Что такое фулфилмент, кому подходит и как его запустить в 2026 году

Продавец может самостоятельно заниматься хранением товара и сборкой заказов, а может делегировать этот процесс. Фулфилмент — это передача на аутсорс задачи по хранению, сборке и отправке товаров клиентам.

В статье рассказываем, кому выгодна такая схема работы и как её выстроить. Делимся примерами предпринимателей, которые передали задачи по подготовке заказа другим компаниям. Разобраться помог Евгений Гаськов, коммерческий директор B2B-направления Sape. 

Фулфилмент — передача на аутсорс задач по хранению товара, сборке и доставки заказа. С английского языка это слово переводится как «выполнение» и напрямую указывает на делегирование работы.

Такая схема работы популярна на маркетплейсах, также её используют интернет-магазины и стартапы в сфере онлайн-торговли. Какие функции выполняет фулфилмент-оператор:

• предоставляет склад, в котором хранят товары
• обеспечивает безопасность их хранения
• контролирует остатки и сроки годности
• собирает и комплектует заказы
• доставляет товар покупателю или на ПВЗ

Эта схема работы разгружает предпринимателя, позволяя ему освободить время для решения стратегических вопросов. Предпринимателю не нужно платить за аренду помещения, самому контролировать заказы, собирать их и отправлять покупателям.

Многие фулфилмент-компании предоставляют дополнительные возможности, например:

• поиск производителей в Китае
• доставка товаров из Китая
• экспертиза на брак при возвратах
• утилизация бракованных товаров
• создание фотографий

На маркетплейсах продумали модель работы, при которой бизнес может делегировать все операции с товарами. Ему достаточно загружать позиции, создавать карточки и продвигать их, а ещё отгрузить товар на склад маркетплейса. Всё остальное сделают специалисты: будут собирать, упаковывать, отгружать и доставлять товары. Такая модель работы называется FBO. Ещё есть FBS и DBS.

FBS — продажа со склада селлера. Товары лежат на складе продавца, он собирает заказы и доставляет их в пункт приёма. То есть селлер выполняет часть работы, а часть работы выполняет маркетплейс — делает доставку в ПВЗ.

DBS — доставка силами селлера. Продавец все задачи выполняет сам, а маркетплейс использует как витрину. Ему нужно самостоятельно хранить товар, собирать и доставлять заказы покупателям. При выборе DBS можно обратиться в фулфилмент-компанию, чтобы делегировать все эти задачи.

Чтобы открыть фулфилмент‑центр, прежде всего нужно изучить рынок и составить бизнес‑план. Проанализируйте уровень конкуренции и потенциальный спрос: оцените количество интернет‑магазинов и селлеров в вашем регионе, изучите тарифы и условия конкурентов. В бизнес‑плане зафиксируйте целевую аудиторию, расчёты инвестиций, прогноз доходов и расходов, стратегию привлечения клиентов и оценку рисков.

Следующий этап — подготовка инфраструктуры: подбор складского помещения, проработка логистических маршрутов, закупка оборудования и внедрение WMS‑системы для управления складом. Важно обеспечить не только хранение, но и маркировку, комплектацию, упаковку заказов.

Завершающие шаги — формирование команды и поиск первых клиентов. Для привлечения партнёров свяжитесь с местными интернет‑магазинами и селлерами, предложите выгодные условия. Обязательно создайте сайт и заведите страницы в соцсетях. Перед полноценным запуском поработайте в тестовом режиме.

Фулфилмент — это передача на аутсорс задач по хранению товара, сборке и доставки заказа. Это слово переводится как «выполнение» и напрямую указывает на делегирование работы.

Представим, что есть предпринимательница Ирина, которая продаёт предметы интерьера. В гараже у неё сделан склад. Когда покупатели заказывают товары в телеграм-канале, Ирина собирает и упаковывает заказы, отвозит в СДЭК и отправляет покупателям. Это отнимает много времени — вместо поиска нового декора и продвижения канала Ирина занимается сборкой и отправкой заказов.

Предпринимательница может делегировать эти задачи. Она находит компанию, которая предоставляет услуги фулфилмента. Что это означает:

• компания предоставляет склад, в котором хранят товары
• обеспечивает безопасность их хранения
• контролирует остатки и сроки годности
• собирает и комплектует заказы
• доставляет товар покупателю или на ПВЗ

Так Ирина снимает с себя задачи по подготовке и доставке заказов, может заниматься другими важными вещами. Например, расширять ассортимент и заниматься рекламой.

Такая схема работы — простой способ разгрузить предпринимателя, освободить время для решения стратегических вопросов. Предпринимателю не нужно платить за аренду помещения, самому контролировать заказы, собирать их и отправлять покупателям.

К слову, при делегировании всё автоматизировано — человек сделал заказ, сборщики его собрали и доставили. А предприниматель видит всю статистику по операциям с заказом, может контролировать склад благодаря фото- и видеофиксации.

При резком росте заказов собственный склад и штат курьеров могут не справиться с нагрузкой, а фулфилмент‑компания быстро подстраивается под объёмы. Она легко расширит зону доставки, подключит дополнительные складские площади или увеличит количество сборщиков. Это позволит бизнесу расти без больших расходов на дополнительную инфраструктуру.

Такая простая схема работы позволит сохранить клиентов, ведь они будут быстро получать товар, смогут выбрать способ его получения: забрать на ПВЗ, в постамате или заказать курьера.

Кому подходит фулфилмент

Магазинам с растущим оборотом. Когда количество заказов стремительно растёт, а собственная логистика становится громоздкой и дорогой, фулфилмент-оператор помогает сохранить качество сервиса.

Предпринимателям, у которых нет собственной инфраструктуры. Если нужно арендовать склад, запускать доставку, иногда выгоднее это делегировать. Можно просчитать, сколько будут стоить оба варианта и выбрать, какой окажется выгоднее.

Брендам, которые выходят на маркетплейсы. У каждой площадки свои требования к упаковке, маркировке и срокам отгрузки. Фулфилмент‑операторы знают эти нюансы и обеспечивают соответствие правилам Wildberries, Ozon, Яндекс Маркета и других платформ.

Компаниям, которые торгуют сезонными товарами. Перед праздниками или в сезон объём заказов может вырасти в разы. Допустим, искусственные ёлки активнее всего покупают с октября по декабрь, в это время предпринимателю нужно нанимать дополнительных сотрудников или можно обратиться в фулфилмент-компанию.

Что включает в себя комплексная услуга

В стандартном варианте фулфилмент-компании забирают на себя такие операции:

• Хранение товара на складе
• Маркировка и предпродажная подготовка
• Контроль остатков и сроков годности
• Сборка и комплектация заказов, например, создание наборов
• Упаковка заказов
• Доставка товара покупателю или на ПВЗ

Дополнительные услуги

Они зависят от компании, в которую обращается предприниматель. Например, в NSPACK можно заказать такие опции:

• поиск производителей в Китае
• доставка товаров из Китая
• экспертиза на брак при возвратах
• утилизация бракованных товаров

К слову, CDEK предлагает свой штат курьеров для доставки и интеграции с CMS, CRM-системами. Другие операторы помогут предложить другой комплекс услуг:

• забрать партию товара, которая пришла из-за границы к себе на склад
• разобрать, пересчитать, проверить качество
• сделать фотографии для карточек

Предприниматель сможет контролировать процессы удалённо и минимально вовлекаться в них.

Модели работы фулфилмента: FBS, FBO, DBS

На маркетплейсах есть несколько моделей работы, рассмотрим три самые популярные.

FBS — продажа со склада селлера. В этом случае товары лежат на складе продавца, он собирает заказы и доставляет их в пункт приёма. То есть селлер выполняет часть работы, а часть работы выполняет маркетплейс — делает доставку в ПВЗ. Товары можно хранить не на своём складе, а на складе фулфилмент-компании. Тогда оператор сам будет комплектовать заказы и отправлять их в пункты приёма.

FBO — продажа со склада маркетплейса. Селлер привозит партию товара на склад маркетплейса. При поступлении заказа его собирают сотрудники WIldberries, Ozon или другой площадки. Дальше товар оставляют покупателям. В этом случае селлер минимально участвует в операционных процессах. Дополнительно обращаться к фулфилмент-оператору не имеет смысла, так как большинство задач уже выполняет маркетплейс.

DBS — доставка силами селлера. Продавец все задачи выполняет сам, а маркетплейс использует как витрину. Ему нужно самостоятельно хранить товар, собирать и доставлять заказы покупателям. При выборе DBS можно обратиться в фулфилмент-компанию, чтобы делегировать все эти задачи. 

Такую модель продаж также часто называют «Витрина», она больше всего подходит для торговли товарами, для которых важно предусмотреть определенные условия хранения или доставки.

Сравнили плюсы и минусы моделей в таблице.

Преимущества фулфилмента

⏳ Освобождение времени предпринимателя. Ему не приходится тратить время и силы на хранение товара, комплектацию, упаковку, отгрузку и контроль доставки. Эти задачи берёт на себя другая компания. Освободившееся время можно потратить на другие важные задачи: разработку стратегии, рекламу, поиск поставщиков.

🤑 Сокращение расходов. Не нужно снимать складское помещение, покупать оборудование, нанимать сотрудников. Предприниматель платит за оказанные услуги. Расходы также будут, но в большинстве случаев, они намного меньше. Поэтому это простой способ вкладывать меньше денег в бизнес.

📈 Гибкость и масштабируемость. Фулфилмент‑компаниям проще адаптироваться к сезонности спроса, резким всплескам заказов или расширению географии продаж. Предпринимателю не придётся самому искать способы быстро увеличить количество подготовленных заказов.

☺️ Улучшается качество клиентского сервиса. Заказ быстрее собирают, быстрее доставляют, специалисты допускают меньше ошибок, поэтому клиенты остаются довольны.

Недостатки фулфилмента

➖ Зависимость от партнёра. Если у фулфилмент-компании возникнут какие-то проблемы, это затронет бизнес клиента.

➖ Подходит не для всех категорий товаров. Скоропортящуюся продукцию, дорогие ювелирные изделия или крупногабаритные грузы может быть сложно хранить на стандартизированных складах.

➖ Подходит не для каждого бизнеса. Хотя это дешевле, чем оборудовать собственный склад и выстроить логистику, каждый месяц нужно платить фулфилмент-компании. Это может быть невыгодно для бизнеса с низкой маржинальностью. 

С чего начать

1 шаг. Изучите рынок. Важно понять, какая конкуренция в нише и кто станет вашими клиентами. Для этого оцените количество фулфилмент-операторов и интернет‑магазинов, селлеров. Это поможет понять есть ли спрос и какой уровень конкуренции на рынке.

К слову, многое зависит от региона, в котором вы сделаете склад — в разных городах разный уровень конкуренции и стоимость логистики. Это важно учесть.

Как провести анализ: соберите данные с помощью доступных исследований. Такие можно найти в «Коммерсанте», ADPASS, в отчётах DataInsight и других источниках. Поискать статистику можно через нейросети. но обязательно перепроверяйте источники — ИИ часто выдумывает данные.

2 шаг. Составьте бизнес-план. Определите фокус: на чём вы будете специализироваться, какие фишки предложите, чтобы отстроиться от конкурентов. Изучите тарифы и условия конкурентов — это поможет сформировать видение бизнеса

Составьте бизнес-план, включающий:

• описание целевой аудитории
• расчёт инвестиций
• прогноз доходов и расходов на 1–3 года
• стратегию привлечения клиентов
• организационную структуру компании
• финансовый план: расходы на открытие, ежемесячные расходы
• оценку рисков, например, сезонность спроса или задержки платежей от клиентов

К слову, в интернете есть готовые бизнес-планы для разных ниш. Можно посмотреть, из чего состоит такой документ.

3 шаг. Найдите складское помещение. Склад — ключевая составляющая, поэтому при выборе помещения нужно учесть много деталей:

• высота потолков — чем выше, тем лучше, получится сделать высокие стеллажи
• температура и влажность — должны быть оптимальными для хранения разнообразных товаров, у многих маркетплейсов прописаны требования к таким параметрам
• вентиляция и пожарная безопасность помещения
• подъезд и близость к транспортным магистралям
• наличие зон для парковки транспорта
• место для зоны погрузки и разгрузки
• инфраструктура для маркировки и упаковки товаров

К слову, важно предусмотреть возможность провести интернет, подключить оборудование, обеспечить достаточные мощности для работы в WMS-системе для управления складом.

4 шаг. Продумайте логистику. Определите основные зоны доставки: города и регионы, изучите транспортные магистрали, посчитайте стоимость логистики. Оцените близость склада к распределительным центрам, продумайте оптимальные маршруты доставки.

5 шаг. Закупите оборудование и подключите ПО. Для хранения и перемещения грузов нужны стеллажи, полки, ящики, погрузчики, тележки, штабелеры, подъёмные столы. Ещё подключают систему видеонаблюдения, чтобы сотрудники не воровали, а клиенты могли контролировать условия хранения.

6 шаг. Соберите команду, которая обеспечит работу фулфилмент-центра. На складе нужны такие специалисты:

• кладовщики, которые занимаются приёмкой, распределением, упаковкой, отгрузкой
• работники, которые маркируют товар, наклеивают этикетки, занимаются фасовкой
• грузчики — отвечают за перемещение, погрузочно-разгрузочные работы
• менеджер по логистике — координирует работу
• заведующий складом — контролирует все операции

Для работы отдела логистики нужны:

• логист, который составит маршрут и проконтролирует работу водителей
• водители, которые отвезут товар из пункта А в пункт Б
• механики — контролируют состояние автомобилей и делают ремонт
• диспетчеры, которые координируют маршруты водителей

Также нужен бухгалтер и охранники. Ещё желательно предусмотреть увеличение штата при увеличении нагрузки или в пиковый сезон, например, перед Новым годом.

7 шаг. Найдите первых клиентов. Для этого свяжитесь с местными интернет‑магазинами, которые пока организуют логистику самостоятельно, поищите новых селлеров в вашем регионе. Предложите выгодные условия, например, скидки.

Для поиска клиентов полезно участвовать в отраслевых выставках. Обязательно нужен сайт, социальные сети с обзорами склада, чтобы люди видели — фулфилмент-центр реально существует. Это не мошенники, которые хотят забрать товар и деньги.

8 шаг. Проведите тестовый запуск. Перед полноценным стартом примите первые заказы на выгодных для клиентов условиях. Протестируйте все процессы — от приёмки до доставки. Соберите обратную связь и исправьте ошибки. Например, докупите недостающие материалы для более качественной упаковки наборов.

Типичные ошибки при запуске

❌ Недооценка сложностей. Например, у предпринимателя есть опыт управления складом, но нет опыта в логистике. Поэтому удалось выстроить хранение и сборку заказов, а с доставкой — проблема на проблеме. Прежде чем создавать центр, нужно детально изучить каждую операцию или найти тех, кто на опыте. Так получится избежать ошибок, простоев и дополнительных расходов.

❌ Неправильный выбор складского помещения. Чтобы сэкономить на аренде склада, можно выбрать неудачный вариант. Например, склад в труднодоступном месте увеличит стоимость логистики. Или маленькое помещение будет тормозить масштабирование бизнеса.

❌ Недостаточная автоматизация. Отсутствие современного оборудования и программ помешает без ошибок работать с товарами. Инвестировать в базовое ПО нужно уже на старте.

❌ Ошибки в подборе персонала. Сотрудники без опыта могут неправильно сортировать, принимать, маркировать, упаковывать товар. Это приведёт к дополнительным расходам и потере доверия клиентов.

❌ Непродуманная финансовая модель. Бывает, предприниматель недооценивает расходы. Не закладывает в них амортизацию оборудования или систему мотивации для сотрудников. Из-за этого деньги могут закончиться раньше, чем бизнес начнёт приносить доход.

Какие затраты предстоят

В каждом регионе разная стоимость оборудования, цены на покупку или аренду складских помещений и вилка зарплат для сотрудников. Также каждый предприниматель сам выбирает масштаб бизнеса.

Поэтому точную стоимость открытия бизнеса нужно считать самостоятельно. Но мы приведём средние цены по разным статьям расходов, чтобы было понятно, сколько примерно стоит открыть фулфилмент-центр.

На маркетплейсах продумали модель работы, при которой бизнес может делегировать все операции с товарами. Ему достаточно загружать позиции, создавать карточки и продвигать их, а ещё отгрузить товар на склад маркетплейса. Всё остальное сделают специалисты: будут собирать, упаковывать, отгружать и доставлять товары.

Такая модель работы называется FBO, она есть на всех площадках, но может иметь другое название. Стоимость зависит от цены и объёма товара.

Кейс 1. Оптимизация работы на Wildberries для продавца головных уборов

У компании, которая продаёт головные уборы на Wildberries, резко выросло количество заказов. Поэтому приёмка, маркировка, отгрузка и контроль остатков отнимали большую часть рабочего времени. Чтобы не нанимать сотрудников и не арендовать склад, предприниматель обратился к фулфилмент‑оператору.

Теперь схема работы выглядит так:

• предприниматель привозит партию товара на склад оператора
• оператор принимает, маркирует товары
• при поступлении заказов его комплектуют и отгружают на распределительные центры площадки
• клиент отслеживает продажи, остатки и планирует новые поставки на склад

В результате сократилось время, затрачиваемое на обработку заказов, при этом объем продаж вырос.

Кейс 2. Масштабирование продаж солнцезащитной косметики на Ozon

Небольшой магазин косметики на Ozon столкнулся с резким ростом спроса на солнцезащитные кремы: количество заказов увеличилось втрое в сравнении с предыдущим годом. Небольшая команда не справлялась с упаковкой и отгрузкой. Был риск потерять клиентов из‑за задержек в процессе доставки.

Компания подключила фулфилмент‑оператора:

• товары разместили на складе провайдера с зонированием по сроку годности
• при поступлении заказа оператор в течение 2 часов комплектует и передаёт его в пункты выдачи Ozon
• интеграция с личным кабинетом продавца позволяет отслеживать обработку заказов

В результате удалось сократить срок доставки с 4–6 дней до 1–2 дней.

Фулфилмент — передача на аутсорс задач по хранению товара, сборке и доставки заказа. С английского языка это слово переводится как «выполнение» и напрямую указывает на делегирование работы.

Такая схема работы разгружает предпринимателя, позволяя ему освободить время для решения стратегических вопросов. Предпринимателю не нужно платить за аренду помещения, самому контролировать заказы, собирать их и отправлять покупателям. К слову, это простой способ вкладывать меньше сил и денег в бизнес.

Что делает фулфилмент-оператор:

• предоставляет склад, в котором хранят товары
• обеспечивает безопасность их хранения
• контролирует остатки и сроки годности
• собирает и комплектует заказы
• доставляет товар покупателю или на ПВЗ

На маркетплейсах есть три модели работы, одна из них позволяет продавцу максимально делегировать операционные задачи.

• FBO — продажа со склада маркетплейса. Селлер привозит партию товара на склад маркетплейса. При поступлении заказа его собирают сотрудники площадки. Дальше товар оставляют покупателям. В этом случае селлер минимально участвует в операционных процессах. Не самая простая схема работы.
• FBS — продажа со склада селлера.Товары лежат на складе продавца, он собирает заказы и доставляет их в пункт приёма. То есть селлер выполняет часть работы, а часть работы выполняет маркетплейс — делает доставку в ПВЗ. Самая простая схема работы.
• DBS — доставка силами селлера. Продавец все задачи выполняет сам, а Wildberries или Ozon использует как витрину. Ему нужно самостоятельно хранить товар, собирать и доставлять заказы покупателям. При выборе DBS можно обратиться в фулфилмент-компанию, чтобы делегировать все эти задачи. Не самая простая схема работы.

Что именно входит в услуги фулфилмент‑центра

Фулфилмент-оператор забирает у предпринимателя задачи по сбору и доставке товаров. Он не просто хранит товар: контролирует сроки и качество, собирает и комплектует заказы, доставляет, принимает заказы. По сути, оператор берёт на себя большую часть операционных задач, освобождая бизнес от рутины.

В чём главное отличие фулфилмента от обычной аренды склада

Арендуя склад вы получаете место для хранения продукции. Фулфилмент-оператор же не только хранит продукцию. Он сам обеспечивает сборку, доставку товаров, контроль их качества, возвраты.

Как выбрать надёжного фулфилмент‑оператора

Обратите внимание на несколько моментов: опыт работы, условия хранения на складе, его безопасность, компетентность сотрудников, отзывы клиентов. Можно лично посетить склад, чтобы оценить микроклимат помещения, технику и навыки персонала. Уточните, как решаются спорные ситуации (утрата товара, задержки), и проверьте, прописаны ли штрафные санкции в договоре. Удобнее всего начать начать работу на небольших объёмах, чтобы протестировать качество работы оператора.