Что такое товарная матрица

Что такое товарная матрица

2812
2
Время чтения: 10 минут
Содержание

Иногда закупки в точку делают по принципу: «лишь бы на полках лежал товар». И сталкиваются с бедой: продаж нет, сроки годности кончаются, а клиенты ходят в магазин через дорогу. Мол, там и цены лучше, и ассортимент шире.

Чтобы товар оборачивался, витрину формируют через матрицу товарного ассортимента. Разбираемся, что это и как помогает бизнесу процветать.

А если ассортимент отточен и цель — управлять растущими продажами, милости просим в OkoCRM. Она разнесет клиентов по карточкам, создаст сделки, поставит задачи менеджерам. Все, что нужно, для правильной работы отдела продаж.

Управляйте продажами в OkoCRM
Клиентская база и сделки, мессенджеры и соцсети, воронка продаж и автоматиция. OkoCRM наводит порядок в делах. 7 дней бесплатно.
Узнать больше

Что такое товарная матрица

Как бывает. Розничный магазин формирует ассортимент стихийно. Закупает всего и побольше, а затем смотрит, что и как раскупается. Либо копирует товарную номенклатуру у конкурента. Мол, тот обкатал ассортимент и знает, что хорошо берут.

Такой подход — ошибка. Он не учитывает особенности точки, спрос клиентов, район города. В итоге оборотные средства замораживаются в невостребованных товарах. А если они с коротким сроком годности — у точки будут прямые убытки.

А как надо. Формировать ассортимент через матрицу товарного ассортимента.

Товарная матрица — это перечень товаров, которые точка продает или только планирует выставить на полки. Состоит из строк и столбцов. По горизонтали идут группы и категории товаров, по вертикали — параметры:

  • характеристики
  • артикул
  • поставщики
  • количество штук в наличии
  • цена
  • роль в ассортименте

Пример товарной матрицы.

Матрица помогает бизнесу:

  • собрать ассортиментный минимум — то есть выяснить, какие товары должны быть в наличии постоянно, чтобы люди ходили за покупками
  • отследить остатки и вовремя оформить закупку
  • узнать, какой товар месяцами лежит на складах, и удалить из ассортимента
  • выяснять, могут ли товары одного контрагента заменить товары другого в случае нарушения поставок
  • не допустить неконтролируемого разрастания товарной номенклатуры
  • сравнить ассортимент с конкурентами и добавить уникальные позиции

Пример. Менеджер Варя оформляет поставку на кефир. Перевела деньги поставщику, приняла груз и отправил на точку. Вдруг выясняется, что до сих пор не распродана предыдущая партия, а новую негде даже разместить.

Анализ товарной матрицы помогает бизнесу навести порядок в ассортименте.

А будь под рукой товарная матрица, такого не случилось бы. Менеджер точно бы знала, что кефира в конкретной точке навалом. Не было бы излишков товара, который не покупают, а деньги можно было потратить на что-то ходовое.

Суть товарной матрицы

Считается, что бизнес правильно сформировал ассортимент, если покупатели оперативно разбирают товары с полок, склады быстро обновляют запасы, ассортимент радует клиентов, а продажи приносят прибыль.

Собрать такой ассортимент помогает матрица. Она систематизирует информацию по товарам, сравнивает по характеристикам. В ней видно, на какую продукцию упал спрос — можно вовремя сделать скидку и избавиться от залежавшегося товара. Или чего не хватает — заранее пополнить запасы.

Когда перед глазами есть список товаров с ценами, легко прикинуть прибыль. А если поставщик расторгнет договор и прекратит поставку товара, переключиться на другого контрагента.

Группы товарной матрицы

Группа 1. Товары локомотивы

Это базовые товары, которые покупают чаще всего:

  • хлеб, яйца, мясо в супермаркете
  • ручки, ежедневники, карандаши в канцелярском ларьке
  • бензин на заправке

Локомотивы вводят в ассортимент, чтобы наладить стабильный поток клиентов. А когда люди пришли, подтолкнуть их купить другие товары. Допустим, человек пришел за хлебом, но у кассы увидел банку шпрот и тоже купил.

Товары-локомативы — это то, за чем люди чаще всего ходят в магазин.

В матрице принято иметь несколько схожих «локомотивов» от разных поставщиков. Смысл такой: если один контрагент прекратит поставку, в ассортименте останется продукт-локомотив от другого поставщика. Полки не опустеют, продажи не остановятся.

Группа 2. Сопутствующие товары

Это товары, которые дополняют основные покупки, например:

  • специи и соуса дополняют охлажденное мясо
  • губки и мусорные мешки — бытовую химию
  • дрожжи и разрыхлитель — муку

В ассортимент сопутствующие товары вводят, чтобы увеличить средний чек и прибыль бизнеса.

Группа 3. Статусные продукты

Это продукты, которые дороже остального ассортимента, например:

  • стейки мраморной говядины в мясном отделе
  • гребешки — в рыбном
  • кокосовое молоко — в молочном

Статусные продукты рассчитаны на малый процент клиентов, поэтому прибыли особой не приносят. Но в матрицу входят, чтобы удовлетворить желание людей выбирать товары, в том числе по цене и престижу.

Группа 4. Товары-заменители

Выступают альтернативой базовых и премиальных товаров. Вводят в ассортимент, чтобы у людей был выбор. Например, недовольные качеством дешевых локомотивов, купят дорогой аналог. А те, кому цена покажется завышенной, переключаться на более доступные заменители.

Группа 5. Популярные товары

Это продукты, которые пользуются высоким спросом у покупателей внутри розничного магазина. Быстро продаются, поэтому приносят стабильный доход. Пример популярных товаров:

  • смартфоны в магазинах техники
  • растворимый кофе в супермаркете
  • джинсы в шоу-руме

Группа 6. Товары-партнеры

Это товары, которые бизнес продает в сотрудничестве с другими производителями или поставщиками. В ассортимент вводят, чтобы:

  • расширить ассортимент чем-то уникальным
  • предложить продукцию, которой нет у конкурентов
  • привлечь к покупкам клиентов партнера

Группа 7. Дополняющие товары

Дополняют ассортимент и продаются в комплекте с другими товарами. Вводят в матрицу, чтобы покупка казалась более выгодной, а бизнес получал дополнительную прибыль.

Пример — кофеварка и кофейные капсулы. Основной товар тут кофеварка. Если человек идет с ней на кассу, приобрести капсулы может по скидке.

Порядок формирования торговой матрицы

Шаг № 1. Составление стратегического плана

Товар в матрицу выбирайте под формат торговой точки. Например, в ларьке у дома нужен базовый минимум. В супермаркете — широкий ассортимент под разный спрос. А в магазине самообслуживания — товар в готовой упаковке, чтобы покупатели не возились со взвешиванием.

Еще прикиньте площадь и количество полок. В случае недостатка торговых площадей откажитесь от крупногабаритных товаров.

Влияют на ассортимент и социально-экономические особенности района. Так, в спальном районе хорошо реализуются товары ежедневного спроса — еда, бытовая химия. А вот бриллианты Якутии, смарт-технику и итальянскую мебель лучше продавать в деловом центре.

Шаг № 2. Формирование портрета целевой аудитории

Если магазин знает, кто его целевые клиенты и чего хотят, то сформирует ассортимент, который привлечет стабильный поток покупателей. Не придется довольствоваться случайными посетителями.

А вот как разобраться, кому продавать.

Провести исследования. Например, покупательские тенденции есть в интернете. Росстат периодически публикует, какие товары у россиян в приоритет, а что покупать перестали. Если у точки уж есть клиенты, изучите их возраст, пол, средний чек, продуктовые корзины.

В OkoCRM есть удобные карточки клиентов. В них все: история покупок, записи переговоров, средний чек. Можно быстро узнать, кто ваш целевой клиент и что он предпочитает покупать.

Не упускайте ни одного клиента
OkoCRM собирает заявки из всех каналов и выводит на ваш экран. Обрабатывайте все обращения вовремя и делайте клиентов счастливыми. 7 дней бесплатно.
Как это работает

Изучить конкурентов. Если поблизости пара-тройка магазинов схожих форматов, заскочите и прикиньте, какого возраста и социального статуса покупатели, что за товары у них в корзинах. Чтобы составить представление о жителях района, забегайте в магазины 5–7 дней в разные часы.

Шаг № 3. Анализ деятельности конкурента

На этом шаге выясните:

  • что продают конкуренты
  • по каким ценам
  • есть ли в ассортименте уникальные товары

Если ассортимент не полный, берете на карандаш и добавляете товарную номенклатуру в свою матрицу. А может оказаться, что у конкурентов на полках все гниет и тухнет. Это значит, ассортимент составлен хаотично. Ориентироваться на такой не надо.

Шаг № 4. Формирование цен

Когда определены предпочтения покупателей, концепция магазина, конкуренты в округе, выбираете свой ассортимент и формируете цены. Они должны покрывать все затраты точки и приносить прибыль. Когда цены выбраны, начинайте искать поставщиков под группы товаров.

Шаг № 5. Распределение по категориям

Если весь товар кидать в кучу, работать с матрицей неудобно. Для простого управления товары разносят по категориям.

Если товар разнести по категориям, матрицей удобнее работать.

Самый простой вариант классификатора — по типу товаров. Например, молочка, напитки, мясные изделия. Но также можно добавить дополнительные фильтры: по прибыльности, типу продукции, характеристикам, целевой аудитории.

Шаг № 6. Обеспечение сбалансированности ассортимента

Сбалансированный ассортимент уменьшает риски. Если спрос на отдельные товары упадет, продажа других поддержит выручку бизнеса. Чтобы ассортимент сам себя страховал, проверьте, есть ли у вас товары из следующих групп:

Уникальные товары. Отличают ассортимент от того, что продается в магазинах поблизости. В ассортименте занимают не больше 1–3%;

Приоритетные товары. Приносят много прибыли и привлекают основную клиентуру. Доля в ассортименте — 20–30%;

Базовые товары. Обладают высокой оборачиваемостью, так как за ними приходит основной поток клиентов. В ассортименте составляют 50–60%;

Сезонные товары. Заменяют привычные товары в разные периоды, чтобы повысить оборачиваемость и привлечь новых клиентов;

Удобные товары. То есть сопутствующие основному ассортименту товары. Например, человек покупает домашние цветы, но может приобрести кашпо и удобрение.

Шаг № 7. Разработка матрицы товарного ассортимента

На этом шаге, по сути, готовят финальный документ и завершают формирование товарной матрицы. В документ заносят категории, цены, поставщиков и дополнительные сведения, которые могут быть полезны — например, бренд, цвет, упаковка.

Формирование товарной матрицы с помощью АВС/XYZ-анализа

Через месяц-полтора после начала продаж, проверьте, приносит ли прибыль сформированный ассортимент. Для этого проведите АВС или XYZ-анализ.

АВС. Учитывает, сколько магазин продал и сколько заработал.Считаете за квартал или полгода, чтобы учесть сезонность, праздники и другие факторы.

Сделайте таблицу из трех столбиков:

  • в первый занесите номенклатур
  • во второй — общую прибыль за период
  • в третий — рассчитанную долю в общей выручке для каждой позиции

Присвойте каждому товару группу по размеру совокупного процента:

  • 80% — A, самые прибыльные товары
  • от 80 до 95% — B, крепки середнячки
  • больше 95% – С, убыточные товары

XYZ-анализ. Сделайте еще одну табличку: в первый столбец занесите товарную номенклатуру, а в следующие выручку за каждый месяц выбранного периода.

Отсортируйте позиции в порядке уменьшения доли.

Посчитайте совокупный процент по формуле: к доли общей выручки в каждой ячейке прибавляете предыдущий итог. Для первого товара совокупный процент = его доля в общей выручке.

Создайте новый столбец. В нем рассчитайте среднюю выручку за месяц.

Далее посчитайте среднее отклонение через оператор СТАНДОТКЛОН().

Добавьте еще столбец для коэффициента вариации, чтобы узнать относительный спрос на товар за период. Считайте так: поделите стандартное отклонение на среднюю выручку и умножтье на 100%. 

Теперь напротив каждого товара ставите группу:

  • 0 < k < 10% — X, стабильные товары, покупают регулярно
  • 10 < k < 25% — Y, условно-стабильные, спрос меняется, но не сильно
  • k < 25% — Z, нестабильные продажи

Матрица. Строите матрицу из 9 групп и разносите по ячейкам товары.

Начинаете анализировать:

  • AX и BX. Товары приносят основной доход, продаются хорошо и примерно в одинаковых объемах. Должны всегда быть на складе.
  • АY и BY. Приносят высокий доход, но спрос слабее, чем у предыдущей группы. Держите на складе, чтобы в случае наплыва клиента не остаться с пустыми полками.
  • AZ и BZ. Приносят приличный доход, но трудно прогнозировать спрос. На складе не нужно хранить много, иначе там и зависнут. Лучше подыскать контрагента, который случись что быстро поставит партию.
  • CX. Стабильные товары, но существенной прибыли не приносят. На складе надо держать ровно под спрос.
  • CY. Мало продаются, еще и спрос нестабильный. Если не будет на складе, на торговле особо не скажется.
  • CZ. Невыгодный, никому ненужный товар. Лучше убрать из ассортимента и заменить чем-то другим.

Зачем нужна корректировка товарной матрицы

Торговую матрицу надо время от времени пересматривать. Вот когда и зачем это делают:

Изменился рынок. Растет инфляция, доходы населения падают. Чтобы подстроиться по кошелек клиентов, пересматривают категории товаров и цены на базовые товары;

Конкуренты обновили ассортимент. На полках появились новинки, которые разбирают как пирожки. Чтобы не просесть в продажах, в матрицу добавляют новенькое;

На складе залеживается товар. То, что плохо продается, выкидывают из матрицы, чтобы не нести убытки;

Изменилась мода. Например, люди сходят с ума по эко-продуктам. Чтобы сорвать куш на продажах, трендовые позиции вводят в матрицу;

Контрагент вздул цены. Делать поставки стало невыгодно. Надо искать новых поставщиков, а значит менять матрицу.

Как часто нужно менять товарную матрицу

Точных цифр нет, все зависит от сезонности, трендов, продаж. Время пришло, если упал спрос на конкретный товары или категорию. Либо ассортимент устарел — в моду пришли новинки, а на ваших полках их нет. А если бизнес сезонный, матрицу меняют минимум четыре раза в год.

Попробуйте OkoCRM бесплатно
CRM-система, командный мессенджер, управление проектами и задачами, общение с клиентами и каналы продаж — всё внутри OkoCRM. 7 дней бесплатно.
Попробовать OkoCRM

Подведем итоги

  1. Товарная матрица — это перечень продукции, которую бизнес планирует продавать. Систематизирует информацию по товарам и помогает управлять ассортиментом
  2. Вот как надо составить товарную матрицу: набросать стратегию, сформировать портрет целевой аудитории, проанализировать конкурентов, сформировать цены, распределить товары по категориям, проверить ассортимент на сбалансированность, составить матрицу
  3. Через 1-1,5 месяца проводят АВС/XYZ-анализа, чтобы узнать рентабельность ассортимента и в случае чего скорректировать его
  4. Еще матрицу меняют, если изменился спрос, рынок, ассортимент конкурентов, либо условия работы с поставщиками стали невыгодными, и нужны новые контрагенты
Получайте статьи почтой. Самое важное и дважды в месяц. Иногда смешно, но не сильно
Наверх
Мы используем cookie для вашего удобства. Используя сайт, вы соглашаетесь с этим. Подробнее - в политике конфиденциальности.
Я согласен