Методы стимулирования сбыта в маркетинге

Чтобы быстро увеличить продажи, обычно используют разные маркетинговые приемы. Они повышают спрос и выручку за короткий период времени. Рассказываем о главных методах стимулирования сбыта, как они работают и кому подходят.

Стимулирование сбыта — маркетинговый прием, главная задача которого быстро менять покупательское поведение людей. Например, если спрос на велосипеды упал из-за не сезона, то стимулирования сбыта может привести к тому, что люди за неделю раскупят остатки со склада.

Разберемся, как это работает:

1. Интернет-магазин велоспорта устраивает тотальную распродажу на горные велосипеды. То есть дает выгоду, которая способна повлиять на решение о покупке
2. Чтобы усилить предложение, ограничивает время действия акции. Пишет на «Главной» сайта, что скидки действуют всего неделю. Потом цены вернуться на прежние
3. Рекламирует акцию в разных интернет-каналах, чтобы охватить как можно больше потенциальных клиентов

В итоге люди за неделю разбирают велосипеды, потому что покупка хоть и не самая нужная, но выгодная. А у бизнеса растут продажи, товарооборот и выручка.

Стимулирование сбыта товаров используют, когда нужно:

• продать товар, который залежался на складе
• увеличить средний чек и прибыль компании
• повысить лояльность клиентов
• увеличить клиентскую базу
• вызвать интерес к продукту не в сезон

Главная цель стимулирования сбыта — увеличить продажи и поднять выручку за короткий период времени. Однако параллельно можно решать другие задачи.

Выровнять временные колебания в продажах. Бывает, что некоторые позиции в ассортименте плохо продаются. Изменилась сезонность, выросли цены из-за курса валюты, случилось что-то еще. В любом случае с этим надо что-то делать: товар занимает полки на складе и замораживает деньги.

Чтобы в периоды сниженной покупательской активности не терять прибыль, стимулируют сбыт. Запускают рекламные кампании, акции и распродажи. Они привлекают покупателей и помогают избавиться от залежавшегося товара. Выручка тоже растет.

Привлекать новых клиентов. Чем больше клиентов, тем больше продаж. Чтобы нарастить клиентуру, стимулирование сбыта может предлагать особые условия:

• программы лояльности
• бонусы
• расширенные гарантии

Особые условия делают стандартную покупку выгоднее. Поэтому товар начинают брать даже те, кто раньше проходил мимо.

Мотивировать покупателей к определенным действиям. Стимулирование сбыта может подталкивать клиентов к определенным действиям. Например, магазин косметики может давать скидку на товар, только если человек купит три позиции. А магазин техники подключать к программе лояльности тех, кто напишет отзыв в интернете. Что бизнесу нужно, на то и делается упор.

Разберем на примерах, какие методы стимулирования сбыта бывают и как работают.

Краткосрочные ценовые методы

Воздействуют на цены. Применяют, чтобы достичь конкретной выручки или адаптировать бизнес к условиям, которые снизили спрос.

Вот несколько типичных примеров краткосрочных ценовых методов:

Скидки и акции. Стимулируют спрос, привлекаю новых клиентов, очищают склад от излишков товаров.

Сезонные цены. Повышают объемы продаж на ходовые товары, из-за чего выручка у бизнеса становится еще больше.

Бонусные программы, кэшбэк, баллы. Удерживают клиентов, стимулируют повторные покупки.

Пример. Магазин электроники хочет увеличить продажи конкретной модели смартфона. Для этого предлагает скидку 20% на модель, но только на два дня. Потом цена станет прежней. Люди хотят сэкономить, поэтому разбирают модель, а магазин увеличивает выручку.

Стимулирование сервисом

Стратегия направлена на увеличение продаж через улучшение качества обслуживания. Включает разные подходы: от бесплатных консультаций до круглосуточного саппорта.

Пример. Чтобы привлечь и удержать клиентов, интернет провайдер предлагает дополнительные услуги:

• бесплатную установку оборудования
• круглосуточную техническую поддержку по телефону или через чат
• регулярные бесплатные апгрейды скорости для постоянных клиентов
• инструменты и руководства по управлению сетью для новичков
• бонусы и скидки на связь для всех

Стимулирование игрой и подарками

Стратегия направлена на привлечение и удержание клиентов через развлекательные форматы: подарки, бонусы, скидки за определенные действия или покупки в игровом формате.

Пример. Магазин продуктов проводит акцию. Все участники получают баллы, если заказывают доставку на дом через мобильное приложение. Баллы можно менять на рубли и оплачивать покупки. Увеличить их количество можно, если проходить в приложении онлайн-игры. 

Разработка программ лояльности

Программы лояльности — это система вознаграждений. Она удерживает постоянных клиентов и стимулирует их покупать снова и снова. В итоге:

• у бизнеса растут повторные покупки, выручка и прибыль
• у потребителей — привычка отовариваться у конкретного продавца

Пример. Чтобы привлекать новых клиентов и удерживать текущих, кофейня разрабатывает программу лояльности. Работает программа так: за каждую покупку клиент получает штамп на своей карте. После накопления определенного количества штампов, он может получить бесплатный напиток. Это мотивирует продолжать заходить за кофе в данное заведение.

Мотивация персонала компании

Если сотрудники не косячат, приветливо общаются с клиентами и работают по регламенту, то шанс закрыть сделку повышается. Поэтому, чтобы сотрудники работали лучше, используют мотивацию персонала. То есть работодатель дает сотрудникам плюшки, если те следуют стандартам качества.

Пример. Компания занимается разработкой ПО. Чтобы команды не затягивали сдачу проектов и не расстраивала клиентов, использует премии. Если проект сдан точно в срок, каждый в команде получает дополнительный бонус в размере 30 000 ₽.

Стимулирование сбыта в маркетинге стоит денег. Чтобы убедиться, что вложения окупаются, нужно следить за результатами работы. Проверять, растут или нет:

• продажи
• выручка
• средний чек
• клиентская база

Это можно делать по-разному, но удобнее всего в CRM-системе. Система собирает данные о клиентах, продажах, закрытых счетах. Дальше строит отчеты и обновляет их в режиме реального времени. Кроме того, позволяет планировать закупки, управлять заказами у поставщиков, контролировать остатки товаров и денежные потоки.

Чтобы запустить мероприятия по стимулированию сбыта, нужно выполнить несколько шагов.

1. Определить задачи. Основная цель мероприятий по стимулированию сбыта — увеличить продажи и выручку. Но дополнительно можно:

• привлечь новых клиентов
• повысить лояльность существующих клиентов
• избавиться от залежалого товара

2. Выбрать целевую аудиторию. Маркетинговые мероприятия направлены не на всех. Они должны зацепить конкретную группу потребителей. Это могут быть постоянные клиенты, потенциальные или те, кто вообще ничего не знает о компании.

Если заранее выбрать целевую аудиторию, проще создать предложения, которые точно зацепят людей. Например, новичков можно привлечь бесплатной доставкой первых трех заказов. А постоянных клиентов — повышенным кэшбэком.

3. Выбрать инструменты стимулирования сбыта. Это могут быть:

• скидки
• купоны
• акции
• конкурсы
• розыгрыши
• бесплатная доставка
• бонусные программы
• программы лояльности
• демонстрации
• дегустации и много что еще

Бизнесу нужны не все инструменты, а те, которые помогут увеличить продажи максимально быстро и подходят для конкретной ниши.

4. Определить бюджет. На мероприятия по стимулированию сбыта придется тратить деньги. Они пойдут на создание баннеров, дистрибуцию, работу маркетолога. Важно заранее определить бюджет, чтобы расходы не превысили потенциальную прибыль.

5. Разработать план. То есть решить:

• когда и где будут проходить мероприятия
• как о них узнает целевая аудитория
• какие результаты покажут, что активности сработали
• через какую программу их отслеживать

6. Отслеживать результаты. После того как маркетинговые мероприятия запущены в работу, нужно следить за результатами, например, через CRM-систему.

Хорошо, если количество сделок, выручка и число новых клиентов растут. Значит, мероприятия окупаются. Ничего не меняйте. А вот если спрос и продажи стоят на месте, нужно разбираться. Возможно, предложение нацелено не на тех клиентов либо его надо усилить.

Приведем несколько примеров мероприятий по стимулированию сбыта в зависимости от разных целей бизнеса.

Нужно поднять продажи:

• Магазин одежды дает скидку 20% на летнюю коллекцию. В итоге еще больше увеличивает оборот популярных товаров.
• Онлайн-магазин продуктов дает бесплатную доставку при заказе от 5000 ₽. Предложение подталкивает людей добавлять больше товаров в корзину, чтобы достичь минимальной суммы заказа.

Нужно привлечь новых клиентов:

Магазин эко-косметики раздает бесплатные пробники у входа.

Зоомагазин предлагает новым клиентам скидку 10%. Скидка является стимулом прийти в магазин, чтобы купить товар дешевле, чем в другом месте.

Нужно повысить лояльность существующих клиентов:

• Кафе начисляет бонусы за заказы. Дальше бонусы можно списать вместо рублей или обменять на позиции в меню.
• Магазин настольных игр предлагает постоянным клиентам покупать игры по предзаказу дешевле, чем в дальнейшем те будут реализованы в розницу.

1. Стимулирование сбыта — это маркетинговые приемы, задача которых увеличить продажи за короткий промежуток времени. Также они могут выравнивать спрос, привлекать новых клиентов, мотивировать покупателей к определенным действиям
   
2. Чтобы увеличивать продажи и выручку, используют краткосрочные ценовые методы, стимулирование сервисом, стимулирование игрой и подарками, программы лояльности, мотивацию персонала компании
3. Чтобы разработать мероприятия по стимулированию сбыта, нужно определить задач, выбрать ЦА, инструменты, подбить бюджет, разработать план действий и начать отслеживать результаты, например, через CRM-систему