Кейс Vent Control: как сервисный инженер запустил бизнес в Москве

В 2015 году Александр Кузьмин уволился с официальной работы и начал работать на себя, а в 2019 запустил компанию по обслуживанию климатических систем Vent Control. Сегодня Александр с командой обсуживает крупные московские бизнес-центры и госпредприятий, занимается монтажом и ремонтом вентиляций, выдает заключения и дефектовки.

Мы поговорили с Александром и узнали, как вообще устроена ниша по обслуживанию климатических систем, правда ли, что в Москве высокая конкуренция, и в чем секрет успешного бизнеса и зачем им OkoCRM.

Если вам тоже нужна мощная CRM-система для управления продажами и клиентской базой — регистрируйтесь здесь →

Как все начиналось. Вентконтроль — первый бизнес Александра. До этого он восемь лет работал сервисным инженером по вентиляции и кондиционированию воздуха в московской конторе. Ездил на вызовы, монтировал кондиционеры, проверял, как работает оборудование. На работе познакомился с будущим бизнес-партнером. Во время перекуров ребята обсуждали, что хорошо бы начать свое дело и как к этому подойти.

Сейчас в компании работает 6 штатных сотрудников, в основном, инженеры. Еще несколько человек работает на ГПХ, а часть персонала на аутсорсе. Компания занимается обслуживанием и ремонтом систем вентиляции, сервисным обслуживанием систем, проектированием, монтажом. Работает по Москве и ближайшей области.

С какими заказчиками работает Vent Control. В основном с юрлицами: бизнес-центарами, госпредприятиями, торговыми комплексами. Работать с частниками ребятам неинтересно, и вот почему:

• Во-первых, пришлось бы раздувать штат, чтобы низкий ценник компенсировать высоким объемом работ.
• Во-вторых, по частным адресам в Москве не наездишься. Расход на бензин сожрет всю прибыль.

Самый крупный заказчик у ребят — бизнес-центр на Павелецкой. По словам Александра, на объекте они круглый год занимаются сезонным обслуживанием. А так как центр постоянно расширяет вентиляцию из-за новых арендодателей, то работы меньше не становится.

Какие ошибки допустили на старте. Александр признался, что в начале было трудно делегировать обязанности. Первое время они с партнером все делали сами: и на объекты ездили, и звонки от клиентов принимали, и коммерческие составляли. Разрывались на части, потому что чуть зазеваешься, горячего лида увел конкурент. Пару лет работали в потогонке.

Со временем перестали справляться с нагрузкой и пришлось контроль ослабить. Наняли людей, распределили обязанности. Работать стало проще. Теперь дни ребята на объектах, другие занимаются рекламой, третьи работают с тендерами — красота.

В начале сильно помогали знакомства с инженерами и главными энергетиками объектов. Те по старой памяти звонили с просьбой сделать то одно, то другое. Ребята ездили на выезды, работали на совесть — помогал бэкграунд сервисников. Заказчики были довольны и приглашали снова и снова.

В 2019 году пришла мысль побороться за государственные тендеры. Оформили документы, зарегистрировались на электронных площадках, подали заявки. Смогли произвести впечатление и заключили выгодные сделки. Подняли хорошую прибыль и закупили оборудования. С материальным обеспечением получать госзаказы стало еще проще.

Сейчас у ребят есть специалист, который занимается платной рекламой. Настраивает объявления в Яндекс Директе, следит за бюджетами, оптимизирует стратегии. Трафик с рекламы идет на сайт. С такого продвижения компания в среднем имеет порядка 20 заявок в месяц.

Часто клиенты приходят сами. Инженеры и энергетики объектов, которым надо провести диагностику или что-то починить, заходят на сайт Vent Control, смотрят что компания умеет, и кидают запрос на почту, а в ответ получают коммерческое. По словам Александра, из 10 коммерческих на 2 стабильно закрываются успешной сделкой.

Главный инструмент, которым пользуются ребята в OkoCRM — карточки сделок. Оказывается, техникам при выезде на объекты нужно со смартфона открывать различные файлы: техзание, планы экспликации, проекты. Раньше было неудобно: менеджер в офисе кидал технику файл на вотсап или почту. Документы приходили с опозданием, хранились как попало, в них было трудно ориентироваться. Бывало, приедешь на объект и 10 минут ищешь смету в смартфоне.

Еще ребята заводят в OkoCRM карточки клиентов, правда, пока что в ручном режиме — не хватает времени настроить автоматизацию. Зато уже освоили и пользуются воронками продаж. Константин говорит, что работать стало удобнее: всегда видно, на каком этапе сделка, какому клиенте надо выставить КП, а какому — позвонить повторно. Все по полочкам, заявки и сделки не теряются.

Отдельно Александр отметил календарь. Им пользуются в компании вообще все:

• менеджеры планируют, какому клиенту когда позвонить
• техники отмечают дни выездов
• бухгалтер вносит даты отчетности

В календаре планируют сезонные мероприятия. Например, есть клиент, которому надо провести диагностику системы кондиционирования через три месяца. Забиваешь в календарь и спокоен — когда придет срок, менеджер увидит, что нужно связаться с клиентом и пролонгировать договор.

По мнению Александра, секрет в экспертизе. Будь они с бизнес-партнером обычными менеджерами, которые и дня руками на объектах не работали, вряд ли бы построили успешный бизнес. Опыт помогает глубоко понимать потребности клиентов, а знание рынка разбираться, где какую запчасть повыгоднее купить.

Также экспертиза помогает выглядеть увереннее в глазах заказчика. Ребята не просто выставляют коммерческие предложения, а приезжают на объект, разговаривают с инженером со стороны заказчика, профессионально объясняют тонкости ремонта. У клиента сразу возникает доверие, которое необходимо, чтобы заключать сделки.

Есть ли у Вентконтроля конкуренты? Большая конкуренция есть в продажах климатического оборудования, но Вентконтроль этим не занимается. Основное направление — монтаж, обслуживание и проектирование.

Как объясняет Александр, в нише мало подобных фирм. Обычно какая-то компания занимается всем сразу — водопроводом, электрикой и вентиляцией. Из-за большого разброса услуг у нее нет сильной экспертизы в одной области.

Александр признается, что в период пандемии компани просто повезло. Они только-только внедрили смежную услуг по очистке и дезинфекции в сложной вентиляции.

Когда Роспотребнадзор обязал российский бизнес почистить и сделать дезинфекцию всех систем, на Вентконтроль посыпались заявки. В штате как раз были дезинфекторы с удостоверениями, менеджеры совершили крупную закупку препаратов, а у самой фирмы были нужные ОКВЭД — как говорится, звезды сошлись.

Александр планирует нанимать больше инженеров, так как число заявок стабильно растет. Нужны также люди, которые будут следить за оборудованием самого Vent Control: правильно хранить и обслуживать.

Из глобальных планов — внедрить услугу по обслуживанию чиллеров. Чиллеры — это большие климатические системы. Их используют на предприятиях, в бизнес-центрах и жилых помещениях. Но чтобы запустить услугу, предстоит гора работы. Надо:

• разработать новые бизнес-процессы
• нанять специалистов
• разработать шаблоны коммерческих предложений
• проанализировать рынок
• обновить сайт

Держим за ребят кулачки и вместе с OkoCRM помогаем добиваться превосходных результатов в бизнесе.