8 способов повысить продажи в учебном центре

Недостаточно набрать преподавателей, подготовить программу курсов и зарегистрировать учебный центр. Чтобы бизнес процветал, нужно научиться продвигать курсы, обрабатывать заявки и закрывать сделки. Рассказываем, как увеличить продажи в учебном центре с помощью воронки продаж, CRM-системы и 8 методов.

Сейчас среди онлайн-школ и образовательных центров большая конкуренция, так как за годы пандемии вырос не только спрос, но и количество компаний в сфере онлайн-образования. Поэтому чтобы люди узнали о вашем учебном центре, нужна реклама.

Это только один способ привлечения клиентов для школы или центра. Можно рекламироваться в соцсетях через таргет или рекламу у лидеров мнений, настраивать контекстную рекламу, проводить бесплатные мероприятия. Без этого не будет продаж, только маркетинг помогает их получить.

Люди узнают об учебном центре → покупают программы обучения → компания получает прибыль 

Компаниям, которые продают курсы повышения квалификации, программы обучения, тренинги, нужно использовать системный подход. Нельзя просто посмотреть, как делают другие, и сделать «что-то похожее» для своего бизнеса. Тут нужна выверенная схема, так как люди обычно долго принимают решение о покупке учебных программ, сомневаются, сравнивают цены, читают отзывы.

Человек может несколько месяцев выбирать новую профессию, работая менеджером в офисе. Потом ещё столько же времени выбирать компанию, изучать отзывы, спрашивать рекомендации на форумах.

Чтобы повысить продажи в учебном центре, нужна комплексная работа, желательно с опытным маркетологом. В продвижении учебного центра главное — создать работающую воронку продаж. Для этого нужно изучать целевую аудиторию, тестировать гипотезы, делать много контента.

Воронка продаж состоит из нескольких этапов. Например таких: человек видит рекламу → интересуется ею → оставляет данные за лид-магнит (бесплатный подарок) → приходит на бесплатное мероприятие → покупает обучение. Этапы могут меняться. Готовьтесь к разработке и запуску воронки продаж пошагово.

1 шаг. Узнайте всё про ЦА бизнеса: кто люди, которые будут покупать ваши учебные программы. Как и чем они живут, какой у них доход, чего боятся и что их мотивирует? В каких соцсетях сидят и чем занимаются в свободное время? Это поможет понять, где и какую рекламу размещать.

2 шаг. Создайте дополнительные материалы: трип-ваер и лид-магнит. Лид-магнит — это бесплатный материал, который дарят людям за регистрацию на бесплатное занятие или за то, что они оставляют свою почту, номера телефонов. Трип-ваер — материал, который люди покупают. С его помощью они могут познакомиться со школой или педагогами, оценить подачу информации. Обычно у трип-ваера невысокий чек.

3 шаг. Позовите на бесплатное мероприятие. Люди, которые незнакомы с преподавателем, его манерой изложения и учебной программой, покупают кота в мешке. Поэтому если не познакомить аудиторию с педагогами и форматом обучения, продаж будет мало.

Другое дело, если человек придёт на вебинар, на котором спикер делится полезной информацией. На таких мероприятиях люди понимают, нравится ли им обучающий центр.

Намного больше людей захотят купить программу после бесплатного урока, ещё и со скидкой, которые обычно щедро дарят на таких мероприятиях. Не всегда школы проводят мини-тренинги и вебинары, иногда делают день открытых дверей, бесплатное пробное занятие, диагностику.

4 шаг. Делайте допродажи. Пробные занятия и курсы по скидке на вебинаре покупают не все. Люди сомневаются, не хотят тратить деньги, переживают, что обучение не оправдает надежд. Все эти сомнения нужно снимать.

Можно запустить рассылку на участников вебинара, которые ничего не купили. Рассказать о преимуществах учебных программ, предложить рассрочку. Также иногда школы дают тестовый доступ к занятиям на неделю или две.

1. Автоматизация рутинных процессов (внедрение CRM)

Менеджеры по продажам или другие сотрудники, которые отвечают за обработку заявок, тонут в рутине: забывают перезвонить или ответить, набирают десятое сообщение с подробностями программы, заполняют договоры и выставляют счета на оплату. Из-за этого могут забыть или не успеть вовремя перезвонить клиенту. Люди ждут ответа, а потом идут к конкурентам.

В CRM-системе работу с заявками и текущими клиентами можно упростить. Например, OkoCRM умеет:

• фиксировать заявки с сайта, соцсетей, мессенджеров, добавлять новые сделки и сохранять контакты клиентов в базу
• отправлять клиентам шаблонные сообщения о программе обучения, педагогах, дипломах, рассрочке
• напоминать о пропущенных звонках и сообщениях
• заполнять документы — договоры, счета на оплату, акты

В CRM-системе многие процессы автоматизированы. Человек позвонил в компанию → CRM завела на него карточку, контакт сохранился. В карточке сохраняется запись разговора, а на следующий день CRM-система отправляет потенциальному покупателю шаблонное сообщение со скидкой, чтобы подогреть интерес. 

2. Увеличить количество клиентов

Увеличить продажи можно несколькими способами.

1. Анализировать данные клиентов. Чтобы максимально точно настроить рекламу, нужно знать всё о клиентах. Для этого собираем статистику о потенциальных покупателях и о тех, кто уже купил. Дальше делаем рекламные объявления и настраиваем на разные сегменты ЦА. Количество продаж растёт за счёт более точной рекламы.

2. Предлагать другие курсы. Можно делать кросс-продажи. Например, клиент проходит обучение web-программированию, предложить ему курсы разработчика игр. Для этого важно знать потребности человека, в этом поможет CRM-система.

3. Подогревать интерес клиентов. Бывает, человек не покупает курс, потому что пока нет на него времени, но потребность в обучении не исчезает. Поэтому важно делать рассылки по базе, напоминать людям о себе. Когда появится возможность, люди вспомнят именно о вашем учебном центре.

Такие сообщения сотрудники могут набирать и отправлять вручную, но гораздо удобнее использовать CRM-систему, так как это быстрее. Сотрудникам не придётся отвлекаться от работы или ставить себе напоминания.

3. Допродажа курсов

Можно продавать дополнительные курсы в зависимости от потребностей клиентов. Или продавать ступени разных программ обучения. Например, есть 2 вида курсов: «Таргетолог» и «Таргетолог PRO». Сначала ученики проходят первый курс, он базовый, затем второй — расширенный.

Для этого можно использовать несколько инструментов. Допустим, клиентам пишет менеджер, а через время приходит рассылка. В конце им открывают бесплатный доступ к курсу на неделю.

4. Основа успеха – преподаватели

Чтобы ученики возвращались в центр обучения, рассказывали о нём своим друзьям и оставляли положительные отзывы, нужны хорошие педагоги. Не просто люди с опытом, а специалисты, которые умеют донести информацию до учеников. Также нужны наставники или кураторы, которые будут помогать с практическими заданиями. проверять работы учеников. Не стоит экономить на преподавателях. Для продвижения важен хороший имидж компании.

5. Качественная работа с входящими заявками

Каждое сообщение от клиента — потенциальная сделка. Даже если сегодня человек сказал, что передумал проходить обучение, это не значит, что о нём нужно забыть. Сохраняйте контакты потенциальных покупателей, чтобы напомнить о себе позже.

Менеджеры могут писать или звонить клиентам через определённое время, например, раз в месяц. CRM-система напомнит сделать звонок или сама отправит шаблонное сообщение, запустит рассылку на почту или в мессенджер.

6. Реклама в интернете

Используйте один или несколько вариантов рекламы:

• медийную — рекламные объявления на различных сайтах
• поисковую — рекламные объявления в первых строчках выдачи Яндекс
• таргетированную — реклама в социальных сетях
• ретаргетинг — рекламу видят люди, которые заходили на сайт компании или искали в интернете определённый товар
• реклама у блогеров — курсы может рекламировать человек, на которого в соцсетях подписана ваша ЦА

Вряд ли хорошая идея использовать тизерную рекламу — это картинки с кликбейтными заголовками на информационных сайтах. Обычно так рекламируются СМИ или медиа, причём они используют кричащие заголовки, которые привлекают внимание людей и заставляют кликнуть на объявление.

Даже если вы придумали отличную тизерную рекламу, многие относятся к ней с предубеждением. Также здесь нет тонкой настройки аудитории, как у остальных способов рекламы.

7. Работа с садиками и школами, университетами

Можно договориться о партнёрстве с образовательными учреждениями. Например, в качестве призов на конкурсах дарить сертификаты на занятия или скидки. Или спонсировать какое-то мероприятие, и на нём рассказывать об учебном центре.

8. Работа на мероприятиях и с партнерами

Рекламировать онлайн-школу можно на городских и региональных мероприятиях, бизнес-форумах и встречах различных клубов. Например, в городе проводят ярмарку ко Дню города, можно договориться о проведении бесплатного мастер-класса от преподавателей учебного центра. Или есть клуб, участники которого могут заинтересоваться обучением. С учредителями клуба можно договориться о партнёрстве.

1. Компаниям, которые продают курсы повышения квалификации, программы обучения, тренинги, нужна реклама. Только в этом случае люди узнают об учебном центре и начнут что-то покупать
   
2. Чтобы повысить продажи в учебном центре, можно использовать разные инструменты продвижения: поисковую оптимизацию, таргетинг, контекстную рекламу. Нельзя использовать эти методы наобум, нужно разработать воронку продаж
3. Повысить продажи помогут: автоматизация рутины и увеличение продаж с помощью CRM-системы, допродажи, обработка входящих заявок и реклама. Также нужно отбирать хороших преподавателей, находить партнёров и продвигать свои услуги с помощью образовательных учреждений