Что такое пресейл и как с его помощью увеличить продажи

Прежде чем продавать товар или услуги, к этому процессу нужно подготовиться. Для этого используют пресейл. Рассказываем, что такое пресейл и делимся примерами его внедрения в разных компаниях.

Допустим, предприниматель открывает бизнес. Он собирает информацию о ценах конкурентов, анализирует рынок. Вместе с маркетологом разрабатывает УТП, определяет ЦА, разрабатывает скрипты продаж. Все эти этапы подготовки к продажам называются пресейлом.

Пресейл — это мероприятия, которые помогают подготовиться к заключению сделки. Вот, что можно делать на этапе пресейла:

• изучать рынок, конкурентов, целевую аудиторию
• искать потенциальных клиентов
• создавать дорожную карту проекта
• дорабатывать продукт под потребности пользователей
• прописывать скрипты продаж
• разрабатывать УТП
• создавать контент, который поможет продавать: баннеры, тексты

Цель пресейла — увеличить эффективность продаж. В таблице собрали, что входит в пресейл, а что — в продажи.

Есть 3 стадии пресейла:

1. Изучение целевой аудитории. Чтобы понимать, какие боли клиентов нужно закрывать при продаже товаров или услуг, проводят интервью с потенциальными покупателями. Чем лучше менеджеры и маркетологи будут понимать клиентов, тем выше шансы успешно вести продажи.

После опросов и интервью составляют портреты клиентов, в них описывают:

• где живет клиент
• сколько он зарабатывает
• его семейное положение
• образование, профессиональные навыки, уровень жизни
• увлечения, ценности, проблемы

2. Создание торгового предложения. Торговое предложение — презентация продукта, которую составляют исходя из потребностей клиентов. В документе описывают преимущества предложения компании.

Например, если компания продаёт мебель, нужно рассказать про:

• особенности производства: качество сборки и фурнитуры
• стоимость товара — как вы помогаете покупателям экономить деньги
• ассортимент: какие варианты мебели у вас можно найти
• другие преимущества: доставку, гарантии, сборку под ключ

3. Анализ продаж. Чтобы совершенствовать этап пресейла и работу с клиентами, нужно анализировать их действия. Допустим, сотрудники отслеживают метрики посещения сайта у текущих клиентов. Они видят, что люди добавляют товары в корзину, но не покупают их.

Нужно понять, какие возникают сопротивления у покупателей и как их решить ещё на этапе пресейла. Возможно стоит разработать систему скидок и доносить информацию о ней в УТП или торговом предложении.

Пресейл помогает:

1. Увеличить эффективность продаж. За счёт изучения рынка и целевой аудитории, подготовки к продажам удаётся увеличить количество закрытых сделок.
2. Отстроиться от конкурентов. Анализ конкурентов на этапе пресейла позволяет найти их слабые стороны и понять, как это поможет усилить бизнес.
3. Увеличить уровень лояльности клиентов. Сотрудники изучают потребности ЦА и разрабатывают коммерческое предложение на основе анализа. Это позволяет удовлетворить потребности покупателей.

Пресейл используют не всегда, но есть несколько случаев, когда без него не обойтись:

1. Если товар сложный или о нём мало кто знает, нужен пресейл. Допустим, компания разрабатывает корпоративный мессенджер. Все люди примерно понимают, что это, но не все знают о тонкостях работы продукта и его преимуществах. Информацию об этом нужно доносить до людей.
2. Если нужно понять, как улучшить продажи. Предпродажная подготовка поможет оценить возможности компании.
3. Если нужно улучшить процесс работы с клиентом. Анализ продаж помогает найти ошибки, которые можно исправить ещё на этапе пресейла.

Пресейл в B2B

В сфере B2B работу начинают именно с этапа пресейла. B2B товары или услуги обычно сложные, поэтому их не начинают продавать без подготовки. Сначала нужно определить ЦА и разделить её на сегменты, для каждого составить коммерческое предложение и УТП.

Допустим, агентство продаёт услугу «Разработка долгосрочной маркетинговой стратегии». Чтобы компании её покупали, нужно донести до потенциальных клиентов:

• в чем выгода внедрения именно долгосрочной стратегии для заказчика
• какие каналы продвижения будут использованы в стратегии
• почему стоит переплачивать за эту услугу
• что включено в пакет услуг
• какие бонусы получает клиент: гарантию, помощь в течение определенного времени и т.д.

Пресейл в B2C

В сфере B2C пресейл используют реже, в основном для подготовки к продаже дорогих продуктов. Например, чтобы продавать недвижимость, нужен пресейл. Для этого изучают рынок и конкурентов, анализируют пожелания и боли целевой аудитории.

На основе собранных данных составляют УТП компании, разрабатывают коммерческое предложение. При работе с клиентами риелторы опираются на эти данные, чтобы закрыть сделку.

Обязанности пресейл-менеджера отличаются от обязанностей обычного менеджера. Пресейл-менеджер должен быть немного продавцом и немного маркетологом. Он должен уметь:

• анализировать данные, изучать рынок и ЦА
• разрабатывать гипотезы: как увеличить конкурентоспособность и продажи
• формировать коммерческое предложение
• разрабатывать УТП

Допустим, компания продаёт оборудование для автомобилей. Пресейл-менеджер изучает, как клиенты принимают решение о покупке, что для них самое важное при выборе оборудования. Он исследует, какие цены, дополнительные услуги и скидки есть у конкурентов.

Пресейл-менеджеры есть не во всех компаниях. Иногда их обязанности выполняют другие сотрудники, например, маркетолог или даже собственник бизнеса. Если компания продаёт обычный товар, например, смартфон, предпродажной подготовки нет совсем. Или её проводит обычный менеджер.

Инструменты для работы

Чтобы выполнять свои обязанности, пресейл-менеджеру нужны:

• CRM-система. Она собирает данные о рекламных компаниях, сделках, клиентах. Менеджер может анализировать эту информацию и использовать её для пресейла. CRM поможет формировать УТП, сегментировать ЦА, создавать коммерческое предложение.
• Корпоративный чат, чтобы общаться с сотрудниками.
• Таск-трекер, чтобы управлять задачами команды.

Все эти инструменты можно объединить вместе, если выбрать подходящую CRM-систему. Например, в OkoCRM есть и корпоративный чат, и таск-трекер, и аналитика, и сделки, и клиентская база.

Чтобы понять, насколько эффективен пресейл, оценивают несколько показателей:

1. Число полученных RFx — запросов о ценах и предложениях
2. Скорость обработки этих запросов
3. Количество продаж
4. Коэффициент удержания клиентов

Первые три показателя можно взять из CRM-системы.

Коэффициент удержания клиентов считают по формуле:

Допустим, компания хочет посчитать коэффициент за период в полгода. В самом начале у бизнеса было 200 клиентов. Благодаря рекламе за весь период добавилось 300 покупателей, из них 120 больше ничего не покупали. Расчёт будет выглядеть так:

Такой коэффициент означает, что компании нужно сосредоточиться усилия на удержании клиентов. Вот, что для этого можно сделать на этапе пресейла:

1. Проанализировать, почему большая часть покупателей не возвращается за повторными покупками. Исправить ошибки
2. Сегментировать клиентов и создавать индивидуальные предложения для каждого сегмента
3. Предлагать меры по улучшению качества обслуживания

1. Пресейл — это мероприятия, которые помогают подготовиться к заключению сделки. Цель пресейла — заинтересовать потенциальных покупателей, подготовиться к продажам.
   
2. Этапы пресейла: изучение целевой аудитории, создание торгового предложения, анализ продаж. Пресейл используют в разных видах деятельности: IT, ритейле, сфере услуг.
3. Чтобы оценить эффективность пресейла, считают коэффициент удержания клиентов и оценивают число полученных запросов, скорость их обработки, количество продаж.