Матрица Ансоффа: какие бывают стратегии роста бизнеса

Матрица Ансоффа: какие бывают стратегии роста бизнеса

112
Время чтения: 8 минут
Содержание

Чтобы понять, как развивать бизнес, используют разные методики, в том числе матрицу «товар — рынок». Рассказываем, как сделать матрицу Ансоффа и чем это полезно для бизнеса.

Управляйте бизнесом в OkoCRM
Аналитика воронки продаж, чаты и звонки клиентам, автоматизация рассылок, шаблоны документов и многое другое для вашего бизнеса в одной OkoCRM.
Узнать подробнее

Определение матрицы Ансоффа

Матрица Ансоффа — инструмент, который используют в маркетинге и стратегическом планировании развития бизнеса. Он позволяет определить точки роста компаний. В матрице 4 поля, в которых нужно разместить информацию о:

  • имеющемся рынке и товаре
  • имеющемся товаре и новом рынке
  • имеющемся рынке и новом товаре
  • новом рынке и товаре

Каждый из столбцов соответствует определённой стратегии матрицы Ансоффа:

1. Проникновение на рынок. Компания фокусируется на увеличении продаж уже имеющихся товаров на уже имеющихся рынках. Действия компании: разработка маркетинговых кампаний, улучшение качества обслуживания или изменение ценовой политики.

2. Разработка продукта. Стратегия направлена на создание новых товаров для текущего рынка. Действия: внедрение инноваций, создание продуктов, которые могут удовлетворить меняющиеся потребности покупателей.

3. Разработка рынка. Это увеличение спроса за счёт выхода с существующими продуктами на новые рынки. Например, компания открывает сеть магазинов по всей стране или зарубежом.

4. Диверсификация. Самая рискованная стратегия, предполагающая вхождение на новые рынки с новыми товарами. Действия: создание совершенно новых товаров или бизнес-моделей.

Так выглядит модель, разработанная Игорем Ансоффом.

Такую методику используют не только тогда, когда нужно выбрать направление развития бизнеса. Матрица Ансоффа в маркетинге, например, позволяет прогнозировать способы улучшения маркетинговых кампаний.

Ключевые принципы матрицы Ансоффа

Сочетание товара и рынка. Эту модель используют для анализа точек роста при помощи разных комбинаций существующих и новых товаров и рынков. Это помогает оценить риски и возможности бизнеса.

Управление рисками. Стратегии, которые предлагает модель, имеют разную степень риска. Можно выбрать подходящий вариант для компании.

Гибкость. С помощью матрицы можно разработать несколько гипотез для развития компании, чтобы выбрать лучшие варианты исходя из особенностей бизнеса.

Основные элементы матрицы Ансоффа

В матрице рассматривают два элемента: рынок и товар. По двум параметрам: «имеющийся» или «новый».

Поэтому есть два типа рынков.

  1. Имеющиеся. Это рынок, на котором уже работает компания. У неё есть определённая узнаваемость и клиенты на этом рынке.
  2. Новые. Компания пока не работает на этом рынке, но может получить здесь дополнительных клиентов.

Допустим, предприниматель открыл сеть салонов красоты в Москве — это существующий рынок. Здесь у компании уже есть постоянные клиенты, бренд узнаваем. Предприниматель хочет выйти на новый рынок — запустить сеть салонов в Санкт-Петербурге, где пока о бренде никто не знает.

Есть два типа товаров:

  1. Имеющиеся. Товары, продукты или услуги, которые уже продаёт компания.
  2. Новые. Товары, продукты или услуги, которые только планируете продавать.

Допустим, онлайн-школа разрабатывает и продаёт свои курсы. Сейчас у компании есть три курса, она рекламирует и продаёт их. Это существующие продукты. В планах запустить курс по нейросетям — это новый продукт школы.

Сейчас школа продаёт курсы на российском рынке. Если команда решит переводить курсы на английский язык и продавать за рубеж — это будет выход на новый рынок для онлайн-школы.

Не теряйте заявки
OkoCRM собирает обращения из всех каналов, по которым приходят клиенты: сайт, соцсети, мессенджеры, телефония. Все чаты внутри одного окна.
Подробности

Стратегии развития по Ансоффу

Стратегия проникновения на рынок

Эта стратегия означает, что компания предпринимает какие-то действия, чтобы увеличить продажи имеющегося товара на имеющемся рынке. Это самая безопасная стратегия.

Раберём матрицу Ансоффа на примере предприятия: составим варианты стратегий его развития

Допустим, компания разрабатывает CRM-систему и продвигает свой продукт на российском рынке. Чтобы увеличить продажи, можно запустить реферальную программу или новую рекламную кампанию. Так компания увеличит прибыль на уже существующем рынке.

Стратегия развития рынка

Это стратегия выхода на новый рынок. Подходит, когда компания хочет завоевать новый сегмент аудитории.

Допустим, вендор CRM-системы хочет продвигать свой продукт не только в России, но и в Казахстане, Таджикистане, Молдавии. Это поможет получить новую аудиторию. Компании будет достаточно легко выйти на новый рынок, так как у неё уже есть опыт в продвижении продукта.

В этом случае риски чуть выше и сложностей больше, так как нужно вкладывать деньги в завоевание нового рынка.

Стратегия развития продукта

Компания может создать новый продукт и выпустить его на существующем рынке. Это рискованно, так как нужно чётко представлять все риски: нужен ли аудитории этот продукт и насколько высока конкуренция в новой нише. В этом случае очень важна репутация компании.

Допустим, разработчик CRM-системы решает создавать корпоративный мессенджер, который можно подключить к системе. У компании много лояльных клиентов, в теории им нужен такой продукт.

На разработку мессенджера нужны инвестиции, поэтому важно просчитать, будет ли на этот продукт спрос. На рынке могут быть конкуренты, которых сложно обойти.

Стратегия диверсификации

Это стратегия с самыми высокими рисками. Она предполагает, что компании нужно выйти на новый рынок и с новым товаром, услугой или продуктом. Есть два варианта:

  1. Связанная диверсификация. Компания выпускает товар, который имеет отношение к производству, бизнесу, имеющемуся рынку.
  2. Несвязанная диверсификация. Компания выпускает товар, который не имеет отношения к производству или бизнесу.

Когда вендоры CRM-системы собираются запускать корпоративный мессенджер — это связанная диверсификация. Для запуска нового продукта есть команда разработчиков, понимание как продвигать продукт.

Если вендоры CRM-системы хотят запустить онлайн-курс — это несвязанная диверсификация. Для запуска курса нужна новая команда и совсем другой подход к продвижению.

Так с помощью CRM-системы мы рассмотрели пример матрицы Ансоффа.

Как построить матрицу Ансоффа

Вот, какие шаги нужно пройти для построения матрицы Ансоффа.

1 шаг. Определите имеющиеся и потенциальные товары и рынки

Для этого:

  1. Составьте список всех текущих товаров или услуг
  2. Подумайте, какие новые товары можно разработать
  3. Проанализируйте текущие рынки, на которых работает компания
  4. Исследуйте новые рынки, которые компания может освоить

Допустим, компания производит сухие завтраки для детей: хлопья, шарики, колечки. Чтобы найти точки для роста, руководитель изучает рынок, ассортимент конкурентов и составляет список потенциальных товаров и рынков:

  1. Текущие товары: кукурузные хлопья, обычные и шоколадные шарики, подушечки с тремя видами начинки, фруктовые колечки.
  2. Новые товары, которые можно разработать: глазированные палочки, подушечки с ванильной и малиновой начинкой.
  3. Текущий рынок: компания поставляет продукцию только по России.
  4. Новые рынки: можно изучить рынки Казахстана и Белоруссии.

2 шаг. Создайте таблицу

Сделайте таблицу, в которую нужно поместить информацию из предыдущего шага. Для этого:

  1. Нарисуйте таблицу с двумя осями: одна ось — для продуктов, другая — для рынков
  2. Разделите таблицу на четыре ячейки, соответствующие четырём стратегиям

3 шаг. Заполните матрицу

В каждую ячейку поместите стратегии, основанные на комбинации продукта и рынка. Например, в ячейку проникновения на рынок поместите стратегии увеличения продаж текущих продуктов на текущих рынках.

Допустим, компания по производству сухих завтраков проанализировала собранную информацию о рынках и товарах. Теперь в таблице исходя из этих данных прописывает варианты стратегий ↓

4 шаг. Выберите стратегию

Проанализируйте каждую стратегию с точки зрения возможного риска, интереса для ЦА и потенциальной прибыльности. Для выбора наиболее подходящих стратегий составьте таблицу, в которой параметры рынка и товара можно сравнить с помощью меток.

Например, для стратегии проникновения нужно оценить:

  • Темп роста рынка: средний, замедляющийся или низкий. Чем выше темп, тем выгоднее стратегия для компании.
  • Узнаваемость бренда: чем этот показатель выше, тем лучше.
  • Уровень потребления товара: чем ниже параметр, тем больше есть возможностей для роста бизнеса.

В таблице можно ставить маркеры: зелёным цветом подсветить точки роста для бизнеса, красным — риски. Пример ниже ↓

Заполните таблицу для каждой стратегии, подбирая разные параметры для изучения рынка и товара. Пример — в шаблоне справа.

После этого составьте общую таблицу со стратегиями. Это поможет определить, какую стратегию можно внедрить уже сейчас, а какие стоит изучить более пристально. В нашем примере самой эффективной оказывается стратегия проникновения, а у остальных есть свои недостатки.

Пример работы с матрицей Ансоффа

Xiaomi

Изначально компания Xiaomi производила и продавала на китайском рынке только смартфоны. Затем компания понемногу начала зарабатывать популярность и продавать телефоны в других странах, в том числе на российском рынке.

Постепенно Xiaomi расширила линейку продуктов, включив в нее смарт-телевизоры и ноутбуки, пылесосы и колонки. Компания увеличила свое присутствие на азиатских и европейских рынках. Сейчас в ассортименте компании помимо техники есть ножи, зеркала, дозаторы для жидкого мыла, органайзеры, ручки.

Стратегия проникновенияСтратегия развития товара

Продолжать внедрение на рынки:

  • Китая
  • Индии
  • России
  • Сингапура

Добавить в ассортимент:

  • Очистители воды
  • Зубные щетки
  • Аккумуляторы
  • Рюкзаки
  • Ручки

Стратегия развития рынка

Стратегия диверсификации
  • Изучение рынков Азиатско-Тихоокеанского региона
  • Попытаться завоевать долю рынков в США и Европе

Вывести на новые рынки:

  • Телевизоры
  • Приставки
  • Роботы-пылесосы
  • Наушники
  • Полотенца
Все чаты с клиентами в OkoCRM
В одном окне чаты в Telegram и WhatsApp, VK и на сайте, почта и другие каналы продаж. Клиенты не теряются.
Как это работает

Starbucks

Изначально сеть кофеен Starbucks работала в США. Со временем компания открыла кофейни в различных странах мира. Starbucks еще больше расширила свой бизнес, представив потребительские товары и готовые к употреблению напитки, продаваемые за пределами своих точек.

Фишка Starbucks в большом ассортименте, который подбирают в зависимости от региона. В компании регулярно обновляют меню, добавляя в него уникальные продукты, такие как фраппучино и сезонные напитки.

Стратегия проникновенияСтратегия развития товара
  • Сохранять максимальную долю на рынке
  • Развивать и тестировать разные маркетинговые стратегии компании
  • Разрабатывать разные варианты чая, кофе и напитков
  • Тестировать в продаже различные продукты питания
Стратегия развития рынкаСтратегия диверсификации
  • Выход на 84 рынков с участием 17 133 компаний
  • Продавать компакт-диски с собственными музыкальными сборниками

Такие крупные компании как Xiaomi, Starbucks, Apple или McDonald's используют все стратегии, так как у них хватает на это ресурса. Даже стратегия диверсификации для них безопасна. Они могут выходить на новые рынки с новой продукцией за счёт хорошо развитой узнаваемости бренда. Небольшие компании, у которых ещё не прокачан личный бренд, редко могут себе позволить выйти на новый рынок с новым товаром.

Подытожим

  1. Матрица Ансоффа один из инструментов для развития бизнеса. Как матрица SWOT-анализа или диаграмма Ганта
  2. Такую методику используют, чтобы выбрать направление развития бизнеса или спрогнозировать способы улучшения маркетинговых кампаний
  3. Для этого сопоставляют четыре параметра: имеющиеся и новые рынки, имеющиеся и новые товары
  4. Это позволяет продумать четыре варианта стратегий: разработку товара или рынка, проникновение на рынок и диверсификацию
OkoCRM в Telegram
Подпишитесь на наш канал. Там полезные инструменты продаж и новости команды OkoCRM.
Перейти в канал OkoCRM
Получайте статьи почтой. Самое важное и дважды в месяц. Иногда смешно, но не сильно
Наверх
Мы используем cookie для вашего удобства. Используя сайт, вы соглашаетесь с этим. Подробнее - в политике конфиденциальности.
Я согласен