Что такое рекомендованная розничная цена

Когда получаешь товар от производителя или поставщика, кажется, с ним можно делать что угодно и продавать по какой хочешь цене. Но нет. Поставщик может навязать реализаторам оптимальную, по их мнению, розничную цену. Такая цена называется РРЦ — рекомендованная розничная цена. Это больно, но законно.

Продавцы относятся к РРЦ по-разному. Одни поддерживают и считают, что несоблюдение цены — путь к банкротству. Другие относятся как к постсоветскому пережитку. Третьи уверены, что РРЦ — беспредел и нарушение прав.

У каждого реализатора свое отношение к РРЦ. Кому-то рекомендованная розничная цена мешает торговать. Другие считают, что РРЦ удерживает их бизнес на плаву.

Сейчас расскажу, зачем производители на самом деле устанавливают РРЦ, что она регулирует и какие последствия могут быть, если цену не соблюдать. Читайте статью, чтобы избежать проблем с законом и партнерами.

РРЦ — это наценка на оптовую цену, по которой производитель или поставщик советуют продавать свой товар в розницу. То есть ниже этого значения опускать или поднимать наценку нежелательно.

Чтобы определить РРЦ, производитель изучает разные факторы: аренду, налоги, фонд оплаты труда, расходы на маркетинг, ожидаемую прибыль продавца. Складывает все это вместе, делит на единицу товара и озвучивает реализатору.

РРЦ учитывает разные параметры, которые влияют на прибыль продавца. Ее итоговое значение должно помочь продавцу стабильно зарабатывать.

Из-за того, что РРЦ нельзя прописать в договоре, обычно ее оговаривают неформально. Производитель устно озвучивает свою позицию, а уже потом предлагает заключить договор с реализатором.

Если реализатор согласен с РРЦ — с ним работают. Дальше производитель отгружает товар и начинает мониторить цены. Если обнаруживает нарушителя, ставит ультиматум — соблюдаете РРЦ или бан по отгрузкам. Это происходит тоже устно, без договоров и соглашений.

В договорах производители не могут указывать РРЦ — это незаконно. Если вдруг производитель попытается протащить в договор условия рекомендуемой цены, ни один реализатор такое не подпишет. За это легко попасть под санкции ФАС.

Сторонники говорят, что рекомендованную цену производитель ставит ради заботы. Мол, он уже посчитал, какая наценка не загонит реализатора в минус, приведет покупателей и создаст здоровую конкуренцию. Ребята немного лукавят. Сейчас разберемся.

Почему производитель против цен выше РРЦ. Розничный продавец, торговая сеть или дилер закупили товар и теперь хотят продавать дороже — накрутить маржу. Так почему бы и нет? Казалось бы, какое производителю до этого дело?

Но дело есть. Производитель переживает, что покупатели реализатора не станут брать товар за дорого, и продажи упадут. Продавец обанкротится, влезет в долги или будет меньше заказывать. Нехорошо.

Поставщик боится, что продавец выставит цены выше РРЦ, а покупатели не захотят брать дороже. Это повлияет на всех участников сделки: и реализатора, и поставщика.

Почему производитель против цен ниже РРЦ. Производитель мыслит так: один заказчик снизит цену — продажи вырастут. Но у остальных продавцов, кому я отгрузил товар, покупать станут меньше — объемы упадут. Значит, те, кто в минусе, станут заказывать у меня товара меньше. Нехорошо.

От розничной цены ниже РРЦ выиграет только один продавец. Остальные продавцы и сам поставщик в минусе.

Поизводитель создает товар, который хорошо покупают в торговых и розничных сетях. Оптовая цена товара — 1000 ₽, а рекомендованная — 2500 ₽. Это выгодные условия, потому что маржа высокая. Кажется, продавцам незачем нарушать РРЦ, это только во вред.

Но находится один, который снижает цену и ставит 2000 ₽. Другой тут же, чтобы не терять клиентов, ставит 1800 ₽. Третий — 1500 ₽. Двадцатый продавец вообще не гонится за маржой конкретно этого товара и ставит 1100 ₽. В итоге за 2500 ₽ уже никто не покупает. Просто незачем.

Дальше дело обстоит так: крупные продавцы теряют интерес к товару, поскольку за 1100 ₽ они продавать не готовы — маленькая маржа невыгодна. Производитель отгружает все меньше товара, его оборот падает. Как итог — производитель в минусе.

Производитель выходит на рынок с недорогим товаром. Конкуренция высокая, и чтобы пробиться, надо разместить товар везде. Он приходит в розничным продавцам и в торговые сети и пытается заинтересовать товаром.

Производитель показывает оптовую цену и наценку. По РРЦ реализатор может сходу прикинуть свою маржу. Если рекомендованная наценка высокая, он соглашается. В итоге у продавца высокая маржа, у производителя —товар на полках.

Производитель — крупный бренд, продает люкс. Покупатели знают, что премиальное = дорогое, за эксклюзив надо платить. Производитель этим пользуется. Искусственно завышает цену и держит ее такой постоянно — навязывает продавцам РРЦ.

Если по каким-то причинам у людей становится меньше денег, они экономят на покупке люксовых вещей. Из-за этого у розничного продавца падает оборот. Чтобы хоть как-то продать товар, он раздает скидки. Но тут приходит бренд и требует вернуть цены на уровень рекомендованных.

Если реализатор снижает РРЦ, у производителя всегда есть возможность это выяснить.

Через конкурентов. Есть отрасли, где поставщиков и импортеров немного, например, в бытовой технике. Реализаторы знают, кто у кого берет товар. Если один продавец скинет цены, к нему уйдут все клиенты, чтобы сэкономить деньги, а конкурентам это невыгодно. Они начинают жаловаться поставщику, чтобы тот приструнил нарушителя.

Через тайного покупателя. Еще производитель может прислать тайного покупателя и вычислить, как на самом деле торгует продавец.

Через специальные программы. В интернете поставщики используют программы автоматизированного мониторинга цен. Программы парсят товары по сети и находят магазины, чьи цены отличаются от РРЦ.

Если производитель обнаружил, что его условия нарушают, могут быть последствия.

Юридические. В российском законодательстве нет определения рекомендованной розничной цены или перечня случаев, в которых такая цена может устанавливаться.

Юридически ни один производитель не может заставить ставить РРЦ. Когда продавец купил товар, он становится его владельцем. Может продавать в ноль, минус или даже выкинуть.

Если производитель попробует жестко установить розничные цены, он попадет под действие Федерального закона «О защите конкуренции» (N 135-ФЗ), который запрещает фиксировать цены перепродажи товара.

Другой закон «Об ограничении конкуренции» любит Федеральная антимонопольная служба. В законе есть понятие «картельный сговор» (ст. 178 УК РФ). Это когда производитель спускает «установку сверху» и говорит, что продавать товар необходимо по конкретной фиксированной цене. Так нельзя. Дилер или продавец должны иметь возможность самостоятельно определять конечную цену.

Фиксированная цена препятствует свободной конкуренции между продавцами. Если производитель попробует навязать РРЦ, может попасть на штраф и даже на уголовную ответственность.

Как LG ставила РРЦ и получила штраф

В 2018 году ФАС наказала импортера смартфонов LG «ЛГ Электроникс РУС». Импортер устанавливал реселлерам рекомендованные розничные цены на гаджеты. А еще незаконно контролировал, исполняют те обязательства или нет — с помощью менеджеров и компьютерных программ. Когда импортер узнавал о нарушении, требовал вернуть рекомендованные цены и угрожал остановить поставки.

В итоге об этом узнала ФАС и признала импортера нарушителем по ч. 5 ст. 11 закона «‎О защите конкуренции». Импортеру назначили штраф 2,5 млн ₽.

Последствия по факту. Получается, влиять на нарушителей юридически производители не могут, но могут косвенно. Вот так:

1. Прекращают сотрудничать с нарушителем. Останавливают отгрузку товара или сильно ее ограничивают
2. Переводят продавца на вознаграждение. То есть продавец прекращает продавать товар покупателю напрямую. Он берет заявку и передает ее производителю. Тот отгружает товар покупателю, а продавец получает вознаграждение. В такой схеме нарушать РРЦ нет смысла, поскольку размер вознаграждения фиксирован

При желании, обойти РРЦ можно. Шанс быть пойманным есть, но это не останавливает реализаторов.

✅Делать скидки и акции. Иногда поставщики требуют соблюдать РРЦ только от больших магазинов, а на мелкие не обращают внимания из-за низкого оборота.

Но если мелких продавцов много, их общий оборот составляет конкуренцию крупным торговым сетям. По этой причине сети не хотят соблюдать РРЦ и пытаются ее обойти. Например, на сайте указывают рекомендованную розничную цену, но обещают сделать скидку при звонке. Получается, формально РРЦ соблюдена: ценники указаны согласно рекомендация поставщика, а по факту — не работает.

Чтобы поймать продавца, поставщики отправляют к нему тайного покупателя. Он записывает разговор с магазином и выясняет, снижают ли реализаторы рекомендованную цену или нет.

✅Открыть второе юрлицо. Реализатор открывает второе юридическое лицо, от него заключает договор с тем же производителем, закупает товар и продает по цене, какая ему нравится.

Если производитель обнаружит двойника, который РРЦ не соблюдает, перестанет отгружать ему товар. Однако двойник сможет получить товар от основного юрлица и ставить на него цену выше или ниже рекомендованной. В итоге один и тот же продавец все равно торгует по той цене, которая ему выгодна.

Тут надо быть аккуратнее. Такая схема не очень законная, а у налоговой могут быть вопросы — откуда взялась отрицательная прибыль и что за мутные сделки со связанными юрлицами. Люди так делают, но мы не советуем.

✅Прикрываться поставщиком. В этой схеме поставщик отгружает у производителя товар, а реализует через дилеров. Если один дилер снижает цену, не факт, что поставщик его сдаст. Если дилер хорошо продает, у поставщика идут деньги. Слить дилера — потерять деньги. В итоге поставщик прикрывает нарушителя как может.

По такой схеме работают автозаводы. Они устанавливают рекомендованную цену на автомобили, но ничего не делают, когда их дилеры РРЦ нарушают. Заводам это невыгодно — автосалоны их главные бизнес-партнеры. Если остановить им отгрузку, как тогда продавать товар?

1. РРЦ или рекомендованная розничная цена — это наценка на оптовую цену, которую производитель пытается навязать дилерам, торговым сетям и розничным продавцам
   
2. Сторонники РРЦ считают, что так поставщик заботится об их прибыли. На самом деле, это попытка производителя защитить свои интересы. Если продавцы и дилеры начнут ставить цены как им вздумается, сначала спрос упадет у них, а потом и у самого поставщика
3. РРЦ никак не регулируется законом. Если производитель, поставщик или импортер попробуют как-то навязывать РРЦ, на них можно написать жалобу в ФАС. Служба составит акт и, если найдет нарушения, оштрафует
4. Производитель может наказать нарушителя РРЦ косвенно — ограничивать или останавливать отгрузки товара. Но продавцы и дилеры все равно находят способы обойти РРЦ и продавать по ценам, какие выгодны им, а не производителю