Бизнес-модель Остервальдера: что это такое и как использовать

Чтобы понимать, как компания будет зарабатывать и привлекать клиентов, или куда ей расти строят бизнес-модель. Это делают как перед началом ведения бизнеса, так и в любой момент работы компании.

Есть несколько шаблонов для построения бизнес-модели. В статье рассмотрим шаблон бизнес-модели Остервальдера: кому её использовать и как заполнять. Поделимся примерами заполнения шаблона.

Бизнес-модель Остервальдера используют, чтобы описать компанию: какие потоки расходов и доходов есть у неё, кто её клиенты и ключевые партнёры. Эту модель разработали Александр Остервальдер и Ив Пинье.

Бизнес-модель Остервальдера — таблица, которая состоит из 9 блоков. В каждом блоке описаны определенные параметры бизнеса. Таблица разделена на две части — внизу доходы и расходы компании, вверху все остальные аспекты.

Шаблон используют, чтобы понять:

• какие у компании расходы и как их можно оптимизировать
• как будут выстроены отношения с покупателями и как сбывать товары, услуги или продукты
• почему клиенты выбирают наш товар

В шаблоне описывают только внутренние параметры бизнеса, не учитывая внешние факторы, влияющие на него: конкурентов, законодательство, тренды, рынок.

Шаблон можно использовать для стартапов, малого и среднего бизнеса, но с его помощью может быть сложно описать бизнес-модель крупной компании.

Инструмент применяют не на этапе планирования бизнеса, а когда уже продумана стратегия действий. То есть когда понятно, как компания будет сбывать товар или с какими партнёрами будет сотрудничать.

Потребительские сегменты (Customer Segments)

В этом блоке описывают сегменты клиентов, которые купят товар или услугу. Сегменты могут отличаться по платежеспособности, потребностя, способам взаимодействия.

Например, у офлайн магазина детской одежды могут быть такие сегменты:

• мамы детей от 0 до 10 лет
• беременные девушки
• бабушки и дедушки
• люди, которые выбирают детские подарки: крёстные родители, друзья семьи
• многодетные мамы

Ценностные предложения (Value propositions)

Здесь описывают, в чём ценность товаров или услуг, которые предлагает компания. То есть по сути то, чем компания может отстроиться от конкурентов. Допустим, у магазина детской одежды это могут быть:

• большой выбор одежды
• натуральные материалы
• качественный пошив
• детский уголок

Каналы сбыта (Channels)

Здесь описывают, как компания будет продавать товар или услуги. Например, услуги можно продавайте через сайт и Avito, товары — в офлайн и онлайн-магазинах.

У детского магазина кроме офлайн-точки могут быть и другие каналы сбыта:

• городские ярмарки
• частные детские сады

Отношения с клиентами (Customer relationships)

В этом блоке указывают, как компания выстраивает отношения с клиентами и какие инструменты будет использовать, чтобы увеличить их лояльность. К примеру, здесь описывают, будет ли внедрена CRM-система, программа лояльности, постпродажное сопровождение.

Допустим, так будут выстраивать работу в магазине детской одежды:

• внедрять программу лояльности
• использовать CRM-систему
• проводить бесплатные мероприятия и мастер-классы для детей

Потоки доходов (Revenue streams)

Здесь указывают, как компания будет зарабатывать деньги. Например, помимо основного вида деятельности можно запустить франшизу или давать рекламу в соцсетях компании.

Допустим, у магазина детских вещей могут быть такие потоки доходов:

• продажа вещей
• продажа игрушек
• продажа подарочных наборов
• услуги по подбору гардероба

Ключевые ресурсы (Key resources)

В блоке описывают все ресурсы, которые нужны для работы компании: сотрудников, материалы, помещения.

Допустим, у магазина детской одежды будут такие ключевые ресурсы в бизнес-модели Остервальдера:

• продавцы и менеджер по закупке
• программы: 1С, CRM-система
• помещение для магазина
• ККТ, терминалы, компьютеры, принтер
• стеллажи, зеркала, пуфы, манекены
• игрушки, мебель для детского уголка

Ключевые виды деятельности (Key activities)

Здесь описывают, с помощью каких видов деятельности планируется достичь всего, что описано в шаблоне. Например, как компания обеспечит ценностное предложение и как выстроит отношения с клиентами.

Ключевые виды деятельности в бизнес-модели Остервальдера для магазина одежды:

• закупаем товары в Турции — обеспечиваем хорошее качество
• проводим тренинги для продавцов, чтобы они учились подбирать гардероб
• анализируем спрос на товары и их рентабельность
• продумываем персонализированные рассылки в CRM-системе
• рекламируем магазин офлайн, в популярных группах города, в частных детских садах

Ключевые партнёры (Key partners)

Здесь описывают партнёров, с которыми компания будет вести бизнес:

• поставщиков, у которых закупают товар и сырьё
• дилеров и продавцов, которые продают товар оптом и в розницу
• инвесторов, которые вкладывают деньги в бизнес
• всех рекламодателей, с которыми планируете сотрудничать

Ключевыми партнёрами магазина будут поставщики товара, логистические компании, частные детские сады, организаторы ярмарок.

Структура издержек (Cost structure)

В последнем блоке максимально подробно описывают расходы бизнеса: по отделам или направлениям работы, например, по закупке материалов, аренде, зарплатам, рекламе.

У магазина может быть такая структура расходов:

• аренда помещения
• закупка товаров
• фонд оплаты труда
• налоги и маркировка
• реклама и расходы на ПО

Давайте разберём ещё один пример бизнес-модели по Остервальдеру для компании из сферы услуг. Например, для салона красоты.

Потребительские сегменты:

• женщины, которые регулярно ходят в салон на маникюр и педикюр, эпиляцию, наращивание ресниц или к косметологу
• женщины, которые ходят редко: делают педикюр только летом или посещают косметолога раз в пару месяцев
• женщины, которые посещают салон по случаю: перед днём рождения или Новым годом, когда узнают про акцию

Ценностные предложения:

1. регулярные акции
2. гарантии качества
3. атмосфера в салоне
4. высокая скорость работы мастеров

Каналы сбыта:

• сайт
• социальные сети
• наружная реклама
• реклама у блогеров
• Яндекс Карты и справочники

Отношения с клиентами:

• акции
• программа лояльности
• CRM-система
• коллабы со спа и фитнес-центрами

Потоки доходов:

• продажа косметики
• продажа франшизы
• продажа консультаций мастеров по уходу за кожей, волосами, телом

Ключевые ресурсы:

• мастера и администратор
• помещение
• оборудование для каждого мастера
• расходные материалы
• стеллажи, зеркала, мебель
• предметы декора

Ключевые виды деятельности:

• закупаем качественные расходники
• подбираем мастеров, которые умеют работать быстро и качественно
• анализируем спрос на услуги и их рентабельность
• продумываем персонализированные рассылки в CRM-системе
• рекламируем салон в соцсетях, на картах, у блогеров и используем наружную рекламу

Ключевые партнёры:

• поставщики материалов
• блогеры
• спа и фитнес-центры

Структура издержек:

• аренда помещения
• закупка материалов
• закупка оборудования, мебели
• фонд оплаты труда
• налоги
• реклама и расходы на ПО

Вот так будет выглядеть таблица ↓

Бизнес-модель Остервальдера — таблица, которая состоит из 9 блоков. В каждом блоке описаны определенные параметры бизнеса. Бизнес-модель Остервальдера используют, чтобы описать компанию: какие потоки расходов и доходов есть у неё, кто её клиенты и ключевые партнёры.

В шаблоне описывают только внутренние параметры бизнеса, не учитывая внешние факторы, влияющие на него: конкурентов, законодательство, тренды, рынок. Шаблон можно использовать для стартапов, малого и среднего бизнеса, но с его помощью может быть сложно описать бизнес-модель крупной компании.

Из каких блоков состоит бизнес-модель:

• сегменты клиентов
• ценность предложения для клиентов
• каналы продаж
• взаимоотношения с потребителями
• доходы и расходы
• ресурсы, партнёры
• виды деятельности

Что такое бизнес-модель Остервальдера в двух словах. Это шаблон из 9 блоков, который описывает, как компания создаёт ценность и зарабатывает деньги.

Нужно ли делать модель перед запуском бизнеса. Полезно, но необязательно. Часто её делают уже по ходу работы, чтобы структурировать процессы или подготовиться к масштабированию.

Можно ли заполнять модель одному. Да, но лучше — командой. Коллективное обсуждение позволяет увидеть больше рисков и возможностей.

Сколько времени занимает заполнение. От 30 минут до пары часов — зависит от сложности бизнеса и качества данных.

Это только теория или даёт реальную пользу. Даёт. Многие предприниматели впервые видят истинные слабые места: лишние расходы, непонятные сегменты или отсутствие чёткого ценностного предложения.

Нужно ли обновлять модель. Да, раз в несколько месяцев или при появлении нового продукта, проверке гипотез или изменениях в бизнесе.