Как проводить вебинары и зарабатывать на них

Провести вебинар для 50 человек вообще ничего не значит. Привести на него несколько тысяч зрителей и сделать три–четыре сотни продаж — уровень хард. Чтобы люди захотели прийти, послушать и купить, надо готовиться.

В этой статье есть все о том, как организовать вебинар. А именно: как придумать тему, выбрать площадку, запустить рекламу и дожать до оплаты. Всего — 8 шагов.

Надо начать с трех базовых действий.

Выбрать тему. Тема вебинара зависит от того, что хотите на нем продавать. Три главных условия — зацепить, сделать тему полезной для участников и соприкасаться с платным продуктом — обучающим курсом, услугами психолога или риэлтора, тренингом по продажам.

Например, художник продает курсы по рисованию → проводит бесплатный онлайн-урок. Показывает как рисовать, люди повторяют и радуются бесплатному мастер-классу. А художник в это время показывает себя, как учителя, и между делом рассказывает: «Вот у меня еще курс по рисованию есть, приходите, будете рисовать не хуже Моне».

Видите разницу тем у двух психологов? Один учит строить отношения, а другой — обучает психологов. Аудитория разная и темы тоже.

Закрепим. Если кондитер учит других печь торты, он может провести мастер-класс и показать, как сделать пышный бисквит. Или рассказать о простых украшениях из мастики. Если он обучает кондитеров, лучше поделиться, как продвигать свои услуги, где искать первых клиентов или как поднять чек.

Написать план вебинара. Не надо писать план лекции как в учебнике. Кратко запишите, о чем расскажете и какой будет интерактив — он очень нужен. Надо добавить упражнения, но не заезженные. Или интересные кейсы, например, разбор ошибок в отношениях на примере звездной пары. Нужна перчинка — о ней можно рассказать в рекламе и на лендинге.

Создать лид-магнит. Чтобы люди моментально получили выгоду, нужно подарить им что-то ценное за регистрацию: полезный гайд, инструкцию, сборник упражнений или скидки. Подарок должен быть в тему вебинара.

Например, за регистрацию на вебинар «Интуитивное питание: как быть стройной без диет» диетолог дарит гайд «Терапия пищевого поведения: комплекс из 6 упражнений». А тортодел может поделиться промокодами из разных магазинов, чтобы кондитеры экономили на продуктах и оборудовании.

Вот что может подарить за регистрацию маркетолог↓

Как сделать вебинар интересным для ЦА? Добавить подарки, полезные подарки.

Есть несколько вариантов, их можно комбинировать. Например, сделать лендинг и вести на него из таргета в ВК и контекстной рекламы.

Таргет в соцсетях. Это хороший вариант рекламы, но нужен крутой таргетолог. Особенно если в нише высокая конкуренции. Можно сделать креативы и настроить рекламу самостоятельно, но так есть риск слить бюджет.

Таргет в Интсаграм* сейчас не работает, но можно делать рекламу в ВК. Например, медиатренер Руслан Фаршатов запустил полезный ролик, где рассказывает, как сделать истории динамичными. А потом приглашает на 3-дневный бесплатный курс. Суть его в том же, что у вебинара: 3 дня рассказывать что-то полезное, параллельно приглашая на платный курс.

Медиатренер в рекламном ролике дает полезный совет, а потом приглашает на бесплатный курс.

Контекстная реклама. Можно настроить контекстную рекламу в Яндексе. Нужно изучить ЦА и написать классные офферы. Чтобы люди, которые интересуются «Как стать кондитером с нуля» видели такую рекламу↓

Вот такая контекстная реклама ведет нас на посадочную страницу с регистрацией.

Рассылки. Если есть база email-адресов, можно запустить на неё цепочку писем. Приглашаем на вебинар, рассказываем, что там будет полезного и какие бонусы получит участник после регистрации. Лучше не одно письмо, а несколько: вдруг кто пропустит.

В письме-приглашении желательно раскрывать выгоды: что полезного будет на вебинаре зачем на него идти. Можно даже приложить план вебинара.

Реклама у блогеров. Можно закупить рекламу у экспертов, с которыми пересекается целевая аудитория. Надо чтобы блогер сделал рекламу хорошо, а не мимоходом упомянул ваш вебинар и забыл прикрепить ссылку. Эта та реклама, которую сейчас можно делать даже в Инстаграме*.

Лучше сразу попросить блогера давать две ссылки: на ваш блог, и сразу на регистрацию.

Спикеры. Иногда на вебинар зовут гостя: кого-то достаточно известного, чтоб людям захотелось прийти на него. Если проводить вебинары несколько дней, можно позвать много спикеров. Так и реклама работает эффективнее, и спикеры могут сделать у себя рекламу, привести людей.

Например, я попала на конференцию ДавайПиши, чтобы послушать Пашу Молянова. Он поделился в своем канале Телеграм, о чем расскажет на конференции, мне эта тема интересна. Зарегистрировалась и несколько дней слушала полезные вебинары. У ДавайПиши было много известных спикеров, каждый привел свою аудиторию.

У Паши больше 8К подписчиков, хорошая реклама. Если учесть, что каждый спикер приводит часть своей аудитории, так можно привести много людей.

Главное правило лендинга — он должен цеплять. Поэтому никаких шаблонных дизайнов и фотографий со стоков. Нужны красивые фотографии экспертов и спикеров.

Лучше сделать несколько блоков и структурировано разложить информацию о вебинаре, спикерах, подарках. Например по такой схеме↓

1 блок. Заголовок — название вебинара, подзаголовок — оффер: почему надо прийти на вебинар, в чем выгода для людей. Дата и время, фото спикера или видеоролик-приветствие.

2 блок. Подробности о вебинаре: что будет, какую пользу даем.

3 блок. Рассказать про эксперта: цифры и опыт, самые значимые проекты.

4 блок. Описать какие подарки дарим при регистрации и чем они полезны.

5 блок. Кратко описать для кого этот вебинар.

6 блок. Отзывы с прошлых вебинаров. Или распространенные вопросы: длительность вебинара, будет ли повтор.

На каждом блоке должна быть кнопка для регистрации.

На лендинге минимальный набор информации и не хватает текста о спикере, зато лид-магнита целых три: видеоурок, чек-лист и рецепт.

А тут есть всё самое нужное, кроме трип-ваера.

Бывает, люди регистрируются на вебинар за неделю или две до даты. Чтобы их интерес не пропал и не забыли прийти, надо напоминать о дате вебинара, а еще знакомить со спикером и давать пользу. Проще всего в письмах или в канале Телеграм.

Письма. В письмах удобно делать напоминания: вебинар уже завтра, сегодня, начинаем через час. И добавлять полезный материал, например, как здесь↓

В письме можно не просто напоминать о вебинаре, еще давать пользу, чтобы увеличить лояльность тех, кто зарегистрировался.

Канал или бот. В письме после регистрации можно пригласить людей в канал в Телеграм. Там знакомить людей со спикером и делиться пользой. Заодно напоминать о вебинаре, а после него — дожимать продажи. Допустим, в Телеграме есть крутая функция: отложенные сообщения. Можно настроить всю цепочку сообщений заранее, они выйдут в нужное время.

В канале можно отвечать на вопросы, записывать голосовые и видео, открывать комментарии, чтобы люди общались.

Смс и звонки. Можно настроить смс или автозвонок за час до вебинара или за 15 минут. Или настроить автозвонок с записанным приглашением от спикера. Конверсия будет выше, потому что люди заглядывают в телефон чаще, чем на почту.

Перейти из ссылки в смс сразу на вебинар очень удобно.

Возможности площадок примерно похожи, коротко о различиях в таблице.

Bizon365. Здесь можно проводить вебинары и автовебинары, тесты и опросы. Есть месяц бесплатного использования, а потом надо платить не фиксированную сумму, а за участников вебинара. Чаще всего Bizon используют в связке с GetCourse: выгружают отчеты и принимают оплаты.

Zoom. Сервис позволяет проводить видеоконференции и вебинары, смотреть их можно с телефона или ПК. Здесь редко бывают задержки и помехи, есть запись и демонстрация экрана, но это одна из самых дорогих площадок. Главный минус Зума — его сложно оплатить из-за санкций, придется искать обходные пути.

Pruffme. Платформа, на которой можно показывать презентации, проводить опросы, запускать автовебинары. Здесь есть автозапись и бесплатный тариф, но только для 5 участников. Дальше надо платить.

YouTube. Тоже можно использовать для вебинаров, причем бесплатно и без ограничений. Но мало возможностей: нет статистики, передачи файлов. Поэтому надо использовать в связке с вебинарной комнатой. Например, YouTube + Zoom.

Webinar.ru. Российский аналог площадок для проведения вебинаров и групповых созвонов. Работает во всех браузерах, но иногда выкидывает из вебинара. Есть бесплатный тариф: до 30 участников.

Вкратце перечислю очевидные вещи: нужно написать текст вебинара и отрепетировать его, сделать презентацию и обеспечить себе тихое место с хорошим интернетом. Если дома котики-собачки, дети и муж, лучше заранее забронировать комнату в коворкинге.

А теперь менее очевидные вещи о подготовке.

Бонус в конце вебинара. Придумайте полезную штуку, которую подарите зрителям в конце вебинара. Только не скидку на платный курс, умоляю. Нужна реальная польза: авторский рецепт, методичка, гайд в тему вебинара. О бонусу надо упомянуть в рассылках и обязательно сказать в начале вебинара. Можно повторить, если кто-то не сразу присоединился.

Ответы на вопросы. Зрители наверняка будут задавать вопросы, к ним надо подготовиться и оставить время, чтобы пообщаться со зрителями.

Технический тест. За пару дней нужно провести репетицию, чтобы спикер привык к вебинарной комнате и интерфейсу. В день перед вебинаром надо протестировать звук, качество картинки, работает ли чат и презентация.

❌ Ошибка — проводить вебинар без технического специалиста. Трансляция может зависнуть, помощник исправит ее быстрее. Еще надо подготовить план Б: куда перекинуть людей, если площадка сломается и не захочет работать. У нас такое было, пришлось впопыхах переводить людей из Зума на прямой эфир в Инстаграм*.

Как сделать продающий вебинар: нужна полезная и нескучная первая часть, чтобы люди поняли — этому эксперту можно доверять, он знает о чем говорит. Только потом рассказываем о своем продукте. Без воды, четко: в чем польза, примеры и кейсы.

А вот три правила, как сделать вебинар интересным.

Добавить интерактив. Люди не любят скучные лекции. Смотреть монотонный бубнеж будут не больше 10 минут, потом уйдут заниматься чем поинтереснее. А вот мастер-класс, тесты, игры — это кайф.

Даже когда не удается выйти за рамки формата лекции, ее нужно разбавлять — Примерами из жизни, упражнениями, опросами.

Общаться со зрителями. Нужно вовлекать аудиторию: задавать вопросы, моделировать ситуации. Например, коуч справшивает: «Мы столкнулись с проблемой и сразу отступаем, сомневаемся в себе. Что можно сделать в этой ситуации, как думаете? Напишите ответ в чате». Так люди вовлекаются и не отвлекаются.

Не затягивать. Не надо вести вебинар 3 часа, а потом 2 часа продавать платный продукт. Это слишком долго, люди сбегут. Лучше не затягивать: выделить час-полтора на тему вместе с ответами на вопросы. А потом 30-40 минут посвятить платному продукту и продажам.

❌Ошибка — молчать о продажах на вебинаре. Все знают эту схему: сначала бесплатная информация, потом продажа платного продукта. Поэтому еще в начале вебинара скажите, что в конце будет презентация продукта и скидки для участников. Так люди понимают — из них не пытаются сделать дураков.

На вебинаре купят не все, надо дожимать. Вот как заработать на вебинарах после мероприятия.

Рассылка. Запустить цепочку писем для всех кто зарегистрировался, предложить скидку и дать ссылку на покупку. Если создали канал в Телеграм, можно отправлять текст прямо в него. Главное — нужно ограничение по времени, допустим, 2 дня. Потом скидка сгорает и купить продукт можно на обычных условиях.

Можно указать срок действия скидки и потом напоминать о нем в канале или в письмах на почту.

Повторные вебинары. Можно проводить живые вебинары несколько дней подряд — для тех кто не смог прийти на первый.

Автовебинары. Это запись живого вебинара, которая запускается автоматом в назначенное время. Это проще, чем снова проводить вебинар. Но покупают на автовебинарах хуже, чем на живых.

Надо рассказать о повторе вебинара в письмах и в группе.

Отдел продаж. Можно подключать менеджеров по продажам: они будут обзванивать тех, кто оставил заявку на вебинаре, но так и не оплатил.

Спикер может сам звонить людям, чтобы уточнить, нужна ли помощь. А дальше аккуратно узнавать причины отказа и работать с ними.

1. Придумать тему вебинара, которая подводит к покупке платного продукта. Еще нужен лид-магнит — подарок за регистрацию
   
2. Выбрать варианты рекламы: в соцсетях — таргет и блогеры, рассылка на почту, контекстная реклама. Создать лендинг с современным дизайном и фотографиями спикера. Рассказать о вебинаре, подарках, спикере
3. Тем, кто зарегистрировался, отправлять письма с напоминанием даты вебинара. Можно сделать канал в Телеграм и общаться с аудиторией там
4. Выбрать площадку для проведения вебинара, провести технические тесты: проверить звук, видео, чат. Подготовить запасную площадку
5. Провести вебинар, вначале честно сказать о презентации платного продукта. Не затягивать
6. Сделать повторные вебинары, дожимать продажи письмами и звонками

*Суд Москвы признал компанию Meta экстремистской организацией. Организация Meta и ее продукты Facebook и Instagram признаны экстремистскими и запрещены на территории РФ