больше способов оплаты. Идите навстречу клиенту и количество продаж обязательно вырастет, а за ними и рентабельность
4. Следите за рынком и его трендами. Это поможет избежать устаревания продуктов компании

И самое важное – ведите статистику и следите за эффективностью бизнеса на постоянной основе. Для этих целей придумано много сервисов и полезных программ. По данным, взятым из исследования консалтинговой компании Capterra, внедрение CRM-систем в работу бизнеса увеличивает его прибыль 20-35%. CRM помогает контролировать эффективность компании на всех этапах работы. Подумайте о внедрении новшеств в работу своего бизнеса, возможно они принесут гораздо больше пользы, чем изменение маркетинговой стратегии и обучение персонала.