Ибрагим — будущий предприниматель. Он собрал немного денег и хочет открыть бизнес — продавать кухонную мелочевку. Вот только пока не придумал, как конкретно торговать. То ли через Авито, то через магазин шаговой доступности.
Если не хотите прогореть, не будьте как Ибрагим. И прежде чем кидаться в омут нового дела, выясните, чего хочет потребитель. По-другому, проведите CustDev. А если не знаете, как — читайте статью. У меня все тут по полочкам.
Custdev: что это такое
CustDev — это маркетинговый подход. Его задача: обезопасить денежки предпринимателей от невыгодных инвестиций. С помощью кастдева можно прикинуть, будет ли новый товар, услуга или заведение пользоваться спросом. Если нет — бизнес свернет лавочку до того, как вложит все до копейки и наберет кредитов. Давайте по порядку.
Возвращаемся к Ибрагиму. У него в голове две бизнес-идеи: продажа кухонной мелочевки через Авито или в ларьке у дома. Все выглядит привлекательно, но что выбрать — неясно, в голове хаос.
Предприниматели полагаются на интуицию, мол, вот такой кофейни точно не хватает городу. Или: «С таким садовым инвентарем я точно пол рынка отхвачу». Ну-ну.
Что думает Ибрагим о продажах через Авито
| ✅ | ❌ |
| Буду продавать по всему городу, денег заработаю много :) | На телефоне придется все время висеть :( |
| Ходить никуда не надо: сиди дома и рассылай заказы :) | Толик говорит, там лохатрона много :( |
| За аренду платить не надо :) | В технические тонкости надо въехать :( |
Что думает Ибрагим о продажах в ларьке у дома
| ✅ | ❌ |
| Клиенты сами будут приходить и покупать :) | А что, если конкурент появится и всех клиентов переманит :( |
| Не надо париться о доставке :) | Аренда ежегодно растет :( |
| Клиентуры гора — рядом новостроек, как грибов после дождя :) | Проверки надо проходить всякие разные :( |
Как начинающий предприниматель, Ибрагим допускает ошибку — слишком полагается на интуицию. А хорошо бы не гадать, а пообщаться с потенциальными клиентами напрямую и выяснить, как им удобно покупать. Тогда станет ясно, где продавать, плюс много еще полезного выяснится.
Вывод. Custdev — это то, что в маркетинге помогает сначала проверять гипотезы, а потом вкладывать в них деньги.
По сути, беседа предпринимателя с потенциальными клиентами, в ходе которой он выясняет, что хотят покупать люди, где, по какой цене и в каком формате. В итоге бизнес строится не на догадках предпринимателя или гендира, а на потребностях людей. Это не дает никаких гарантий, но повышает шансы — будущее дело не прогорит, а окажется востребованным и принесет в кассу денег.
С кастдев лучше не тянуть. Сразу, только возникла бизнес-гипотеза, надо идти к потребителям и спрашивать: «А как вам такое?». Если выяснится, что товар или услуга в глазах блеска не вызывают, надо что-то менять, либо вовсе отказываться от идеи.
Как провести Customer Development: практические советы
1 этап — выбрать, кого опрашивать. Методика customer development предполагает следующее: бизнес должен найти потенциальных клиентов и спросить, что им надо, зачем и как они обходятся без этого сейчас. Надо натурально опросить людей — провести интервью.
Опросы подтверждают или опровергают гипотезу. В случае Ибрагима: где людям удобно покупать кухонную мелочовку — через Авито или в обычном магазине шаговой доступности. Но подходят для опроса не все люди. Нужны те, кто в принципе способен заинтересоваться предложением бизнеса, то есть потенциальные потребители. Сейчас на Ибрагиме объясню.
Ибрагим собирается продавать кухонную мелочовку. Ему надо провести исследование: выяснить, где бы люди предпочли ее покупать. Он может встать на улице и дергать всех за руку, но так не сработает. Мужчины Ибрагима в лучшем случае пошлют, кухня же больше по женской части. Вот их-то и намеревается опросить Ибрагим и выделяет два сегмента: обычные женщины и домохозяйки.
Прежде чем опрашивать людей, выберите конкретных — то есть подумайте, кто потенциально может заинтересоваться торговым предложением.
Чтобы начать работу с кастдев, выделите несколько сегментов потенциальных потребителей. Тут надо подумать, кто может заинтересоваться предложением и почему. По сегментам ограничений нет. Их может быть 2, 3 или 5. Главное, чтобы они отличались друг от друга, например, потребностями респондентов.
Шаг 2 — провести опрос. Для кастдев-интервью хватит человек пятьдесят. Искать их можно где угодно: в интернете, на улице, звонить знакомым, писать родственникам в чат. Главное, чтобы они были представителями выбранного сегмента.
А вот что сделал Ибрагим. Составил 50 анкет, распечатал и прошелся по соседям. Мол: «Я — ваш сосед. Хочу открыть такой-то бизнес и чтобы он был полезен. Скажите, где вам было бы удобно покупать мою мелочовку для кухни — рядом с домом или на Авито?».
Вот примеры custdev-вопросов от Ибрагима.
Вопросы во время интервью должны касаться бизнес-идеи, товаров, услуг.
Все ответы записывайте: на диктофон, в тетрадку или распечатанную анкету. Самый сок, если люди жалуются, как им сейчас неудобно и плохо покупать у конкурентов. По сути, дают инструкцию: как работать, чтобы они пришли и у вас купили.
Чтобы получить правильные ответы, задавайте вопросы правильно:
задавайте всем респондентам одинаковые вопросы, иначе ответы будут о разном, в этой мешанке не получится сопоставить данные;
- не навязывайте свое мнение. Это просто бессмысленно. Кастдев проводят, чтобы собрать объективные данные, а не подтвердить гипотезу, даже если она мусипусечка
- для каждого сегмента — свои вопросы, поскольку в них разные люди с разными потребностями
- используйте открытые вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет». Они начинаются со слов: «Где», «Как», «Почему»,«Зачем», «Что думаете»
| ❌ Как не надо задавать вопросы | ✅ Как надо задавать вопросы |
| Будете пользоваться акцией «2 по цене 1»? | Какие акции вам хочется увидеть в нашем магазине? |
Шаг 3 — обработайте данные. Осталось сделать выводы по повторяющимся ответам. Можно даже построить диаграммы, если хочется заморочиться. А дальше оценить:
✅ Гипотеза работает. Люди подтвердили идеи бизнеса, дело стоящее, надо вкладываться.
❌ Гипотеза не работает. Люди опровергли предположения. Бизнес-идея так себе. Ее надо менять, либо отказываться, иначе есть риск прогореть.
А бывает так, что в ходе проверки одной гипотезы появляются новые идеи, мысли и предположения. Можно не останавливаться, а провести очередной кастдев. И так, пока не получите четкое представление, что продавать, где, как и кому.
Ибрагим выяснил, что люди не готовы отправляться в интернет за ежедневными товарами. Плюс побаиваются, что получат китайскую ерунду или поломанный товар. Большинство хотят покупать в обычных магазинах и будут рады, если такой магазин откроется поблизости.
Ибрагим на седьмом небе. Уже гуглит предложения об аренде, договаривается с поставщиками и настраивает OkoCRM.
Преимущества и недостатки CustDev
CustDev — полезная штука, но со своими минусами. Сейчас объясню, с чем могут возникнуть проблемы.
| ➕ CustDev | ➖ CustDev |
| Если кастдев-интервью покажет, что бизнес-идея провальная, предприниматель не вбухает в нее все деньги | Трудно держать бизнес-идеи в секрете. Кто-то может украсть задумку и заняться чем-то подобным |
| В ходе опросов бизнес может выведать у потенциальных потребителей гору полезных сведений. Например, какая система оплаты удобнее, что предпочтительнее — курьерская доставка или самовывоз | Открытие бизнеса затягивает, поскольку CuatDev не проводят с бухты-барахты. К нему готовятся: выбирают, кого опрашивать, готовят вопросы, ищут респондентов, обдумывают ответы |
| Customer Development — это несложно. Опрос можно провести в интернете, на улице, среди знакомых. Ни рубля вкладывать не надо | CustDev может затянуть. Предприниматель начнет проводить его бесконечно в поисках лучших бизнес-идей |
Подведем итоги
- Сustomer development — это маркетинговый подход, при котором бизнес опрашивает потенциальных потребителей, прежде чем открыть дело
- Плюс кастдев — он помогает проверять бизнес-идеи и гипотезы. Если те оказываются провальными, предприниматель не вкладывает деньги и не прогорает
- Чтобы провести Customer Development, надо выбрать сегменты потенциальных потребителей и провести среди них опрос. Потом собрать ответы и найти повторяющееся ответы. По ним сделать вывод — гипотеза рабочая или так себе
- Минус кастдев — им можно увлечься, и бесконечно искать лучшие бизнес-идеи. А ещё кто-то может подслушать наметки бизнесмена и украсть их
