13 проверенных триггеров для повышения продаж

Бывает, приходишь на сайт просто узнать цену. Бац, и товар в корзине — сам не знаешь, как это произошло. Так работают триггеры продаж. Это «волшебные» психологические приемы, которые воздействуют на подкорку и заставляют людей действовать. Здесь и сейчас. Если правильно подобрать триггер, этим действием будет клик по кнопке.

Что это такое. Триггеры (англ. trigger — спусковой крючек) — психологические приемы, которые провоцируют прогнозируемые реакции в мозгу у человека. Они формировались тысячи лет и действуют на уровне инстинктов. Увидел триггер и сам не знаешь, как совершил какое-то действие.

Как это работает. Обычно триггеры работают на чувства и эмоции: жадность, страх, чувство собственной уникальности и пр. Они задевают правильные струны в нашей голове, а мы на подсознательном уровне реагируем релевантным действием.

Лучше всего действуют триггеры, являющиеся частью травмирующего переживания: плач ребёнка, шум машины, нахождение на высоте. Они вызывают инстинктивные реакции, с которыми обычный человек не в силах справится.

Особенности в продажах. Здесь все тоньше: триггеры — один из приемов коммуникации с аудиторией. Чтобы он сработал и не выглядел как навязчивая продажа, предложение должно отвечать потребностям аудитории. Привет, рациональное мышление! Тогда триггер будет подталкивать клиента (иногда очень сильно) к целевому действию и выступать как один из аргументов «за».

Кому это нужно. Любому бизнесу, который продает. Приемы и вызванные ими целевые действия будут отличаться в зависимости от ниши, продукта, цены, этапа воронки и прочих тонкостей. Но в грамотной маркетинговой стратегии, триггеры — must be. Тем более, если вы продаете в интернете.

Инфобизнесмены любят продавать триггеры. Мол, это настолько эффективные и секретные приемы, что знать о них могут только избранные — кто оплатил курс. Это тоже триггер. Расчет на нашу доверчивость и чувство исключительности: если я куплю курс, получу эксклюзивную информацию, которой почти ни у кого нет.

Нас такой подход возмущает. Чтобы вам не пришлось платить инфобизнесменам, мы собрали вместе 13 классических триггеров, которые бесплатно повышают вероятность продажи. Пользуйтесь.

1. Дефицит + ограничение по времени

Летом 2018 года Tesla выпустила лимитированную версию досок для серфинга по 1500 $ за штуку. Покрытие такое же как у машин. Партию раскупили за несколько часов. Tesla наверняка могла запустить доски в массовое производство, мощности позволяют. Но маркетологи посоветовали выпустить ограниченный тираж, чтобы сделать товар дефицитом и стимулировать на него спрос. Триггер сработал.

Люди всегда больше хотят купить то, чего не хватает. Тем более, если цена хорошая. Дефицит срабатывает с любыми ограничениями: количество штук или мест, стоимость, комплектация, цвет. Особенно, если приправить его таймером с обратным отсчетом и плашкой скидки.

Где использовать: массовые розничные продажи. Группы товаров и услуг — одежда, электроника, строительные материалы, информационные продукты, недвижимость, автомобили, бьюти, продовольственные товары.

Особенности. Главное выполнять обещанное. Если люди клюнули на дефицит, а вы не сдержали слово — вашей репутации конец. Клиенты быстро разоблачают обман, а эффект дефицита лопается как мыльный пузырь.

Украинский интернет-магазин Modna Kasta регулярно запускает ограниченные во времени акционные предложения. Покупатели заходят на сайт, видят время до конца акции, количество оставшихся в наличии товаров и понимают — дефицит, нужно брать. И берут

2. Сила толпы: все пошли — и я пошел

Стадный инстинкт часто сильнее рационального мышления. Вы можете считать себя индивидуальностью и обладать богатым внутренним миром. Но сила толпы заставит вас сидеть в Instagram, а не в Одноклассниках и купить iPhone, если яблоко уже у всех друзей и знакомых.

Стадный инстинкт увеличивает конверсию интернет-продаж. Вы не раз видели его на сайтах и часто это срабатывало. Ну как не скачать приложение, которым уже пользуется 10 млн человек? А номер в Сочи — как не снять, если за последние сутки его бронировали 19 раз и средняя оценка 4,9?

Логика в нашей голове простая: «Столько людей не могут ошибаться. С товаром точно всё в порядке!».

Где использовать: массовые продажи — недвижимость, IT-продукты, все непродовольственные товары, инфопродукты, экспертные и бытовые услуги, автомобили, услуги в маркетинге.

Особенности. Важна реальность и объективность показанных цифр. Если человек никогда не слышал о продукте, вряд ли он поверит, что им воспользовались уже миллион человек.

Триггеры на сайте Booking.com. Человек видит, что подходящий номер на его даты активно бронируют. Значит, люди уверены в качестве сервиса этих гостиниц — им можно верить. Дополнительно создается эффект дефицита: номеров на мои даты может не хватить. Это заставляет клиента поторопится с выбором и бронью

Силу толпы используют не только для продажи товаров и услуг. Большой цифрой довольных клиентов можно убедить скачать приложение, зарегистрироваться на сайте, оформить бесплатную подписку и даже привлекать спикеров на конференцию.

Цифры скачиваний показывают, что приложение HeadHunter используют 740 тысяч человек, а средняя оценка близка к 5. Значит, его стоит использовать и мне

3. Эксклюзив. Я — уникален!

А вот пример противоположности силе толпы. Триггер эксклюзивности играет на нашем стремлении выделится, быть уникальным и получить то, чего ни у кого нет. Или почти ни у кого. Отсюда и эксклюзивные коллекции одежды, закрытый контент для бизнесменов и экспертов, премиальные аккаунты, VIP-комнаты в ресторанах и Luxury Elite. Люди хотят обладать эксклюзивным товаром и информацией, а маркетологи этим пользуются.

Где использовать: продукты премиум-сегмента всех товарных групп, дорогостоящие услуги для среднего класса, качественные реплики известных брендов, лимитированные и ограниченные тиражи.

Особенности: иногда приставки VIP, Luxury и Elite применяют к товарам, которые на самом деле такими не являются. Так можно — сами по себе приставки ничего не значат, они лишь работают приманкой для соответствующей аудитории. Но если вы говорите про эксклюзивность и уникальность, держите слово. Не обещайте премиальности, если продаете ширпотреб.

Обычные мужские аксессуары становятся привлекательней, если они VIP. Приправляем премиальность скидкой в 80% и получаем приток релевантной аудитории, которая ищет дешевые аксессуары, которые выглядят дорого

4. Взаимность, взаимная благодарность

Люди по своей природе не любят быть должниками. Если получают какой-то продукт бесплатно, легко отдают что-то взамен. Тем более, если это что-то ничего не стоит. Например, e-mail или номер телефона. Уже узнали прием? Да, им пользуется почти каждый сайт в интернете.

Нам предлагают бесплатную книгу, чек-лист, пробник, скидку в 300 рублей на первый заказ или бонусную карту клуба VIP-покупателей. А взамен просят дать контакты. И мы даем: мы получили какую-то бесплатную и очень полезную штуку, мы взаимно благодарны. Триггер сработал. А потом начинается: звонки и письма с рассылкой, статьи, кейсы и призывы купить, купить, купить.

Где использовать: продажи с длительным сроком прогрева, недвижимость, экспертные услуги, юридический и бухгалтерский консалтинг, профессиональное ПО, инфопродукты.

Особенности: взаимная благодарность не работает, если перестараться. Потребитель давно раскусил подвох и с опаской относится к всякого рода бесплатным штукам. Навязчивые просьбы дать e-mail в обмен на книгу или «фантик» срабатывают редко. Чтобы человек дал контакты, нужно предложить ему что-то стоящее. Риск негативной реакции и отписки очень высок, если просьбы «купить» будут слишком назойливыми.

Платформа для создания интернет-магазинов собирает е-мэйлы в обмен на 14 дней бесплатного использования. Человек понимает: дав свой контакт, я смогу бесплатно воспользоваться конструктором. Он благодарен площадке за такое предложение и охотно его принимает

5. Жадность

Еще один ментальный триггер продаж. Целится в нашу грешную сущность и неумеренное желание потреблять, владеть чем-то бесплатно или с ощутимой выгодой. И халява работает. Играя на наших слабостях, маркетологи делают показатели и поднимают продажи. Чтобы мы охотнее раскрывали кошельки и проводили транзакции, нам предлагают скидки и акции, участие в конкурсах, распродажах и розыгрышах.

Если нам обещают что-то бесплатно, мы легко сделаем репост в соцсетях, подпишемся на рассылку или приведем трех друзей. Иногда из-за жадности мы покупаем даже ненужные вещи. Маркетологи деликатно называют это «импульсные покупки». Но мы знаем — так работает триггер.

Где использовать: массовые розничные продажи во всех товарных группах, товары малого и среднего ценового сегмента, информационные продукты, консалтинг.

Особенности. Триггер не должен работать в убыток. Перед запуском акции, скидки или распродажи нужно рассчитать маржу с учетом ожидаемого ажиотажа и возможной прибыли. Если недооценить жадность клиентов, есть риск не покрыть спрос.

Интернет-магазин Rozetka продает кроссовки Nike с 40% скидкой. Любой фанат спортивной и качественной обуви готов к такой выгодной покупке, даже если она не входила в планы текущих расходов

6. Интрига или «Продолжение следует…»

Представьте, вы смотрите сериал: Хуан Гарсия собирается рассказать Альберто, кто на самом деле убил его отца Пабло. Он открывает рот… бац, и занавес — to be continued. История оборвалась на самом интересном месте, чтобы мы с нетерпением ждали продолжения и обязательно его посмотрели. Примерно так интрига и анонсы работают и в интернет-маркетинге.

Вот несколько примеров:

• В следующем видео вы узнаете, как я заработал на первую Bentley
• Приобрести популярность мне помогла случайность. О ней я расскажу в следующий раз
• Читайте материал до конца — вас ждет сюрприз, который поможет каждому заработать 10 000 за один день

Где использовать: контентные стратегии прогрева аудитории, продажи в соцсетях, инфопродукты, языковые курсы, экспертиза.

Особенности. Анонс должен быть стоящим, иначе не сработает. Люди устали от пустых инфоплюшек, которые на самом деле не делают их богатыми и известными. Лучше заинтересовать клиентов чем-то материальным и полезным: бонусом, скидкой, подарком.

Ребята продают курсы английского через блог и обещают всем, кто дочитает до конца, скидку. Нам стало интересно, что за скидка и мы дочитали до конца. По промокоду мы получим бонус в –10$ на покупку любого курса

7. Страх

Если вы грамотно проработали ЦА и знаете боли аудитории, страх помогает выбить 10 из 10. Потому что все покупатели чего-то боятся: клиенты агентства недвижимости боятся квартирных мошенников, клиенты банка — мелкого шрифта и скрытых условий в договоре, пациенты стоматологической клиники — боли. На этом можно сыграть. Если закрыть проблему человека и убедить, что его страхи не оправдаются, он охотно отдаст вам деньги.

Триггер страха работает при наличии трех составляющих:

• реальной проблемы, которая носит массовый характер и не является скрытой для потребителя
• решения, которое есть у нас и которое объективно работает
• выгодного предложения, которое закроет проблему пользователя лучше, чем кто-либо

Где использовать: при продаже сложных продуктов; при оказании услуг с высокой долей противоречивых отзывов и сомнений у пользователей; в нишах с длительным сроком принятия решений.

Особенности. Не натягивайте сову на глобус и не высасывайте страшилки из пальца. Люди лучше вас знают свои страхи. Перестараетесь — конверсий не будет. Только разумные предупреждения и выгодные предложения.

Люди с геморроем боятся операции, болей и последствий. Госпиталь на Яузе обещает, что сможет решить их проблему без боли, последствий и всего за один день. Люди, уставшие от борьбы с воспалением, охотно согласятся на такое предложение сейчас же запишутся на консультацию

8. Социальное доказательство

Если коллега по работе или знакомый блоггер порекомендуют нам фильм в прокате, мы с большей вероятностью купим билеты и пойдем на сеанс. Это называется «социальное доказательство» — лояльность других людей у продукту, бренду или компании. Она повышает доверие, даже если речь идет о незнакомой нам вещи.

Самое лучшее социальное доказательство — отзыв или комментарий. Но сейчас с ними сложно. Когда люди узнали, что отзывы могут быть заказными, все резко перестали им верить. Чтобы доказать правдивость, магазины просят снимать видеоотзывы, залогинится перед написанием комментария, снимают распаковки.

Какие еще социальные доказательства можно разместить на сайте:

• контактная информация, адрес компании
• логотипы известных брендов-партнеров на сайте
• тематические исследования, обзоры и рейтинги
• благодарственные письма от партнеров с подписями и печатями
• кейсы, практика компании
• мнение, заключение эксперта
• рекомендация знаменитости
• масштаб и охват
• скриншоты отчетности, лицензий, разрешительных документов
• статистика и пр.

Где использовать: массовые розничные продажи, B2B, ниши с узкой профессиональной целевой аудиторией, автоматизация бизнес-процессов, услуги экспертов, консалтинг, медицина, продукты и услуги в сегменте B2C с ситуативным спросом.

Особенности. Социальные доказательства не работают, если это выдумка. Обычно беглого осмотра достаточно, чтобы понять — меня пытаются обмануть. Если Газпром никогда не был вашим партнером, не нужно прикручивать его логотип на свой сайт и вешать благодарственные письма, подписанные Миллером.

Человек продает бизнес-тренинги для предпринимателей. В качестве социального доказательства своей экспертности он показывает подписчикам скриншоты финансовой статистики его компании. Мол, если хочешь так же — записывайся на курсы. Убедительный аргумент

9. Предубеждения

Люди привыкли мыслить стереотипами. Хороший и понятный пример — товары из Поднебесной. Если техника произведена в Китае, это обязательно ширпотреб. Даже если этот ширпотреб стоит дороже ноутбука Apple. Другое дело электроника из Германии или Франции. Европа — читай эталон качества. Хоть технику на самом деле и производят россияне и на российских заводах.

Стереотипы плотно отложились в голове у людей и свободно передаются из уст в уста. Наверное, поэтому мы продолжаем встречать на сайтах формулировки вроде «европейское качество», «немецкие технологии», «оригинальная французская рецептура» или «произведено в Швеции». Просто они работают и легко могут работать на вас.

Где использовать: где угодно. Игра на стереотипах работает в любой нише продаж.

Особенности. Триггер предубеждений сродни работе с возражениями по поводу качества. Мы как бы говорим потребителю: смотри, мы используем японское оборудование — можешь быть уверен, что наш продукт почти как в Японии.

Потребитель больше доверяет стяжке пола, которая делается по немецкой технологии. Даже если работу будут выполнять российские строители из российских строительных материалов. Технология-то немецкая — признак качества

10. Обоснование

Не стоит недооценивать клиентов — добрая половина из них мыслит рационально. Поэтому на первый план всегда выходит польза, выгоды и преимущества. С первых слов покажите человеку, какую выгоду он получит. Объективные доводы, простой язык и схема решения конкретной проблемы с помощью продукта — лучший способ продать. Если человек в состоянии оценить рациональные преимущества сотрудничества, дополнительные триггеры ему не нужны.

Где использовать: в любой нише. Обоснование выгод и пользы от сотрудничества должно быть основной любой маркетинговой стратегии. Иначе продажа будет похожа на очередную попытку впарить ненужную вещь.

Особенности. Простой и понятный язык без надуманных преимуществ и пользы. Расскажите клиентам правду — каким образом вы готовы решить их проблемы. Искренность в бизнесе и продажах подкупает.

Компания Авиасейлс объясняет пользователям: она не продает билеты, а только находит их — клиенты самостоятельно покупают билеты на сайтах авиакомпаний. Никаких скрытых платежей, услуг и галочек. Просто и понятно — бери и пользуйся сервисом бесплатно

11. Результат

Люди охотнее идут на покупку, если показать им результат — что они получат в итоге. Классический пример: препараты или курсы для похудения. Почти на каждом сайте, который их продает, есть фотографии «до и после». Снимки, на которых люди волшебным образом преображаются и сбрасывают по 15 кг за 21 день, действуют магически. Прием работает еще лучше, если вместо фотографий человеку показывают видео. Клиент видит результат → хочет такой же → покупает не задумываясь. Триггер сработал.

Где использовать: продажа курсов по похудению, реклама персональных консультантов по питанию, диетологов, фитнес-тренеров, индустрия бьюти, услуги экспертов, консалтинг, экспертиза.

Особенности. Главное — наглядность. Человеку должно быть очевидно, какую разницу в результате он может получить.

Фитнес-центр показывает результаты своих подопечных. Потенциальные клиенты заходят на сайт и видят — тренировки работают, люди сбрасывают по 6–8 кг в месяц. Клиенты хотят таких же результатов и решительно записываются на фитнес-консультирование

Результат — это не только «до и после». Хороший способ показать результат — кейсы и отчетность. Истории успеха, примеры качественной и надежной работы, хорошая статистика действуют по тому же принципу. Люди видят результат и охотнее идут на покупку.

Паевой инвестиционный фонд публикует для инвесторов график и цифры доходности. Потенциальный вкладчик видит: за 2021 год компания заработала почти 9 млн рублей, в годовом выражении инвестор зарабатывает почти 44%. Впечатляющие результаты — почему бы не вложить в компанию деньги?

12. Обращение

Дорогие читатели Oko-блога, чувствуете, как вы стали к нам лояльнее, чем секундой ранее? Чувствуете. Это происходит, потому что мы знаем: все вы — умные и образованные люди, специалисты и профессионалы своего дела. Все вы принадлежите к особой категории онлайн-пользователей, а персональное обращение подчеркнет вашу исключительность и обращает внимание.

Для персонализации предложения достаточно обобщения аудитории по профессиональному признаку (например, ПО для бухгалтеров, услуги для юристов), полу (женские штучки, продукты для настоящих мужчин), возрасту (товары для молодых), социальному статусу и пр. Персональное обращение можно разработать под каждый продукт, нишу или бренд.

Человек видит «крючок» и на уровне подкорки понимает — сейчас обращаются к нему. Персональное обращение привлекает больше внимания, вызывает более быструю и дружелюбную реакцию, чем шаблонные фразы.

Где использовать: ниши с узкой профессиональной целевой аудиторией, автоматизация бизнес-процессов, массовые розничные продажи узких товарных групп.

Особенности. Обращение корректно использовать, когда работаешь на конкретную целевую аудиторию. если портрета ЦА нет, есть риск сильно сузить охват продукта и остаться без клиентов.

Компания «Контур» разработала справочный сервис для бухгалтеров и прямо написала об этом. Бухгалтер, который зайдет на сайт, увидит обращение и сразу поймет: «О, это то, что мне нужно»

13. Конкретика

Конкретики в целом не хватает всему контенту в рунете. Поэтому когда человек видит конкретные цифры и факты, он охотнее клюет на них, чем на затертые до дыр эпитеты и прилагательные. Допустим, мы продаем кровлю. Вместо «Лучшая мягкая кровля в Москве» мы напишем на сайте, что «Наша кровля устойчива к -40 °С и +°50 С. А еще она служит до 40 лет и монтируется за 5 часов».

Где использовать: всегда и везде. Конкретика работает во всех нишах и в отношении всех продуктов.

Особенности. Только правда. Суть конкретики в озвучивании правдивых фактов, которым продукт соответствует на 101%. Если пообещать, что кроссовки ходят 4 сезона, а они разлезутся после 1-го, клиенты не оценят.

Репетитор дает понять клиентам: минимальный балл, который они получат после экзамена — 87 баллов. Хороший результат вызывает доверие, а конкретика подкупает

Чтобы усилить эффект от приемов-триггеров, маркетологи Oko рекомендуют использовать релевантные слова. Просто оставим их здесь:

1. Триггеры играют на эмоциях. Мы можем сколько угодно рассуждать о фактах, но рациональное мышление оказывает лишь 16% влияния на наше решение о покупке. А эмоции — 31%. Поэтому эмоционально ориентированные маркетинговые кампании эффективнее тех, что основаны на рациональном мышлении
   
2. Эмоции формируют желание. А если у человека есть желание, аргументы он додумает сам. Привет, поведенческие!
3. 3. Желание нужно удовлетворять. Поэтому все люди — шопоголики, все люди любят покупать и тратить деньги на удовлетворение своих желаний
4. Удовлетворение приходит, когда есть выгода и польза. Скидка в 30%, получение дефицитного продукта или похудение на 21 кг за 3 месяца удовлетворят любого. Потому что все это выгодно и полезно
5. Выгоду и пользу можно показывать с помощью триггеров. Ну, вы поняли

Не навязывать. Любой прием хорош в меру и к месту. Если человек посчитает триггеры слишком навязчивыми, вас заподозрят в манипуляции.

Не перебирать. Хороший сайт не может пестрить всеми триггерами сразу. «Купить», «Акция», «Срочно, осталось 2 часа», «Бесплатно», «Осталось 3 места» — вряд ли стоит доверять сайту, который разместил все эти приемы на одной странице. Перебор отторгает, а сайт теряет клиентов.

Выполнять обещания. Акцию или бонус забывают через 5 минут, а обман запоминают на всю жизнь. Если пообещать скидку и не сдержать слово, прилет волна негатива, тонна отрицательных отзывов и тысяча проклятий. Устанете отмываться.

Говорить правду. 12 лет опыта и 34 567 довольных клиентов это хорошо. Но откуда взяться опыту, если компания зарегистрирована 2 года назад? И где все эти клиенты, если в интернете ни одного отзыва? Короче, не врите своей аудитории.

Нести пользу. Триггеры не работают, если вы продаете воздух. 16% рационального мышления превратятся в 98%, если человек заподозрит подвох. Если вы сами не видите пользы от своего предложения, то как собираетесь уговаривать клиентов?

1. Триггеры — это психологические приемы, которые подталкивают человека к целевому действию. Они действуют на уровне эмоций и вызывают прогнозируемые реакции
   
2. Триггеры — один из приемов коммуникации с аудиторией. Чтобы он сработал и не выглядел как навязчивая продажа, предложение должно отвечать потребностям аудитории
3. Триггеры нужны любому бизнесу, который продает в интернете. Они привлекают внимание аудитории, повышают доверие к бренду и часто рассматриваются потребителями как аргумент (часто ключевой) «за» покупку
4. Существует огромное число триггеров. Хороших и не очень. В статье мы разобрали 13 классических и продающих. На деле их многократно больше, под самые разные задачи и ниши продаж
5. Нельзя просто взять и использовать триггеры в своем контенте. Каждый прием нужно запускать и тестировать. С умом и ответственность. Иначе можно навредить бизнесу