Самая большая проблема при разработке франшизы — это недостаток конкретики. Неясно, что конкретно делать и с чего начинать. Сегодня мы попробуем разобраться с этим и дать практически применимую информацию в кратком, лаконичном пошаговом плане.
Меня зовут Денис Евстигнеев, я эксперт по франчайзингу. С 2015 года я занимаюсь франчайзингом. Я разрабатываю франшизы, продаю и управляю существующими сетями. Я создал 17 франшиз, в числе которых Black Star Burger, Хлеб и Вино, True Cost и другие, открыл более 100 объектов по франчайзингу и продал франшиз на миллиарды рублей. Вот мой сайт, тут можно почитать обо мне подробнее. А вот телеграм-канал.
В этой статье я хочу поделиться опытом создания франшиз. Эта информация будет полезна предпринимателям, которые хотят упаковать свою франшизу и им нужна структура, некий план, который поможет спланировать этот проект.
Шаг 1. Понять, что бизнес готов к франчайзингу
Первый шаг — аудит вашего бизнеса для того, чтобы достоверно определить, сможет ли он стать франшизой. Обычно соответствие этим пунктам мы проверяем на первой встрече с нашими клиентами на упаковку франшизы. Мы считаем, что несоответствие хотя бы одному из пунктов является индикатором того, что бизнесу еще не время становиться франшизой.
✅Прибыльная бизнес модель. Каждый предприниматель понимает, его бизнес успешен, или нет. Я встречал бизнесменов, которые хотели упаковать бизнес для того, чтобы вернуть деньги вложенные в провальный проект и перекинуть свои убытки на будущих партнеров. Ни с одним из них я не работал. Я убежден, что это тупиковый путь. Кроме того, что этот путь аморален, он еще и неэффективен. Сегодняшние предприниматели довольно быстро вычисляют прибыльность бизнеса и продать такую историю будет крайне словно.
✅Бизнесу минимум 2 года. Чтобы запустить франшизу, бизнес должен уверенно себя чувствовать на рынке. Если бизнесу меньше 2х лет, то скорее всего, он еще находится на этапе стартапа и некоторые процессы и стандарты еще пока не выработаны. А значит, лучше потратить ресурсы на развитие крепкой бизнес модели, прежде чем передавать ее партнерам франшизы.
✅Уникальный продукт. Насколько уникально то, что вы делаете. Почему франчайзи не сможет повторить все, что вы делаете, не покупая у вас франшизу. Некоторые франшизы больше походят на консалтинг и обучение, где основатель франшизы не предоставляет сильный бренд или сильный продукт, а пытается передать накопленный опыт.
✅Собственных минимум 2 точки. Если у вас меньше двух собственных точек, то вы, скорее всего, еще не умеете масштабироваться внутри собственной сети, а значит и не готовы к передачи бизнес модели новым партнерам.
Шаг 2. Исследование и стратегия
На данном этапе вы должны определить очертания вашей будущей франшизы.
1. Исследовать аудиторию потенциальных покупателей франшиз. Исследуйте рынок, чтобы понять, для когда будет ваша франшиза, какие потребности ваших будущих партнеров будет удовлетворять. Какие ожидания по цене франшизы, по уровню сопровождения, какие документы потребуются будущим франчайзи.
2. Исследовать франшизы в вашей нише. Провести анализ конкурентов. С какими брендами-франшизами вам предстоит конкурировать. Как вы будете отличаться от них, какие преимущества будете предлагать вашим франчайзи. На этом этапе также предлагаю изучить мировой опыт франшиз в вашей индустрии. Если примеры есть, можно заимствовать опыт. Если примеров нет - это повод задуматься.
Шаг 3. Разработка франшизы
Активная фаза, непосредственно сама разработка документов, которые вам потребуются для построения своей сети и партнерства с вашими будущими франчайзи.
☝️Описание стандартов и процессов. Опишите все процессы и стандарты, которые есть в вашей компании. Отметьте ответственных. Воспользуйтесь для этого одной и методологий описания процессов.
Мы в наших проектах разрабатываем руководство франчайзи, который еще иногда называют гайд или франч бук, в который включаем все необходимые для партнера правила, стандарты рекомендации.
Приблизительное содержание гайда может выглядеть как:
- стандарты бренда
- стандарты продукта
- стандарты открытия
- стандарты команды
- стандарты маркетинга
На изображении вы сможете увидеть более детальное содержание гайда, естественно, содержание будет варьироваться в зависимости от сферы бизнеса и от результатов исследования.
Гайд по разработке франшизы от Дениса Евстигнеева.
☝️Описание бизнес-модели. Опишите структуру выручки и расходов вашей компании. Сколько предстоит инвестировать вашему будущему партнеру, какую выручку следует ожидать, какие расходы предполагает ваша модель, через сколько стоит ожидать окупаемости.
На изображении я указал стандартные показатели из бизнес-модели. Естественно, это упрощенный вид, но если вы в экселе распишете как формируется каждый показатель, чтобы это было понятно партнеру и чтобы было прозрачно, как появляется каждый показатель, такой документ будет достаточным для добавления в пакет франшизы.
Стандартные показатели бизнес-модели.
☝️Разработка условий франшизы (паушальный взнос, роялти и тд.). На основании полученных цифр вы разрабатываете условия франшизы. Каким будет паушальный взнос, какой роялти будет платить ваш партнер ежемесячно? А будет ли? Предусмотрите ли вы дополнительные платежи вроде оплаты маркетинга или компенсация федеральных рекламных кампаний. Может быть, вы хотите оказывать какие-то услуги для партнеров, это тоже нужно понять на этом этапе.
☝️Разработка договора коммерческой концессии. Разработанные условия ложатся в основу договора коммерческой концессии. Этот шаг самый сложный для собственной реализации. Кроме того, что он потребует юридических знаний, грамотный договор франшизы должен предусматривать нюансы о которых знает только человек с франчайзинговым опытом.
Несколько рисков, которые должен страховать договор:
- смена вывески, то есть партнер закрывается и открывается под новым брендом, становясь вашим конкурентом, обладая переданными вами знаниями
- распространение переданных вами данных третьим лицам
- ущерб репутации бренду
- нарушение стандартов качества
- неуплата роялти
- занижение выручки для снижения роялти партнера
Рекомендации от эксперта
Создать отдельную команду. Собственнику бизнеса иногда кажется, что он может постепенно собирать данные для франшизы, делая это самостоятельно или делегируя эту задачу подчиненным. Главная проблема состоит в в том, что разработка франшизы - это длительный проект и не связанный с прямыми обязанностями сотрудников. А потому проект франшиза автоматически становится неважным и несрочным.
Именно поэтому компании, которые решают упаковывать франшизу самостоятельно, через некоторое время сдаются и передают этот проект команде экспертов.
Если вы все-таки решитесь упаковать франшизу самостоятельно, я рекомендую выделить внутри вашей компании команду по разработке франшизы и ставить им задачи с конкретными сроками. Тогда повышается вероятность того, что вы все-таки когда-нибудь ее упакуете.
Планировать регулярные встречи по проекту. Встречи и отчеты этой команды следует делать регулярно чтобы не терялся ритм проекта и вы могли видеть прогресс.
В наших проектах по разработке франшизы мы встречаемся с командой заказчика каждую неделю.
Начинать продавать сразу же, как будут готовы условия франшизы. Еще одна хитрость, которая позволит вам сохранить время и начать зарабатывать раньше - это начать продажи франшизы, не дожидаясь полной упаковки франшизы.
На этапе формирования условий вы уже можете смело идти к потенциальным франчайзи и презентовать продукт. Переговоры и презентации - это длительный процесс. За это время вы точно успеете разработать договор и описать гайд.
