Что такое MRR — регулярный месячный доход, примеры расчёта

Для SAAS-бизнеса и компаний с абонентской платой важно считать доход от подписки. Для этого измеряют регулярный месячный доход — MRR. Рассказываем про MRR: что такое, как считать и для чего использовать в маркетинге. Своим опытом с нами поделился специалист по автоматизации отделов продаж и партнер OkoCRM Александр Гриневич. 

Monthly Recurring Revenue, регулярный месячный доход — сумма стабильных поступлений, которую компания получает каждый месяц от подписок или повторяющихся платежей клиентов. Этот показатель учитывает только регулярные платежи, а не разовые сделки.

Параметр особенно важен для компаний, чей доход выстроен на регулярных платежах от клиентов. Если клиенты платят не один раз, а продолжают вносить деньги месяц за месяцем, стоит отслеживать эту метрику.

Для чего она нужна:

• Прогнозировать доходы. Зная текущий Monthly Recurring Revenue, можно рассчитывать бюджет, планировать запуск новых функций или выход на новые рынки
• Отслеживать динамику роста или спада. Если Monthly Recurring Revenue каждый месяц растёт, значит, бизнес развивается: маркетологи привлекают новых клиентов или менеджеры продают более дорогие тарифы
• Оценивать эффективность маркетинговых кампаний. По изменению MRR сразу видно, окупились ли вложения в рекламу и насколько сильно они повлияли на доход
• Оптимизировать ценовую политику. Анализируя, как разные тарифы влияют на параметр, компания может понять, какие из них приносят больше всего денег, а какие менее выгодны
• Управлять оттоком клиентов. Если Monthly Recurring Revenue снижается из‑за ухода клиентов, компания видит проблему вовремя и может запустить программу лояльности, улучшить сервис или предложить бонусы для удержания аудитории

Посчитать Monthly Recurring Revenue максимально просто. Для этого используют формулу ↓

Monthly Recurring Revenue = Ежемесячный платёж по подписке × Количество клиентов на этом тарифе

В расчёт включайте только регулярные, повторяющиеся платежи. Те, что клиенты вносят каждый месяц за доступ к сервису, продукту или услуге. Не нужно учитывать:

• разовые платежи, например, оплату за внедрение инструмента
• одноразовые покупки дополнительных услуг, кроме некоторых видов расчётов параметра
• платежи за несколько месяцев или год вперёд

Если клиент не внёс платёж, но его подписку учли, параметр не отражает реальную картину. Кажется, что регулярный доход один, а по факту он совсем другой. Денег, на которые вы рассчитываете, просто нет.

Повысить Monthly Recurring Revenue можно так:

• Снизить отток клиентов. Улучшите поддержку, устраните частые проблемы пользователей, запустите программу лояльности. Чем дольше клиенты остаются с вами, тем стабильнее доход
• Стимулировать апгрейды подписок. Показывайте преимущества более дорогих тарифов, предлагайте временный доступ к премиум‑функциям или скидки на переход
• Привлекать новых клиентов. Используйте рекламу, реферальные программы, партнёрства с блогерами
• Ввести дополнительные платные модули. Предложите клиентам докупить расширенную аналитику, приоритетную поддержку или эксклюзивный контент
• Оптимизировать ценовую политику. Проанализируйте рынок: если ваши тарифы ниже среднерыночных, постепенное повышение поможет увеличить параметр
• Улучшить качество техподдержки. Быстрые ответы и помощь техподдержки укрепляют лояльность. Чтобы пользователи не ждали по несколько часов ответа оператора, автоматизируйте техподержку с помощью ИИ-агентов OkoCRM — виртуальных операторов техподдержки. Они будут отвечать моментально в любое время суток, вашим клиентам понравится такой сервис

MRR — метрика, которая показывает сумму стабильных поступлений, получаемых компанией каждый месяц от подписок или повторяющихся платежей клиентов. Этот параметр учитывает только регулярные платежи, а не разовые сделки.

Представьте онлайн‑сервис, у которого есть три тарифа:

• базовый — 1500 ₽ в месяц
• продвинутый — 3000 ₽ в месяц
• премиум — 5000 ₽ в месяц

Допустим, на конец месяца у компании такие результаты:

• 200 клиентов на базовом тарифе: 200 × 1500 = 300 000 ₽
• 50 клиентов на продвинутом тарифе: 50 × 3000= 150 000 ₽
• 30 клиентов на премиум‑тарифе: 30 × 5000= 150 000 ₽

Складываем суммы: 300 000 + 150 000 + 150 000 = 600 000 ₽. Получается, регулярный месячный доход компании за этот месяц — 600 000 ₽.

Разберём подробнее, каким компаниям нужно отслеживать Monthly Recurring Revenue:

• SaaS‑сервисы. Это могут быть любые онлайн-инструменты для бизнеса: CRM‑системы, ЭДО, сервисы онлайн-бухгалтерии, email‑рассылок, платформы для видеоконференций. Клиенты платят каждый месяц за доступ к программе, эти платежи складываются в Monthly Recurring Revenue
• Онлайн‑медиа и контент‑платформы. Стриминговые сервисы, которые предоставляют доступ к фильмам и музыке, платные новостные издания, образовательные платформы с подпиской — все получают стабильный доход от пользователей, оформивших подписку
• Облачные хранилища данных. Клиенты платят за объём памяти или набор функций. Пока подписка активна, платежи идут регулярно, их удобно считать и анализировать через Monthly Recurring Revenue
• Интернет‑провайдеры и операторы связи. У них много клиентов с ежемесячной оплатой интернета, ТВ или мобильной связи. Параметр позволяет оценить общий объём стабильных поступлений и понять, растёт ли доход от основной услуги
• Фитнес‑клубы и спортивные студии с месячными или годовыми абонементами. Даже если абонемент куплен на год вперёд, его стоимость можно разделить на 12 месяцев и включить в расчёт регулярного месячного дохода
• Аутсорсинговые и консультационные услуги с абонентским обслуживанием. Например, бухгалтерское сопровождение. Клиенты платят фиксированную сумму каждый месяц

Регулярный месячный доход показывает, сколько денег компания заработала в этом месяце и позволяет спрогнозировать, сколько она получит в следующем месяце, если ничего не изменится. Это помогает оценить устойчивость бизнеса.

Для чего нужен этот параметр:

1. Прогнозировать доходы. Зная текущий Monthly Recurring Revenue, можно рассчитывать бюджет, планировать запуск новых функций или выход на новые рынки
2. Отслеживать динамику роста или спада. Если Monthly Recurring Revenue каждый месяц растёт, значит, бизнес развивается: привлекает новых клиентов или продаёт более дорогие тарифы. Если значение падает, это знак разобраться, почему клиенты уходят или выбирают более недорогие тарифы
3. Оценивать эффективность маркетинговых кампаний. Допустим, компания запустила рекламу и привлекла 20 новых подписчиков. По изменению метрики сразу видно, окупились ли вложения в рекламу и насколько сильно они повлияли на MRR. Что это в маркетинге — индикатор того, насколько эффективна реклама
4. Оптимизировать ценовую политику. Анализируя, как разные тарифы влияют на параметр, компания может понять, какие из них приносят больше всего денег, а какие менее выгодны. Это помогает вовремя скорректировать цены или предложить новые варианты подписок
5. Управлять оттоком клиентов. Если Monthly Recurring Revenue снижается из‑за ухода клиентов, компания видит проблему вовремя и может запустить программу лояльности или улучшить сервис для удержания аудитории

Churn MRR

Churn Monthly Recurring Revenue (потерянный регулярный месячный доход) — сумма, которую компания теряет за месяц из‑за отмены подписок или перехода клиентов на более бюджетные тарифы. Параметр помогает оценить масштаб оттока и вовремя принять меры для удержания аудитории.

Churn Monthly Recurring Revenue = Цена подписки x Количество клиентов, которые отменили подписку

Допустим, в прошлом месяце у онлайн-школы было 100 клиентов с подпиской за 5500 ₽ в месяц. В текущем месяце 12 клиентов отменили подписку. Тогда:

12 × 5500 = 66 000 ₽

Компания потеряла 66 000 ₽ регулярного дохода из‑за оттока.

Expansion MRR

Expansion Monthly Recurring Revenue (дополнительный регулярный месячный доход) — прирост дохода за счёт действий существующих клиентов: перехода на более дорогой тариф, покупки дополнительных модулей или увеличения объёма услуг. Параметр отражает, насколько успешно компания делает допродажи.

Expansion Monthly Recurring Revenue = сумма дополнительно полученных платежей от текущих клиентов

Допустим, у онлайн-школы 200 клиентов. В текущем месяце:

• 20 клиентов перешли с тарифа за 5500 ₽ на тариф за 9500 ₽. Прирост с каждого — 4000 ₽, а всего — 80 000 ₽
• 15 клиентов докупили дополнительный модуль обучения за 5000 ₽. Всего с продаж дополнительного модуля текущим клиентам школа заработала 75 000 ₽

Expansion = 80 000 + 75 000 = 155 000 ₽

Доход вырос на 155 000 ₽ от допродаж текущим клиентам.

New MRR

New Monthly Recurring Revenue — доход, который компания получает за месяц от новых клиентов. Сюда входят платежи от тех, кто впервые оформил подписку или подключился к сервису. Параметр помогает понять эффективность привлечения аудитории: чем он выше, тем успешнее работает связка рекламы и продаж.

New Monthly Recurring Revenue = Цена подписки x Количество новых клиентов

Онлайн-школа в текущем месяце привлекла 60 новых клиентов. Они выбрали два тарифа:

• 35 человек — базовый тариф за 5500 ₽ в месяц: 35 × 5500 = 192 500 ₽
• 25 человек — продвинутый тариф за 9500 ₽ в месяц: 25 × 9500 = 237 500 ₽
• New Monthly Recurring Revenue = 192 500 + 237 500 = 430 000 ₽

За счёт привлечения новых пользователей сервис получил больше 400 000 ₽ дополнительного регулярного дохода.

Net New MRR

Net New Monthly Recurring Revenue (чистый новый Monthly Recurring Revenue) — общий прирост регулярного месячного дохода с учётом всех изменений: новых клиентов, допродаж, оттока. Параметр позволяет оценить динамику роста или спада бизнеса за месяц. Он показывает, вырос ли доход в целом, даже если часть клиентов ушла или перешла на дешёвый тариф.

Net New = New + Expansion − Churn

Посчитаем параметр, учитывая предыдущие расчёты и данные по онлайн-школе:

• New — прирост 430 000 ₽ от новых клиентов
• Expansion — прирост 155 000 ₽ от допродаж
• Churn — 66 000 ₽ — потери регулярного дохода из‑за оттока

430 000 + 155 000 — 66 000 = 519 000 ₽

Чистый прирост регулярного дохода составил 519 000 ₽. Несмотря на отток и снижение тарифов у части клиентов, бизнес вырос за счёт привлечения новых пользователей, апгрейдов подписок и допродаж.

Contraction MRR

Contraction Monthly Recurring Revenue (сокращённый параметр) —отображает снижение дохода из‑за действий текущих клиентов: перехода на более дешёвый тариф. Параметр указывает на потерю части выручки без полного ухода клиента.

Contraction = Разница в сумме подписки x Количество клиентов, которые перешли на дешёвый тариф

Допустим, в текущем месяце 13 клиентов перешли с тарифа за 9500 ₽ на тариф за 5500 ₽. Потеря с каждого — 4000 ₽, а всего — 52 000 ₽.

Формула расчёта MRR

В статье мы показали, как считать разные типы параметров. Посчитать стандартную метрику Monthly Recurring Revenue максимально просто. Для этого используют формулу ↓

Monthly Recurring Revenue = Ежемесячный платёж по подписке × Количество клиентов на этом тарифе

В расчёт включайте только регулярные, повторяющиеся платежи. Те, что клиенты вносят каждый месяц за доступ к сервису, продукту или услуге. Не нужно учитывать:

• разовые платежи, например, оплату за внедрение инструмента
• одноразовые покупки дополнительных услуг
• платежи за несколько месяцев или год вперёд

Представим онлайн‑сервис для планирования задач с тремя тарифами:

• «Старт» — 990 ₽ в месяц
• «Стандарт» — 1990 ₽ в месяц
• «Бизнес» — 3490 ₽ в месяц

Считаем Monthly Recurring Revenue для каждого тарифа за прошлый месяц:

• 150 клиентов на тарифе «Старт»: 150 × 990 = 148 500 ₽
• 80 клиентов на тарифе «Стандарт»: 80 × 1990 = 159 200 ₽
• 30 клиентов на тарифе «Бизнес»: 30 × 3490 = 104 700 ₽

Складываем суммы, чтобы получить общее значение:

148 500 + 159 200 + 104 700 = 412 400 ₽

Можно считать Monthly Recurring Revenue для каждого месяца и смотреть, как меняется параметр, растёт или уменьшается. Это позволит делать выводы, хорошо ли работает привлечение клиентов, насколько адекватны цены на тарифы и т.д.

Советы при расчёте MRR

Учитывайте изменения в течение месяца. Если клиент оплатил подписку или отключил её не в начале месяца, всё равно учитывайте его действия при расчётах.

Ведите учёт по категориям. Разделяйте параметр по типам, чтобы понимать, что влияет на доход: привлечение новых клиентов, апгрейды подписок или отток. Это поможет быстрее реагировать на проблемы.

Используйте автоматизацию. Если у вас много клиентов и тарифов, ручной расчёт займёт много времени и может привести к ошибкам. В таблицах считать все значения будет чуть проще, сильно проще делать это в сервисах финансового учёта.

Проверяйте данные регулярно. Сверяйте Monthly Recurring Revenue с реальными поступлениями на счёт хотя бы раз в месяц. Так вы заметите расхождения, например, из‑за ошибок в учёте отменённых подписок, и исправите их вовремя.

Не смешивайте с другими доходами. Отделяйте регулярный доход от разовых поступлений.

Учитывайте все подписки

Бывает, при расчётах упускают из виду отдельные категории подписок. Например, оплаты от VIP-клиентов. Из‑за этого параметр получается ниже реального. И на основе таких данных можно принять некорректное стратегическое решение.

Чтобы избежать ошибок, проверьте, включены ли в расчёт:

• все тарифные планы
• подписки от разных категорий клиентов
• активные тестовые подписки, которые переходят в платные

Вычитайте просроченные платежи

Если клиент не внёс платёж, но его подписку учли, параметр не покажет реальную картину. Кажется, что регулярный доход один, а по факту он совсем другой. Денег, на которые вы рассчитываете, просто не будет.

Исправьте ситуацию:

• регулярно сверяйте список активных подписок с данными по платежам
• исключайте из расчёта подписки с просроченной оплатой, до тех пор, пока платёж не будет внесён или проблема не решится

Не учитывайте разовые платежи

В Monthly Recurring Revenue часто включают, например, не только подписку на сервис, но и его внедрение. Это неправильно. Учитывать нужно только регулярные оплаты. 

Представьте, что подписка на сервис стоит 5000 ₽, а его внедрение — 50 000 ₽. Если вторую сумму включить в расчёт, и так сделать по всем клиентам, кому настраивали сервис в течении месяца, то Monthly Recurring Revenue будет намного больше, чем в реальности.

Учитывайте скидки

Когда компания даёт скидку на подписку или предлагает льготный тариф, фактический ежемесячный платёж клиента уменьшается. Если в расчёте Monthly Recurring Revenue использовать исходную цену без учёта скидки, доход будет завышен.

Что делать:

• фиксируйте размер скидки для каждого клиента
• рассчитывайте параметр на основе реальной суммы, которую клиент платит каждый месяц

Например, если тариф стоит 3000 ₽, но часть клиентов получили скидку 20% и платят 2400 ₽, в расчётах нужно считать 2400 ₽, а не 3000 ₽.

Делимся способами, которые помогут обеспечить рост регулярного месячного дохода.

Контролируйте и снижайте отток клиентов. Чем меньше клиентов уходит, тем стабильнее метрика. Чтобы удержать аудиторию, можно:

улучшить клиентский сервис и техподдержку, например, быстрее отвечать людям за счёт подключения чат-ботов с ИИ

• регулярно обновлять продукт: добавлять полезные функции, улучшать интерфейс
• запустить программу лояльности
• делать скидки за длительный срок подписки

Важно анализировать причины ухода клиентов и устранять их. Если многие отменяют подписку из‑за высокой цены, подумать о более доступном тарифе или более выгодных условиях.

Введите дополнительные платные модули или услуги. Даже если основной тариф не меняется, клиенты могут платить больше за дополнения. Например, за ИИ-инструменты, приоритетную техподдержку или эксклюзивный контент. Это поможет увеличить Expansion Monthly Recurring Revenue.

Предлагайте клиентам апгрейд текущих подписок. Многие клиенты пользуются базовым тарифом, хотя им могут подойти более функциональные и дорогие варианты. Чтобы стимулировать переход на более высокие тарифы:

• показывайте преимущества премиум‑тарифов, например, отправляйте письма с описанием их возможностей
• предлагайте временный доступ к расширенным функциям, так пользователи оценят их пользу
• создавайте специальные предложения: скидка на апгрейд в течение первого месяца или бонус за переход на дорогой тариф

Привлекайте новых клиентов. Рост базы подписчиков напрямую влияет на New Monthly Recurring Revenue. Для привлечения аудитории запускайте реферальные программы, рекламируйтесь в социальных сетях с помощью блогеров или таргета, подключайте контекстную рекламу или SEO-продвижение сайта.

Количество клиентов. Чем больше людей оформляют подписку, тем выше параметр. Приток новых пользователей напрямую увеличивает New Monthly Recurring Revenue. Но важно не только привлекать клиентов, но и сохранять их: если отток будет слишком большой, рост базы не даст устойчивого роста дохода.

Тарифы и ценовая политика. Стоимость подписок также влияет на уровень Monthly Recurring Revenue. Если компания повышает цены или вводит более дорогие тарифы, доход может вырасти. При условии, что клиенты готовы платить больше. Наоборот, снижение цен или массовые скидки уменьшают Monthly Recurring Revenue, даже если число клиентов растёт.

Апгрейды и даунгрейды подписок. Если клиенты переходят на более дорогие тарифы, Monthly Recurring Revenue растёт. Если же они выбирают более дешёвые варианты, значение снижается. Динамика показывает, насколько удачно выстроена тарифная сетка и насколько клиенты довольны продуктом.

Качество продукта и сервиса. Если сервис работает стабильно, решает задачи пользователей и его регулярно улучшают, люди реже переходят на дешёвые тарифы или уходят к конкурентам. Частые сбои, неудобный интерфейс или отсутствие нужных функций провоцируют отток и снижают доход.

Эффективность поддержки. Быстрые ответы и помощь укрепляют лояльность. Клиенты, которым ответили даже поздно ночью и решили их проблемы, реже отменяют подписку. 

Чтобы пользователи не ждали по несколько часов ответа оператора, автоматизируйте техподержку с помощью ИИ. В OkoCRM вы сможете не только вести сделки и контролировать оплаты, но и подключить ИИ-агентов — виртуальных операторов техподдержки. Они будут отвечать моментально в любое время суток, вашим клиентам понравится такой сервис.

Маркетинговые кампании. Реклама, акции, реферальные программы и партнёрства помогают привлекать новых подписчиков. Чем эффективнее реклама, тем больше новых клиентов, тем выше New Monthly Recurring Revenue.

Экономическая ситуация. Внешние факторы тоже влияют на Monthly Recurring Revenue. В кризисные периоды клиенты могут отказываться от подписок или выбирать более дешёвые варианты. 

Сезонность. Сезонность тоже важно учитывать. Спрос на некоторые сервисы или услуги падает в летние месяцы или перед праздниками. Например, у интернет-провайдеров или онлайн-школ с подписной моделью летом, когда люди разъезжаются в отпуска, может падать Monthly Recurring Revenue.

Как использовать MRR для оптимизации бизнеса

Вот как можно применять метрику:

• Прогнозировать выручку. Зная текущий MRR и динамику его изменений, можно спрогнозировать доходы и расходы на ближайшие месяцы
• Оценивать эффективность рекламы. Сравните Monthly Recurring Revenue до и после рекламной кампании. Рост параметра покажет, что привлечение новых клиентов работает
• Определять проблему удержания клиентов. Снижение коэффициента может сигнализировать об оттоке. Разберитесь, почему клиенты уходят: возможно, нужно улучшить сервис или скорректировать тарифы
• Анализировать влияние изменений в продукте. Если вы добавили новую функцию или улучшили интерфейс, посмотрите, как это отразилось на метрике. Рост Expansion Monthly Recurring Revenue будет означать, что клиенты оценили обновления и переходят на более дорогие тарифы

Какие есть методы повышения MRR

Повысить Monthly Recurring Revenue можно так:

• Снизить отток клиентов. Улучшите поддержку, устраните частые проблемы пользователей, запустите программу лояльности. Чем дольше клиенты остаются с вами, тем стабильнее доход
• Стимулировать апгрейды подписок. Показывайте преимущества более дорогих тарифов, предлагайте временный доступ к премиум‑функциям или скидки на переход
• Привлекать новых клиентов. Используйте рекламу, реферальные программы, партнёрства с блогерами
• Ввести дополнительные платные модули. Предложите клиентам докупить расширенную аналитику, приоритетную поддержку или эксклюзивный контент
• Оптимизировать ценовую политику. Проанализируйте рынок: если ваши тарифы ниже среднерыночных, постепенное повышение может быть оправданным
• Улучшить качество техподдержки. Быстрые ответы и помощь техподдержки укрепляют лояльность. Чтобы пользователи не ждали по несколько часов ответа оператора, автоматизируйте техподержку с помощью ИИ-агентов OkoCRM — виртуальных операторов техподдержки. Они будут отвечать моментально в любое время суток, вашим клиентам понравится такой сервис.

Какие ошибки чаще всего допускают при расчёте MRR

Распространённые ошибки искажают параметр и мешают принимать верные решения. Вот самые частые из них:

• Учитывать разовые платежи. В Monthly Recurring Revenue должны входить только регулярные подписки. Плата за настройку, разовую консультацию или дополнительный модуль на один раз не относится к Monthly Recurring Revenue
• Не учитывать скидки. Если клиент будет получать скидку 20%, в расчёт нужно брать фактическую сумму платежа, а не исходную цену.
• Включать просроченные подписки. Если клиент не внёс платёж, его подписка не нужно учитывать до погашения долга
• Не разделять авансовые платежи. Если клиент оплатил год вперёд, всю сумму нельзя включать в расчёт одного месяца
• Пропускать отдельные категории подписок. Проверьте, что в расчёт вошли все тарифы, ВИП-клиенты и тестовые подписки с оплатой после пробного периода
• Смешивать Monthly Recurring Revenue с другими доходами. Не добавляйте к параметру выручку от разовых услуг

Monthly Recurring Revenue, регулярный месячный доход — сумма стабильных поступлений, которую компания получает каждый месяц от подписок или повторяющихся платежей клиентов. Это важный показатель, который учитывает только регулярные платежи, а не разовые сделки или дополнительные услуги.

Параметр особенно важен для компаний, чей доход выстроен на регулярных платежах от клиентов. Если клиенты платят не один раз, а продолжают вносить деньги месяц за месяцем, стоит отслеживать эту метрику.

Это могут быть любые онлайн-инструменты для бизнеса: CRM‑системы, ЭДО, сервисы онлайн-бухгалтерии, email‑рассылок, платформы для видеоконференций, стриминговые сервисы, которые предоставляют доступ к фильмам и музыке, платные новостные издания, образовательные платформы с подпиской.