Дропшиппинг: как торговать без закупки товара

Дропшиппинг — идеальный мир продавца в вакууме. Представьте: чтобы продавать товары, вам не нужен склад и юридическое оформление, не нужен бюджет на закупку и проработка логистики. Вы просто выполняете функции посредника: собираете заказы, передает их поставщику и за это получаете комиссию.

Звучит заманчиво, но как и везде есть нюансы и тонкости — слишком много «но». Сегодня мы разбираем дропшиппинг: что это такое и как работает.

Дропшиппинг — это посредничество. Модель продаж, при которой продавец не закупает товар и не хранит его на складе. Он вообще не взаимодействует с товаром. Его задача — собрать заявки, деньги и отдать их поставщику, а себе оставить комиссию или разницу от наценки.

Юридически продавец — это посредник. Он не становится владельцем товара, не ставит его на приход и часто вообще не ведет бухгалтерию. А только администрирует процесс продажи и организует денежные потоки.

Четверть всех онлайн-продаж в мире проходит по дропшиппингу. В 2017 году в Shift4Shop этот рынок оценивали в примерно в 83 миллиарда долларов. Так как объемы электронной коммерции растут в среднем на 17% год, можем представить, как этот рынок оценивают сегодня.

27% интернет-магазинов используют дропшиппинг как основной способ исполнения заказов. Они не закупают товары и размещают их у себя на складе, а просто пересылают заявку поставщику и зарабатывают на наценке. Как посредники, а не продавцы.

Дропшиппинг — это законно. Но не стоит путать его с куплей-продажей. Покупателю все равно, кто делает поставку до момента, пока не возникают претензии. Если с товаром что-то не так или возник гарантийный случай, он обратится в магазин. Но сильно удивится, когда продавцом окажется кто-то другой.

Классический пример дропшиппинга — Алиэкспресс. Компания создала витрину и организовала процесс взаимодействия между конечными потребителями и реальными продавцами. Чтобы было понятно: мы покупаем товары НА Алиэкспресс, но НЕ У Алиэкспресс. Площадка, просто агент, а продавец кто-то другой. По этой же модели работают и российские маркетплейсы.

Эта модель организации торговли сильно отличается от классических интернет-продаж. Допустим, мы решили заниматься прямыми поставками и организовать дропшип-схему. Мы создаем площадку (например, запускаем лендинг) → привлекаем людей, которые оставляют заявку на сайте → берем у них деньги, часть из них пересылаем поставщику вместе с заявкой (дистрибьютору/производителю) → поставщик сам организует логистику и отправляет товар конечному потребителю. У продавца осталась комиссия или наценка. Все довольны.

Чтобы было понятно, мы сравнили сценарии дропшиппинга и классических продаж «на бумажке».

Сценарий классических продаж

1. Мы получаем товар задолго до получения заявки от конечного потребителя. На этом же этапе проводим оплату поставщику.
   
2. Получаем заявку и оплату от покупателя.
3. Отправляем ему товар.

Сценарий дропшиппинга 

1. Покупатель платит нам за товар.
2. Мы получили деньги и только после этого оплачиваем поставщику выполнение заказа.
3. Поставщик отправляет конечный продукт напрямую покупателю.

Как видите, главное отличие в отсутствии стартовой закупки: дропшипперы не тратят деньги на закупку товара, не организуют складское хранение. Объясним, что такое дропшиппинг простыми словами: это такая модель ритейла, при которой мы не тратим деньги на товар до момента, пока не получим оплату от клиента. Гарантия сбыта и предоплата сводит большинство предпринимательских рисков к нулю.

Во всем этом процессе есть куча «но» и много красивых легенд. Мол, все это очень легко, можно стартовать вообще без вложений и почти ничего не нужно делать. Реклама дропшиппинга создает красивую картинку, но реальность может оказаться другой. Посмотрим на преимущества и недостатки этой модели.

+ Низкий порог входа. Дропшипперы начинают бизнес с небольшим бюджетом. Основные расходы сводятся к привлечению клиентов: нужно создать сайт, запустить рекламу и наладить взаимодействие с поставщиками. Без организации закупок, логистики, аренды склада и ведения учетной системы. Запускаем интернет-магазин и ничего не тратим товары. А значит, можем запуститься с минимальными расходами.

+ Проще, чем обычный магазин. По сути, для организации дропшип-схемы нужен только телефон, ноутбук и интернет. Дропшипперу не нужен ни офис, ни склад, ни своя бухгалтерия. Все время и деньги уходят на поиск и привлечение клиентов. А значит, уровень операционных расходов в разы ниже, чем у любого другого бизнеса.

+ Неограниченный ассортимент. Дропшип-магазин — это просто витрина. Можем разместить на ней товары от любого числа поставщиков и производителей — можем создать свой Вайлдберриз. Реальный продавец получает новый рынок, а мы расширяем аудиторию и привлекаем новых потребителей.

+ Широкая география бизнеса. Правда, она привязана к логистическим возможностям поставщика. В теории можно организовать бизнес из любой точки и продавать товары по дропшип-схеме по всему миру. Но если наша продукция физически находится в Калифорнии, придется объяснить покупателю, почему его заказ идет до Екатеринбурга 1,5 месяца.

+ Легко вносить изменения. Мы можем легко менять ассортимент магазина, тестировать продуктовые гипотезы без ущерба для бизнеса, оценивать спрос на те или иные товары. Очень полезно, если планируем в будущем заниматься полноценными продажами или запускать собственное производство.

+ Легко масштабировать бизнес. Допустим, у нас обычный продуктовый магазин. Если мы хотим открыть вторую точку, несем кучу расходов: аренда, ремонт, продавцы, закупка товаров, логистика и пр. Если хотим масштабировать дропшип-схему, достаточно добавить новые карточки на сайт или запустить рекламу в новых регионах.

Кажется, ничего сложного. Благодаря универсальности, модель становится привлекательным инструментом для начинающих и опытных предпринимателей. К сожалению, удобство и гибкость имеют свою цену.

– Слабый контроль процессов. По сути, все, что контролирует предприниматель — это поток клиентов. Влиять на действия крупного партнера он не в силах. Сгладить эти сложности поможет:

• сотрудничество только с проверенными поставщиками
• запрос доступа к складским остаткам
• заключение с поставщиком агентского договора — предприниматель будет выступать как агент, продавцом будет поставщик

– Репутационные риски. Покупателя не интересует, кто по договору продавец товара до момента, пока не возникли проблемы. Если поставщик задержал поставку, отправил туфли вместо босоножек или прислал разбитый мобильный телефон, с претензиями придут в интернет-магазин. В предпринимателя камнями полетят плохие отзывы — придется работать с негативом и «сглаживать углы». А если заказчики пойдут жаловаться, магазином может заинтересоваться налоговая. Тогда проблемы будут не только с репутацией.

– Низкая рентабельность. Обычно дропшип-схемы рассчитаны на сотрудничество с оптовыми поставщиками. Но так как мы покупаем не партию, а одну единицу продукта, цена выше оптовой. Высокая конкуренция на рынке заставляет других продавцов, которые используют эту же схему, демпинговать цены. В итоге наценка на оптовый прайс обычно не превышает 20%, а при работе за комиссию — не больше 10%.

Этот доход не всегда покрывает операционные расходы на содержание и рекламу магазина. Хорошую разницу можно сделать только на импортных товарах, но сроки их доставки не устроят обычных покупателей.

Сколько можно заработать на дропшиппинге?

Универсального показателя рентабельности нет. Но есть формула:

(посетители * 0,02) x (средний чек * 0,2) = прибыль

0,2 или 20% — средний размер наценки, маржа

0,02 или 2% — предполагаемая конверсия интернет-магазина.

– Конкуренция. Не стоит думать, что мы первые, кому в голову пришла идея организовать продажи без закупок. Поставщик работает с пулом партнеров и вы — один из десятка или сотни других. А еще у поставщика может быть своя сеть сбыта. Продукция в магазине не будет эксклюзивом — покупатели легко найдут ее и на других сайтах. Иногда по более выгодной цене. Не сможем предложить альтернатив или иных преимуществ — клиент уйдет к конкурентам.

– Финансовые риски. Если не заключить с поставщиком агентский договор, продавцом будет интернет-магазин. Тогда все риски проблем с качеством продукции, некомплектностью или проблемами с доставкой ложатся на плечи предпринимателя. Если покупатель захочет вернуть товар (например, не подошел по размеру или цвету), он может сделать это в 14-дневный срок по закону (ст. 25 закона № 2300-1). Понятно, что он будет возвращать его в магазин, а не поставщику. Если соглашение магазина с ним не предусматривает возврат и за это время пройдет 14-дневный срок, магазин останется с товаром и без денег. Не то, на что мы рассчитывали.

Когда мы полностью разобрались, что такое дропшиппинг в продажах, зачем он нам нужен и нужен ли вообще, можем начинать искать поставщиков. В этом разделе мы собрали компании, которые помогут организовать дропшип-схему по России. В следующем — по всему миру. Используйте эти площадки, если не хотите искать поставщиков напрямую.

Поставщики.ру

Oko-рейтинг: ☆☆☆☆☆

B2B-площадка для взаимного поиска дропшиппинг-партнеров по широкому спектру товаров. В базе более 7,5 тысяч компаний с отзывами, рейтингом и контактами, отсортированных по категориям.

Профиль. В каталоге найдем поставщиков детской одежды и игрушек, мебели и велосипедов, сумок и косметики, часов и автозапчастей.

Как работает. Заходим в нужную категорию, находим компанию и смотрим всю необходимую информацию — от данных из ЕГРЮЛ и до условий сотрудничества и доставки. Тут же есть контакты — можем отправить поставщику сообщение или позвонить прямо с сайта.

Мegadrop24

Oko-рейтинг: ☆☆☆

Каталог товаров для дропшиппинга. Площадка предлагает посредникам широкий ассортимент непродовольственных товаров массового потребления. Вы не связываетесь напрямую с поставщиками, сайт уже и есть поставщиком.

Профиль. В каталоге много приятных и недорогих мелочей из Китая: надувные диваны, часы, электроника, товары для дома и автомобиля, спортивные товары и пр.

Как работает. Площадка берет наценку с 150 рублей за одно отправление. Предприниматель отправляет поставщику заказ (после созвона и проверки), оплачивает его и указывает сумму наложенного платежа. Поставщик делает отправку на указанный клиентом адрес.

ОптЛист

Oko-рейтинг: ☆☆☆☆

Площадка с каталогом оптовых производителей. Работает бесплатно, но с некоторыми ограничениями. Чтобы просматривать все контакты поставщиков, делать открытые публикации закупок и отправлять поставщикам до 50 сообщений в день, нужно купить премиум-доступ — от 166 рублей в месяц.

Профиль. В каталоге есть поставщики одежды и продуктов питания, электроники и товаров для детей, строительных материалов и книг, медицинских и автомобильных товаров — есть почти все.

Как работает. Чтобы заключить договор, нужно связаться с поставщиком напрямую — на сайте есть контакты и функционал для связи. Есть возможность сортировки поставщиков по городам.

ТопДело

Oko-рейтинг: ☆☆

Бесплатный каталог поставщиков, постоянно пополняется и обновляется. В нем собраны поставщики, производители, компании и обычные интернет-магазины, которые готовы сотрудничать по дропшип-схеме.

Профиль. В каталоге нет разбивки по категориям и нишам. Разработчики просто собрали поставщиков списком, дали ссылку на сайт и указали категорию в отдельном столбце. Встречаются производители и магазины одежды, текстиля, мебели, книг, обуви, электроники и гаджетов, необычных подарков, вязанных вещей и много чего другого.

Как работает. Как бесплатный каталог. Площадка не дает контактов, есть только ссылки на сайты. Переходишь по ссылке и сам ищешь выход на отдел сбыта.

Markethot

Oko-рейтинг: ☆☆☆

Оптовый интернет-магазин с широким ассортиментом товаров. Принимает заказы по мелкому, среднему и крупному опту, предлагает услуги дропшиппинга. Здесь не найти других поставщиков, площадка и есть поставщик.

Профиль. В каталоге много востребованных товаров из таких категорий, как бытовая электроника, товары для дома/быта, косметические средства, подарки, приспособления для спорта и отдыха, автомобильные товары, детские игрушки и пр.

Как работает: Комиссия за дропшиппинг на сайте — 150 рублей независимо от суммы заказа. Выручка перечисляется в течение 2-3 дней после запроса. Минимальная сумма выплаты — 1500 рублей. Для оформления заказа достаточно зарегистрироваться в качестве дропшиппера и передать заявку. После этого компания подготовит товар и отправит его адресату от имени своего юридического лица. В чеке название интернет-магазина не указывается. Доставку осуществляют «СДЭК» и Почтой России.

Если планируете принимать заказы на доставку из-за границы, обратите внимание на эти площадки.

Dealextreme

Oko-рейтинг: ☆☆☆☆

Китайский гипермаркет с каталогом на 300 тысяч позиций. Выделяется приятными ценами, бесплатной доставкой на всю продукцию и безопасными способами оплаты. Сотрудничаем напрямую с магазином — не с производителями и поставщиками.

Профиль: смартфоны, электроника, оргтехника, одежда, товары для дома и сада, электрооборудование и игрушки.

Как работает. Можем делать заказы напрямую через корзину или разместить каталог на своем сайте, а данные для заказа формировать и передавать в виде таблицы — для оптовых поставок. Продукция проходит без логотипа и информации о магазине можем выдавать за свою.

AliExpress

Oko-рейтинг: ☆☆☆☆☆

Тут можно обойтись без объяснений. На Алиэкспресс работают сотни тысяч поставщиков, и многие из них работают по системе дропшиппинга. Осталось только их найти и преодолеть языковой барьер.

Профиль: на Алиэкспресс есть все. Или почти все.

Как работает. Находим поставщика → договариваемся про условия → собираем заявки → делаем заказ через Алиэкспрес и проводим оплату → после получения заказа покупателями подтверждаем оплату → поставщик получает деньги.

BuySKU.com

Oko-рейтинг: ☆☆☆☆☆

Азиатский дропшиппинг-поставщик с огромным ассортиментом. Склады размещены не только в Китае, но и в США. Приятные цены, хорошие отзывы, приемлемое качество товаров — все как полагается. А бонусом бесплатная международная доставка и накопительная скидка для партнеров до 15%.

Профиль: преимущественно электроника — смартфоны, часы, мелкая бытовая техника, освещение.

Как работает. Есть специальная программа для дропшипперов. Становимся ее участником и при заказе товара ставим в корзине отметку «Прямая доставка». В посылке — никаких логотипов и опознавательных знаков поставщика. Покупатели придут повторно к нам, а не на сайт поставщика.

Salehoo

Oko-рейтинг: ☆☆☆☆☆

Новозеландская площадка с 1,5 млн наименований товаров и 8 тысячами поставщиков. Компания позиционирует себя как мощный инструмент исследования, каталог поставщиков и онлайн-сообщество для дропшипперов, оптовиков и интернет-магазинов. Сейлху дает продавцам маркетинговую аналитику, чтобы те могли понять — какие товары пользуются самым большим спросом. За пользование каталогом площадка берет комиссию — $ 67 в год. Еще $ 27 берут за автоматизацию дропшиппинга — если захотим добавлять товары с AliExpress в свой магазин Shopify.

Профиль: товары всех непродовольственных категорий.

Как работает. Покупаем доступ к каталогу → изучаем маркетинговые исследования и выбираем товары → находим поставщиков в каталоге → налаживаем связь через площадку.

1. Изучить рынок. Возможно, вам на глаза попался кривой сайт потенциальных конкурентов — значит можем сделать лучше. Или на Западе волна популярности какой-то категории товаров, а у нас пока тихо. Предвкушаем спрос, изучаем статистику и выбираем продуктовую нишу, в которой будем запускаться. Обычно дропшипперы зарабатывают на популярных категориях товаров — из-за небольшой наценки удается заработать только за счет высокого спроса.

2. Найти поставщиков. Свяжитесь с поставщиком напрямую или найдите на одной из площадок выше. Сортируйте поставщиков в зависимости от условий, на которых они сотрудничают с интернет-магазинами. Обращайте внимание на такие моменты, как:

• условия оплаты — есть ли дополнительные платежи, кто платит за доставку
• кто ваш поставщик — возможно, он тоже посредник и стоит выйти на производителя или хотя бы официального дистрибьютора — сможем получить более привлекательную цену
• есть ли возможность брендирования — чтобы заказчик получал доставку в нашей фирменной упаковке
• какие есть формы обратной связи — как быстро сможем решать проблемные вопросы;
• есть ли доступ к остаткам и доставке
• какой договор заключаем и пр.

3. Создать площадку. Для продажи товаров нужна витрина — запускаем интернет-магазин. Лучше начать с лендинга и небольшого ассортимента на 50-100 позиций. Иногда проще начать даже с соцсетей — просто завести группу и собирать заказы с пользователей, и за это честно брать комиссию. Расходы и ответственность минимальные, а заработок — почти как с полноценного интернет-магазина.

4. Запустить продвижение. Если хотим заработать на спросе, нужно привлекать трафик. Если запустили сайт — покупаем контекстную рекламу. Если продвигаем группу в соцсетях — настраиваем таргетинг. Держим в голове низкую маржинальность — реклама должна быть бюджетной.

5. Отслеживаем доставку и анализируем результаты. Передаем заказы поставщику, отслеживаем статус доставки, анализируем отклики пользователей, даем обратную связь и делаем выводы. Затем ищем пути для оптимизации и расширения.

1. Дропшиппинг — это посредничество. Бизнес строится на привлечении клиентов, сборе заявок и денег и передаче их поставщику. Заработок дропшиппера — комиссия или наценка
   
2. Дропшиппинг хорош низкими рисками и экономией на закупках. Интернет-магазин не тратит деньги на товары и логистику — этим занимается поставщик. Но из-за этого у магазина нет возможности контролировать поставки
3. Дропшипперы продают чужие товары, а отвечают как за свои. Если ошибся поставщик, покупатели придут с претензиями к предпринимателю. Срыв сроков доставки, низкое качество продукции, некомплект — отвечает магазин
4. Найти поставщика для дропшиппинга не сложно. В сети масса площадок, которые готовы сотрудничать на условиях прямых поставок или поделиться контактами поставщиков и производителей
5. Из-за высокой доступности схемы и каталогов с поставщиками, дропшиппинг охватывает примерно четверть всего электронного ритейла. Конкуренция огромная. Поставить привлекательную цену для покупателя, обойти рекламу конкурентов и при этом заработать удается немногим