Без плана развития отдела продаж продавцы тратят время не на то, что приносит прибыль. В итоге клиенты уходят туда, где быстрее отвечают или лучше понимают их потребности.
Предотвратить потери можно, если стратегически планировать развитие отдела. Вы определите цели, ключевые показатели и инструменты, которые превращают хаотичные продажи в упорядоченную систему. В статье разберем, как составить план развития отдела продаж, чтобы у бизнеса росла выручка.
Что такое план развития отдела продаж и зачем он нужен
Стратегический план развития отдела — это ориентир для отдела продаж. Он определяет, как отделу работать, чтобы влиять на показатели, связанные с выручкой и прибылью. Без плана развития отдела работа идет хаотично: менеджеры продают, как привыкли, а руководители хоть и пытаются влиять на процесс, но не видят, где он ломается.
С планом развития отдела продаж бизнес решает три задачи:
☑️ Увеличивает прибыль. Когда есть понятные цели и стратегия, продажи растут не случайно, а за счет системной работы.
☑️ Оптимизирует процессы. План помогает найти слабые места: долгие сделки, потери лидов, неэффективные скрипты — все это можно исправить с помощью плана.
☑️ Мотивирует сотрудников. Когда менеджеры понимают, за счет чего растет их доход, у них появляется мотивация делать свою работу качественно.
Любой план развития отдела состоит из базовых элементов:
- целей
- анализа текущей ситуации
- стратегии достижения целей
- контроля
Этапы создания плана развития отдела продаж
Чтобы создать стратегический план развития отдела, нужно действовать пошагово. Сначала проанализировать текущее состояния отдела. Потом разработать цели. Дальше создать стратегию. В конце внедрить план и отслеживать, к каким результатам он приводит. Если не к тем, что ожидалось, вносить корректировки. Как составить план развития отдела — рассказываем ниже.
Шаг 1: анализ текущей ситуации
Прежде чем планировать бизнес план развития отдела, важно понять, насколько эффективно он работает в данный момент. Для этого проводят диагностику. Анализируют следующее:
- Объем продаж — сколько компания зарабатывает за период.
- Конверсию — какой процент клиентов проходит весь путь, от лида до сделки.
- Средний чек — сколько денег приносит один клиент в среднем.
- Длину сделки — сколько времени проходит от первого контакта до закрытия.
- Процент выполнения плана — насколько фактические продажи соответствуют целевым показателям.
При этом важно не просто собрать цифры, но и выявить закономерности: какие клиенты приносят деньги, на каком этапе воронки теряется сделки, что влияет на выручку от месяца к месяцу.
Следующий шаг при работе со стратегическим планом развития отдела — найти проблемы. Например, если видно, что на каких-то этапах воронки низкая конверсия, возможно, менеджеры не умеют работать с возражениями или скрипт устарел. Длинные сделки? Вероятно, клиенты долго принимают решение или в процессе есть лишние шаги.
Найти косяки помогают следующие инструменты:
- CRM-система — показывает наглядно, где «зависают» клиенты и сколько сделок не доходит до финала
- аналитические отчеты — выявляют тренды, например, сезонность или провальные по выручке периоды
- опросы сотрудников — показывают, что мешает продажам на уровне компании
Шаг 2: постановка целей
После анализа текущей ситуации определяют, к чему должен стремиться отдел продаж. Для этого ставят цели. Чтобы они был реалистичным и рабочими, использую методику SMART. То есть проверяют, чтобы цели были конкретными, измеримыми, достижимыми, релевантными и ограниченными по времени. Теперь подробнее.
Конкретные цели. То есть понятные, без размытых формулировок.
«Увеличить продажи» → «Увеличить выручку на 20%»
Измеримые цели. То есть путь к цели можно отследить в цифрах.
«Стать лидером рынка» → «Увеличить долю рынка до 15%»
Достижимые цели. Цель должна быть реалистичной с учетом ресурсов и возможностей компании.
«Удвоить продажи за месяц» → «Рост на 10% за квартал»
Релевантные цели. Цель должна соответствовать стратегическим задачам компании.
«Нанять 10 новых менеджеров» (если проблема не в количестве людей) → «Повысить эффективность текущих менеджеров»
Ограниченными по времени цели. У каждой цели должен быть дедлайн.
«Когда-нибудь повысить средний чек» → «Повысить средний чек на 15% за 6 месяцев»
Шаг 3: разработка стратегии
После постановки целей важно понять, как их достичь. Для этого выбирают инструменты и распределяют ресурсы.
Выбор инструментов. Зависит от того, какие задачи нужно решить. Например, если бизнес хочет увеличить продажи через новые каналы, то может:
- запустить холодные звонки или email-рассылки
- подключить партнерские программы
- заняться контент-маркетингом
Если задача — повысить эффективность менеджеров, логично купить курс, как работать с возражениями, либо внедрить новые скрипты продаж.
Распределение ресурсов. Для реализации плана развития отдела продаж важно грамотно распределить бюджет, время и персонал. Бюджет — сколько денег потребуется на CRM, обучение, рекламу. Время — сколько займет каждый этап внедрения. Персонал — кто будет отвечать за выполнение задач
Например, если цель — увеличить конверсию в сделку на 10%, стратегия может выглядеть так:
- Внедрение нового скрипта. Ответственный: РОП. Срок — 2 недели.
- Обучение менеджеров. Ответственный: тренер. Срок — март.
- Анализ звонков и корректировка работы. Ответственный: РОП. Срок — каждые 2 недели.
Шаг 4: внедрение и контроль
Стратегия — это мост между целями и результатом. Поэтому мало прописать стратегический план развития отдела. Нужно контролировать его внедрение.
Начать лучше с презентации: рассказать менеджерам, какие цели содержит бизнес план развития отдела, как выглядит алгоритм их достижения, какие новые инструменты помогут менеджерам в работе. Люди обязательно спросят, зачем это все нужно, — важно аргументированно ответить каждому, чтобы в дальнейшем не было саботажа.
Если план развития отдела продаж подразумевает внедрение новых инструментов, лучше протестировать их на небольшой группе. Доступ к CRM выдать отдельным сотрудникам, а скриптам обучить старших менеджеров. В дальнейшем развернуть изменении на весь отдел будет проще — опытные продавцы помогут линейным сотрудникам освоиться с новыми фичами.
Пример плана развития отдела продаж
Стратегический план развития отдела включает четкие этапы, сроки и ответственных за выполнение задач. Рассмотрим, как он может выглядеть.
Месяц 1: анализ текущей ситуации. Ответственные лица — РОА и аналитик. Срок — 1-4 недели. Задачи, которые нужно решить:
- Провести оценку текущих KPI (объем продаж, конверсия, средний чек)
- Выявить слабые места (потеря клиентов, низкая конверсия, долгий цикл сделки)
- Собрать данные из CRM, отчетов, опросов сотрудников
Месяц 2: постановка целей и обучение. Ответственные лица — РОП, HR, тренер. Срок — 2-4 недели. Задачи, которые нужно решить:
- Сформулировать SMART-цели (увеличение выручки на 20%, повышение среднего чека)
- Разработать стратегию достижения целей
- Провести тренинг для менеджеров (работа с возражениями, улучшение скриптов)
Месяц 3: внедрение инструментов. Отвественные — IT-отдел, маркетинг, руководитель отдела. Срок — 3-6 недель. Задачи, которые нужно решить:
- Запустить CRM-систему для автоматизации процессов
- Настроить воронки продаж
- Внедрить новые скрипты продаж и протестировать их
- Запустить рекламу в новых каналах для привлечения клиентов
Месяц 4: контроль и корректировка. Ответственные — РОП, аналитик, тренер. Срок — 3-5 недель. Задачи:
- Оценить первые результаты (KPI, отчеты, обратная связь)
- Скорректировать стратегию при необходимости
- Доработать скрипты и процессы
- Провести повторное обучение продавцов при необходимости
Ошибки при составлении плана развития отдела продаж и как их избежать
Хороший план развития отдела продаж помогает бизнесу расти. Плохой — остается на бумаге или демотивирует команду. Разберем главные ошибки, из-за которых план развития отдела не работает, и дадим рекомендации, как их избежать.
❌Нереалистичные цели. Руководство ставит задачу «увеличить продажи вдвое за месяц», не учитывая текущие показатели, ресурсы и рынок. Менеджеры понимают, что цель недостижима, и даже не пытаются ее достичь.
Как избежать: формулировать цели по SMART. Опирать на аналитику, а не на желания собственника или РОПа. Например, если средний рост продаж — 5% в месяц, +50% за квартал никто не сделает.
❌ Нет анализа текущей ситуации. Как бывает: план развития отдела строят на интуиции. Никто не смотрит на показатели, не понимает, где теряются клиенты, не анализирует слабые места в работе менеджеров.
→ Как избежать: начать с диагностики. Посмотреть отчеты о продаже, выручке, прибыли. Заглянуть в CRM и проверить, на каких этапах сделки застревают. Поговорить с менеджерами, чтобы узнать их мнение. Если, к примеру, проблема в низкой конверсии, а не в количестве лидов, нужно работать с качеством продаж, а не тратить бюджет на привлечение новых клиентов.
❌ План без конкретных шагов. Это когда в плане развития отдела продаж записаны абстрактные цели: «оптимизировать воронку», «повысить эффективность». Менеджеры не понимают, что делать, и продолжают работать по-старому.
→ Как избежать. Расписать стратегический план развития отдела пошагово — что делаем, кто отвечает, в какие сроки нужно уложиться. Пример: вместо «улучшить продажи» — «внедрить новый скрипт, протестировать на 10 сделках, доработать по результатам».
❌ Игнор команды. Руководство разрабатывает бизнес план развития отдела в одиночку и просто ставит перед фактом. Менеджеры не понимают, зачем менять работу, сопротивляются или саботируют новшества.
→ Как избежать: вовлекать сотрудников на этапе создания плана. Спрашивать, какие сложности в работе они встречают и какие инструменты помогут их избежать.
❌ Нет контроля и корректировки. То есть план развития отдела приняли, всем раздали и сразу забыли. Через три месяца обнаружили, что все работает как раньше.
→ Как избежать: ввести регулярный контроль. Например, раз в неделю встречаться с командой, анализировать KPI, заполнять аналитические отчеты. Если новая стратегия не дает результата, не забрасывать, а менять план развития отдела.
Подытожим
- План развития отдела продаж — это инструмент, который помогает бизнесу расти. Без него менеджеры работают хаотично, теряют клиентов и не понимают, как увеличить выручку.
- Хороший план развития отдела строится на данных, а не на интуиции. Нужно разобраться, что происходит с продажами сейчас, поставить реалистичные цели и создать стратегию, которая шаг за шагом поможет их достичь. Важно не просто придумать план, но и внедрить его: обучить команду, протестировать новые инструменты и отслеживать результаты. Если что-то не работает, корректировать.
- Если цели в плане развития отдела продаж завышены, анализ не проведен, задачи сформулированы размыто, а сотрудники не вовлечены, план не сработает. Чтобы этого избежать, нужно опираться на цифры, прописывать конкретные шаги и учитывать мнение команды. Только тогда план поможет увеличить продажи.
