Как зарегистрироваться на Ozon и начать продавать: полный гайд по маркетплейсу

Озон — второй по популярности маркетплейс в России и хороший старт для продавцов: не надо платить взнос при регистрации, в личном кабинете есть аналитика и продвижение. Рассказываем, как зарегистрироваться на Озон, какие здесь схемы работы и что выгодно продавать.

Работать здесь могут все, кроме физлиц. Чтобы работать на маркетплейсе, нужно ИП, самозанятость или ООО. ИП на НПД тоже подходит. Только для самозанятых есть исключение — можно продавать товары, сделанные своими руками.

Для индивидуальных предпринимателей тоже есть одно условие: в заявлении при регистрации надо указать правильный ОКВЭД, например, 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет». Если у вас неподходящий код, его можно изменить через налоговую.

Прежде чем зарегистрироваться на Озон как продавец, нужно выбрать схему работы с маркетплейсом. Есть 3 варианта.

1. FBO. По этой схеме поставщик привозит продукцию на склад Ozon, дальше с ней работают сотрудники маркетплейса. Они сами собирают и упаковывают заказы, отвозят на пункты выдачи, выдают покупателям. Здесь минимум головной боли для предпринимателя, но много рисков. Например, заказ могут потерять.

2. FBS. По этой схеме поставщик сам собирает и упаковывает заказы, потом отдаёт их в доставку, сотрудники Ozon привозят продукцию на ПВЗ. Здесь больше головной боли: надо нанять сотрудников, которые соберут и упакуют заказ. Зато можно контролировать качество упаковки и сборки, чтобы покупателям приходил полный комплект, хорошо упакованный и защищённый товар.

3. realFBS. Поставщик сам собирает, упаковывает и доставляет заказы. По сути он использует Ozon как витрину — для рекламы. Всё остальное делает сам. Для этого придётся нанимать сотрудников, платить другим службам доставки или организовывать свою. Зато будет меньше проблем с потерей товаров, неправильно собранными заказами, повреждённой упаковкой.

Есть 2 варианта схемы realFBS: Standart и Express. Они отличаются временем доставки. Standart — доставка продукции занимает больше 1 дня. Express — доставка продукции занимает до 2 часов, такой способ доставки подходит для скоропортящихся продуктов.

Вот главные отличия моделей сотрудничества, чтобы разобраться, какая схема лучше для вас.

Детально о схемах работы на сайте Ozon для продавцов

Комиссию за продажу продукции платят все продавцы, неважно по какой схеме они работают. Отличается только процент. Комиссия зависит от категории товара и на FBO обычно она на 1% меньше, чем на остальных моделях. Например, вот такие комиссии есть:

Иногда Ozon проводит акции, скидки делает за свой счёт, уменьшая комиссию. То есть продавец не теряет деньги из-за акций.

Комиссии для всех категорий

Помимо комиссий, у поставщика есть ещё несколько статей расходов.

Эквайринг. Расходы на эквайринг зависят от банка, обычно это до 1,5% от стоимости продукции.

Доставка продукции для FBO. Стоимость зависит от объёмного веса товара и его цены, заплатить надо за логистику и за последнюю милю.

Логистику раньше считали так: чем больше объёмный вес, тем выше процент комиссии за логистику. Например, доставка письменного стола за 2500 ₽ с объёмным весом 5 кг — это 6% от стоимости, то есть 150 ₽. Если объёмный вес стола 10 кг и цена 7000 ₽, доставка 7% от стоимости — 490 ₽.

С 1 мая 2023 года проценты отменены и за объёмный вес назначена определённая сумма, стоимость товара теперь не влияет на расчёт. Доставка письменного стола с объёмным весом 5 кг теперь будет стоить 135 ₽. И неважно стоит он 2500 ₽ или 5000 ₽.

Стоимость последней мили — это оплата маркетплейсу за доставку в ПВЗ и выдачу заказа. Надо заплатить 5,5% от цены продукции. Например, для стола за 2500 ₽ — 137,5 ₽. То есть всего стоимость доставки — 135 + 137,5 = 272,5 ₽.

Доставка продукции для FBS. Заплатить надо за приём заказов, логистику и последнюю милю. Приём заказов стоит 10 ₽, если привозите товар в пункт выдачи и 25 ₽ — если в агентский пункт выдачи.

Стоимость логистики также как и для FBO фиксированная, зависит от объёмного веса и уже не привязана к категории товара. Последняя миля также 5,5%.

Доставка продукции для realFBS. На этом тарифе продавец сам занимается доставкой, но можно использовать для этого партнёров маркетплейса. Такая услуга доступна для Китая, Турции, Индии и ОАЭ.

Всё про расходы на доставку

Возвраты и другие проблемы с заказами. Если покупатель не выкупил часть товаров, сделал возврат или заказ отменён, придётся заплатить за доставку и обратную доставку, невыкуп или обработку отмены. На тарифе realFBS продавец сам договаривается с клиентами о возвратах и неустойках.

В целом регистрация простая, но есть нюансы. Чтобы вы быстро разобрались, как начать продавать на Озон — вот пошаговая инструкция.

1. Регистрация

Заходим на сайт для продавцов и нажимаем на кнопку «Регистрация». Вводим номер телефона и код. После этого надо указать имя, фамилию и электронный адрес.

2. Выбираем название магазина и указываем реквизиты

Дальше нужно привязать компанию к Ozon ID, можно создать новый магазин или привязать существующий. Выбираем тип компании и сферу деятельности, пишем ИНН.

3. Принимаем офёрту

После регистрации на почту придёт письмо. Если регистрацию одобрили, нужно перейти в личный кабинет. Чтобы начать работу на маркетплейсе и подтвердить офёрту, достаточно сделать любое действие в личном кабинете.

4. Подключаем электронный документооборот

Электронный документооборот можно не подключать, если будете хранить продукцию на своём складе. Но для FBO обязательно подключить ЭДО.

Это надо сделать один раз, даже если магазинов несколько — ЭДО привязывается к ИНН, а не к магазину. Маркетплейс работает с 2 операторами ЭДО, подключение к ним максимально простое и займёт 1-2 дня. Подключение к другим операторам придётся настраивать дольше, обычно до недели. В любом случае нужно отправить заявку на подключение оператору.

Инструкция по настройке ЭДО

5. Создаём карточки товаров

Теперь можно добавлять продукцию. Для этого создаём карточки — сначала проверяем можно ли продавать вашу продукцию по правилам Озона. Карточки можно добавлять вручную: писать текст и загружать фото. Или скопировать карточки другого продавца, если на маркетплейсе продаётся что-то похожее. Ещё можно добавлять сразу много товаров с помощью таблиц или добавлять карточки в приложениях.

Инструкция по добавлению карточек

Рекомендации маркетплейса по созданию продающих карточек

6. Выбираем схему работы

Проанализируйте, какая схема подходит вам. Если это FBO, надо добавить заявку, чтобы привезти продукцию на склад маркетплейса. Если это FBS или realFBS, нужно добавить свой склад.

Инструкция, как выбрать и подключить схему

Регистрация на Озон в качестве продавца для самозанятых отличается буквально парой деталей. Раньше такие продавцы могли продавать только по FBS, но теперь маркетплейс разрешил им привозить свой товар на склады Ozon.

1. Регистрация

Регистрируемся на сайте для продавцов. Вводим номер телефона и код. После этого надо указать имя, фамилию и электронный адрес.

2. Выбираем название магазина и указываем реквизиты

Нужно привязать компанию к Ozon ID, можно создать новый магазин или привязать существующий. Дальше надо выбрать тип компании и сферу деятельности, пишем ИНН. Для самозанятых появляются дополнительные поля, куда нужно будет ввести ФИО.

3. Принимаем офёрту

После регистрации на почту должно прийти письмо. Если регистрацию одобрили, нужно перейти в личный кабинет. Чтобы начать работу на маркетплейсе и подтвердить офёрту, достаточно сделать любое действие в личном кабинете.

4. Подключаем электронный документооборот

Электронный документооборот можно не подключать самозанятым, которые планируют хранить заказы на своём складе. Но для FBO обязательно подключить ЭДО.

Это надо сделать один раз, даже если магазинов несколько — ЭДО привязывается к ИНН, а не к магазину. Маркетплейс работает с 2 партнёрами операторами ЭДО, подключение к ним максимально простое и займёт 1-2 дня. Подключение к другим операторам нужно настраивать дольше, обычно до недели. В любом случае нужно отправить заявку на подключению оператору.

Инструкция по настройке ЭДО

5. Создаём карточки товаров

Сначала проверяем можно ли продавать вашу продукцию по правилам Ozon. Карточки можно добавлять вручную: писать текст и загружать фото. Или скопировать, если на маркетплейсе продаётся что-то похожее. Ещё можно добавлять сразу много товаров с помощью таблиц или добавлять карточки в приложениях.

Инструкция по добавлению карточек

Рекомендации маркетплейса по созданию продающих карточек

6. Выбираем схему работы

Подумайте, какая схема подходит вам. Если это FBO, нужно добавить заявку, чтобы привезти продукцию на склад маркетплейса. Если это FBS или realFBS, надо добавить свой склад.

Инструкция, как выбрать и подключить схему

В 2022 году на маркетплейсе чаще всего покупали одежду и обувь, продукты, товары для детей, канцтовары, бытовую технику. Это самые популярные товары, но в этих нишах жёсткая конкуренция. Здесь нужно продавать эксклюзивную продукцию или ставить цену ниже, чем у других продавцов. Зато на такие категории постоянный спрос.

Есть сезонные товары, например, фейерверки и гирлянды. Их закупают в декабре, а в течение года продаж будет мало.Ещё есть товары, которых мало в продаже или их вообще не продают. Надо анализировать спрос и решать выгодно ли их продавать.

Озон помогает выбрать продукцию, которая подходит для продажи. Для этого сделали аналитику: рейтинг популярных товаров, которые уже есть на маркетплейсе, и которые пока никто не продаёт. А ещё провели анализ поисковых запросов и брендов. Это можно использовать, чтобы выбрать товары для продажи.

Аналитика Ozon

Продажа на Озон: пошаговая инструкция

Когда у продавца много товаров, загрузка карточек, проверка цен и работа с остатками занимает много времени. Это можно автоматизировать. Озон разработал Seller API — интерфейс, который поможет связать личный кабинет на Озоне и интернет-магазин или личный кабинет и товароучётную программу. А ещё можно связать личный кабинет и CRM-систему.

Самим настроить Seller API сложно, надо уметь писать код, тратить на это время. Можно найти интеграторов, которые помогут настроить связку Озона с нужным сервисом.

Всё про Seller API

Плюсы

➕ Простая и бесплатная регистрация. На Ozon регистрация продавца бесплатная, в отличие от Wildberries, где нужно заплатить 30 000 ₽. Регистрация займёт 10 минут, нужно ввести данные, подтвердить номер телефона и почту.

➕ Обучение. Чтобы продавец не запутался, есть инструкции и даже курсы по регистрации, созданию карточек, началу работы.

➕ Маркетинг и продвижение. Продавцы могут влиять на продажи не только участвуя в акциях и снижая цены. Можно продвигать товары по-другому: проводить прямые эфиры, делать рассылки, креативно оформить свой магазин.

➕Аналитика. Есть встроенная статистика, чтобы оценить, как продаётся товар по акции и работает ли продвижение.

➕ Автоматизация. Можно использовать Seller API, чтобы автоматизировать рутинные действия: подсчёт остатков, добавление карточек.

➕ Техподдержка. Если есть вопросы или проблемы, техподдержка быстро отвечает продавцам и помогает их решить.

Минусы

➖ Расходы. Сложно просчитать все расходы, когда начинаешь работать на маркетплейсе.

➖ Медленная приёмка. Часто товар долго принимают на складе. Водитель приезжает в назначенное время, но может простоять в очереди несколько часов.

➖ Кражи. Дорогие вещи иногда бесследно исчезают и очень сложно найти виноватых.

➖ Возвраты. Они сильно бьют по выручке: приходится платить за доставку и обратную доставку. Есть ещё одна проблема — иногда люди пользуются вещами и возвращают их в плохом состоянии.

1. На Озоне можно работать по 3 схемам: FBO, FBS, realFBS. FBO — привозим товар на склад Озон, собирают и доставляют заказы сотрудники маркетплейса. FBS — сами собираем заказы и отдаём в доставку. realFBS — собираем и доставляем заказы самостоятельно, Озон используем как витрину магазина
   
2. За услуги нужно заплатить комиссию — процент от стоимости товара. А ещё надо платить за эквайринг банку, маркетплейсу — за сборку, доставку и обратную доставку при возвратах, хранение на складе, уничтожение товара, обработку брака
3. Продавать товары могут все, кроме физлиц. Самозанятые могут торговать только тем, что сделали сами. А ИП при регистрации нужно указать ОКВЭД, который разрешает торговать через интернет, например, код 47.91
4. Регистрация простая: вводим данные, подтверждаем номер телефона и почту. Регистрация становится ещё выгоднее, если сравнивать ее с Вайлдберриз, где продавцу нужно сразу заплатить 30 000 ₽