Что такое товарная матрица

Иногда закупки в точку делают по принципу: «лишь бы на полках лежал товар». И сталкиваются с бедой: продаж нет, сроки годности кончаются, а клиенты ходят в магазин через дорогу. Мол, там и цены лучше, и ассортимент шире.

Чтобы товар оборачивался, витрину формируют через матрицу товарного ассортимента. Разбираемся, что это и как помогает бизнесу процветать.

А если ассортимент отточен и цель — управлять растущими продажами, милости просим в OkoCRM. Она разнесет клиентов по карточкам, создаст сделки, поставит задачи менеджерам. Все, что нужно, для правильной работы отдела продаж.

Как бывает. Розничный магазин формирует ассортимент стихийно. Закупает всего и побольше, а затем смотрит, что и как раскупается. Либо копирует товарную номенклатуру у конкурента. Мол, тот обкатал ассортимент и знает, что хорошо берут.

Такой подход — ошибка. Он не учитывает особенности точки, спрос клиентов, район города. В итоге оборотные средства замораживаются в невостребованных товарах. А если они с коротким сроком годности — у точки будут прямые убытки.

А как надо. Формировать ассортимент через матрицу товарного ассортимента.

Товарная матрица — это перечень товаров, которые точка продает или только планирует выставить на полки. Состоит из строк и столбцов. По горизонтали идут группы и категории товаров, по вертикали — параметры:

• характеристики
• артикул
• поставщики
• количество штук в наличии
• цена
• роль в ассортименте

Матрица помогает бизнесу:

• собрать ассортиментный минимум — то есть выяснить, какие товары должны быть в наличии постоянно, чтобы люди ходили за покупками
• отследить остатки и вовремя оформить закупку
• узнать, какой товар месяцами лежит на складах, и удалить из ассортимента
• выяснять, могут ли товары одного контрагента заменить товары другого в случае нарушения поставок
• не допустить неконтролируемого разрастания товарной номенклатуры
• сравнить ассортимент с конкурентами и добавить уникальные позиции

Пример. Менеджер Варя оформляет поставку на кефир. Перевела деньги поставщику, приняла груз и отправил на точку. Вдруг выясняется, что до сих пор не распродана предыдущая партия, а новую негде даже разместить.

А будь под рукой товарная матрица, такого не случилось бы. Менеджер точно бы знала, что кефира в конкретной точке навалом. Не было бы излишков товара, который не покупают, а деньги можно было потратить на что-то ходовое.

Считается, что бизнес правильно сформировал ассортимент, если покупатели оперативно разбирают товары с полок, склады быстро обновляют запасы, ассортимент радует клиентов, а продажи приносят прибыль.

Собрать такой ассортимент помогает матрица. Она систематизирует информацию по товарам, сравнивает по характеристикам. В ней видно, на какую продукцию упал спрос — можно вовремя сделать скидку и избавиться от залежавшегося товара. Или чего не хватает — заранее пополнить запасы.

Когда перед глазами есть список товаров с ценами, легко прикинуть прибыль. А если поставщик расторгнет договор и прекратит поставку товара, переключиться на другого контрагента.

Группа 1. Товары локомотивы

Это базовые товары, которые покупают чаще всего:

• хлеб, яйца, мясо в супермаркете
• ручки, ежедневники, карандаши в канцелярском ларьке
• бензин на заправке

Локомотивы вводят в ассортимент, чтобы наладить стабильный поток клиентов. А когда люди пришли, подтолкнуть их купить другие товары. Допустим, человек пришел за хлебом, но у кассы увидел банку шпрот и тоже купил.

В матрице принято иметь несколько схожих «локомотивов» от разных поставщиков. Смысл такой: если один контрагент прекратит поставку, в ассортименте останется продукт-локомотив от другого поставщика. Полки не опустеют, продажи не остановятся.

Группа 2. Сопутствующие товары

Это товары, которые дополняют основные покупки, например:

• специи и соуса дополняют охлажденное мясо
• губки и мусорные мешки — бытовую химию
• дрожжи и разрыхлитель — муку

В ассортимент сопутствующие товары вводят, чтобы увеличить средний чек и прибыль бизнеса.

Группа 3. Статусные продукты

Это продукты, которые дороже остального ассортимента, например:

• стейки мраморной говядины в мясном отделе
• гребешки — в рыбном
• кокосовое молоко — в молочном

Статусные продукты рассчитаны на малый процент клиентов, поэтому прибыли особой не приносят. Но в матрицу входят, чтобы удовлетворить желание людей выбирать товары, в том числе по цене и престижу.

Группа 4. Товары-заменители

Выступают альтернативой базовых и премиальных товаров. Вводят в ассортимент, чтобы у людей был выбор. Например, недовольные качеством дешевых локомотивов, купят дорогой аналог. А те, кому цена покажется завышенной, переключаться на более доступные заменители.

Группа 5. Популярные товары

Это продукты, которые пользуются высоким спросом у покупателей внутри розничного магазина. Быстро продаются, поэтому приносят стабильный доход. Пример популярных товаров:

• смартфоны в магазинах техники
• растворимый кофе в супермаркете
• джинсы в шоу-руме

Группа 6. Товары-партнеры

Это товары, которые бизнес продает в сотрудничестве с другими производителями или поставщиками. В ассортимент вводят, чтобы:

• расширить ассортимент чем-то уникальным
• предложить продукцию, которой нет у конкурентов
• привлечь к покупкам клиентов партнера

Группа 7. Дополняющие товары

Дополняют ассортимент и продаются в комплекте с другими товарами. Вводят в матрицу, чтобы покупка казалась более выгодной, а бизнес получал дополнительную прибыль.

Пример — кофеварка и кофейные капсулы. Основной товар тут кофеварка. Если человек идет с ней на кассу, приобрести капсулы может по скидке.

Шаг № 1. Составление стратегического плана

Товар в матрицу выбирайте под формат торговой точки. Например, в ларьке у дома нужен базовый минимум. В супермаркете — широкий ассортимент под разный спрос. А в магазине самообслуживания — товар в готовой упаковке, чтобы покупатели не возились со взвешиванием.

Еще прикиньте площадь и количество полок. В случае недостатка торговых площадей откажитесь от крупногабаритных товаров.

Влияют на ассортимент и социально-экономические особенности района. Так, в спальном районе хорошо реализуются товары ежедневного спроса — еда, бытовая химия. А вот бриллианты Якутии, смарт-технику и итальянскую мебель лучше продавать в деловом центре.

Шаг № 2. Формирование портрета целевой аудитории

Если магазин знает, кто его целевые клиенты и чего хотят, то сформирует ассортимент, который привлечет стабильный поток покупателей. Не придется довольствоваться случайными посетителями.

А вот как разобраться, кому продавать.

Провести исследования. Например, покупательские тенденции есть в интернете. Росстат периодически публикует, какие товары у россиян в приоритет, а что покупать перестали. Если у точки уж есть клиенты, изучите их возраст, пол, средний чек, продуктовые корзины.

В OkoCRM есть удобные карточки клиентов. В них все: история покупок, записи переговоров, средний чек. Можно быстро узнать, кто ваш целевой клиент и что он предпочитает покупать.

Изучить конкурентов. Если поблизости пара-тройка магазинов схожих форматов, заскочите и прикиньте, какого возраста и социального статуса покупатели, что за товары у них в корзинах. Чтобы составить представление о жителях района, забегайте в магазины 5–7 дней в разные часы.

Шаг № 3. Анализ деятельности конкурента

На этом шаге выясните:

• что продают конкуренты
• по каким ценам
• есть ли в ассортименте уникальные товары

Если ассортимент не полный, берете на карандаш и добавляете товарную номенклатуру в свою матрицу. А может оказаться, что у конкурентов на полках все гниет и тухнет. Это значит, ассортимент составлен хаотично. Ориентироваться на такой не надо.

Шаг № 4. Формирование цен

Когда определены предпочтения покупателей, концепция магазина, конкуренты в округе, выбираете свой ассортимент и формируете цены. Они должны покрывать все затраты точки и приносить прибыль. Когда цены выбраны, начинайте искать поставщиков под группы товаров.

Шаг № 5. Распределение по категориям

Если весь товар кидать в кучу, работать с матрицей неудобно. Для простого управления товары разносят по категориям.

Самый простой вариант классификатора — по типу товаров. Например, молочка, напитки, мясные изделия. Но также можно добавить дополнительные фильтры: по прибыльности, типу продукции, характеристикам, целевой аудитории.

Шаг № 6. Обеспечение сбалансированности ассортимента

Сбалансированный ассортимент уменьшает риски. Если спрос на отдельные товары упадет, продажа других поддержит выручку бизнеса. Чтобы ассортимент сам себя страховал, проверьте, есть ли у вас товары из следующих групп:

Уникальные товары. Отличают ассортимент от того, что продается в магазинах поблизости. В ассортименте занимают не больше 1–3%;

Приоритетные товары. Приносят много прибыли и привлекают основную клиентуру. Доля в ассортименте — 20–30%;

Базовые товары. Обладают высокой оборачиваемостью, так как за ними приходит основной поток клиентов. В ассортименте составляют 50–60%;

Сезонные товары. Заменяют привычные товары в разные периоды, чтобы повысить оборачиваемость и привлечь новых клиентов;

Удобные товары. То есть сопутствующие основному ассортименту товары. Например, человек покупает домашние цветы, но может приобрести кашпо и удобрение.

Шаг № 7. Разработка матрицы товарного ассортимента

На этом шаге, по сути, готовят финальный документ и завершают формирование товарной матрицы. В документ заносят категории, цены, поставщиков и дополнительные сведения, которые могут быть полезны — например, бренд, цвет, упаковка.

Через месяц-полтора после начала продаж, проверьте, приносит ли прибыль сформированный ассортимент. Для этого проведите АВС или XYZ-анализ.

АВС. Учитывает, сколько магазин продал и сколько заработал.Считаете за квартал или полгода, чтобы учесть сезонность, праздники и другие факторы.

Сделайте таблицу из трех столбиков:

• в первый занесите номенклатур
• во второй — общую прибыль за период
• в третий — рассчитанную долю в общей выручке для каждой позиции

Присвойте каждому товару группу по размеру совокупного процента:

• 80% — A, самые прибыльные товары
• от 80 до 95% — B, крепки середнячки
• больше 95% – С, убыточные товары

XYZ-анализ. Сделайте еще одну табличку: в первый столбец занесите товарную номенклатуру, а в следующие выручку за каждый месяц выбранного периода.

Отсортируйте позиции в порядке уменьшения доли.

Посчитайте совокупный процент по формуле: к доли общей выручки в каждой ячейке прибавляете предыдущий итог. Для первого товара совокупный процент = его доля в общей выручке.

Создайте новый столбец. В нем рассчитайте среднюю выручку за месяц.

Далее посчитайте среднее отклонение через оператор СТАНДОТКЛОН().

Добавьте еще столбец для коэффициента вариации, чтобы узнать относительный спрос на товар за период. Считайте так: поделите стандартное отклонение на среднюю выручку и умножтье на 100%. 

Теперь напротив каждого товара ставите группу:

• 0 < k < 10% — X, стабильные товары, покупают регулярно
• 10 < k < 25% — Y, условно-стабильные, спрос меняется, но не сильно
• k < 25% — Z, нестабильные продажи

Матрица. Строите матрицу из 9 групп и разносите по ячейкам товары.

Начинаете анализировать:

• AX и BX. Товары приносят основной доход, продаются хорошо и примерно в одинаковых объемах. Должны всегда быть на складе.
• АY и BY. Приносят высокий доход, но спрос слабее, чем у предыдущей группы. Держите на складе, чтобы в случае наплыва клиента не остаться с пустыми полками.
• AZ и BZ. Приносят приличный доход, но трудно прогнозировать спрос. На складе не нужно хранить много, иначе там и зависнут. Лучше подыскать контрагента, который случись что быстро поставит партию.
• CX. Стабильные товары, но существенной прибыли не приносят. На складе надо держать ровно под спрос.
• CY. Мало продаются, еще и спрос нестабильный. Если не будет на складе, на торговле особо не скажется.
• CZ. Невыгодный, никому ненужный товар. Лучше убрать из ассортимента и заменить чем-то другим.

Торговую матрицу надо время от времени пересматривать. Вот когда и зачем это делают:

Изменился рынок. Растет инфляция, доходы населения падают. Чтобы подстроиться по кошелек клиентов, пересматривают категории товаров и цены на базовые товары;

Конкуренты обновили ассортимент. На полках появились новинки, которые разбирают как пирожки. Чтобы не просесть в продажах, в матрицу добавляют новенькое;

На складе залеживается товар. То, что плохо продается, выкидывают из матрицы, чтобы не нести убытки;

Изменилась мода. Например, люди сходят с ума по эко-продуктам. Чтобы сорвать куш на продажах, трендовые позиции вводят в матрицу;

Контрагент вздул цены. Делать поставки стало невыгодно. Надо искать новых поставщиков, а значит менять матрицу.

Точных цифр нет, все зависит от сезонности, трендов, продаж. Время пришло, если упал спрос на конкретный товары или категорию. Либо ассортимент устарел — в моду пришли новинки, а на ваших полках их нет. А если бизнес сезонный, матрицу меняют минимум четыре раза в год.

1. Товарная матрица — это перечень продукции, которую бизнес планирует продавать. Систематизирует информацию по товарам и помогает управлять ассортиментом
   
2. Вот как надо составить товарную матрицу: набросать стратегию, сформировать портрет целевой аудитории, проанализировать конкурентов, сформировать цены, распределить товары по категориям, проверить ассортимент на сбалансированность, составить матрицу
3. Через 1-1,5 месяца проводят АВС/XYZ-анализа, чтобы узнать рентабельность ассортимента и в случае чего скорректировать его
4. Еще матрицу меняют, если изменился спрос, рынок, ассортимент конкурентов, либо условия работы с поставщиками стали невыгодными, и нужны новые контрагенты