ТОП-7 маркетплейсов, где можно продавать малому бизнесу в России

Торговля ушла в интернет, но у малого бизнеса не всегда есть деньги на собственный интернет-магазин. Не беда: продавать можно и на маркетплейсах. Существует порядка семи крупных площадок, выбирай не хочу. Рассказываем, какие есть маркетплейсы, как они работают, какие особенности у них есть и какой маркетплейс лучше для бизнеса.

Маркетплейс — это онлайн-платформа, работает как посредник: соединяет в интернете продавцов и покупателей. Продавцы размещают информацию о товарах, пользуются складами и доставкой посредника, а покупатели ищут товары, сравнивают цены, покупают, оставляют отзывы.

Так, к примеру, житель Москвы на маркетплейсе может найти столярную мастерскую в Вологде и купить у нее письменный стол. Без посредника шанс выйти на такую мастерскую у покупателя был бы мизерный.

На маркетплейсах продают и покупают разные категории товаров:

• электронику
• одежду
• аксессуары
• книги
• продукты питания
• игрушки
• мебель
• товары для дома

Некоторые площадки накладывают дополнительные ограничения. Например, запрещают продавать скоропортящиеся товары или то, что требуют специального хранения — замороженные полуфабрикаты.

Продавать на маркетплейсе может любой бизнес, который соответствует требованиям платформы. Это могут быть крупные компании, малый и средний бизнес, а также ИП и самозанятые.

По оценке Российской ассоциации электронных коммуникаций вклад интернет-сферы в российскую экономику к 2023 году может достигнуть 15,8 трлн ₽. По сравнению с 2022 годом прирост около 29% — интернет-торговля продолжает сильно расти.

Подтверждает рост продаж на маркетплейсах недавний отчет Озон. Как сообщила компания, в третьем квартале 2023 года общий оборот маркетплейса вырос на 140% год к году — до 451 млрд ₽.

О росте популярности маркетплейсов говорят результаты недавней распродажи «11.11». Так, например, Яндекс Маркет заявил, что оборот продаж вырос в 1,4 раза с 7 по 12 ноября 2023 года, число покупателей увеличилось в 1,7 раза, а аудитория платформы — в 2,5 раза.

На Wildberries с 30 октября по 11 ноября покупатели приобрели более 227 млн товаров. 11 ноября платформу посетили более 30 млн клиентов и оформили более 21 млн товаров.

Есть логичное объяснение тому, почему бизнес на маркетплейсах процветает:

• разнообразный ассортимент товаров
• возможность сравнивать цены и учитывать отзывы при покупке
• оперативная доставка
• наличие удобных пунктов выдачи
• возможность примерки и быстрого возврата денег за неподходящий товар

У большинства интернет-магазинов подобных преимуществ нет. Поэтому люди идут покупать на маркетплейсы, а следом туда подтягивается и бизнес.

На это есть несколько причин:

✅Чтобы не создавать собственный интернет-магазин. Как правило, собственный сайт — дорогое удовольствие. Мало того, что его надо разработать и выложить в интернет, так еще и обеспечить поддержку. У ИП и самозанятых бюджет ограничен, поэтому в целях экономии начинают бизнес на маркетплейсе.

✅Чтобы расширить клиентскую базу. Маркетплейсы посещают миллионы людей. Часть из них могут стать клиентами бизнеса.

✅Чтобы не тратиться на рекламу. Маркетплейсы берут на себя рекламные и маркетинговые расходы. Бизнесу не надо заморачиваться с настройками объявлений и их маркировкой.

✅Чтобы не содержать склад и не налаживать логистику. Маркетплейсы предоставляют бизнесу свои склады и курьеров. Меньше нервотрепки из-за организационных моментов, ниже затраты.

Кому не подходят маркетплейсы

Покупатели маркетплейсов — физлица. Если бизнес ориентирован на b2b-продажи, нет смысла идти на маркетплейс.

Озон

Кто может продавать: юрлица, ИП, самозанятые

Размер комиссии: 1-24%

По всей России: да

Схемы сотрудничества: FBO, FBS, realFBS

Выплаты: два раза в месяц, ежедневно, досрочно

Акцент на конкретный товар: ❌

Ozon — крупнейший маркетплейс для бизнеса. Продавать на нем можно фактически что угодно: одежду, игрушки, обувь, мебель, товары для дома и животных, косметику и не скоропортящуюся еду. Платформа сотрудничает с индивидуальными предпринимателями, самозанятыми и юрлицами. Чтобы начать торговлю, нужно создать личный кабинет, загрузить товары, выбрать схему сотрудничества. Их у Озон три.

Со склада маркетплейса (FBO)

1. Продавец привозит товар на склад Озон.
2. Сотрудники Озон размещают товар, упаковывают, передают заказ в доставку.
3. Доставку осуществляют курьеры Озон до ПВЗ, либо по адресу.
4. Сотрудники ПВЗ, либо курьер передают товар покупателю.

У продавца одна задача — делать регулярно поставки на склад Озон.

Продажи со своего склада (FBS)

1. Продавец хранит товар на своем складе
2. Сам отслеживает заказы, собирает и привозит в пункт приема маркетплейса
3. Сотрудники Ozon доставляют заказ до покупателя по адресу, либо в ПВЗ, где и выдают на руки

Продажи со своего склада с доставкой сторонними перевозчиками (realFBS)

1. Продавец хранит товар на своем складе
2. Сам отслеживает заказ, собирает и упаковывает его
3. Доставляет заказы перевозчик, которого выбрал продавец — транспортная компания, партнеры Озон, «Почта России», либо штатный водитель

Комиссия на платформе зависит от многих факторов: размера продаваемых товаров, расходов на доставку, возвратов, невыкупов, отменах, категории товаров. В среднем составляет 1–24%.

Деньги с продаж Озон перечисляет продавцам в личный кабинет, откуда их можно вывести на расчетный счет. Продавцам доступны три схемы выплат: стандартный, гибкий графики, досрочный платеж.

Стандартный. Выплаты происходят 2 раза в месяц. От продаж с 1 по 15 число приходят с 16 по 25 число. От продаж с 16-го числа по последний день месяца — с 1 по 15 число следующего месяца. На счет подступают все деньги от продаж минус комиссия, эквайринг, оплата услуг.

Гибкий. Выплаты происходят каждый день по будням. Деньги, которые продавец заработал сегодня, поступят на счет завтра. Придет разница между заработанной на конец периода суммой и суммой, которая ожидает оплаты. Деньги от продаж за пятницу и выходные поступают в понедельник. Чтобы подключить схему, надо соблюдать ряд требований, например, быть резидентом РФ.

Досрочный платеж. Не совсем платежная схема, а скорее услуга, которой можно пользоваться бесконечное число раз. Маркетплейс перечисляет продавцу деньги, которые тот успел заработать с момента предыдущего платежа. Комиссия вычитается из суммы выручки за предыдущий месяц.

Wildberries

Кто может продавать: юрлица, ИП, самозанятые

Размер комиссии: 2-25%

По всей России: да

Схемы сотрудничества: FBO, FBS, DBS

Выплаты: раз в неделю, либо несколько, но с комиссией 3%

Акцент на конкретный товар: ❌

Wildberries — это маркетплейс, на котором продавать товары могут юрлица, самозанятые, ИП. Конкретного направления у Wildberries нет. Продавать можно любой легальный товар:

• одежду
• обувь
• аксессуары
• бытовую технику
• электронику
• товары для дома и сада
• продукты питания
• дизайнерские украшения
• hand-made изделия
• электронные и печатные книги

Чтобы начать торговлю, надо создать кабинет продавца, пройти регистрацию, внести гарантийный взнос в размере 10 000 ₽. После регистрации можно загружать товары на платформу, управлять ценами, акциями и скидками.

Комиссия от продаж может составлять от 2 до 25% от стоимости товара. На конечный размер влияет много факторов:

• категория товара
• стоимость
• количество продаж
• условия доставки
• скидки и акции на платформе
• количество и качество отзывов покупателей

Выплаты продавцам происходят раз в неделю, либо несколько, но с комиссией 3%.

Также на платформе доступны три схемы сотрудничества. Продавец может выбрать одну, либо несколько.

• FBO. Хранение, сборку, доставку и обработку возвратов платформа берет на себя. Задача продавца — правильно упаковывать и маркировать партию, а также поставлять ее на склад Wildberries
• FBS. Продавец хранит товары на своем складе и отслеживает заказы. Когда получает заказ, сам собирает, упаковывает и отвозит на пункт приема Wildberries. Курьеры маркетплейса доставляют заказ до покупателя
• DBS. Хранение, упаковка, отслеживание заказов и логистика — все на продавце. Wildberries выступает в роли торговой площадки

Яндекс Маркет

Кто может продавать: юрлица, ИП, самозанятые

Размер комиссии: 3-22,5%

По всей России: да

Схемы сотрудничества: FBY, FBS, Экспресс, DBS.

Выплаты: ежедневно, еженедельно, раз в две недели, ежемесячно.

Акцент на конкретный товар: ❌

Еще один маркетплейс для малого бизнеса, ИП и самозанятых. Продавцы могут продавать разные товары, кроме запрещенных: пиротехники, алкоголя, оружия, лекарств, ритуальных товаров и табачных изделий.

Чтобы начать продавать на Маркете, необходимо:

1. Зарегистрироваться на платформе
2. Заключить онлайн-договор с Маркетом
3. Загрузить товары
4. Выбрать модель сотрудничества и логистику
5. Настроить работу с возвратом
6. Начать торговать

Деньги с продаж Маркет переводит на счет продавца по графику — ежедневно, еженедельно, раз в две недели или ежемесячно. График выбирает продавец, но есть нюанс: чаще платформа перечисляют деньге, тем выше комиссия.

Доступны четыре схемы сотрудничества — FBY, FBS, Экспресс, DBS.

FBS. Продавец сам хранит и упаковывает товары, а Яндекс обрабатывает заказы и доставляет покупателям.

FBY. Продавец хранит товары на складах Яндекса. Обработку, упаковку и доставку осуществляет платформа.

Экспресс. Продавец собирает, упаковываете и хранит товары, однако может привезти товары покупателю за 1-2 часа через доставку Яндекса.

DBS. Продавец все делает сам. Яндекс Маркет использует как онлайн-площадку для продаж.

СберМегаМаркет

Кто может продавать: юрлица, ИП, самозанятые

Размер комиссии: 2-30%

По всей России: да

Схемы сотрудничества: FBO, FBS, DBS, Выдача из магазина

Выплаты: раз в 2 недели, раз в неделю, ежедневно

Акцент на конкретный товар: ❌

СберМегаМаркет — маркетплейс для продажи любых товаров. Сотрудничает с юрлицами, ИП и самозанятыми.

Чтоб стать продавцом на СберМегаМаркет, необходимо:

1. Создать личный кабинет
2. Выбрать схему работы
3. Загрузить товар
4. Настроить график выплат
5. По желанию подключить дополнительные услуги, начать продавать

Продавать на маркете можно фактически все: товары собственного производства, для дома, отдыха и хобби, косметику, одежду, игрушки, бытовую технику.

Доступно четыре графика выплат:

• раз в две недели
• раз в неделю
• ежедневно

Маркетплейс может платить и чаще, но комиссия за обработку платежей будет выше.

Продавец может выбрать из четырех схем сотрудничества: FBS, FBO, DBS, выдача из магазина. Для самозанятых есть ограничения — им доступны только «Доставка от Мегамаркета (FBS)» и «Доставка от продавца (DBS)».

FBS. Продавец хранит товары на своем складе, сам обрабатываете и собираете заказы. Потом доставляет в пункт приема МегаМаркета. Оттуда курьеры маркетплейса развозят заказы клиентам.

FBO. Всю работу по хранению, обработке заказов, сборке и доставке осуществляет маркетплейс. Продавец время от времени подвозит товар на склад.

DBS. У продавца свой склад. Всю работу по обработке и доставке выполняет сам, а маркетплейс использует как интернет-магазин.

Выдача из магазина. Продавец сам обрабатывает заказы, собирает их и выдаёт покупателям в магазинах. На маркетплейсе просто торгует.

Aliexpress

Кто может продавать: юрлица, ИП, самозанятые

Размер комиссии: 5-8%

По всей России: да

Схемы сотрудничества: FBS

Выплаты: через 14 дней после выполнения заказа

Акцент на конкретный товар: ❌

AliExpress — это международный маркетплейс. На нем торгуют продавцы из Китая, России, Турции. Однако российский бизнес не может продавать товары за рубеж, только внутри страны.

Продавать на AliExpress можно разные товары — электронику, детские товары, одежду, обувь, товары для дома, мебель, аксессуары и еду. Для каждой категории понадобятся подтверждающие документы, а для некоторых вроде БАДов и продуктов питания предусмотрены особые требования.

Продавать на AliExpress могут ИП, ООО и самозанятые. Чтобы начать торговлю, необходимо:

1. Зарегистрироваться на платформе
2. Подписать договор
3. Добавить товары
4. Настроить доставку

Схема выплат у AliExpress одна. Бизнес получаете деньги за каждый успешно выполненный заказ с учетом комиссий. Сначала деньги приходят на баланс в личном кабинете. Дальше их надо вывести на расчетный счет.

У площадки есть пара нюансов:

• Деньги на баланс продавца приходят через 14 дней после выполнения заказа
• Покупатели AliExpress иногда открывают споры, если заказ получили, но чем-то недовольны. Если выигрывают спор, деньги списываются с баланса продавца в личном кабинете и возвращаются покупателю

Комиссия на AliExpress составляет 5–8%. Точный размер зависит от категории продаваемого товара.

Продавать товары бизнес может со своего склада — это схема сотрудничества FBS. Но есть два варианта логистики. Бизнес может пользоваться доставкой AliExpress и «Почты России», либо организовать свою.

Lamoda

Кто может продавать: юрлица, ИП

Размер комиссии: 30-70%

По всей России: да

Схемы сотрудничества: FBO, FBS, единый сток

Выплаты: раз в неделю после подтверждения получения посылки

Акцент на конкретный товар: ✅

Lamoda — это маркетплейс обуви, одежды и аксессуаров. Сотрудничать с платформой могут только ИП и юрлица. Чтобы начать торговлю, бизнесу необходимо:

1. Выбрать схему сотрудничества
2. Заполнить анкету и заключить договор в онлайн
3. Добавить товары. Если нужно, отправить на склад
4. Начать продавать

Выплаты за продажи маркетплейс перевод продавцу раз в неделю после подтверждения получения посылки.

Сотрудничать с Lamoda можно по следующим схемам: FBO, FBS, единый сток.

FBO. В этой схеме продавец торгует на Lamoda, через собственный интернет-магазин или другие маркетплейсы. Lamoda выступает посредником: хранит товар на складах, собирает и доставляет покупателям. Периодически продавец должен пополнять запасы товара на складах маркетплейса.

Требования к продавцам следующие:

• быть юрлицом
• делать 500 заказов в месяц с площадок
• настроить ЭДО
• иметь сертификат качества или отказное письмо

FBS. Платформа берет на себя хранение товаров и комплектацию заказов, фотографирование позиций для составления каталога, обработку заказов, доставку, рекламу и возвраты. Все продажи идут только с Lamoda.

Требования:

• быть юрлицом
• иметь больше 50 артикулов
• следить, чтобы этикетки товаров были оформлены согласно законодательству РФ
• иметь сертификат качества или отказное письмо
• подключить ЭДО

Единый сток. В этой схеме продавец отвозит товары на склады Lamoda. Маркетплейс хранит, обрабатывает, упаковывает, отправляет товар покупателю, а если надо — оформляет возвраты. При этом продавец может параллельно вести торговлю на своем сайте — отправку и доставку все равно делает маркетплейс. Ежемесячно продавец получает отчет по продажам.

Чтобы подключить схему, необходимо:

1. быть юрлицом
2. иметь больше 50 артикулов
3. делать порядка 100 продаж в месяц на своем сайте и маркетплейсе
4. подключить ЭДО
5. иметь на руках сертификат качества или отказное письмо

Kazan Express

Кто может продавать: юрлица, ИП, самозанятые

Размер комиссии: 4-50%

По всей России: нет

Схемы сотрудничества: FBO

Выплаты: через 7 дней после получения заказа.

Акцент на конкретный товар: ❌

Особенность Kazan Express — маркетплейс не работает по всей России, а только в 115 городах, среди которых нет Москвы и Санкт-Петербурга.

Продают на Kazan Express разный товар: игрушки, бытовую химию, товары для дома, хобби и спорта, одежду, обувь. Доставка осуществляется только в города, где есть собственные ПВЗ маркетплейса. Стать продавцом могут юрлицо, ИП или самозанятый.

Продавцу, чтобы продавать на Kazan Express, необходимо пройти регистрацию, загрузить необходимые документы, загрузить товар. Как только кто-то купит товар, бизнес тут же увидит средства в личном кабинете. Вывести их на расчетный счет можно через 7 дней после получения заказа.

Комиссия составляет от 4% до 50%. В нее уже входит ряд услуг:

• хранение
• сборка и подготовка заказа
• расходы по эквайрингу
• доставка
• выдача заказа в ПВЗ
• обслуживание заказа в случае возврата

Комиссия фиксированная, зависит от стоимости товара.

На маркетплейсе доступна схема сотрудничества FBO. Маркетплейс занимается хранением товаров, обработкой заказов, сборкой и доставкой. Продавец только время от времени подвозит товар на склад.

Оцените востребованность товаров

Перед выбором платформы нужно посмотреть, что там продают. Некоторые маркетплейсы не акцентируются на конкретных категориях, другие имеют узкую тематику.

Следующий шаг — оценить спрос на категории товаров. Иногда это можно узнать на самом маркетплейсе. Например, Озон публикует список популярных запросов покупателей. Аналогичные данные есть в личном кабинете на Wildberries и на Маркете.

Узнайте размер комиссий маркетплейсов

Маркетплейсы для малого бизнеса в России — это посредники между покупателями и продавцами, которые берут за свои услуги комиссию. Обычно комиссия начинается с 1-2% и достигает 25%. Конкретная цифра зависит от разных факторов:

• категории товара
• стоимости
• количества продаж
• выкупов и возвратов
• скидок и акций
• условий доставки
• качества обслуживания

Сразу финальную комиссию не выяснить. Нужно зарегистрироваться на платформе и либо воспользоваться онлайн-калькулятором — на некоторых маркетплейсах такие есть, либо выбрать схему сотрудничества, категорию товаров и посмотреть, какую комиссию насчитает платформа.

Проверьте требования к продавцам

На маркетплейсах продают:

• ИП
• юрлица
• самозанятые

Для каждого бизнеса у маркетплейса свои условия и требования. Например, самозанятым могут продавать только то, что создают сами. А юрлицам и ИП нужны коды ОКВЭД:

• коды из раздела 47, соответствующие категориям товаров в каталоге
• код 47.91.2, позволяющий продавать в товары в интернете

Чтобы не попасть в просак, лучше заранее проверить требования. Может оказаться, что лучше сменить самозанятость на ИП, чтобы было меньше ограничений.

Узнайте, где находятся склады и пункты приема

Выбор маркетплейса зависит от местоположения складов. Если склад за сотни километров, возить туда товары проблемно — все заработки уйдут на бензин. Проверить географию складов можно на сайте маркетплейса, либо в личном кабинете продавца.

Определитесь с моделью работы на маркетплейсе

На маркетплейсах существуют разные схемы сотрудничества. Фактически схема означает, какие услуги берет на себя маркетплейс и сколько средств удерживается с дохода. Как правило, доступны три схемы — FBO, FBS, DBS.

FBO. Продавец привозит товары на склад маркетплейса. Сотрудники платформы размещают товар на полках, отслеживают заказы, упаковывает посылки и передают курьерам. Служба доставки платформы развозит товары по адресам или ПВЗ.

FBO подходит фирмам, у которых нет возможностей арендовать собственные склады, либо не хватает кадров, чтобы заниматься сборкой и логистикой.

FBS. Товары хранятся на складе продавца. Он сам отслеживает заказы, собирает их и доставляет в пункт приема маркетплейса. Дальше сотрудники маркетплейса доставляют заказы в ПВЗ или на дом клиента.

Схема подходит компаниям, у которых есть где хранить товар и нанять персонал для обработки заказов, однако нет желания заморачиваться с доставкой.

DBS. Товары хранятся на складе продавца, который сам отслеживает, собирает и упаковывает заказы. Дальше товар передается перевозчику, который может быть транспортной компанией, либо партнерами маркетплейса.

DBS схема полезна, когда у бизнеса есть вся оффлайн-инфраструктура для торговли, но нет собственного интернет магазина. Маркетплейс он использует как онлайн-площадку для продаж.

Выберите частоту выплат

Деньги за проданный товар маркетплейс переводит не сразу. Продавец выбирает частоту выплат — на каждой платформе он свой. Частота влияет на размер комиссии. Обычно, чем чаще деньги поступают на счет продавца, тем больше удерживает платформа.

1. Маркетплейс — это онлайн-площадка, которая выполняет роль посредника между продавцами и покупателями. Малый бизнес продает на маркетплейсах, чтобы не тратиться на разработку сайта, расширить клиентскую базу, сэкономить на рекламе, аренде складских помещений и логистике
   
2. Существует несколько популярных маркетплейсов с разными комиссиями, схемами сотрудничества, выплатами, категориями реализуемых товаров
3. Продавать любой легальный товар можно на Озоне, Wildberries, Яндекс Маркете, СберМегаМаркет, Aliexpress. Для продажи одежды, обуви и аксессуаров подходит Lamoda
4. Есть еще Kazan Express. Продавать на нем можно фактически все, но торговля на сосредоточена в центре европейской части страны