Что такое бизнес модель: виды и примеры

В бизнесе опасно полагаться на интуицию. Чтобы снизить риски и вероятность катастрофы, грамотные предприниматели ещё на берегу составляют бизнес-модель: описывают, на чем будут зарабатывать, какие будут расходы и как их снизить. Мы окончательно разобрались, что такое бизнес модель, как она работает и что нужно, чтобы ее создать.

Ваша бизнес-модель будет предполагать привлечение клиентов? Чтобы ваши заявки не терялись, отдел продаж продавал больше, а сотрудники работали с клиентами быстрее, придумали OkoCRM.

Бизнес-модель — это следующий шаг, который делает предприниматель после того, как придумал бизнес-идею. Допустим, мы собрались продавать инжир на сочинской набережной. Наша бизнес модель — схема, что нам для этого нужно и почему это должно быть выгодно.

Когда модель описана, можно начать ее считать — создавать бизнес-план: рассчитывать финансовые показатели, составлять прогнозы, выбирать маркетинговые метрики. Получается, бизнес-модель — это как бы промежуточный этап между идеей и конкретным алгоритмом по запуску.

На практике бизнес-модель — это возможность предпринимателю структурировать мысли, ответить на вопросы:

• в какой нише собирается работать бизнес
• на чем зарабатывать
• как закупать товар и продавать его клиентам
• как формировать выручка
• какие затраты могут возникнуть и как их можно снизить

При формировании бизнес-модели предпринимателю достаточно в общих чертах описать, как будет происходить работа. При этом детали в каждом случае будут отличаться. 

Как видно из примеров, бизнес-модель не включает детальные расчеты будущих денежных потоков. Ее используют, чтобы:

• предприниматели могли понять рынок, целевую аудиторию и конкурентов
• придумать востребованные продукт или услугу
• визуализировать и структурировать идеи
• проанализировать и сравнивать различные варианты заработка
• привлечь и убедить инвесторов, что бизнес перспективен и стоит вложений
• прикинуть, где могут возникнуть затраты, и как их можно снизить, либо избежать

Обычно модель выглядит как план на одной странице. Так проще охватить взглядом и оценить будущий бизнес.

Предприниматель может не выдумывать структуру модели с нуля, так как существуют разные шаблоны. Чаще всего используется так называемая канва бизнес-модели, или Business Model Canvas. Вот что входит в бизнес модель данного типа:

1. Ключевые партнеры. В блок вписывают всех, кто помогает строить и развивать бизнес — поставщики, партнеры, владельцы интеллектуальной собственности, инвесторы.

2. Ключевые виды деятельности. Перечисляют действия, которые необходимы, чтобы бизнес-модель существовала. Действия касаются производства, маркетинга, продаж, обслуживания клиентов.

3. Ключевые ресурсы. В блоке указывают финансовые, физические и интеллектуальные ресурсы, которые понадобятся в работе бизнеса.

4. Уникальное предложение ценности. В этот раздел вписывают качества, характеристики, гарантии, цену, которые делают товар или услугу уникальными для потребителя.

5. Каналы распространения. Указывают каналы сбыта товара или услуги до потребителей. Включаю розничные магазины, онлайн-продажи, партнерские программы, маркетплейсы, группы в соцсетях.

6. Отношения с клиентами. Перечисляют, каков характер взаимоотношений бизнеса с клиентами. Например, одна контора может иметь персонализированный сервис, а другая использовать самообслуживание.

7. Сегменты клиентов. Блок включает разные сегменты целевой аудитории, которым бизнес будет продавать.

8. Источники дохода. Это способы заработка денег — прямая продажа товаров, подписочная модель, лицензирование.

9. Структура издержек. В блок вносят основные затраты бизнеса на производство, маркетинг, персонал, аренду.

Так выглядит шаблон канвы бизнес-модели. Его можно собрать в Excel или Google Sheets, заполнить и получить модель своего бизнеса.

Их существует множество. Предприниматель анализирует отрасль, целевую аудиторию, конкурентов, товар, который намерен продавать, свои ресурсы, а потом выбирает модель. Ниже — самые популярные виды бизнес-моделей.

Продажа товаров. Бизнес продает товары:

• в розницу — конечным потребителям через точки продаж, интернет-магазины и другие каналы
• оптом — другим компаниям, которые реализуют товар в розницу

Подписочная модель. Бизнес оказывает услуги на основе ежемесячной подписки. Например, предоставляет стриминговый сервис. Пользователи получают доступ к цифровому контенту — музыке, видео, аудиокнигам — каждый месяц оплачивая подписку.

Франчайзинг. Бизнес зарабатывает за счет того, что за деньги передает права на использования своего бренда, продуктов и бизнес-процессов другим предпринимателям — франчайзи.

Рекламная модель. Бизнес предоставляет какой-то продукт бесплатно — например, мобильное приложение — однако в процессе потребители вынуждены смотреть рекламу. С этой рекламы и идут доходы.

Платежные системы. Бизнес получает доход путем взимания комиссий за совершенные транзакции — например, электронные платежи.

Фремиум. У бизнеса есть какая-то бесплатная услуга или базовый продукт. Однако, чтобы получить больше функций или возможностей, надо докупать расширения. Их продажа приносит бизнесу доход.

1. Анализ выбранной ниши на рынке

В процессе создания бизнес-модели предприниматель анализирует целевую аудиторию, уникальные свойства продукта, способы монетизации. Однако невозможно все это прикинуть, если прежде как следует не изучить нишу.

Какие сведения о нише собирать:

• сколько аналогичного товара уже есть на рынке и как охотно люди его разбирают
• какой товар на рынке самый востребованный и почему, допустим, у него низкая цена, высокое качество, его легко приобрести или продавец дает гарантии
• как формируются цены на товар
• много ли в нише конкурентов, какие у них сильные и слабые стороны
• кто главный игрок на рынке

2. Определение ЦА

Чем лучше предприниматель понимает свою ЦА, тем более продуманное и ценное предложение создает. Представим, что предприниматель хочет открыть лавку ручных сладостей. Его ЦА могут быть родители, которые не хотят кормить детей химией. Еще туристы, которые ищут необычные подарки родным. А также компании, которые дарят сотрудникам корпоративные подарки. Итого — три сегмента:

• родители
• туристы
• компании

Дальше необходимо каждый сегмент изучить детально. Можно полазить по форумам и изучить запросы аудитории из первых уст. Либо использовать гипотезы — подумать, что важно для каждого сегмента, каким покупательским поведением они обладают, как принимают решение о покупке.

Другой вариант — пригласить маркетолога. Он сделает профессиональное исследование и составит подробный отчет (если маркетолог хороший, конечно).

3. Выбор стратегии бизнеса

На этом этапе предприниматель должен перечислить бизнес-процессы — ключевые действия, которые потребуются, чтобы запустить продажи. Обычно к ним относятся следующие процессы:

• производство, либо закупка товара
• предоставление услуг
• поиск поставщиков, партнеров, логистических служб
• закупка и запуск рекламы
• составление списка требуемого персонала
• выбор метода управления персоналом
• настройка сервисов приема платежей
• разработка акций и программ лояльности
• выбор контрагентов и заключение с ними договоров
• установление стандартов послепродажного обслуживания
• внедрение необходимого ПО для автоматизации бизнес-процессов

4. Определение модели продукта

На этом шаге анализируют, какие уникальные преимущества и выгоды получит потребитель, если купит товар или услугу. Как это сделать:

Найти уникальные преимущества. Это могут быть характеристики, которые выделяют товар среди ассортимента конкурентов, уровень сервиса, дизайн, инновационные функции или гарантии, которых нет у других продавцов.

Еще раз проанализировать потребности клиентов. Ключевые ценности товара или услуги должны решать конкретные проблемы людей, иначе никто ничего не купит.

Адаптировать продукт к потребностям рынка. Анализ рынка покажет, к примеру, отсутствие качественного сервисного обслуживания. Если это учесть и внедрить в предложение, оно станет привлекательнее. Спрос будет выше.

Проверить, есть ли у людей потребность в товаре. Может оказаться, что и нет. Тогда потребность придется создавать самостоятельно — писать статьи, снимать рекламу, делать коллаборации, которые покажут, как с помощью товара можно улучшить свою жизнь.

5. Проработка финансовых потоков

На этом шаге предприниматель описывает, как будет зарабатывать деньги. Вот что он делает:

Определяет возможные источники доходов. Это могут быть прямые продажи, предоставление услуг, лицензирование, подписки, комиссии.

Разрабатывает ценовую стратегия. Она должна быть гибкой: учитывать разные сегменты целевой аудитории, плюс включать дифференцированные цены, сезонные скидки, акции.

Привлекает дополнительные источники доходов. Анализирует, как бизнес может заработать еще — продавать допуслуги, предлагать сезонные товары, заключать договор на послепродажное обслуживание.

Прикидывает расходы. На производство, маркетинг, обслуживание клиентов. Необходимо, чтобы структура источников доходов обеспечивает прибыльность бизнеса и покрывала затраты.

6. Определение каналов продаж

На этом этапе описывают, через какие каналы поставок лучше всего доставить товар до конечного потребителя. Вот что необходимо сделать:

Определить целевые каналы. Некоторые могут оказаться дешевле, другие проще организовывать — надо смотреть, что первостепенно для бизнеса. Можно в начале рассмотреть несколько, а потом какие-то добавить, от других отказаться.

Адаптировать каналы к потребностям клиентов. Например, люди могут предпочитать покупать товары в интернете, а не в ТЦ через дорогу. Тогда лучше создать интернет-магазин, а не арендовать торговое помещение.

Исследовать конкурентов. Можно прикинуть, какие каналы используются в отрасли и пользуются спросом у потребителей.

Выбрать партнеров. Которые помогут с организацией каналов. Это могут быть партнеры, поставщики, дилеры, логистические компании.

Подключить технологии. Чтобы автоматизировать и упорядочить процесс. Например, использовать конструкторы сайтов, CRM-системы, ПО для складского и бухгалтерского учета.

Например, OkoCRM объединяет в одном чате все обращения клиентов из разных каналов и не даёт заявкам потеряться.

7. Выбор ключевых метрик и прогнозирование итогов

При разработке бизнес-модели выбирать метрики необязательно, однако они пригодятся при разработке бизнес-плана. Выбирают метрики трех категорий:

Метрики роста. Показывают, сколько людей уже знает о компании, как быстро растет число покупателей, сколько заключено сделок с новыми клиентами.

Метрики активности. Показывают, как часто люди используют продукт. Это может быть проведенное в приложении время, посещения сайта или количество повторных покупок.

Метрики монетизации. Показывают финансовый результат. К ним относятся выручка, прибыль, маржа, средний чек.

Допустим, бизнес-модель готова. Не спешите бежать с ней к инвестору или считать бизнес-план. Прежде оцените модель: прикиньте ее преимущества и недостатки, оцените потенциал и сравнить с конкурирующими организациями.

Бизнес эффективный, если ему есть куда расти и развиваться — это и есть потенциал. Оценить его можно, если проверить по следующим пунктам:

Спрос. Высокий спрос подразумевает устойчивый интерес потребителей и стабильный поток прибыли.

Рентабельность. Высокая рентабельность указывает на то, что бизнес успешно преобразует затраты в прибыль. Это создает финансовые ресурсы для инвестирования.

Объем и темп роста выручки. Быстрый и стабильный рост выручки говорит об успешности бизнеса. У компании достаточно финансов, чтобы открывать дополнительные точки продаж, выходить на новые рынки, расширять ассортимент.

Занятая рыночная доля. Увеличение доли означает, что бизнес влияет на рынок — переманивает у конкурентов покупателей, устанавливает минимальные цены, заключает договора с ключевыми поставщиками.

Имидж бренда. Чем лучше имидж бренда, тем больше у бизнеса клиентов и тем выше их лояльность.

География присутствия. Чем в больших районах, городах, регионах и областях присутствует бизнес, тем больше охватывает потребителей и тем больше денег зарабатывает.

Количество работников. Чем больше бизнес нанимает персонала, тем больше производит и продает.

Объем собственного капитала. Чем он больше, тем лучше у бизнеса с финансовой стабильностью.

Количество имущества на балансе. Это одновременно и финансовая поддержка, и индикатор стабильности. Активы используют в качестве залога для кредитования, для продажи или аренды.

Кредитный потенциал. Открывает доступ к кредитам, которые нужны для расширения точек продаж, закупок.

Оценка преимуществ и недостатков. На этом шаге на бизнес-модель нужно взглянуть еще раз объективно. Например, проверить:

Насколько подробно все проработано. Возможно, какие-то важные шаги или процессы были упущены, например, не все каналы сбыта были учтены.

Насколько бизнес-модель может расти вместе с бизнеса. Если бизнес увеличит объем продаж или клиентов станет больше, а модель к этому не готова, возникнут трудности. Бизнесу не хватит персонала или производственных площадей.

Насколько гибко бизнес-модель может адаптироваться к изменениям рыночных условий. Изменению спроса, покупательского поведения, новым игрокам на рынке, инфляции. Бизнес-модель может устаревать или терять актуальность, поэтому пересматривать ее нужно хотя бы раз в год.

Что у конкурентов. Можно подсмотреть полезные фишечки у конкурентов, внедрить в свою модель или наметить какие-то обновления на будущее.

Netflix

Изначально Netflix по почте продавал DVD-диски. Однако с появлением компьютеров и интернета спрос на них упал. Компания быстренько перестроила бизнес — превратила его в популярный онлайн-кинотеатр. Смена бизнес-модели позволила Netflix выжить и стать крупным игроком в индустрии.

Walmart

Walmart, сеть американских супермаркетов, некоторое время занималась розничной торговлей, а потом внедрила новую бизнес-модель — доставку продуктов через подписку. Смысл какой: покупатели с подпиской могут заказывать доставку продуктов на дом сколько угодно раз и не платить за нее. При отсутствии подписки за доставку берут деньги. Подписочная модель помогает постоянным клиентам экономить, а Walmart получает дополнительный доход и удерживает клиентов.

Amazon

Amazon — крупнейшая в мире платформа электронной коммерции. Изначально на Amazon продавали только книги редких изданий, однако со временем ассортимент расширился: люди стали приобретать одежду, технику косметику.

Еще спустя время Amazon начал инвестировать в логистику и инфраструктуру, создал собственные устройства, внедрил облачные технологии. Такой подход создал уникальное пространство и сделал Amazon крупным игроком.

Hewlett-Packard

Hewlett-Packard — мировой лидер в сфере технологий. Производит и продает компьютерное оборудование, расходные материалы к принтерам. Дополнительную прибыль приносят облачные технологии и услуги. Также в рамках своей бизнес-модели HP занимается IT-консалтингом и разработкой индивидуальных решений для предприятий.

1. При составлении бизнес-модели описывают, как бизнес будет зарабатывать, какие затраты нести, кому и как продавать, кто ему в этом поможет и какие действия понадобиться выполнить, чтобы все работало. Вот для чего нужна бизнес модель
   
2. К популярным моделям относят прямые продажи, подписочную модель, франчайзинг, рекламную модель
3. Структура бизнес-модели зависит от шаблона. В шаблоне типа Canvas девять элементов, среди которых партнеры, виды деятельности, ресурсы, каналы распространения, сегменты клиентов, источники доходов и издержки
4. Чтобы создать бизнес-модель, нужно проанализировать нишу, ЦА, выбрать стратегию бизнеса, определить модель продукта, финансовые потоки, каналы продаж, ключевые метрики